Любое интервью — это танго, которое танцуют вдвоем. Поверьте на слово, найти опытного в своей сфере спикера, при этом готового подкреплять чуть ли не любой любой свой тезис цифрами, — нелегко. Поймав в свои сети одного из таких — Максима Коробейникова, мы не могли оторваться, и продолжали задавать вопросы. Да, получилось длинно, но зато удалось узнать массу полезного.
Рекомендуем к прочтению тем, кому впервые предстоит заказать маркетинговые услуги, и тем, кто почувствовал, что его текущий подрядчик не «дожимает». И прямо настаиваем тем, кто представляет сферу «Красота и здоровье». Зафиналим материал мы именно этой темой, но её специфика периодически будет проскальзывать и ранее.
Что есть маркетинг, комплексный маркетинг, эффективный маркетинг
Специфика маркетинга в сфере «Красота и здоровье» и как с ней работать
Максим Коробейников — основатель и идейный вдохновитель маркетингового агентства PROF DIGITAL, имеющего огромный опыт работы в медицинской и бьюти-сферах. Держит руку на пульсе трендов — параллельно возглавляет маркетинговое направление в сети массажных салонов
PROF DIGITAL — это агентство полного цикла. Наиболее востребованные виды услуг: комплексный маркетинг, разработка сайтов, контекстная и таргетированная реклама.
В клиентском портфеле: Подружки, Лазер Pro, 4 Hands, Мохито, Nails Up,
Мы оказываем широкий спектр услуг. В частности, реализуем сайты любой сложности, автоматизируем бизнес-процессы заказчиков, создаем фирменные стили, настраиваем АМО СРМ, проводим digital-аудиты. Относительно маркетинга: выстраиваем маркетинговые стратегии, запускаем контекстные и таргетированные кампании, закупаем рекламу в Telegram, делаем SMM под ключ, пишем тексты разных форматов и т.д. Самая мощная наша экспертиза сконцентрирована именно в сфере красоты и здоровья.
Мы всегда выполняем условия договора, вне зависимости от того, что могло случиться с рекламной площадкой, тарифами, изменениями аукционов и так далее. Любой бизнес — это риски. Мы берём эти риски на себя и не рассказываем клиентам о проблемах, которые возникают на рекламных площадках, в договоренностях с блогерами. Мы решаем эти проблемы самостоятельно, чтобы клиент получал качественный продукт.
Каждому клиенту у нас действительно предоставляется индивидуальный подход и поддержка практически 24/7. У нас нет продажников, мы не продаём свои услуги — клиенты обращаются к нам по запросам, как правило, по сарафанному радио либо через наш Telegram-канал. Мы ведём переговоры с клиентами только в рекомендательном ключе, предлагая то, что мы могли бы посоветовать в конкретной ситуации, но ни в коем случае не занимаемся прямыми продажами.
Для клиентов, которые приходят из ниш, с которыми мы не работали, мы предлагаем индивидуальные условия и значительно снижаем стоимость наших работ.
Мы честно говорим клиенту, что у нас есть команда профессионалов и высокая вероятность того, что мы справимся с поставленной задачей, но, поскольку у нас нет стопроцентно проверенных решений, их поиск может занять некоторое количество времени и, соответственно, денег. Поэтому мы сильно снижаем стоимость работы, чтобы клиент не терял деньги и не нёс риски, заключая договор с нами. После того как рабочие связки найдены и процесс начинает полноценно функционировать, мы переходим на оплату по полной стоимости.
Для таргетированной рекламы минимальный бюджет на продвижение мы рассчитываем исходя из предполагаемой цены за заявку. Если мы предполагаем, что стоимость лида будет около 500 рублей, а для стабильной работы кампании и минимальной окупаемости нам понадобится минимум
В целом мы предпочитаем работать с клиентами, чьи рекламные бюджеты составляют от 100 000 рублей, не считая оплаты наших услуг. Также нам интересно сотрудничество с государственными учреждениями. Мы уже имели опыт работы с институтом имени Сеченова, с которым сотрудничали около шести месяцев. Они остались довольны нашей работой, и мы планируем продолжить это сотрудничество в следующем году.
Работаем с бюджетом выше 1 млн рублей для сетей клиник лазерной эпиляции. Задача на месяц — привести не менее 3 000 заявок. Дневной бюджет около 50 000. Этот бюджет распределяется на несколько гео-локаций. В работу берем
Конечно, как и любому бизнесу, нам хочется стабильного роста, поэтому мы заинтересованы в более крупных проектах. Наибольший интерес для агентства представляют сетевые клиенты в сфере бьюти и медицины. Мы также готовы работать с розничными клиентами, такими как клиники, салоны красоты или студии.
Для успешной работы в digital-маркетинге крайне важно, чтобы все процессы были оцифрованы, а также была полноценная коммуникация с отделами продаж и доступ к системе CRM. Это позволяет повысить эффективность маркетинга и наладить правильную связь между отделом лидогенерации и продажами.
В медицине наш интерес сосредоточен на крупных сетевых клиниках, однако их значительно меньше, чем в бьюти-сфере. Поэтому мы также рассматриваем отдельные клиники с большим спектром услуг, где необходимо выстраивать маркетинговые стратегии, автоматизировать процессы и заниматься оцифровкой.
На этот вопрос невозможно дать шаблонный ответ, ведь каждый бизнес приходит к нам с разными задачами, сложностями и идеями. Если рассмотреть пример, когда бизнес говорит, что у него недостаточно лидов (заявок), то обычно у него уже есть понимание воронки продаж — сколько клиентов им нужно, какие коэффициенты конверсии нужны для достижения необходимого уровня выручки и прибыли.
В таком случае все достаточно просто. Мы уточняем, какие каналы привлечения клиентов у них сейчас работают: контекстная и таргетированная реклама, сотрудничество с блогерами, коллаборации и так далее. Дальше мы опираемся на цифры, которые хочет видеть клиент. Если он говорит, что ему нужно 4, 5 или 6 тысяч лидов по определенной цене, и текущая ситуация его не устраивает — мало лидов, высокая стоимость и так далее, — мы никогда не беремся за проект сразу. Сначала мы проводим поверхностный аудит, чтобы понять, действительно ли наша команда сможет выполнить поставленную задачу.
Профессионализм заключается в том, чтобы адекватно оценивать возможности своей команды, а не просто тратить время и деньги клиента, а потом извиняться за неудачу.
Мы запрашиваем доступ к рекламным кабинетам, системам аналитики — к тем источникам, откуда уже приходят заявки. Проводим поверхностный анализ, оцениваем потенциал роста рекламных кампаний, лендингов и посадочных страниц. Если возможно, мы запрашиваем доступ к CRM-системам, чтобы понять, как обрабатываются заявки. Ведь заявки — это верхний уровень воронки продаж, но сами по себе они не приносят бизнесу деньги. Деньги приносит обработка заявок, превращение их в клиентов.
Если мы видим, что отдел продаж не справляется с текущим объемом заявок — например, если заявки не обрабатываются в течение
После проведения этих действий мы можем ответить на вопрос, почему у клиента возникли проблемы с трафиком и почему он обратился именно к нам. Часто клиенты не могут точно объяснить свои проблемы, и бывает, что текущие подрядчики справляются, но работают в рамках предоставленных собственником условий. Периодически мы замечаем, что подрядчику не хватает бюджета, и это ограничивает возможности для полноценного продвижения кампании. Анализируя рекламные кампании, мы можем понять, что их невозможно оптимизировать и масштабировать из-за недостатка бюджета, несвоевременного пополнения бюджета или частых изменений со стороны клиента.
Иногда после аудита мы возвращаемся к клиенту с рекомендацией продолжать работу с текущими специалистами, если они действительно хорошо справляются с задачами. Мы лишь рекомендуем обратить внимание на своевременное пополнение бюджета и его оптимальный размер, чтобы выйти на нужный уровень оптимизации и снизить стоимость лида. Для нас важно, чтобы бизнес получал то, что ему нужно.
В работе нашего агентства, если клиент вмешивается в процесс, например, просит поменять креативы или изменить формат объявлений, мы всегда ставим его в известность о возможных последствиях.
Если из нашего практического опыта мы видим, что пожелания клиента могут ухудшить показатели, мы предлагаем подписать дополнительное соглашение о разделении ответственности за рекламную кампанию 50 на 50. Обычно клиенты не хотят брать на себя такую ответственность и предпочитают доверять нам.
После этого мы предлагаем клиенту решения по текущим каналам трафика, например, увеличение объема на 15% за счет корректировок, или запускаем дополнительные инфоповоды для увеличения потока клиентов. Все наши результаты мы оцифровываем, чтобы команда понимала, к каким результатам нужно стремиться.
Считаю, что сквозная аналитика нужна далеко не всем бизнесам. Есть мелкие бизнесы и стартапы, где сквозная аналитика не особо необходима. Там можно обойтись базовой аналитикой — например, использовать CRM-систему и отчеты по прибыли и выручке. На небольших объемах сквозная аналитика просто не нужна, поскольку для такого бизнеса любые дополнительные расходы могут быть ощутимы.
Но когда речь идет о компании с большим объемом заявок и подключенными несколькими каналами трафика, скажем,
Сквозная аналитика помогает увидеть, на каком этапе воронки продаж у вас возникают проблемы. Например, если у вас высокая конверсия на этапе дозвона, но низкая конверсия на этапе записи, возможно, дело в отделе продаж. А если конверсия на этапе прихода хорошая, но продажи дополнительных услуг, таких как абонементы, идут плохо, стоит обратить внимание на работу в салоне или клинике: возможно, мастера, массажисты или врачи не предлагают дополнительные услуги.
Кроме того, если у вас большое количество сотрудников, сквозная аналитика поможет объективно оценить их эффективность. Вместо того чтобы полагаться на интуицию и субъективные ощущения, вы получите точные данные, которые покажут, кто действительно плохо работает, а кто справляется на отлично.
Стандартный набор данных, который собирается в рамках сквозной аналитики, включает рекламные кабинеты, сайты, CRM-системы — все источники заявок и расходов, такие как гео-сервисы, системы записи клиентов и так далее. Далее данные анализируются на уровне продаж и выручки.
В каждой компании могут быть свои особенности. Например, кого считать потерянным клиентом? В одном бизнесе клиент, вернувшийся через шесть месяцев, считается новым, и ему предлагают скидку или акцию. В другом — клиент считается новым только после года отсутствия. Эти внутренние процессы и подходы различаются от компании к компании.
Также могут различаться этапы воронки продаж, методы мотивации сотрудников, правила премирования и стратегии проведения акций. Эти нюансы индивидуальны для каждого бизнеса, и сквозная аналитика должна учитывать все эти специфические особенности.
Как правило, мы обсуждаем с клиентами приблизительную стоимость заявки, исходя из нашего опыта. У нас большая экспертиза в сфере бьюти и медицины, поэтому мы можем прогнозировать стоимость заявок на ту или иную услугу в определённом регионе. Более того, есть локации, которые мы не берём в работу, потому что знаем, что таргетированная или контекстная реклама не даст там хороших результатов. В таких случаях лучше использовать другие варианты, такие как гео-сервисы, Яндекс.Карты, 2ГИС и так далее, чтобы найти более эффективные источники трафика.
В договорах мы стараемся прописывать приблизительные KPI, но всегда указываем, что возможна погрешность в заявках, и что это может зависеть от факторов, на которые мы не можем повлиять.
Например, все знают, что ВКонтакте недавно перешёл на новый рекламный кабинет VK Рекламы, и этот переход был не безболезненным: часть процессов не была оптимизирована, и компании по оптимизации конверсий на сайт не работали какое-то время. В таких условиях нельзя давать 100%-ные гарантии, что, например, стоимость заявки будет точно 500 рублей или 600 рублей, потому что мы зависим от рекламных площадок. Хотя это случается редко, такие ситуации возможны, когда у рекламной площадки возникают проблемы.
Тем не менее, наше агентство старается не посвящать клиентов в такие сложности. Мы всегда пытаемся найти решение, чтобы выполнить условия договора, даже если это требует дополнительных ресурсов от нашего агентства. Для нас крайне важно соблюсти договорные обязательства, а уже после выполнения проекта или по завершению месяца рекламных активностей мы можем пересмотреть условия договора. У нас уже были такие случаи.
Совсем наоборот! По моему опыту, чётко поставленные задачи с конкретными цифрами выполняются гораздо проще. Например, если требуется 2 000 лидов по цене не дороже 500 рублей, такие задачи легче выполнять, потому что есть чёткие ориентиры. Задачи, которые ставятся абстрактно, например, «хотим 2
Точную стоимость лидов спрогнозировать сложно, поскольку она зависит от множества факторов. Из опыта можно предположить, что в крупных городах лиды будут дороже, чем в маленьких. Кроме того, чем дороже услуга, тем вероятнее более высокая стоимость лидов. Если в локации есть крупные торговые центры, вокзалы или часто приезжают туристы, процент некачественных лидов может увеличиться, и кампания может столкнуться с проблемами, поскольку часть показов может быть нерелевантной.
Для более точного прогноза мы оцениваем стоимость заявки, исходя из нашего опыта в бьюти и медицинских сферах. Мы знаем, какова может быть стоимость заявок на различные услуги в разных регионах. В некоторых локациях, где таргетированная или контекстная реклама может не дать хороших результатов, мы используем другие источники трафика, такие как геосервисы (Яндекс.Карты, 2ГИС и т.д.).
Снижение стоимости лидов достигается за счет регулярного обновления аудитории и креативов, смены посадочных страниц и еще нескольких параметров, что позволяет поддерживать высокий уровень вовлеченности и эффективности рекламных кампаний.
Зависит от бюджета, если большой бюджет, то можно протестировать все сразу и распределять бюджет исходя из результатов. Если бюджет маленький, то постепенно, сначала одно, потом другое и так по кругу.
Вознаграждение нашего агентства напрямую не зависит от результатов. Однако, как официальный партнёр рекламных площадок, мы получаем определённые бонусы за реализованные бюджеты. Поэтому мы всегда стремимся перевыполнить задачи, которые ставит перед нами бизнес, чтобы клиенты были максимально удовлетворены качеством работы. Это позволяет масштабировать бюджеты, за что рекламные площадки начисляют нам больше бонусов. Тем не менее, для нас это не приоритет. Мы стремимся сформировать хорошую репутацию агентства на рынке, и для нас важнее репутация, чем бонусы от рекламных площадок.
Самым важным показателем нашей работы является то, сколько времени клиент продолжает сотрудничество с нами. Это свидетельствует о том, что мы действительно удовлетворяем потребности клиентов и выполняем задачи, которые перед нами ставятся. Часто такие клиенты рекомендуют нас другим компаниям, что позволяет нам привлекать новых клиентов без дополнительных затрат на продвижение.
Самая распространённая ошибка — это отсутствие готовности компании к обработке платного трафика.
Часто бывает так, что компании обращаются в агентство за лидогенерацией, хотят большие объемы трафика, уточняют стоимость заявки и количество потенциальных заявок. Но не задумываются о том, что при таких запросах необходимо пересмотреть работу отдела продаж, проверить, как отрабатываются этапы воронки и правильно ли работает автоматизация (например, рассылки и напоминания клиентам).
Зачастую заявки из холодного трафика обрабатываются один-два раза, после чего их просто игнорируют, считая, что они некачественные. Мы рекомендуем нашим клиентам обзванивать такие заявки хотя бы девять раз, по три раза в течение трёх дней и в разное время суток. Например, клиент, оставивший заявку с мобильной версии сайта, мог быть занят и не смог ответить на звонок в рабочее время. Если же продолжать звонить в одно и то же время, то велика вероятность, что заявка так и останется необработанной, хотя её можно было бы конвертировать в продажу.
Ещё одна ошибка — неправильный расчет ROMI, который часто связан с некорректным анализом данных. Важно учитывать ROMI в контексте LTV (Lifetime Value), так как клиент может возвращаться несколько раз, что существенно влияет на общую эффективность инвестиций в маркетинг.
Например, в сфере услуг, таких как маникюр, лазерная эпиляция или массаж, важно учитывать, что клиенты возвращаются на процедуры один-два раза в месяц.
Иногда компании подключают трафик, но агентство не находится в постоянной коммуникации с отделом продаж. В таких случаях маркетолог может не создать дополнительный чат или не подключить руководителя отдела продаж к процессу. В итоге, агентство запускает согласованную с маркетингом акцию, а отдел продаж не понимает, как с ней работать, что снижает окупаемость рекламы.
Здесь очень распространённая ошибка — это постановка задачи маркетологам в формате «нам нужно 500 лидов по цене не дороже такой-то». Гораздо проще работать, когда в компании уже есть оцифрованные процессы, этапы воронки, коэффициенты конверсии. В таком случае правильнее ставить задачу в контексте выручки, например: «Мы хотим увеличить выручку на 15%, что для этого нужно сделать?». Тогда маркетолог может запросить все данные по воронкам, лидам, каналам привлечения трафика, рассчитать ROMI (Return on Marketing Investment) для каждого рекламного канала и построить стратегию, исходя из этих данных.
Ошибкой также является отсутствие системы сквозной аналитики в компаниях с большими объемами трафика. Настроить такую систему может быть дорого и трудоёмко, так как требуется участие руководителей отделов для описания процессов и постановки технического задания. Однако без неё практически невозможно эффективно анализировать и оцифровывать трафик вручную. Сквозная аналитика помогает принимать управленческие решения, основываясь на ключевых параметрах маркетинга, отдела продаж, каналов трафика и эффективности услуг.
Для небольших компаний с малыми бюджетами и отсутствием крупных отделов, частой ошибкой является отсутствие CRM-системы для ведения учёта заявок, звонков и обработки возражений. Малый бизнес, используя Excel или Google Таблицы, теряет значительное количество сделок, которые могли бы конвертироваться в выручку.
Экономия на установке CRM-системы ведёт к потерям, поскольку компания платит за рекламу и сотрудников, но не контролирует процесс продаж. Кроме того, не фиксируются причины отказов клиентов, что не позволяет корректировать рекламные кампании и эффективно распределять бюджеты.
Да, основной задачей было проанализировать текущее состояние бизнеса и выстроить эффективные стратегии маркетинга и продаж.
Результаты:
из пяти подрядчиков оставили только двух, которые показывали лучшие результаты по стоимости лида;
увеличили объем заявок на 25% по всей сети и снизили их стоимость на 37%;
переработали структуру CRM и воронки продаж, что улучшило работу отдела продаж;
разработали систему сквозной аналитики, позволяющую автоматизировать процесс принятия управленческих решений.
Этот проект продолжается, и мы продолжаем масштабировать выручку для партнёров сети.
Самым сложным проектом для нашего агентства стал проект с Институтом имени Сеченова. Сложность заключалась в необходимости привлечь студентов на новое направление «Предприниматель в биомедицине» в условиях ограниченного доступа к аналитике и отсутствия отдела продаж в университете. Основные вызовы включали:
Отсутствие аналитических данных: Университет не мог предоставить доступ к метрикам с основного сайта, что усложняло оптимизацию рекламных кампаний;
Неопределённость цены на обучение: На момент запуска рекламной кампании университет не установил окончательную стоимость обучения, что затрудняло продвижение;
Отсутствие отдела продаж: Университет не имел структуры для постоянной обработки заявок и ошибки в заполнении анкеты могли привести к пропуску приёмной комиссии.
Для решения этих проблем мы разработали лендинг и чат-бот, который помогал пользователям правильно заполнять анкеты, шаг за шагом проводя их через процесс. Это позволило сократить количество ошибок и повысить конверсию.
Проект был сложен из-за ограниченных возможностей для внесения изменений и отсутствия данных для анализа. Но благодаря слаженной работе с командой института, мы смогли адаптироваться и выполнить поставленные задачи, что стало ценным опытом для нашего агентства.
Если говорить о работе маркетинга, то она не заканчивается ни на одном этапе воронки, поскольку маркетинг всегда работает вместе с продажами. Но есть определённые специалисты, которые завершают свою работу на том или ином этапе воронки продаж. Для ясности приведу пример.
Трафик-менеджер, в чьи задачи входит привлечение заявок, завершает свою работу на этапе, когда мы получаем обратную связь от отдела продаж. Если большинство лидов (около
Если лиды, которые поступают в отдел продаж, начинают возражать, например, о том, что стоимость услуги слишком высока, маркетологи должны собрать эту обратную связь и передать её трафик-специалистам. Вместе с этим нужно внести корректировки в рекламные кампании, чтобы изменить поведенческие факторы.
Например, если клиенты считают цену высокой, хотя она указана в рекламном объявлении, мы можем усилить акцент на стоимости в нескольких местах, чтобы избежать пустых заявок. Это экономит время и маркетологам, и отделу продаж.
Если клиенты жалуются на неудобное местоположение клиники, салона или студии, эту информацию также передают трафик-специалистам, чтобы они внесли корректировки по геолокации.
Далее маркетинг уточняет у отдела продаж количество записей на услуги, количество визитов и сумму заработка на привлечённых клиентах. Это важно для того, чтобы всегда оценивать рентабельность рекламного канала и эффективность вложений в конкретную услугу или акцию. Возможно, для какой-то акции лучше подойдёт таргетированная реклама, которая принесёт больше прибыли, чем контекстная реклама или размещение у блогеров. Задача маркетинга заключается в том, чтобы снизить стоимость привлечения клиента и увеличить выручку компании. Поэтому маркетинг не отключается ни на одном этапе работы с бизнесом.
На вопрос о составе идеальной команды маркетинга и продаж нельзя ответить однозначно. Это объясняется тем, что объемы и размеры бизнеса, зоны их присутствия, спектр услуг, а также цели и задачи бизнеса могут сильно различаться.
Если говорить о небольших розничных салонах, их основная задача — привлечение новых клиентов по максимально низкой цене. Для таких салонов команда может состоять из SMM-специалиста, который будет писать контент-план, рубрикатор статей, и разрабатывать план постов. Это важно, поскольку бьюти-сфера требует качественной визуализации и здесь нужны опытные SMM-специалисты и контент-маркетологи.
Салону красоты достаточно одного таргетолога и одного контекстолога. Дизайнер для создания сайтов может привлекаться на подряд. В идеале, всем этим должен руководить маркетолог, поскольку владельцы салонов красоты часто не умеют контролировать работу специалистов из-за отсутствия опыта в этой сфере. В таких компаниях главная цель — минимизация стоимости привлеченного клиента. Поэтому они вкладываются в узкопрофильные направления маркетинга и редко занимаются SEO-продвижением, так как это требует долгосрочной стратегии. Им нужны продажи здесь и сейчас, поскольку мастера могут быть не загружены, а в некоторых случаях даже уволены.
В этом случае, помимо лидогенерации важна узнаваемость бренда и доля на рынке. Для таких компаний может понадобиться более сложная структура команды. Например,
В крупных компаниях также требуется
В команде должен быть специалист по работе с партнёрами, специалист по работе с блогерами, интернет-маркетолог, отвечающий за создание стратегии продвижения и её реализацию, а также аналитик, который соберёт все данные в одну базу, опишет бизнес-процессы компании и напишет скрипты для их автоматизации. Этот аналитик создаст интерактивный дашборд, чтобы все отделы, включая маркетинг и продажи, могли в реальном времени отслеживать эффективность своих стратегий.
SMM-специалистов в крупной сети может быть
3-5 человек. Их задача — формировать контент, увеличивать вовлеченность аудитории, разрабатывать конкурсные механики и стратегии, направленные на продажу услуг. Они должны создавать контент-план, рубрикатор статей и прогнозировать метрики, которые необходимо достичь.
Руководитель направления digital-маркетинга должен управлять сотрудниками, мотивацией, KPI каждого специалиста, а также согласовывать бюджеты с компанией для достижения поставленных целей. В его обязанности также входят маркетинговые исследования, особенно если компания планирует открытие новой локации.
Остальные специалисты, такие как интеграторы CRM-систем, разработчики мобильных приложений и специалисты по закупке трафика по модели CPA, могут привлекаться на проектную работу.
Считаю что да это вполне возможно. По крайней мере, нам это удается. В штате нашего агентства много специалистов, живущих в разных городах и даже странах. И это не мешает им продуктивно и слаженно работать. Но для этого крайне важно выстроить правильно процесс, замотивировать команду, чётко ставить задачи, и также чётко их контролировать.
Я придерживаюсь мнения, что много работать — не значит работать эффективно. В каждой компании, особенно в тех, где штат составляет 30, 40, 50 человек и более, всегда найдутся сотрудники, которые могут целый день сидеть на рабочем месте, задерживаться допоздна, но при этом не быть продуктивными. Переработки не всегда означают высокую эффективность.
Для меня важно, чтобы сотрудник был доступен в рабочее время, особенно если он работает с клиентами. Например, у проектного менеджера или таргетолога может возникнуть ситуация, когда нужно оперативно созвониться с клиентом и решить вопрос «здесь и сейчас». Важно, чтобы коллеги были на связи и могли оперативно реагировать, но это не означает, что они должны быть привязаны к офисному столу на 100%.
Большинство задач в digital-маркетинге можно выполнять удалённо — по телефону, с планшета, компьютера, зайдя в кабинет рекламной системы, чтобы проверить статистику или остановить кампанию. Копирайтеры и другие специалисты также могут работать вне офиса. Контент для соцсетей, например, можно частично подготовить на телефоне.
Я считаю, что гибкий график — это отличная идея. У каждого человека свой ритм жизни: кто-то «жаворонок», кто-то «сова». В зависимости от этого у людей есть часы, когда они максимально эффективны. Для кого-то это раннее утро, для кого-то — вечер.
Мне не важно, когда человек работает, главное — результат. Клиенты нашего агентства должны быть довольны, все задачи — выполнены, а лучше даже перевыполнены. Сам процесс работы не имеет большого значения.
Таким образом, гибкий график работы — идеальный формат для тех, кто понимает, что такое ответственность и эффективность.
На мой взгляд, в штате компании обязательно должен быть руководитель отдела маркетинга или маркетолог. Это важно, потому что никто лучше этого сотрудника не будет знать продукт компании и внутреннюю бизнес-модель. Агентства, как правило, не имеют доступа ко всей финансовой информации, тогда как штатные сотрудники видят полную картину.
Штатные маркетологи также могут подобрать правильных специалистов и подрядчиков, оценить, сколько сотрудников нужно в том или ином направлении digital-маркетинга для выполнения задач, и какой уровень компетенции требуется от этих специалистов. Они знают, какие ключевые метрики нужно отслеживать, и это позволяет им не раздувать фонд оплаты труда, что крайне важно. Кроме того, такие специалисты способны проводить качественный анализ деятельности подрядчиков.
В агентства, как правило, компании обращаются, когда они достигают определённого этапа стагнации или «потолка». Новая команда может предложить свежие идеи и инструменты для привлечения и удержания клиентов, что может быть особенно ценно.
Внутренние маркетологи работают в рамках одной компании, видят только её бизнес-модель и не имеют доступа к опыту других компаний, в то время как маркетинговые агентства взаимодействуют с множеством различных бизнесов. Это позволяет агентствам применять наиболее эффективные и проверенные инструменты, которые могут быть неизвестны вашей команде.
У нас были кейсы, когда мы подключали дополнительные маркетинговые инструменты, о которых компания не знала, и помогали ей преодолеть застой в заявках. Также агентства могут быть полезны небольшим салонам, которые не могут позволить себе держать в штате высококлассных маркетологов. Хорошие маркетологи требуют высокой зарплаты, и небольшие компании могут не суметь правильно поставить задачи или определить, какой канал трафика им нужен, какой приносит деньги, а какой нет. В таких случаях обращение в агентство — правильное решение.
Агентства также обладают значительным опытом в области коммуникации с отделами продаж и знают, как правильно оцифровать процессы и на что нужно обратить внимание. Более того, у агентств, как правило, есть опыт построения воронок продаж в CRM-системах, поскольку они видят, какие воронки работают эффективно на большом количестве клиентов.
Таким образом, для проведения аудита, подбора подрядчиков и оптимизации процессов стоит периодически обращаться в агентство.
Наша команда делает ставку на трафик. Это реклама на площадках Яндекс.Директ и ВКонтакте. Эти рекламные площадки могут работать как сами по себе, так и в паре, дополняя друг друга. На ВКонтакте мы активно продвигаем более дешевые услуги, на Яндексе — более дорогие. Например, по лазерной эпиляции в ВКонтакте мы продвигаем «диод три зоны» за 1 890, в Яндексе «александрит» за 4 990.
Работать с аудиторией эконом и среднего сегмента в бьюти-сфере действительно проще. Премиальный сегмент часто сложно обосновать, так как на рынке нередко отсутствуют уникальные торговые предложения, которые могли бы существенно отличить одну клинику или салон от других. В большинстве случаев, многие заведения предлагают идентичные услуги на схожем оборудовании, и объяснить клиенту, почему он должен заплатить больше, бывает трудно.
Особенно сложно это сделать в рекламных кампаниях, где ограничено количество символов и пространства для объяснения. Продвижение премиальных услуг часто требует больших вложений в PR, включая сотрудничество с лидерами мнений и публикации в престижных изданиях. Однако такие кампании стоят дорого и требуют времени, что не всегда по карману клиникам и салонам.
В сегменте эконом и среднего уровня больше клиентов, а затраты на привлечение и удержание этих клиентов значительно ниже. Здесь легче объяснить ценность услуги и обеспечить нужный поток клиентов через перформанс-маркетинг, что делает этот сегмент более подходящим для большинства маркетинговых стратегий.
Стоимость лида может варьироваться в пределах
Да, конечно. Вот несколько цифр по настройке таргетированной рекламы услуг лазерной эпиляции, где целью была именно лидогенерация:
проект № 1. ГЕО — 19 городов в РФ. Работает одна рекламная кампания на все города сразу (МСК, СПБ, Казань, ЕКБ и другие). Средняя стоимость лида на лазерную эпиляцию за июль 2024 года — 465 рублей без НДС. За
проект № 2. ГЕО — СПБ. За
проект № 3, ГЕО 12 городов РФ. За июль средняя цена лида — 800 рублей без НДС, за
Получается, что в среднем стоимость лида может варьироваться от 400 до 800 рублей без учета НДС. Цена лида зависит от конкретного города — в таких крупных городах как Москва и Санкт-Петербург стоимость лида обычно выше, чем в других городах России.
Также стоимость лида зависит от акции, которая показывается в рекламе. Если стоимость услуги будет выше рынка, то и стоимость лида возрастет.
Приведу один свежий пример. Клиент обратился с запросом на увеличение количества лидов до 2 000 в месяц при стоимости не выше 800 рублей за лид.
Результаты:
запустили таргетированную рекламу и контекстную рекламу на отдельные лендинги, что дало значительное увеличение трафика;
вышли на 2 200 лидов в месяц, а затем увеличили количество заявок до 10 000 — 11 000 лидов ежемесячно за счёт дополнительных каналов трафика;
подключили посевы в Telegram и ВКонтакте, что дало дополнительно 900 — 1 200 лидов в месяц.
Мы уже 9 месяцев работаем с этим клиентом и продолжаем масштабировать проект.
Да, есть. Приведу пример из практики. Примерно в конце августа/начале сентября в бьюти-салонах резко снижается поток клиентов и стоимость конечного клиента начинает расти. Это связано с тем, что многие люди уходят в отпуск в конце августа, стараясь использовать последние тёплые дни. В сентябре начинается учебный год и многие женщины, которые составляют основную аудиторию бьюти-сферы, готовят детей к школе. В этот период снижается доходность салонов, а стоимость визита растёт, хотя стоимость лида в рекламе остаётся прежней.
Кроме того в начале сентября люди возвращаются из отпусков и начинают заниматься рабочими делами. Поэтому в этот период важно не увеличивать бюджет на лидогенерацию, а сосредоточиться на удержании уже существующих клиентов, которые остались в городе. Мы часто пересматриваем стратегии лидогенерации, используя рассылки, push-уведомления и другие методы работы с действующей базой клиентов. Это позволяет стабилизировать выручку компании в непростые периоды.
Да, конечно. Вот один из самых распространенных.
В бьюти-сфере неправильно оценивать выручку от маркетинга в формате «я потратил 100 000, а заработал 200 000 в этом месяце, значит маркетинг не работает». Ведь если услуга была качественной, клиент вернется и в следующем месяце, а при расчёте LTV (Lifetime Value) этот клиент может принести значительную прибыль компании.
Да, я полностью согласен, что короткие видео-форматы, такие как шортсы и тик-токи, сейчас действительно лидируют в продвижении beauty-товаров и услуг. Мы видим, что они приносят хорошие результаты, особенно на крупных аудиториях. Например, в одном из наших проектов заявки из клипов оказались на
Отвечу со слов специалиста нашего агентства. Макро-микро — суть одна — привести людей: подписка, продажа, охваты. Зачастую микро приносят больше, чем макро. Так как аудитория у меньших более активная, живая и заинтересованная в интересах самого блогера, а значит и себя.
Включать в работу данную услугу можно после того, как полностью оформлена площадка, социальная сеть и т.д. — куда будете вести трафик. И, самое главное, — оформлены площадки и собраны реальными кейсами/работами, продуктом и т.д., чтобы было ради чего оставаться, чем можно быть вовлеченными. Имеет значение какая компания, какая услуга, не всем бизнесам и не всем категориям продуктов это подходит. Например для единичного салона подойдет микро-инфлюенсер, если удается найти подходящего со схожей геолокацией.
В зависимости от того для кого мы ведем соцсети, и какая тематика у аккаунтов. Вирусный контент действительно может быть мощным инструментом для быстрого набора подписчиков, особенно когда тема универсальна и популярна, как собачки или серфинг. Такой контент легко находит отклик у широкой аудитории, что делает его дешевле и эффективнее для набора первой 1 000 подписчиков, потому что контент заходит большему количеству подписчиков.
Однако, если мы говорим о нишевых темах, таких как косметология или клиники, стоимость привлечения подписчиков может быть значительно выше. В таких случаях важно, чтобы контент был не только вирусным, но и подходил к специфике бизнеса. Аудитория здесь может быть более узкой и требовать больше времени на привлечение и удержание.
Для увеличения объема продаж ставьте задачи в цифрах, используйте CRM-систему и тщательно выбирайте подрядчиков с конкретными кейсами в вашей сфере.
* проект Meta Platforms Inc., деятельность которой в России запрещена.
