Тендеры и лиды
Информация
Из 100 заявок до договора в B2B доходит 35–45. Куда уходят оставшиеся 55%? Карта точек утечки из 22 проектов с готовыми решениями.
Утечка 1: скорость отклика (−18% заявок). Норма B2B — отклик в течение 5 минут. Факт у среднего клиента — 38 минут. За это время покупатель успевает позвонить ещё в 2–3 компании, а первый позвонивший выигрывает сделку в 65% случаев. Решение: автораспределение заявок в CRM + SMS-уведомление менеджеру + регламент «5 минут — звонок». Эффект +18% к конверсии.
Утечка 2: качество квалификации (−24%). Менеджер берёт первую заявку и «рассказывает про компанию» без выявления потребности. В B2B 40% обращений — нецелевые. Решение: 4-минутный скрипт квалификации с первого звонка + чек-лист критериев целевого клиента в CRM. Эффект +24% к конверсии встреча/КП.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13590 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Утечка 3: «забывают» на этапе КП → договор (−16%). Менеджер отправил коммерческое и ждёт. Клиент сравнивает с конкурентами 2–3 недели и уходит к тому, кто проактивнее. Решение: nurturing-цепочка после КП — звонок через 3 дня, email через 7, личное касание через 14, квартальная реактивация.
Утечка 4: возврат «думающих» (−14%). «Думаем» в B2B — нормальное состояние на 4–9 месяцев, но менеджер переводит в «отказ» через 30 дней. Решение: отдельная воронка «думаем» с касаниями раз в 30/60/90 дней + квартальное оживление базы РОПом лично.
Утечка 5: отсутствие реактивации (−9%). Клиент обращался, не купил — и попал в архив, хотя интерес остался. Решение: ежеквартальный обзвон «отказников» 6+ месяцев назад с новым предложением. +9% к выручке без роста трафика.
Итого: 81% потерь — на первых двух этапах. 42% (18+24) приходятся на скорость и квалификацию. Главные деньги лежат не в новой рекламе, а в работе с текущим потоком заявок. Внедрение CRM и регламентов окупается за 2–3 месяца через рост конверсии в 1,5–2 раза.
Полная версия с разбором — на сайте агентства: упакуем.рф/blog.
