Итирий 
Текущее положение дел в экономике негативно отразилось на многих сферах digital. В апреле 2020 года Workspace выяснял, как экономический кризис отразился на рынке фриланса. Наше новое исследование показало, что изменилось у предпринимателей весной 2020 года и как кризис повлиял на бизнес заказчиков digital-услуг.
Происходящие в стране и мире события в общем-то уже ясны всем, однако всегда полезно иметь перед глазами цифры и выявлять закономерности. Надеемся, результаты исследования помогут лучше понять, что происходит и к чему готовиться, чтобы принимать жизнеспособные решения.
Исследование будет интересно двум категориям читателей:
представителям бизнеса. Для вас исследование может стать ориентиром по тому, что происходит у партнеров, конкурентов и т.п.;
digital-подрядчикам: агентствам и фрилансерам. Сам факт вашей работы зависит от клиентского бизнеса, а значит, на ваших заказчиках так или иначе отразилась текущая экономическая ситуация. Полезно будет понять основные тенденции происходящего.
Весна была далеко не лучшим периодом для предпринимателей, и большинство компаний были заняты банальным выживанием и переводом бизнеса на новые рельсы. Тем не менее, часть из них охотно ответила на наши вопросы, и мы получили пусть не масштабную, но достаточную выборку, чтобы сделать определенные выводы. Пользуясь случаем, хотим поблагодарить респондентов за отзывчивость и искренность! Благодаря вашей откровенности нам и удалось подготовить это исследование.
В исследовании мы учли отрасли, в которых заняты респонденты, регионы их расположения, размер (речь идет о микро-, малом и среднем бизнесе), направление бизнеса (b2b/b2c) и ряд других аспектов.
В опросе приняли участие 142 представителя малого и среднего бизнеса. Все они являются заказчиками digital-услуг:
37% из них представляют компании со штатом
компании 68% респондентов относятся к среднему ценовому сегменту, 20% — к высокому, 12% — к низкому;
34% опрошенных представляют Москву, 11% — Санкт-Петербург, остальные — другие города России и стран СНГ (Минск, Самара, Воронеж, Уральск, Челябинск и т.д.);
40% в качестве региона присутствия бизнеса выбрали Москву, 10% — страны СНГ, а 50% работают со всей Россией;
21% анкет было заполнено представителями IT-индустрии, 12% — торговли продуктами питания, 12% — торговли непродовольственными товарами, 11% — индустрии развлечении, 7% — недвижимости, 6% медицины, по 5% — промышленности и бьюти-индустрии;
32% респондентов осуществляют b2b-деятельность, 28% — b2c, а наибольший сегмент (40%) сочетает b2b и b2c.
Мы задали предпринимателям несколько вопросов о том, с какими трудностями они столкнулись, какие решения принимали, и как распределяют свои бюджеты. Результаты опроса говорят о том, что по своим последствиям нынешний кризис не похож на предыдущие. Прежде всего, масштабами, но еще и видами отраслей, которые он затронул в первую очередь.
Половина респондентов пользуется услугами как агентств, так и фрилансеров в зависимости от разных задач. Закономерно, что чем крупнее штат заказчика, тем он более склонен обращаться к агентствам — компании со штатам менее 50 сотрудников чаще выбирают фрилансеров в качестве подрядчиков. Вероятно, это связано с более высокими требованиями и более сложным процессом реализации задач в крупных компаниях. Также к агентствам чаще обращаются компании, ориентированные на b2b.
В условиях жесткой минимизации расходов предпринимателям приходится делать непростой выбор. При всем богатстве инструментов продвижения 58% респондентов используют контекстную рекламу. Ее чаще выбирают и digital-подрядчики, которых мы совместно с CMS Magazine спрашивали в рамках майского опроса агентств. Судя по всему, контекстная реклама сегодня — самый важный онлайн-инструмент для продаж.
На втором месте по популярности идет SMM-продвижение. Его востребованность может объясняться тем, что часть малого и микробизнеса не имеют собственных сайтов и осуществляет продажи непосредственно в соцсетях.
Более половины респондентов отметили снижение количества клиентов и чуть менее половины — снижение суммы среднего чека. Однако среди тех, кто представляет отрасли торговли продуктами питания и IT, таких было незначительное количество. Скорее всего, это связано с тем, что такие товары/услуги в период самоизоляции стали чаще покупать онлайн.
Большинство респондентов (55%) не только снижали цены, но и запускали акции и устраивали распродажи. Из тех, кто стал давать клиентам рассрочку, большинство занято в промышленном секторе и продаже недвижимости. Здесь самый большой средний чек, и компании пошли на этот шаг, чтобы не потерять клиентов в условиях кризиса. В сфере b2c рассрочка практически не предоставляется.
Доставку улучшали в основном компании, торгующие продовольственными товарами. При возросшей конкуренции этот шаг был отличным решением.
Мы задали предпринимателям вопрос, изменилась ли сумма среднего чека в апреле 2020 года по отношению к апрелю 2019 года. 70% опрошенных заявили, что эта цифра снизилась: на диаграмме выше можно увидеть, насколько именно.
К счастью, наибольший сегмент респондентов (42%) охарактеризовал это снижение как незначительное (не более чем на 20%). Однако почти у 9% опрошенных чек снизился на 80% и более. Такой вариант прогнозируемо выбрали представители beauty-сферы и индустрии развлечений, вынужденные закрываться и потерпевшие самые значительные убытки.
21% опрошенных заявили, что сумма чека за этот же период повысилась: на диаграмме показано, насколько конкретно. Обратите внимание, что образовалось два равноразмерных сегмента с существенной разницей в повышении суммы среднего чека.
Важно дополнить, что вариант на
Карантинные меры заставили перейти в онлайн 75% компаний, однако пятая часть респондентов заявила, что особенности их бизнеса не позволяют работать онлайн.
Чуть менее трети респондентов нашли силы и средства перейти в онлайн, но лишь частично.
Строгость предписания по самоизоляции не повлияла лишь на 4% опрошенных, у которых, судя по всему, нет выхода, кроме как продолжать работу, как раньше, или совсем закрыться.
Мы спросили респондентов, насколько изменилась выручка за апрель по сравнению с аналогичным периодом 2019 года.
Более 77% предпринимателей поделились, что выручка упала, причем у трети более чем на 60%. У многих представителей сфер развлечений и beauty-индустрии в апреле она и вовсе была равна нулю.
У 19% респондентов выручка, наоборот, выросла. В основном это компании, оказывающие IT-услуги: таковых в этом сегменте более половины.
Ожидаемо, что в условиях кризиса большинство предпринимателей (68%) обрадуются снижению цен на digital-услуги. Примерно поровну распределились другие данные: бизнес ждет от подрядчиков и бесплатных консультаций, и отсрочки платежей, и быстрого запуска MVP (минимально жизнеспособного продукта).
Очевидно, что кризис научил многие отрасли бизнеса работать удаленно. Карантинные меры заставили перейти в онлайн полностью или частично 75% респондентов. И многим это пришлось по душе, ведь среди плюсов удаленной работы экономия на аренде офисных пространств и покупке оборудования. А еще люди на удаленке в целом меньше болеют, так как реже общаются с коллегами и ездят в транспорте.
Между тем, реальные показатели продаж в апреле 2020 года заметно снизились. У 54% респондентов уменьшилось количество клиентов. У 77% предпринимателей упала выручка, у 70% снизился средний чек.
Надеемся, что в условиях планомерной смены ограничений, ситуация скоро стабилизируется. А пока позволим себе дать несколько советов малому и среднему бизнесу.
Особое внимание обратите на автоматизацию аналитических и маркетинговых процессов: в сети представлены десятки как платных, так и бесплатных решений.
Обычно в диджитале скидки дают небольшие и точечно, с учетом данных о состоянии бизнеса и отрасли заказчика. Распродажи — редкость еще бОльшая. Между тем, 26% агентств в последнее время все же иногда делают скидки.
Минимум что вы можете сделать — спросить подрядчиков о возможности скидок. 63% агентств этой весной начали предоставлять спецусловия для своих клиентов (рассрочки, ускорение сроков реализации, бонусы и т.д.). Простой разговор может вылиться если не в скидку, то в другие встречные шаги.
Тендеры часто помогают снизить бюджеты — в условиях кризиса это очень актуально. Да и агентства стали охотнее в них участвовать — а значит, у вас появляется больше возможностей для выбора максимально подходящего подрядчика с соответствующими компетенциями.
Думаем, сейчас не стоит рассылать агентствам запросы на конкретные услуги: лучше просто озвучить свою проблему и понять, как именно они могут ее решить. Например, не «мне нужна контекстная реклама», а «у моего сайта плохая посещаемость и мало клиентов, нужно это исправить». Спрашивайте, какой именно способ решения проблемы они считают оптимальным и какой для этого понадобится бюджет, и только после этого выбирайте подрядчика.
Кризис — время объединяться, а не устраивать жесткие конкурентные гонки. Проводите совместные акции и события, делите расходы и трудозатраты сразу на
Или хотя бы сокращайте минимально. В крайнем случае оставляйте самое основное: то, что поможет вашему бизнесу остаться на плаву в кризис и выжить в условиях возросшей конкуренции. Универсальных инструментов продвижения нет, для каждого бизнеса они свои.
Радует то, что большинство предпринимателей не планируют сокращать бюджеты на контекстную рекламу и веб-разработку. Подробнее об этом, на каких digital-услугах планирует экономить бизнес, мы еще расскажем в нашем следующем исследовании.
Готовьтесь к марафону, а не спринту. Многие экономисты предрекают, что возвращение к предыдущему состоянию российской экономики займет более двух лет.
Если раньше это был ободряющий совет, сегодня — прямое руководство к действию. Весна-2020 помогла компаниям доказать самим себе, насколько сильно они могут быть цифровизированы.
По сути, сегодня есть выбор без выбора. С этим стоит не смириться, а работать и двигаться дальше.
