Workspace Digital Awards 2025 — престижнейшая премия в диджитал. Прием заявок до 17 февраля, успейте принять участие!
Назад
#Маркетинг и реклама

Как и чем усилить холодное, теплое или горячее коммерческое предложение?

65 
 

Совсем не важно, из какого сегмента рынка ваша компания, к КП так или иначе отношение вы имеете всегда. Как добиться того, чтобы вектор внимания ЦА был направлен на вас? Какие секреты и фишки можно для этого использовать? Сегодня про это!

Как называется то, о чем пойдет речь?

«Дожимной лист» (это название, которое дал ему я, вы можете дать ему свое). Моментом его рождения можно считать 2016 год, когда имел самое непосредственное отношение к продвижению контейнерных промышленных электростанций и систем автономного гарантированного электроснабжения.

Зачем он нужен?

Вы не перегружаете коммерческое предложение излишними данными. В нем вы даете максимальную конкретику. А в «дожимной лист» помещаете уточнения по тем моментам, которые считаете значимыми и принципиальными для заказчика. Ну, про детали ниже.

Где и как он может быть представлен?

Он может размещаться в виде QR-кода на распечатанном КП (если вы передаете клиенту КП в распечатанном и профессионально оформленном виде). Если КП отсылается в электронном виде, то упоминание можно сделать в виде переходной ссылке на сайт, бренд-медиа, файлообменник, где заранее выложена максимально полезная и уточняющая информация.

1.Кратко о данном методе.

Возможно, будет банально, но на всякий случай проговорю еще раз: все коммерческие предложения можно разделить на холодные, теплые и горячие (условно). И вот зачем к каждому из них нужен «дожимной лист», вы узнаете.

Возьмем для примера строительную компанию, которая специализируется на выпуске быстровозводимых блочно-модульных зданий. К таковым можно отнести:

  • Бытовки и различные одно- или двухэтажные строения из них (такое вы часто могли видеть вблизи строительных объектов);
  • Торговые павильоны, киоски и ларьки;
  • Контрольно-пропускные пункты вблизи торговых центров, госучреждений;
  • Фельдшерско-акушерские пункты (условно, медцентры в сельской местности);
  • Модульные дома и каркасные бани (на металлическом каркасе);
  • Модульные столовые (там, где готовят и принимают пищу строительные и дорожно-ремонтные бригады / вахтовики);
  • Модульные туалеты (их вы увидите полно в парках, скверах, на главных улицах городов).

2.Как усилить холодное КП за счет «дожимного листа»?

Представим, что было бы в КП «холодном», когда клиент решил просто ознакомиться, а чем таким занимается компания.

Компания пишет, что мы делаем это и это (бытовки, павильоны и пр.). Наша продукция соответствует такому-то ГОСТу, общестроительным нормам и требованиям СанПин. Все изделия будут выполнены в соответствии с Федеральным законом № 123 «Противопожарный регламент». При сдаче объекта вы получите вот такие документы:

  • паспорт на изделие;
  • сертификат соответствия;
  • пожарный сертификат;
  • сертификаты на используемые материалы;
  • рабочую документацию в составе разделов: АР, КМ, КМД и прочих;
  • и еще ряд документов.

Да, и порядок цен за каждое изделие предварительно от 32800 Р /м2.

И тут клиент завис....

Отправив такое холодное КП клиенту, ему иногда самому станет холодно. Ведь с этой темой он может столкнуться в первый раз, и многое ему будет просто непонятно. Смотрите, вы пульнули потенциальному клиенту КП, сидите в кресле, мечтаете: «О, очередной плательщик! Сейчас я его буду «бомбить» звонками, уговаривать, уламывать купить».

Что может происходить в голове покупателя?

Он получил предложение еще от 10 компаний, они, может, и менее крутые, а там цена меньше, и уже предложение кажется более симпатичным. И сроки нарисованы маленькие, и вообще со всем обещают договориться. Заманчиво? Для многих — да, очень! И вес ваших сертификатов, ФЗ, ОКВЭДа по основной деятельности может потеряться вмиг.


Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 12477 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.


Почему? Все просто, это вы как профи знаете, зачем эти документы нужны и что без некоторых заказчик может просто не согласовать изделие.

Давайте проанализируем, какую информацию в случае холодного предложения можем вынести в «дожимной лист».

  • Что такое паспорт на изделие, и зачем он нужен. Отвечу кратко на этот вопрос. В поле зрения представителя противопожарного надзора может попасться торговый павильон, который вы возвели для шаурмы, шашлычки или продажи цветов. Первое, что с вас спросят, это паспорт на здание. Зачем? Чтобы посмотреть, а какие материалы использованы при сборке, а может, они не пожаробезопасные вовсе?

И если у представителя власти будут сомнения, он попросит вас предъявить пожарный сертификат (тот самый, что ФЗ № 123 «Противопожарный регламент»), в котором будет сказано, что изделие соответствует 2 или 3 группе пожаробезопасности. А если вы не предъявите этот документ, для вас начнется нервотрепка.

  • Клиент может и не понять, а зачем ему нужна рабочая документация и все эти разделы, связанные с электрикой, вентиляцией и многим другим. Так вот в «дожимном листе» эти вещи и можно донести!

3.Как усилить теплое КП за счет «дожимного листа»?

Представьте, вам удалось перевести клиента с холодного на теплое КП. И выбор заказчика пал на торговый павильон 160 м2.

Если в теплом КП написать такие вот строчки, что павильон будет изготовлен

  • на базе цельносварного металлического каркаса, обработан грунтовкой, дважды окрашен эмалью;
  • из минераловатных сэндвич-панелей утеплением 120 мм;
  • периметр крыши (фриз) будет декорирован алюкобондом (композитным материалом) высотой 50 см;
  • и т.д.,

да, вы дадите этим конкретику, но и создадите ряд вопросов. Например:

  • в КП пишем, что max полезная высота внутри торгового павильона (у блочно-модульного) может быть не более 3 метров. А почему так, переносим в «дожимной лист», где даем объяснение, что для перевозки данного изделия потребуется низкорамный трал. У павильона есть «пирог» крыши, который тоже увеличивает высотный показатель. Наконец, высотный габарит по дорогам общего пользования составляет 4,2м;
  • И т.д.

4.Как усилить горячее КП за счет «дожимного листа» и вывести клиента на сделку?

Что можно вынести в «дожимной лист» здесь?

Допустим, заказчик уже почти согласился приобрести у вас торговый павильон. Но местность, где он хочет его установить, это грунт, и в качестве фундамента могут выступить только сваи (свайное поле). Если вы дополнительно обрабатываете сваи антикоррозийным материалом, дайте клиенту понять, почему для него это выгодно.

В КП вы пишите, что торчащих элементов свай и пустот под торговым павильоном не будет видно вообще, там будет декоробшивка и еще это , это и это.... (перенесите в «дожимной лист» ответ на эти вопросы).

И т.д. по всем остальным пунктам.

Уверен, что данная информация поможет сделать ваши КП более убедительными и полезными для Вашего потенциального заказчика!

!-Помните, что «дожимной лист» сможет давать отдачу только тогда, когда КП подготовлено, выверено, точечно сфокусировано на решении задач клиента.

В случае если вы планируете качественно пересмотреть подход к формированию КП необходимыми смыслами и каждому КП сформировать подробные «дожимные листы», которые будут подробно «разжевывать» ЦА те или иные нюансы (о вашем продукте, услуге), обращайтесь!





Выскажите мнение
Авторизуйтесь, чтобы добавить свой комментарий.




65

Лучшие статьи

Поделиться: 0 0 0