Жариков Консалтинг 
Тендеры и лиды
Информация
Как писать коммерческие предложения, которые продают.
Расскажу, как я пишу письма госслужащим, владельцам бизнеса и всем остальным.
Я часто смотрю коммерческие предложения клиентов.
35 слайдов. На них история компании, миссия, 10 фотографий офиса и котиков.
Клиент закрывает такие презентации на третьей странице.
Не потому, что продукт плохой. А потому, что у него в голове список покупок к Новому году и длинные ноги секретарши.
Я делаю иначе уже много лет.
У меня есть простая схема, набор правил. Одна логика на всё: от письма знакомому до КП в госструктуру.
Четыре шага:
✔️ продай себя
✔️ продай проблему
✔️ продай решение
✔️ скажи клиенту, что делать
Расскажу на примере.
Денис, участник одного из моих мастермайндов, принёс своё КП. Попросил оценить, понятно ли переданы преимущества и как можно усилить?
Задача была непростая. Потенциальные покупатели — госслужащие. Аудитория специфическая. Своя логика, свои страхи, свои ритуалы.
Мы переписали КП по шагам.
Госслужащий читает ваше письмо и думает: «А не обманут ли? А не исчезнут ли завтра? А не сорвут ли сроки?»
Мы закрыли эти страхи в самом начале.
Чётко сказали:
сколько лет компания на рынке
чем именно занимается
сколько клиентов уже на обслуживании
Никаких «лидеров рынка» и «инновационных подходов». Только факты.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13590 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Дальше — самое важное. Многие этот этап пропускают. И зря.
Человек читает КП, а думает о чём угодно. О планерке с начальником. О вчерашней ссоре с женой.
Мы возвращаем его к проблематике.
Привели примеры проблем, с которыми сталкиваются компании до покупки продукта.
Важное правило: никаких однозначных утверждений, с которыми можно спорить.
Не «вы теряете деньги». А «многие компании сталкиваются…».
Не «ваши сотрудники неэффективны». А «отсутствие инструментов контроля часто приводит к…».
Показали последствия, убытки, затраты.
Клиент сам сделал вывод: да, проблема есть и она дорого стоит.
Теперь — наше решение.
Перечислили, что именно решает конкретные проблемы. Как это реализовано. Какие выгоды получает покупатель.
Без «уникальных технологий» и «передовых методик». Только связка: проблема, что делаем, какой результат.
Обозначили следующий шаг.
В этом случае — приглашение на встречу. Госслужащему неловко звонить первому. Ему удобнее и привычнее, когда приглашают.
В других случаях это может быть:
звонок менеджеру
скачать презентацию
заполнить форму на сайте
Главное — чтобы шаг был один. Чёткий. Без вариантов «позвоните или напишите, как вам удобно».
Фирменный бланк. Без него — даже не начинайте.
Одна страница. Всё, что не влезло, — в презентацию или приложение.
Шрифт 12, интервал 1,5. Мелкий шрифт не читают.
Одна мысль — три предложения. Больше — перегруз.
Одно предложение — максимум 7 слов. Проверено годами.
Презентация строится по тому же принципу. Но к каждому пункту добавляется визуальное подкрепление. Фото, схема, график. Без картинок — не продаёт.
Этой логике я следую каждый день. Когда пишу КП. Когда отправляю простое письмо потенциальному клиенту. Когда готовлю презентацию.
Схема работает для любой аудитории.
Госслужащие. Владельцы бизнеса. Технические специалисты. Главное — вовремя продать себя, вернуть внимание к проблеме, показать решение и подсказать следующий шаг.
Остальное — вода. А воду никто не читает, особенно в наше время, перегруженное информационным шумом.
