KINETICA 
Тендеры и лиды
Информация
Это материал из серии "Менеджмент здорового человека" от Артема Первухина, продакшн-директора маркетингового агентства KINETICA. Здоровый менеджмент начинается с честного взгляда на тех, кого принято считать опорой команды. В каждой команде есть сильный, опытный менеджер. Разбирается в инструментах, знает цифры, не срывает дедлайны, носит корону. Но и позволяет себе чуток больше. Это риски. Сегодня про эмоции и про то, почему они мешают чаще, чем помогают.
Вот распространённое заблуждение: "Он просто такой человек — горячий, принципиальный, за качество переживает". Обычно так пытаются объяснить резкие реакции на созвонах или пассивную агрессию в коммуникации. Мы, как руководители, слушаем, пытаемся войти в положение (зря).
Я предпочитаю выстраивать систему регламентов и контроль за их соблюдением. Все zoom-коллы и телеграм-коммуникации у меня завернуты в такой n8n блок. Мне приходит саммари с оценками с учетом внутренних стандартов.
И когда менеджер раздражается на клиента публично — в переписке, на встрече, в пересылке сообщений команде — означает, что у него не хватило другого инструмента для того, чтобы обработать ситуацию. Не обучен просто. "Некогда учиться, работать надо", — как оправдывают это и руководители и менеджеры.
Разберём типичные ситуации, которые "выводят из себя":
Клиент прислал правки в 23:00. Первая реакция: нарушение границ, неуважение, «мы же договаривались». На самом деле — менеджер не зафиксировал договоренность о режиме коммуникации письменно и не обсудил, что происходит с сообщениями вне рабочего времени. Клиент просто написал, когда вспомнил.
Клиент назвал результат «сырым» или «халтурой». Первая реакция: несправедливость, защита работы команды. На самом деле — на старте не были выстроены ожидания: что считается готовым результатом, по каким критериям оценивается, какой формат обратной связи принят.
Клиент переспрашивает одно и то же третий раз. Раздражение понятно. Но это значит, что ответ в прошлый раз не был исчерпывающим, или не в том формате, или клиент просто не понял — и промолчал.
Стрессоустойчивость не воспитывается корпоративными ценностями на сайте. Она строится через конкретные протоколы: как реагировать на претензию, что писать в ответ на агрессивное сообщение, когда подключать руководителя. Если этих протоколов (регламентов или стандартов, у кого как) нет — каждый менеджер изобретает их сам в момент давления, на эмоциях, по-житейски, как говорится.
Как это выглядит со стороны. Итак, цепочка короткая и предсказуемая. Менеджер пишет с раздражением — клиент это считывает, даже если слова формально корректные. Интонация видна в конструкциях: "Как я уже писал...", "Обращаю ваше внимание...", "Мы делаем всё возможное, но...". Это и есть маркеры напряжения.
Клиент уходит в защитную позицию и мнение "Этот менеджер - дурак. Видимо в этой компании все такие".
Дальше — либо эскалация, либо заморозка ("Хорошо, я подумаю"). Оба варианта не двигают влияют на проект положительно.
Что разрушает такая переписка:
Доверие к менеджеру как к человеку, который сохраняет ситуацию под контролем.
Ощущение клиента, что его понимают — а не защищаются от него.
Шанс решить проблему в рамках текущего диалога, а не на эскалации.
Когда в переписке появляются эмоции, разговор перестает быть рабочим. Начинается столкновение характеров. А я считаю, что у бренда характер такой, какой заложит основатель, и в рабочее время нужно соблюдать не только технические стандарты, но и стандарты коммуникации. Это нормально.
Нет, это в твоем окружении только так понимают. А клиенты все разные. Клиент бывает неправ — в оценке результата, в интерпретации данных, в том, что переносит стресс из другого источника в рабочий диалог.
Только это ничего не меняет. Потому что задача менеджера не в том, чтобы доказать свою правоту. Задача — сохранить проект и не разрушить отношения. Это принципиально разные цели. Можно выиграть спор и потерять клиента. При этом, даже если клиент неправ — это не повод для конфликта, а повод для разговора. "Смотрите, вот данные. Вот что они означают. Вот почему я думаю, что мы на верном пути. Если у вас другая картина — давайте сверимся".
Единственная стратегия, которая работает в переговорах под давлением — переосмысление ситуации. Не дыхательные упражнения, не переключиться на другое. Именно изменение интерпретации: что на самом деле происходит, а не как это ощущается.
Когда клиент критикует работу, менеджер часто воспринимает это как оценку себя. Оценка несправедливая — значит, надо защититься или доказать обратное. Отсюда и реакция.
На самом деле клиент не оценивает вас как человека. Он сообщает, что что-то болит — в проекте, в процессе, в коммуникации. Иногда неточно, иногда резко, иногда в неудобное время.
Задача менеджера — не доказать, что он хороший специалист. Задача — разобраться, что конкретно пошло не так, и что нужно сделать прямо сейчас, чтобы ситуация изменилась.
Как только в голове происходит это переключение — от "меня атакуют" к "мне сообщают о проблеме" — эмоциональный заряд уходит. Остаётся задача. И вот с задачей уже можно работать.
Это навык. Он тренируется, а не дается от природы. Несколько конкретных техник:
Пауза перед ответом — ваш рабочий инструмент. Если чувствуете, что сообщение написано на эмоции — не отправляйте его. Закройте чат. Вернитесь через 20 минут. Посмотрите, что хотели написать. В большинстве случаев вы перепишете текст полностью.
Отделяйте факт от интерпретации. "Клиент написал в 23:00" — факт. "Клиент не уважает моё время" — интерпретация. "Клиент назвал работу сырой" — факт. "Клиент несправедлив" — интерпретация. Работайте с фактом.
Задавайте себе один вопрос перед ответом: что мне нужно написать, чтобы проект сдвинулся с мертвой точки? Не чтобы объяснить свою позицию, не чтобы расставить всё по местам — а именно чтобы двигаться дальше.
Не отвечайте развернуто на эмоциональные сообщения сразу. Если клиент написал агрессивно или несправедливо, достаточно короткого "Принял, сейчас разберусь и вернусь с конкретикой".
Если вы можете ответить на все три — вы уже работаете с задачей, а не с эмоцией.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13514 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Здесь важно не перепутать. Спокойствие в переговорах — не значит быть безразличным или соглашаться со всем, что говорит клиент.
Это значит: вы реагируете на ситуацию, а не на то, как она заставила вас себя почувствовать. Разница принципиальная.
Менеджер, который спокойно говорит "Это не так, вот данные" — профессионал. Менеджер, который пишет "Я не понимаю, почему вы постоянно ставите под сомнение нашу работу" — человек, которого задели.
Клиент это различает. Не всегда формулирует, но чувствует. И именно это формирует доверие — или его отсутствие — на дистанции проекта.
Когда менеджер поддерживает тон — деловой и конкретный— клиент постепенно подстраивается под этот тон. Даже если начал агрессивно. Потому что нет объекта для конфликта — есть только решение задачи.
Когда менеджер отвечает раздражением на раздражение — конфликт эскалирует. Не потому что клиент плохой. А потому что в диалоге нет никого, кто поддерживает холодный ум.
Управление тоном переписки — это ответственность менеджера, а не клиента. Клиент не обязан всегда быть корректным. Менеджер — обязан.
С вами был Первухин. Увидимся через неделю.
