Simpleist 
Тендеры и лиды
Информация
B2B в промышленности — это совсем другая история. Если вы раньше работали в B2C, придётся перестроиться. Здесь не покупают потому что «понравился баннер» или «хорошая акция». Решение принимается месяцами, стоит дорого, и в нём участвует сразу несколько человек с разными интересами.
Возьмём условный пример: производитель промышленных насосов выводит на рынок новую линейку оборудования для пищевых заводов. Дальше будем возвращаться к этому кейсу, что показать, как всё это выглядит на практике.
Мощность, параметры, технологии — это всё нужно, но это не то, что двигает сделку.
Людей интересует другое: ускорится ли производство, снизятся ли издержки, насколько это надёжно в реальных условиях и что будет, если что-то сломается. Продаётся не сам продукт — а то, что изменится после его появления на заводе.
В случае с насосами это будет выглядеть так: вместо «расход 200 м³/ч» и «нержавеющий корпус» в маркетинге звучит «сокращение простоев линии на 30% и снижение затрат на обслуживание». Цифры и материалы остаются в технической документации — для инженера, который придёт за ними чуть позже.
Инженер смотрит на технику. Закупщик — на цену и условия. Директор производства думает об эффективности, а руководство — о стратегии.
И маркетинг должен говорить с каждым из них. Про один и тот же продукт, но на разных языках, и это, пожалуй, самое сложное.
На примере того же завода: главный инженер изучает паспорт изделия и сертификаты соответствия, закупщик сравнивает стоимость владения с конкурентами и условия поставки, директор производства считает, сколько часов простоя он сэкономит за год, а собственник или совет директоров — впишется ли это в общую стратегию модернизации линии. Один продукт. четыре разных разговора.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13735 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Статьи, кейсы и разборы — люди, которые уже ищут решение, приходят именно через них. Реклама работает, но только точечная: узкие запросы, конкретные задачи, никакой массовости ради охватов.
Сделки редко закрываются быстро, поэтому email-цепочки с кейсами и примерами внедрений — не опциональная история, а необходимость. И офлайн никуда не делся: выставки, демо, живые тесты. В промышленности нужно увидеть и потрогать, прочитанного недостаточно.
Для нашего производителя насосов это может означать: «Как сократить простои на линии разлива» приводит инженера на сайт. Узкая реклама по запросу «насосы для пищевой промышленности с сертификацией НАССР» — ещё один канал. После знакомства с сайтом инженер получает цепочку писем с кейсами похожих заводов. А финальная точка — приглашение на стенд на отраслевой выставке, где можно увидеть оборудование в работе.
Сначала человек приходит через поиск или рекламу. Далее изучает кейсы, смотрит демо, задаёт вопросы. Потом начинаются переговоры и пилоты. Ключевой момент — зафиксировать интерес как можно раньше: заявка, скаченный документ, запрос на демо. Без этого лиды просто уходят в никуда.
Возвращаясь к примеру: инженер находит статью через поиск, скачивает техническую спецификацию (это уже зафиксированный лид), через неделю запрашивает демо на выставке, а ещё через месяц закупщик присылает запрос на коммерческое предложение. От первого касания до сделки проходит 3-4 месяца — и весь этот путь нужно поддерживать контентом и контактом, а не одним письмом и тишиной.
Если по-честному — с базы. Понять, кто реально принимает решения в вашем сегменте. Привести сайт в порядок: кейсы, техническая информация, отзывы, документы. Выстроить контент вокруг реальных задач клиентов, а не абстрактных тем. Настроить каналы, и обязательно — систему работы с лидами, потому что без неё всё остальное теряет смысл.
В2В в промышленности — это про доверие и доказательство, что ты понимаешь задачу бизнеса и умеешь её решать. А всё остальное — вторично!
