Тендеры и лиды
Информация
В 2025 году WB изменил алгоритмы ранжирования, закрыл часть аналитических данных и сместил фокус с бюджета на качество. Теперь не получится просто вливать деньги, чтобы быть в плюсе.
Главное изменение 2025–2026: успех РК зависит не от объёма ставок, а от глубины аналитики и качества карточек. Бюджет без метрик — способ быстро слить оборотку.
Разберём, на какие метрики смотреть при анализе рекламы в 2026 году и как связывать их между собой, чтобы получать прибыль, а не просто собирать цифры.
Не анализируйте рекламную кампанию целиком. Смотрите на показатели в разрезе кластеров ключевых запросов. Усреднение убивает аналитику — в одной РК могут быть кластеры с CTR 5% и 0,5%, а среднее арифметическое не скажет вам правды ни об одном из них.
CTR — кликабельность карточки
Формула: (Клики / Показы) × 100%
Показывает, привлекает ли карточка покупателя в конкретном кластере. Но здесь есть проблема: CTR может быть высоким только потому, что показов мало. Поэтому всегда проверяйте объём выборки.
Запоминаем: CTR 8% при 50 показах и 4 кликах — это не победа. Это статистический шум. Поэтому не делайте выводов на выборке меньше 500–1000 показов.
CPC — цена за клик
Формула CPC: Затраты / Клики
CPC сам по себе мало что говорит, потому что дешёвый клик может приводить «холодную» аудиторию, которая не покупает. Поэтому смотрите на CPC только в паре с CR.
Нормальные значения CPC для WB — 1–2% от цены товара. Если выше — либо конкуренция в кластере запредельная, либо карточка проигрывает по релевантности.
CPM — цена за тысячу показов
Формула CPM: Затраты / Показы × 1000
CPM показывает, насколько дёшево вы получаете охват. Актуален для АРК и рекомендательных блоков, но анализировать чистый CPM бессмысленно: дешёвые показы могут приходить по нецелевым запросам и «мусорным» кластерам.
Оценивайте CPM только в связке с CTR и CR. Если охват стоит копейки, но переходов и заказов нет — вы просто дёшево показываетесь не тем людям.
CR — конверсия из клика в заказ
Формула: (Заказы / Клики) × 100%
Это ключевая метрика. Высокий CTR + низкая CR = карточка не убеждает купить. Проблема может быть в контенте, цене, отзывах или УТП.
На что ориентироваться:
CPO — цена заказа
Формула: Затраты / Заказы
Сколько в итоге стоило привлечение одного заказа. Именно CPO, а не CPC, нужно зашивать в Unit-экономику. Например, при CPC 20 руб. и CR 2% CPO составит 1000 руб.
ACoS и TACoS — рентабельность рекламы
ACoS: (Расход / Рекламная выручка) × 100% — доля рекламных затрат в выручке с рекламы. Низкий ACoS (в рамках вашей Unit-экономики) = реклама эффективна и приносит прибыль.
TACoS: (Расход / Общая выручка) × 100% — доля рекламных затрат во всей выручке, включая органику. TACoS должен быть низким. Если он высокий — вы живёте только за счёт платного трафика.
Разница, если говорить просто:
ROI — окупаемость
Формула: ((Доход от рекламы − Затраты) / Затраты) × 100%
Это конечный фильтр: учитывает маржинальность, комиссии, логистику, возвраты. Без ROI вы не знаете, заработали вы или просто наторговали.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13488 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Сводная таблица метрик
Большинство смотрит на кампанию в целом: средний CTR и общий CPO. Но это ошибка. Внутри одной РК могут соседствовать кластеры с разной эффективностью.
Проведём декомпозицию, чтобы узнать, куда утекает бюджет:
Пример: продаём крем для лица. Внутри кампании есть кластер «антивозрастной» — он даёт CTR 5% и приносит заказы по 400 рублей. Тут же крутится кластер «увлажняющий» с CTR 1,5% и ценой 2000 рублей.
Если смотреть на средний CPO, мы увидим 700 рублей. Кажется, что всё в норме, но по факту второй кластер сжигает прибыль первого.
Изолированная метрика ничего не решает. Делаем вывод по комбинации показателей.
Сценарий 1. CTR высокий, CR низкий
Карточка собирает клики, но не продаёт. Причина — в контенте, цене или отзывах.
→ Работаем с инфографикой, описанием, ценой. Проверяем конкурентов.
Сценарий 2. CTR низкий, CPC высокий
Аукцион дорогой, но карточка не привлекает внимание. Креатив нерелевантен запросу или аудитория его не замечает.
→ Меняем визуал, тестируем новые ракурсы.
Сценарий 3. ACoS высокий, но и TACoS высокий — отрыва почти нет
Органические продажи минимальны. Реклама даёт продажи, но карточка не растет в естественной выдаче. Получается, вы живёте только за счёт платного продвижения.
→ Качаем естественные позиции: рейтинг, отзывы, контент карточки.
Сценарий 4. CPO в норме, ROI отрицательный
После вычета комиссий WB, логистики и возвратов товар убыточен.
Вывод: CPO учитывайте в Unit-экономике
Сценарий 5. Много показов, мало кликов
Карточка показывается, но «сливается» с выдачей. Нет контраста, УТП не читается. → Тестируем контрастные цвета, уникальные ракурсы, акцентное УТП.
Ответ зависит от кластера. Сравним на цифрах.
Реальный кейс: селлер радовался кликам по 5 рублей в АРК на новогодние гирлянды. Бюджет улетал, а заказов не было. Оказалось, что алгоритм показывал их по запросу «ёлочные игрушки». Когда перевели кампанию на Ручную ставку, клик вырос до 25 рублей, но это были целевые клики. Итоговый CPO упал втрое.
Практический пример:
При кажущейся дороговизне Ручная ставка даёт CPO на 33% ниже. Мораль: не выбирайте по CPC, лучше считайте CPO.
Прежде чем делать выводы, пробежимся по пунктам:
Аналитика на Wildberries реально помогает управлять продажами, если не относиться к ней как к простой табличке с цифрами. Поэтому анализируем метрики в связке, на уровне кластеров, а экономику пересчитываем до чистой прибыли.
Алгоритмы 2025-2026 годов давно отсекли тех, кто просто лил трафик и надеялся на органику: сейчас на рынке остаются те, кто умеет считать. Поэтому главный вопрос не в том, какой у вас рекламный бюджет, а в том, понимаете ли вы, куда уходят вложенные деньги.
