Тендеры и лиды
Информация
Спрос и предложение — основные понятия, знакомые любому предпринимателю. Они работают и при найме персонала, поиске подрядчиков на рекламу и во множестве других сфер жизни. Дефицитный товар с высоким спросом оставляет рынок за продавцом, большое количество свободных специалистов в определённой сфере позволяет нанимателю диктовать свои условия. Думаю, это всё достаточно очевидные вещи. Но что с SEO?
Если смотреть со стороны, то создаётся впечатление, что на рынке гораздо больше предложений услуг по SEO, чем желающих этой услугой воспользоваться. И поэтому многие заказчики пытаются диктовать подрядчикам свои условия: предлагают оплату за результат, разные варианты отложенных платежей, собственные стратегии продвижения, списки ежемесячных работ и т.д. И это серьёзная ошибка. Да, на любой открытый тендер по SEO можно легко собрать 10–20 предложений. Но есть несколько нюансов:
1. Все подрядчики, которые дают стабильный и предсказуемый результат, уже имеют пул клиентов, который позволяет кормить команду и кое-чего остаться владельцу. Новые клиенты нужны, чтобы компенсировать постепенный отток старых — ну и расти.
2. На рынке сложились определённые правила, которые никому из крепко стоящих на ногах SEO-компаний нарушать нет никакого смысла. Это предоплата, работа по определённым алгоритмам и достаточно узкое пространство для гарантий и KPI. Будь компаний не сотни, а 3–4 — можно было бы назвать такой подход картельным сговором. Но здесь всё проще: «порешал рынок». Другие подходы несут слишком высокие риски, и поэтому от них просто отказались.
3. Исключения могут делаться для клиентов-единорогов. Да и то минимальные. Изменение процессов — дорогая и сложная история. Куш должен быть действительно велик. Мы, например, относительно небольшая компания, и клиент с бюджетом 1 000 000 в месяц сделает нам почти треть годового бюджета. И всё равно ему мы предложим стандартные для нашего VIP-тарифа условия и бонусы. Слишком дорого что-то перестраивать. Да и смысла нет. К слову, такой бюджет — это 5 сайтов на VIP-тарифе. На один сайт вероятнее всего предложим бюджет уменьшить.
Мне наверняка возразят те, кто уже нашёл или ранее находил подрядчиков на нужных условиях. И это нормально. Всегда есть те, кто готов продать любой ценой, в надежде, что в процессе как-нибудь получится выплыть. Чаще всего такие сделки приводят к появлению в наших переговорах владельцев сайтов, которые больше не верят в SEO, считают сеошников мошенниками и интернет-маркетинг профанацией. А даже если вдруг и получилось найти команду специалистов, то чаще всего в процессе работы меняется формат, бюджет, обещанные результаты не выполняются в озвученные сроки и т.д. И это уже про миф о непредсказуемости SEO. Вот и получается: если хотите проверенную команду со стабильными результатами, предсказуемым процессом — по условиям выбора особого нет. Только характерные для отдельных компаний особенности — в частности, цена, отчётность или организация работы. И да, по личному опыту: из 20 предложений на тендере в 9 случаях из 10 можно легко оставить 2–3, при этом минимум 5 будут из разряда — точно не сработает, можно даже не начинать.
