Грамотно выстроенная воронка продаж в сочетании с правильным контентом, может обеспечивать отличные результаты. Для этого важно придерживаться двух основных условий: контент должен быть достаточно качественным и в зависимости от типа, он должен распределятся по разным типам воронки продаж.
Классическая воронка продаж в цифровом маркетинге имеет вид перевернутой пирамиды:
То есть, у нас есть три основных сегмента воронки продаж:
Вершина воронки — Осведомленность и контакт потенциального клиента с компанией;
Середина воронки — Интерес и более детальное ознакомление;
Нижняя часть воронки — Намерение, оценка и покупка.
Если сопоставить ее с контент-маркетингом, то в верхней части воронки будут те типы контента, которые генерируют больше всего трафика — статьи, видеоролики и вебинары. А в нижней — форматы, которые нацелены на узкий сегмент ЦА и в полной мере используют потенциал персонализации. Например, кейсы и индивидуальные предложения.
В этой статье я расскажу вам об одиннадцати различных типах контента, который можно эффективно использовать для воронки продаж на разных ее этапах.
Ценность этого типа контента для использования в воронке продаж, нельзя недооценивать. Многие клиенты переходят из поиска и других источников именно на статьи, в поисках решения своей проблемы. За счет использования CTA-элементов, технологий ремаркетинга и других инструментов, часть из них можно подтолкнуть к дальнейшему продвижению по воронке продаж.
Обычно они создаются в PDF-формате, и посвящены одной конкретной теме. По объему это не обязательно должна быть полноценная книга, достаточно и десятка страниц, главное — сделать документ информативным и полезным. Такой тип контента хорошо себя показал в B2B. Например, мы создавали такие книги для Impulse.guru, охватывая разные целевые ниши.
Хорошая практика — включать в электронные книги призывы к действию. Также, можно включать промокоды на скидку, чтобы конвертировать часть читателей в клиентов уже на этом этапе.
Довольно затратный в плане производства тип контента, но это, одновременно, является и его преимуществом — конкуренция на этом поле будет небольшой.
Исследования хорошо подходят для демонстрации вашей экспертизы в профильной области и позволяют выделится на фоне других игроков. Кроме того, их можно использовать в качестве инфоповода, чтобы получить упоминания в нишевых медиа.
Вебинары обычно используются в качестве инструмента лидогенерации, но будут полезны и в случае, если перед вами стоит задача помочь потенциальным или существующим клиентам лучше понять ваш продукт/услугу. Их также можно перелинковывать и с другими типами контента, такими как электронные книги или отчеты/исследования, чтобы повысить вовлеченность аудитории.
Хотя это и довольно непростой в создании тип контента, здесь есть где развернутся в плане варианта реализации и способа применения. Вот несколько примеров как можно использовать формат видео для потребностей бизнеса:
демонстрация нового функционала;
обзор продукта и демонстрация его в работе;
объяснительные видео по конкретным темам;
видео с ответами на частые вопросы;
видео с инструкциями по продукту;
отзывы клиентов и т. д.
В зависимости от того, какой тип видео вы задействуете в конкретном случае, уже и стоит решать, на каком из этапов воронки продаж его использовать.
Каждая единица такого контента представляет ценность в контексте решения конкретной проблемы или задачи, которая стоит перед клиентом. Например:
Руководство по выбору продукта или его конфигурации;
Руководство или пошаговый чек-лист по внедрению продукта;
Руководство по интеграции продукта с другими решениями;
Чек-лист проверки корректности использования определенной функции и т. д.
Простота создания и высокая практическая ценность такого типа контента, делает его эффективным инструментом для использования в воронке продаж.
В ряде ниш это может быть очень полезным для привлечения внимания аудитории, так как готовый шаблон обладает высокой практической ценность для целевой аудитории. Вот несколько примеров такого типа контента для разных нишах:
шаблоны юридических документов;
шаблоны таблиц с различными формулами для расчетов;
шаблоны дизайна для полиграфии и веб.
Раздавая готовые практические решения в виде шаблонов бесплатно, вы выстраиваете более тесные и доверительные связи со своими потенциальными клиентами, перемещая их при этом далее по воронке продаж.
Кейс — это описание решения проблемы на примере реального проекта, в процессе которого демонстрируется экспертиза подрядчика и подходы, которые им используются. В плане конверсий, это один из самых эффективных в типов контента.
В отличие от статей, кейсы редко получается оптимизировать под ключевые слова и виральным эффектом такой контент не обладает. Поэтому, для перенаправления на них посетителей, стоит использовать инструменты платной рекламы или другие, более трафикогенерирующие типы контента.
Редко какой тип контента может стимулировать такой уровень вовлеченности как викторина или опрос. Их можно интегрировать в статьи в блоге, использовать соответствующий функционал в соцсетях или мессенджерах. Сформировалось даже отдельное направление под названием «квиз-маркетинг», от англ. Quiz — викторина.
Ценность опросов еще и в том, что они могут стать для бизнеса полезным источником информации о его аудитории, понять, что можно улучшить при взаимодействии с клиентами. Опросы эффективны на всех этапах маркетинговой воронки, особенно наверху.
Контент-маркетинг — это не только про работу над вашим собственным сайтом, но и расширение охвата за счет взаимодействия с внешними ресурсами. Сюда относится написание гостевых статей, публикации в СМИ и тематических медиа, пресс-релизы, интервью, Q&A платформы и общение на форумах.
Включив работу в этом направлении в свою стратегию работы, вы можете значительно увеличить узнаваемость бренда и привлечь гораздо больше потенциальных клиентов в верхней части маркетинговой воронки.
Предложение бесплатной профессиональной консультации (или с хорошей скидкой), может стать той самой «серебряной пулей», которая даст возможность отстроится от конкурентов, продемонстрировать авторитет в своей области и создать добавленную стоимость. Это позволяет конвертировать в клиентов тех лидов, у которых есть возражения или сомнения.
Это тоже один из типов контента, хоть и довольно своеобразный. Но важно понимать, что делать такое предложение стоит только тем клиентам, которые уже знакомы с компанией, имеют понимание вашего продукта или услуги, и теперь им действительно нужна помощь, чтобы принять решение.
Перечисленные в этой статье идеи контента можно использовать практически для любого бизнеса, независимо от ниши, в которой работает компания. Нужно только хорошо разобраться на каком этапе воронки продаж использовать конкретный тип контента.
Я намеренно не привязывал каждый из перечисленных пунктов к конкретному этапу воронки, так как каждый случай индивидуален и именно гибкость подхода является одним из условий успеха. Все эти типы контента могут быть взаимозаменяемы на различных этапах воронки. Так что экспериментируйте, анализируйте и делайте правильные выводы.
Подпишитесь на ежемесячную рассылку Workspace
Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.
Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.
