Франшиза Адонис 
Тендеры и лиды
Информация
Клиент присылает запрос на корпоративный мерч: «нужно примерно сто футболок с логотипом, посчитайте». Менеджер считает, отправляет смету, получает уточнения, считает второй раз. После пробы выясняется, что цвет не тот и мест нанесения три, а не одно, и смета переделывается в третий раз. Две недели ушло на переписку, а производство ещё не началось.
Дальше разбор на числах из архива в 42 коммерческих предложения: какие семь вопросов закрывают расчёт с первого раза и что именно ломается в смете, когда вопрос не задан. Имена заказчиков не называются, важны не они, а структура цены.
Назначение меняет и набор позиций, и способ расчёта. Подарочный набор на конференцию, форма для смены и партия на продажу в шоуруме собираются из разных вещей, даже если на всех трёх будет один логотип.
Сувенирная продукция с логотипом собирается под отрасль, и это видно по архиву: в косметологию идут маска для сна, косметичка, повязка для головы и халат, в ресторан поварской китель, бандана и лонгслив, в бьюти-салон фартук и полотенце. Футболка есть далеко не в каждом наборе, хотя запрос почти всегда начинается с неё.
Отдельно стоит случай, когда мерч предназначен для продажи: розничная цена считается коэффициентом примерно полтора к мелкооптовой, и это строка, о которой на входе обычно не говорят.
Если вопрос не задан: смета посчитана как «просто изделия», клиент возвращается с «это же будет продаваться», и расчёт начинается заново.
Цена зависит от тиража по каждой позиции отдельно, и шкалы у категорий разные.
Футболка Classic стоит 680 рублей при тираже 10 штук, 610 при 50 и 550 при 200. Худи на тех же шагах идёт по 2430, 2210 и 1980. Шоппер по 360, 330 и 290. От 201 штуки цена согласовывается отдельно.
Переносить эту шкалу на другие категории нельзя. Ручки считаются от 100, 300 и 500 штук. Полиграфия дешевеет резче всех: пакет падает с 567 рублей до 161 при росте тиража. У упаковки минимальная партия начинается от десяти тысяч штук, и заказ на двести коробок там просто не считается.
Если вопрос не задан: клиент говорит «примерно сотня», менеджер ставит в смету сто одинаковых позиций, а на деле нужно двенадцать худи и девяносто шопперов. Это две разные шкалы, и пересчитывается вся смета.
Нанесение это отдельная строка, а не «включено в цену». У футболки оверсайз изделие стоит 1499 рублей, нанесение добавляет 300, то есть пятую часть цены. У шоппера надбавка 150 рублей, у картхолдера 114.
Число мест считается отдельно. Та же футболка оверсайз на тираже в десять штук стоит 1440 рублей со спиной и передом и 1760, если добавляется рукав: третье место это плюс 320 рублей к изделию.
Вышивка и печать не заменяют друг друга по деньгам. Кепка с DTF-печатью стоит 590 рублей, она же с вышивкой 740. К вышивке добавляется разовая строка: программа для вышивальной машины стоит 1000 рублей и от тиража не зависит, поэтому на партии в десять кепок она весит по сто рублей на изделие, а на партии в двести почти не видна. Разработка макета, если его делаете вы, ещё 500 рублей.
Если вопрос не задан: смета посчитана с одним местом и печатью, а на согласовании выясняется, что нужна вышивка в трёх местах. Разница набегает на треть стоимости изделия.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13752 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Ориентир цвета это Pantone, а не картинка на экране. Экран показывает цвет по-своему у каждого участника переписки, ткань красится по своему, и совпадения между ними не будет никогда.
Здесь же выясняется, в каком виде придёт логотип. Вектор с указанным цветом уходит в работу сразу. Скриншот из презентации нужно отрисовывать, и это отдельные деньги и отдельные дни в сроке.
Если вопрос не задан: клиент согласовал цвет глазами на мониторе, получил партию и требует переделки, а вопрос «кто платит за перезапуск» решается в переписке на повышенных тонах.
Производство занимает от трёх до четырнадцати рабочих дней в зависимости от сложности макета и объёма. Срочный заказ возможен, но это отдельные деньги и отдельная договорённость.
Считать надо обратным отсчётом от даты мероприятия: минус доставка, минус производство, минус проба. На тираже от ста штук проба обязательна, и её нельзя ставить параллельно с производством, потому что смысл пробы в том, чтобы тираж запускался после неё.
Если вопрос не задан: подрядчик считает срок без пробы, дедлайн уезжает на неделю, и это выглядит как «внезапные задержки на производстве».
Пятьдесят футболок это не одна позиция, а размерная сетка. Если половина ростовки нестандартная, заказ разваливается на несколько мелких партий, каждая со своим шагом цены.
Второй вопрос здесь про ответственность: кто внутри компании клиента собирает размеры с сотрудников и к какой дате. Этот сбор занимает больше времени, чем кажется заказчику, и чаще всего именно он задерживает запуск.
Если вопрос не задан: размеры приходят за день до старта, три из них нестандартные, и тираж пересобирается.
Три формулировки бюджета дают три разные сметы. Пятьдесят тысяч на всё, полторы тысячи на человека и «не дороже тысячи за вещь» приводят к разным наборам, и выяснить это дешевле на входе, чем после первого варианта.
Полезно сразу показать клиенту, из чего складывается цена: изделие, нанесение, число мест, разовые работы вроде макета и вышивальной программы. Разговор о бюджете после этого идёт про состав заказа, а не про скидку.
Если вопрос не задан: клиент сравнивает вашу смету не с тем, с чем надо, и возвращается с просьбой «переделать под бюджет», хотя дело в наборе позиций.
Семь вопросов выше не анкета для порядка. Это переменные, без которых смета не считается: назначение, тираж по позициям, техника и число мест, макет и цвет, срок с пробой, размеры, бюджет.
Автоматизируется это как угодно: форма с ветвлением, бот, обязательные поля в карточке сделки. Работает не инструмент, а правило, по которому менеджер не открывает калькулятор, пока не закрыты все семь пунктов.
По архиву коммерческих предложений видно, где смета ломается чаще всего: способ нанесения вместе с числом мест и тираж по позициям вместо общего количества. Причина одна и та же: заказчик называет число изделий, а остальное держит в голове как «детали», хотя именно детали и составляют цену.
Что такое мерч как товарная категория и как рынок устроен со стороны производителя, разобрано в отдельном материале.
Вопросы, которые задают чаще всего
Обязательна ли проба на небольшом тираже? От ста штук обязательна. Переделать сотню изделий дороже, чем сделать одну пробную вещь и посмотреть на цвет вживую.
Можно ли держать бриф прямо в CRM? Это и есть рабочий вариант: чек-лист из семи пунктов как обязательное условие перехода сделки на этап расчёта.
Почему полиграфия дешевеет с тиражом быстрее одежды? Подготовка печати стоит одинаково для любого тиража и раскладывается на количество: у пакета цена падает с 567 рублей до 161, у футболки на том же шаге всего на пятую часть.
