Тенденции последних лет таковы, что от разработчиков зачастую требуется нечто большее, нежели техническая экспертиза. Чтобы мобильное приложение стало действительно эффективным бизнес-инструментом, необходимо, чтобы проектная команда была глубоко погружена в специфику конкретной отрасли, имела насмотренность о самых результативных стратегиях и инструментах, и очень хорошо понимала, как устроены внутренние процессы заказчика.
Этот материал предназначен для всех, кто желает найти именно такого партнера для разработки собственного приложения.
Сегодняшний собеседник — Николай Подолян, сооснователь PMP TECH. За последний год этой компании удалось вырасти кратно, и мы попытались узнать, чем подход, который она пропагандирует, может быть полезен для стороны заказчиков.
С Николаем мы обсудили:
что именно считается сложной разработкой;
какая аналитика снижает риски и затраты на разработку;
как повысить шансы на успешный запуск MVP и полноценного продукта;
в чем выражаются ключевые точки роста для менеджмента компаний;
в каких случаях бизнесу требуется систематизация /автоматизация, и многое другое.
В начале, как обычно, обозначим спектр компетенций спикера, чтобы было понятно, через какую призму он рассматривает задаваемые вопросы.
Николай Подолян входит в топ-30 лучших диджитал экспертов по версии URA.ru, является вице-президентом по цифровизации федерации ИЖС, а также членом жюри международной премии Workspace Digital Awards.
PMP TECH — IT-компания с бизнес-подходом, специализирующая на сферах недвижимости и HoReCa.
За 3 года компания PMP TECH увеличила оборот в 40 раз и получила более 30 отраслевых регалий, среди которых:
1 место в срезе приложений для недвижимости в Рейтинге Рунета;
1 место в номинации «Цифровые приложения для малоэтажного строительства» в конкурсе «Малоэтажный стандарт» от Минстроя РФ;
Топ-100 лучших разработчиков РФ по версии Tagline Awards;
2 место в номинации «Мобильные приложения, Недвижимость» по версии Workspace Digital Awards.
Раньше все компании функционировали по отдельности и не были связаны между собой. В этом году мы решили сменить стратегию и сделать группу компаний, чтобы предоставить нашим клиентам полный спектр услуг, который поможет клиентам увеличить эффективность бизнеса. То есть мы не просто предлагаем клиенту разработку или дизайн, мы анализируем его потребности, и исходя из желаемого результата предлагаем услуги. Такой формат более эффективен не только для нас, но и для заказчиков, так как ведёт к конкретному результату, например, увеличению прибыли в два раза.
В рамках нового подхода мы формируем цену исходя из целей заказчика, а не ставок разработчиков. Важно изначально понимать, чего клиент хочет достичь за счёт своего продукта: он планирует заработать 10 или 100 миллионов? Если цель глобальная, то и стоимость будет больше, так что диапазон очень широкий: от 1,5 до 30 млн рублей.
Мы рассматриваем каждый кейс индивидуально, наша задача описана в нашей миссии: ускоряем рост бизнеса с помощью управленческих и цифровых решений. Если усреднять, то от обращения до запуска проходит от 6 до 12 месяцев.
После основного запуска мы поддерживаем и развиваем проекты, остаемся техническими партнерами на долгие года.
Всё зависит от потребностей клиента, основное — это, конечно, соответствие требованиям и попадание в сроки, которые обговорили изначально. В рамках нового подхода мы также ориентируемся на прибыль, которую клиент хотел бы получить с помощью нашего продукта.
Понятие сложной разработки довольно размытое, я бы выделил критерии, которые влияют на сложность разработки:
архитектура приложения (микросервисная архитектура, монолит или серверлесс);
требования к производительности;
использование искусственного интеллекта и машинного обучения;
облачные решения (AWS, Azure, Yandex Cloud, CloudMTS, VK Cloud etc);
требования к безопасности;
сложные пользовательские интерфейсы;
команда разработки (чем больше команда, тем сложнее выстроить эффективный процесс);
необходимость масштабирования;
неопределенность бизнес-процессов;
интеграция с множеством систем и API.
Для понимания сложности интеграции достаточно одного критерия — это качество предоставляемой документации, если таковая вообще существует, с интегрирующим сервисом.
Это напрямую зависит от технической грамотности заказчика. В большинстве случаев для оценки сложности проекта требуется глубокое понимание архитектуры, процессов разработки и технических требований. Как правило, заказчику сложно самостоятельно оценить все аспекты сложности. Лучше обращаться к специалистам за консультацией — мы проводим этот анализ на этапах пресейла и дискавери, чтобы получить четкое представление о предстоящем проекте, его рисках и возможных трудностях.
В зависимости от разных факторов, сложность разработки и интеграции в среднем может увеличивать бюджет проекта от 1,5 до 3 раз и более.
Тренд Data driven решений сейчас, пожалуй, не стоит игнорировать. И нейросети, конечно. Я активно слежу за новостями из мира ИИ, тестирую разные сервисы и рекомендую коллегам.
Конечно, никто не может дать 100%-ную гарантию, что продукт будет успешен. Однако в PMP TECH мы можем свести к минимуму риски невыполнения поставленных целей с помощью детального анализа перед стартом работ.
Продуктовый подход можно назвать методом анализа и управления рисками через понимание потребностей как клиентов, так и рынка.
Мы проводим исследования, на основе которых строим модели и стратегии, учитывая все особенности среды. Кроме очевидной экономической пользы, это напрямую влияет на разработку, позволяет избегать ненужных функциональностей и фокусироваться на востребованных решениях которые приносят прибыль бизнесу сразу.
Продуктовое сопровождение сокращает время разработки и выхода на рынок в разы и всегда окупается.
Для AM Capital мы делали и веб и мобильную платформу, и, разумеется, изначально был мощный аналитический этап.
У нас есть множество и других крутых проектов. Например, разработка мобильного приложения для салонов красоты Capsula. За 15 месяцев работы в приложение привлекли более 13 000 пользователей, а общая выручка составила 30,7 млн.
Самый главный показатель для нас — это коммерческая успешность проекта или увеличение эффективности бизнеса, что в дальнейшем также ведёт к хорошим финансовым результатам. Продукт может быть очень красивый, но если рынок его не принял и прибыль клиента не выросла, то какой в нём смысл?
Мы умеем проводить более 100 исследований, которые можно распределить по 5 основным блокам:
клиенты (как заказчик, так и конечный пользователь);
рынок;
ценностное предложения;
бизнес-модель;
Go to market strategy.
Какие именно исследования будут полезны для наших клиентов, мы определяем в ходе работ и проводим только те, что несут прямую пользу.
Чаще всего самая главная метрика это, конечно же, ROI и прибыль. Бывают и другие запросы, мы умеет строить продукты под любые метрики. А используем в работе все: CAC, LTV, MRR, ARR, Churn Rate, Retention Rate, NPS, DAU, MAU и еще десятки других.
Главная сила продуктового менеджера — это насмотренность. Внутренние команды часто имеют хорошую глубину погружения в продукт, но насмотренность позволяет применять работающие решения, основываясь на опыте не только своей компании, но и всего рынка.
Поэтому наша аналитика очень востребована, ведь через нашу команду проходит большое количество разнообразных проектов.
Да такие запросы существуют, именно поэтому у нас есть такие услуги как: экспертная сессия, стратегическая сессия и продуктовая сессия на которых мы можем собрать требования к продукту и помочь в его построении в зависимости от конечных целей заказчика. Под целью мы подразумеваем не сам продукт, а результат, к которому он должен привести, например, увеличение прибыли в три раза.
Также есть этапы дискавери, пресейла, квалификации, где мы продолжаем обсуждение с клиентом. За счёт отлаженной системы и опыта наши аналитики определяют и собирают требования, а скоринг позволяет добавлять только те функции, которые отвечают бизнес-задачам заказчика, и при этом закрывают боли пользователей.
Даже когда мы даем верхнеуровневую оценку, она опирается на тщательно собранную информацию от заказчика, которая в любом случае потребует нескольких встреч. Что касается окончательной сметы, у нас очень прозрачная система, которая умеет подстраиваться под различные типы взаимодействия (Fixed Price, Time&Material и т.д.).
Пивот — стандартный инструмент в разработке. Наша задача — не разработка сама по себе, мы создаем коммерчески успешные продукты. Мы учитываем все риски, в том числе и сложность привлечения пользователей в приложения. В случае, если риск слишком высок, мы предлагаем альтернативные решения.
Пивот — это изменение стратегии, когда изначальная идея или продукт не оправдали ожиданий. Пивот может касаться продукта, бизнес-модели, аудитории или рынка и является отправной точкой для переосмысления направления и адаптации под новые условия.
Был случай, когда мы отговорили клиента от разработки сайта на 1С. Вместо этого мы полностью оцифровали его компанию, систематизировали процессы, и с нуля создали совершенно новый продукт.
Как раз для таких случаем мы подробно разделили продуктовое исследование на несколько этапов. Сначала проводим сессии: экспертную, стратегическую, продуктовую, и только после этого берёмся за разработку MVP. Также, перед началом работы мы совместно с клиентом проводим такие исследования как:
определение, оценка и проверка гипотез о клиентах;
анализ рыночной среды, тенденций рынка, конкурентов и тд.;
определение, оценка и проверка гипотезы ценностного предложения;
проверка бизнес-модели;
стратегия выхода на рынок.
Конечно, если у клиента уже есть на руках какая-то информация, процесс пойдёт быстрее и будет стоить дешевле. Исследования могут занять от 2 недель до 2 месяцев, цена тоже будет разниться в зависимости от исходных данных и желаемых результатов. Для одного клиента цена составит 300 000 рублей, а для другого 2,5 млн.
Такое бывало, но редко. Зачастую, это связано с недостаточной подготовкой к разработке и желанием заказчика получить продукт, основанный на его личных предпочтениях, без оглядки на рынок, клиентов и маркетинг. Именно поэтому мы решили внедрить этап продакт ревью, который помогает оценить рентабельность проекта до разработки MVP. Проведя исследования, мы понимаем, будет ли продукт приносить прибыль.
Продакт ревью — это процесс оценки продукта с целью улучшения его качества и соответствия ожиданиям пользователей. На таких встречах команда, включая продакт-менеджера, разработчиков, дизайнеров и других заинтересованных лиц, обсуждают прогресс по продукту, обратную связь от пользователей, а также планы на будущие обновления.
Нет, не всем. Есть очень маленькие команды, которые находятся только на этапе формирования, и им пока попросту нечего оцифровывать.
Систематизация нужна тем, кто уже растёт, но не понимает куда. Иногда собственник не может угнаться за своей же компанией, и всё превращается в хаос. К счастью, это можно исправить всего за несколько месяцев.
Год назад мы полностью оцифровали и систематизировали PMP TECH, ввели обучение для руководителей, прописали регламенты для каждого специалиста. Поводом стал неудачный проект — мы тогда потеряли 4 миллиона и поняли, что у нас бардак в процессах, сложности с расчетом сроков.
Оказалось, что у многих даже крупных компаний есть такие проблемы. Куча сотрудников, а чем они занимаются — неизвестно. Тогда мы начали оцифровывать компании наших клиентов и показывать впечатляющие результаты. Иногда бизнесу не нужен IT-продукт для масштабирования, нужно просто навести порядок и повысить эффективность работы. С этим мы и помогаем заказчикам.
В целом — да. Здесь мы опять же ориентированы на результат, а не просто на продажу своих услуг. Мы помогаем каждому клиенту выявить проблемы и внедрить индивидуальные управленческие инструменты. Если что-то не работает — мы совместно меняем стратегию, и так пока не придем к желаемому результату. Я считаю, что важно поддерживать клиента на протяжении всего пути, а не выдать информацию и уйти в закат.
Как правило, систематизация дает результаты уже через месяц, но полноценный эффект можно оценить через
5-6 месяцев.
Бизнес начинает работать эффективнее, приносит больше прибыли без увеличения штата, у топ-менеджеров освобождается время для стратегических задач.
Говоря человеческим языком, все сотрудники начинают понимать, что и зачем они делают, а собственник перестает тонуть в операционке.
Главные ошибки, на мой взгляд, это:
неумение собственника делегировать, попытки всё делать самому;
нежелание обучать сотрудников и руководителей компании;
отсутствие стратегии и системы метрик для каждого отдела.
На самом деле, ошибок можно сделать очень много, но некоторые из них обходятся слишком дорого. Управлять компанией «интуитивно» можно только на короткой дистанции. Со временем всё равно приходится действовать системно.
В первую очередь, я бы посоветовал определить цели, миссию, ценности компании, написать общую стратегию. Причем цели нужно написать не просто на квартал. Важно понимать, где вы видите свою компанию через 5 и 10 лет, к чему вы идете в долгосрочной перспективе.
