Интернет-магазин считают синонимом розничной торговли, поэтому производители и крупные дистрибьюторы зачастую не готовы заниматься открытием собственного магазина в интернете. И правда, овчинка не всегда стоит выделки: иногда проще оставаться в сфере B2B и работать с оптовыми покупателями через менеджеров.
Тем не менее, за 18 лет работы с производственными компаниями нам в Четвертом Риме удалось собрать минимум 7 причин, по которым производителю стоит открыть свой интернет-магазин. Рассказываем, почему об этом нужно подумать и как открыть свой интернет-магазин малой кровью.
Как заставить дилеров соблюдать РРЦ (рекомендованные розничные цены), грамотно презентовать ваш товар и способствовать продажам — тема для отдельной статьи. Здесь мы просто примем это как данность: не все дилеры продают ваш товар одинаково хорошо.
Нарушение РРЦ дилерами — стандартная практика во многих сферах
И если в какой-то момент вы поняли, что больше не хотите доверять им представление вашей продукции на рынке — это первая причина открыть собственный интернет-магазин.
Во-первых, вы сможете представить свой товар так, как задумывали, без искажений информации.
Во-вторых, цены в собственной рознице диктуете вы. Поэтому, если вы готовы снизить маржинальную наценку, для розничных покупателей это будет дополнительным преимуществом — не зря магазины любят упоминать, что продают товар «напрямую от производителя».
В-третьих, это избавит вас от необходимости искать новых оптовиков и контролировать их.
Если вы не уверены, что розничное направление сразу взлетит, сначала лучше прощупать почву. Напоминаем о понятии MVP (minimum viable product, или минимально жизнеспособный продукт) — это продукт с минимумом функций, удовлетворяющий запрос потребителя.
В переводе на язык интернет-магазинов — вам не обязательно заниматься масштабной разработкой сайта со всевозможными функциями с нуля. Для начала можно создать интернет-магазин на хорошем проверенном шаблоне и протестировать, как пойдет, а дальше принимать решение о развитии или закрытии дилерского направления.
Если же с дилерами у вас полное взаимопонимание, тогда интернет-магазин можно открыть как дополнительный канал продвижения вашего продукта. Розничные заказы можете принимать вы, а исполнять будет дилер в зависимости от региона или товарной категории.
Это отличный способ привлечь дилеров — если вы гарантируете им заказы с первых дней работы, им будет проще принять решение о закупке товара у вас. Кроме этого, такой интернет-магазин будет работать на их удержание — когда дилеры «подсядут» на заказы, которые вы передаете, вероятность продолжительного сотрудничества возрастет.
Самый сложный момент в этой схеме — наладить интеграцию с дилерами. Нужно определиться, как вы будете синхронизировать заказы, кто ответственен за подтверждение, а кто за отгрузку, как будет проверяться наличие товара у дилера и так далее.
Например, на базе своего интернет-магазина вы можете создать для дилеров отдельную CRM или личный кабинет оптовика с разграниченными правами доступа, где каждый будет видеть заказы только по своему региону. Другой вариант — наладить интеграцию напрямую с 1С или CRM дилера. Реализация остается за вами, но помните, что у ваших контрагентов разные технические возможности и с кем-то придется «дорабатывать схему напильником».
Еще один способ развития дилерской сети — вы можете разработать удобный каталог товаров, в котором будет показано, где приобрести вашу продукцию. В списке будут адреса магазинов и контакты ваших дилеров.
Во-первых, дилерам больше не придется запрашивать информацию по каждому товару в отдельности — они смогут скопировать фотографии и описания товаров с вашего сайта, либо получить через удобную
Во-вторых, это выступит дополнительным преимуществом для дилеров. Им важно знать, что производитель вкладывается в маркетинг своей продукции — так они будут уверены в том, что продадут больше ваших товаров.
В-третьих, какой дилер не согласится работать с компанией, которая будет и поставлять товары, и заниматься их собственной рекламой?
Продумайте функционал страницы «Где купить»: возможно, вы захотите продвигать региональные страницы дилеров, а может быть, разделите их по категориям товаров. Важно сделать ее максимально удобной и заметной, чтобы посетители сайта легко смогли найти ваши представительства в регионах.
Посчитайте, сколько вы готовы вкладывать в рекламу: продвигать дилеров можно с помощью SEO, контекстной и медийной рекламы, социальных сетей и так далее. Вам не обязательно продвигать всех дилеров — например, вы можете предложить для них систему ранжирования на странице по объему закупок или продажам за прошлый месяц.
Эта идея продолжает предыдущую: вы можете создать каталог товаров, а корзину сделать доступной только для дилеров и оптовых покупателей. Доступ в личный кабинет выдаете вы сами, поэтому розничные покупатели смогут только просмотреть продукцию, а оптовики — оформить заказ, который сразу перейдет к менеджеру.
По нашему опыту, у многих B2B-компаний нет CRM или она настроена так, что в ней не собираются все данные по покупателям. Если это ваш случай, конечно, лучше всего заняться интеграцией CRM, но для начала оцифровать данные ваших клиентов можно и с помощью функционала интернет-магазина — он сам выступает в роли упрощенной версии CRM-системы.
Благодаря этому решению вы сможете отслеживать историю заказов ваших дилеров и оптовиков, рекомендовать им новую продукцию, предлагать программу лояльности и многое другое.
Кроме этого, личный кабинет поможет обмениваться документами, отслеживать статус заказа и своевременно информировать покупателей об изменениях комплектации заказов.
Решите, какой функционал вы хотите предоставить дилерам. Например, для отслеживания статуса заказа понадобится интеграция с транспортными компаниями; для обмена документами может понадобиться подключение систем ЭДО.
Подумайте, какие процессы можно автоматизировать с помощью интернет-магазина. К примеру, заказы от дилеров можно сразу передавать в 1С или другую систему учета — в таком случае стоит выбрать CMS (систему управления сайтом), которая поддерживает такую интеграцию «из коробки». Классическая пара — 1С и 1С-Битрикс.
С помощью интернет-магазина вы сможете охватить все те заказы, до которых менеджеры отдела продаж доходили в последнюю очередь из-за мелких сумм. Продажники в веб-студиях часто называют интернет-магазин «менеджером, который работает на вас 24/7» — конечно, это просто красивая аналогия, но в каком-то смысле так и есть. Сайт не устанет принимать заказы, не прольет кофе на тетрадочку, не выронит ее в метро, а главное — он не расставляет приоритеты между клиентами по сумме бонусов.
Все те покупатели, которые хотели заказать у вас на небольшую сумму, смогут сделать это в интернет-магазине. Вы можете установить ограничение по минимальной сумме заказа, если слишком маленькие объемы вам не выгодны.
Кроме этого, вы можете минимизировать участие менеджера в оформлении таких заказов: например, список товаров после оплаты сразу отправляется на склад, а после отправки покупатель получает документы в личном кабинете. Просто, удобно и без затрат времени менеджеров — пусть они занимаются крупными заказами.
Обдумайте, как оптимизировать работу склада и научить их собирать мелкие заказы. Возможно, вам понадобится немного перестроить логистику или заключить договор со сторонней транспортной компанией, которая специализируется на мелких грузах.
В некоторых нишах совместные покупки очень популярны — например, канцтовары, товары для рукоделия, детская одежда и игрушки. Если у вашего конечного потребителя есть много времени и большое желание сэкономить (мамочки, швеи, организаторы мероприятий...), рано или поздно он придет к совместным покупкам.
Это мелкооптовое направление обслуживать через менеджеров не так-то просто — часто покупатели просят о заменах, долго согласовывают списки, не добирают до минимальной суммы заказа и ставят закупку на паузу.
Простой способ начать с ними работать с минимальными усилиями — создать интернет-магазин с общей корзиной товаров, где группы покупателей смогут добавлять то, что им нужно.
Как и в случае с мелкооптовыми заказами, интернет-магазин поможет сэкономить много времени менеджеров — они будут свободны от сопровождения такой закупки. И, разумеется, это способ привлечь новых покупателей и увеличить продажи вашей продукции.
Интернет-магазин с общей корзиной — это не самое тривиальное решение, но оно того стоит. Если у вас нет ресурсов заниматься этим самостоятельно, вы можете отдать доработку своего интернет-магазина и сопровождение на аутсорс.
Если вы пока не уверены, популярны ли совместные покупки в вашей тематике, вы можете попросить маркетолога исследовать спрос на продукцию среди организаторов совместных покупок.
Иногда с новой продукцией возникают проблемы, которые дилер не всегда может экспертно отработать, и тем более донести информацию до производителя. Общаясь с потребителями напрямую, вы сможете собрать обратную связь, выявить скрытые недостатки и провести интервью с покупателями.
Интернет-магазин позволяет гибко тестировать новые продукты и акционные предложения перед массовым выпуском на рынок. Вы можете запустить лимитированную партию и посмотреть, как на него реагирует аудитория — покупают ли товар, какие отзывы пишут покупатели и какие рекламные сообщения интересуют их больше всего.
Благодаря собственному интернет-магазину вы сможете протестировать спрос на новую продукцию и инструменты ее продвижения в прямом контакте с потребителем. Это поможет вам получить обратную связь напрямую, минуя посредников.
Кроме этого, вы сможете проверить существующие товары и опросить пользователей, удовлетворены ли они ими.
Определите, кто в вашей компании может собирать обратную связь от конечных потребителей. Важно, чтобы сотрудник не только обрабатывал отзывы, но и передавал информацию в соответствующие отделы — покупатели всегда чувствуют, когда их мнение учитывают.
Если вы не уверены, что для тестирования новых продуктов вам пригодится целый интернет-магазин, можно попробовать делать лендинги для новых товаров — с их помощью можно проверить и спрос, и эффективность рекламных сообщений.
Даже если вы занимаетесь только производством, стоит задуматься об открытии своего интернет-магазина.
С его помощью вы можете автоматизировать мелкооптовые заказы и совместных покупки, отслеживать историю заказов оптовикам, предлагать дилерам дополнительные бонусы в виде переданных заказов от розничных покупателей или дополнительного пиара на вашем сайте, или же вообще отказаться от дилерского направления.
Чтобы попробовать продавать в розницу или мелкий опт, вам не обязательно разрабатывать интернет-магазин с нуля — можно просто воспользоваться проверенным шаблонным решением.
Вы можете передать поддержку и разработку на аутсорс в компанию, которая на этом специализируется. Например, к нам в Четвертый Рим.
Мы уверены, что интернет-магазин — это драйвер роста для производственных и оптовых компаний. Если вы тоже задумались о том, как открыть новое направление — обращайтесь к нам, продумаем стратегию и поможем реализовать ее. ;-)
Подпишитесь на ежемесячную рассылку Workspace
Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.
Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.
