Тендеры и лиды
Информация
Привет! На связи команда корпоративного мессенджера Compass.
Коллекторский бизнес — одна из самых токсичных ниш. Но именно из неё выросла компания, которая сейчас обрабатывает миллионы долларов медицинских платежей. Как выходцы из России построили Collectly и превратили тупик в растущий бизнес?
Стартап Collectly основали два предпринимателя из России — Левон Брутян (CEO) и Максим Мизотин. Оба переехали в Сан-Франциско и до запуска собственного проекта работали в технологических компаниях Кремниевой долины. Брутян занимался продуктовой аналитикой, Мизотин — разработкой. Опыт разный, но общая точка пересечения нашлась быстро: оба видели, насколько архаичен процесс взыскания долгов в США.
Первоначальная идея появилась в 2017 года. Команда хотела автоматизировать коллекторские процессы с помощью технологии машинного обучения. Логика была простой: рынок огромный, конкуренция слабая в плане технологий, а существующие игроки работают по методам двадцатилетней давности. Звонки, письма, давление. Никакой персонализации.
Collectly получил первые инвестиции от бизнес-ангелов — около 1 млн долларов на ранней стадии. Этого хватило, чтобы собрать MVP и протестировать гипотезу. Проект прошёл через Y Combinator (Startup School), что дало доступ к менторам и новым контактам среди инвесторов.
Изначально Collectly использует алгоритмы для автоматизации коллекторских коммуникаций. Сайт компании позиционировал сервис как «умную» альтернативу традиционным агентствам. Вместо агрессивных звонков — персонализированные сообщения по email и SMS, адаптированные под поведение должника.
Результаты на старте выглядели неплохо. Конверсия в оплату росла, клиенты из малого бизнеса подключались. Но довольно быстро стало ясно: коллекторский рынок в США зарегулирован настолько жёстко, что масштабировать бизнес в этой нише крайне сложно. Каждый штат — отдельные правила. Новых клиентов привлекать дорого, потому что репутация ниши отпугивает. Сайт с пометкой «collections» вызывал у потенциальных партнёров рефлекторное отторжение.
Тут основатели Collectly оказались перед выбором: продолжать толкать стену или искать новые рынки для своих технологий. История показала, что правильным оказался второй вариант, но решение далось не сразу. Новости о провалах стартапов, упорно державшихся за первоначальную идею, к тому моменту были у всех на слуху — достаточно вспомнить десятки проектов из Telegram-каналов про венчур, которые сгорели именно так.
Привлек внимание основателей один конкретный сегмент среди их же клиентов — медицинские клиники. Именно они показывали лучшие метрики по сбору платежей и оставались дольше всех. Это наблюдение, основанный на реальных данных, а не на интуиции, стало отправной точкой для пивота в сторону оплаты медицинских услуг.
Данные по медицинским клиникам легли на стол, но одних цифр для пивота мало. Нужен был человек, готовый строить новый бизнес на этом фундаменте. Левон Брутян, CEO Collectly, к тому моменту уже понимал: коллекторская модель себя исчерпала. Оставалось найти сооснователя, который разделит видение и возьмёт на себя техническую часть.
Левон Брутян обратился к Максиму Мизотину — разработчику, с которым пересекался ещё в России. Питч звучал непривычно: взять технологии автоматизации платежей из коллекторского сервиса и перенести их в медицину. Рынок оплаты медицинских услуг в США огромен, но при этом технологически застрял где-то в начале 2010-х. Клиники до сих пор рассылали бумажные счета, пациенты путались в суммах, а процесс сбора денег растягивался на месяцы.
Мизотин согласился не сразу. Идея выглядела рискованной — стартап Collectly, основанный как коллекторский проект, должен был полностью сменить позиционирование. Но данные убеждали лучше любых презентаций: медицинские клиники платили стабильнее, оставались дольше и генерировали больше выручки на одного клиента. В итоге Мизотин присоединился к компании, и команда начала готовить заявку в Y Combinator.
Y Combinator — акселератор, через который прошли Airbnb, Stripe, Dropbox. Попасть туда сложно: конкурс доходит до сотни заявок на одно место. Для выходцев из России барьер ещё выше — нужно доказать, что понимаешь американский рынок не хуже локальных фаундеров.
Collectly подал заявку в 2017 года набор. На сайте акселератора тогда висел простой совет: «Делайте то, что люди хотят». Звучит банально, но именно этот принцип сработал. Команда не продавала абстрактную платформу — она показала конкретную проблему. Американские пациенты должны в среднем $1 млн на каждую крупную клинику, и 60–70% этих счетов остаются неоплаченными больше 90 дней. Collectly использует автоматизацию, чтобы сократить этот срок и поднять собираемость.
Проект получил приглашение на интервью. Это ещё не значило, что стартап возьмут, но новости о прохождении первого фильтра добавили уверенности. Перед поездкой в Сан-Франциско команда переработала продукт: убрала всё, что напоминало о коллекторском прошлом, и сфокусировала сайт на биллинге для клиник.
Интервью в Y Combinator длится десять минут. За это время нужно объяснить рынок, показать тягу и ответить на неудобные вопросы. Партнёры акселератора спрашивали про конкурентов, про юнит-экономику, про то, зачем клиникам менять привычный процесс выставления счетов.
Ключевым аргументом стала не технология, а цифры с реальных клиентов. Collectly уже работал с несколькими клиниками и мог показать, как меняется собираемость после внедрения. Для бизнеса инвестиций в новых стартаперов это главное — не идея, а доказательство спроса. Команда привлекла внимание партнёров именно этим: живые данные вместо прогнозов на салфетке.
Collectly приняли в батч. Стартап получил стандартные условия акселератора и, что важнее, доступ к сети менторов и инвесторов из Кремниевой долины. Для компании, которая ещё полгода назад ассоциировалась с коллекторами, это был совершенно новый старт.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13755 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
После выпуска из Y Combinator перед Collectly стояла конкретная задача: закрыть первый значимый контракт и доказать, что бизнес-модель работает за пределами пилотных проектов.
Левон Брутян, CEO компании, позже рассказывал, что самым сложным было не написать код, а убедить клинику средней руки отказаться от привычной схемы выставления счетов. Медицинские организации годами работали через бумажные письма и коллекторские агентства. Менять процесс никто не хотел — даже если старый приносил убытки.
Первую крупную сделку Collectly закрыл с сетью клиник в Калифорнии в конце 2017 года. Условия были простыми: стартап берёт на себя весь цикл коммуникации с пациентами по оплате медицинских услуг, клиника платит процент от собранных средств. Риск для клиники минимальный. Результат появился быстро — собираемость выросла, а количество жалоб от пациентов снизилось. Это стало новостью внутри локального медицинского сообщества, и сарафанное радио заработало.
К началу 2018 года у компании было уже несколько десятков клиентов. Продукт, основанный на автоматизации и персонализированных напоминаниях, показал устойчивую экономику. Collectly привлёк $1 млн от бизнес-ангелов и небольших фондов — среди ранних инвесторов были выходцы из России, знавшие Брутяна и Максима Мизотина по предыдущим проектам.
Эти инвестиции пошли не на маркетинг, а на технологии. Команда переписала ядро платформы, добавила интеграции с популярными системами электронных медицинских записей и начала внедрять элементы машинного обучения для прогнозирования платёжного поведения пациентов. Сайт Collectly тогда выглядел скромно — три страницы и форма заявки. Но бизнес рос не через сайт, а через прямые продажи и рекомендации.
Collectly перестал быть проектом двух основателей с ноутбуками. Команда выросла до десяти человек. Появился выделенный отдел продаж. Стартап начал работать с клиниками не только в Калифорнии, но и в Техасе, Нью-Йорке, Флориде. К концу 2018 года платформа обрабатывала счета на сотни тысяч долларов ежемесячно.
Левон Брутян говорил, что именно этот период — между первой сделкой и следующим раундом — определил всё. У компании ещё не было громкого имени, но уже были цифры, которые говорили сами за себя. Collectly использует подход, при котором каждый новый клиент становится кейсом для следующего. Без этого цикла ранний рост просто не случился бы.
От кейсов к продукту: что именно делает Collectly для клиник — вопрос, который задавали все новые клиенты после 2018 года. Ответ со временем менялся, потому что стартап наращивал функциональность быстрее, чем обновлялся его сайт.
Ядро бизнеса Collectly — платформа, которая берёт на себя весь процесс коммуникации с пациентом по поводу оплаты. Клиника подключает систему к своей EHR (электронной медицинской карте), и дальше Collectly сам отправляет пациенту персонализированные напоминания: по SMS, email, через личный кабинет на сайте клиники. Без бумажных писем, без звонков коллекторов.
Левон Брутян, CEO компании, объяснял логику просто: пациент получает понятный счёт на телефон, видит, за что платит, и может оплатить в два клика. Как Uber, только для медицинских услуг. Звучит банально, но до Collectly большинство клиник в США рассылали бумажные счета и ждали чеки по почте.
Второй продукт — автоматические рассрочки. Collectly использует алгоритмы машинного обучения, чтобы предложить пациенту план оплаты, который тот реально потянет. Не фиксированную сумму «заплатите $3000 до пятницы», а гибкий график: $250 в месяц на 12 месяцев, например. Платформа сама оценивает платёжеспособность и подбирает условия.
Для клиник это критично. Средний неоплаченный счёт в американской медицине — около $500–$700. Пациент не отказывается платить, он просто не может заплатить всё сразу. Collectly решает именно эту проблему.
Третий блок — дашборды для финансовых команд клиник. Collectly показывает, сколько денег собрано, какой процент счетов просрочен, где узкие места. Проект, основанный выходцами из России, привнёс в медицинский биллинг подход из технологии: данные вместо интуиции.
Максим Мизотин отвечал за техническую сторону, и именно его команда построила аналитический движок. К 2021 году платформа обрабатывала десятки тысяч счетов ежемесячно, и новости о новых клиентах Collectly появлялись регулярно в профильных Telegram-каналах о стартапах.
Collectly привлек инвестиции не на красивых презентациях, а на реальных интеграциях. Платформа подключается к крупнейшим EHR-системам: Epic, Athenahealth, eClinicalWorks. Это порог, через который многие конкуренты не переступили. Каждая новая интеграция открывала доступ к сотням новых клиник. Компании не нужно было убеждать каждую клинику менять рабочий процесс — Collectly встраивался в существующую инфраструктуру. Для бизнеса такого масштаба это единственный способ расти без армии продавцов.
История Collectly показывает конкретные закономерности, которые полезно разобрать отдельно. Не как мотивационную речь, а как набор решений, которые можно примерить на свой проект.
Левон Брутян, CEO Collectly, не раз говорил в интервью: команда не искала «горячую» нишу. Она искала процесс, который причиняет боль всем участникам. Выставление счетов за медицинские услуги — именно такой случай. Пациенты путаются в цифрах, клиники теряют деньги, страховые компании тонут в бумагах. Боль была очевидна, но технологии для её решения отсутствовали.
Если ваш стартап строится вокруг модного слова — искусственный интеллект, блокчейн, метавселенная — но конкретной боли под ним нет, задумайтесь. Slack вырос из провалившейся игры. YouTube начинался как видео-дейтинг-сайт. Пивот — не поражение, а нормальный этап поиска.
Collectly привлек инвестиции и получил доступ к рынку не потому, что создал лучший сайт или красивый интерфейс. Компания интегрировалась с существующими EHR-системами. Это ключевой урок: в сфере, где уже работают крупные игроки, не нужно заставлять клиентов менять привычки. Нужно встроиться. Мизотин и его техническая команда потратили месяцы на интеграции, и каждая из них открывала сотни новых клиник. Бизнес масштабировался через инфраструктуру, а не через рекламу.
Основатели Collectly, основанный в 2017 года проект из Y Combinator, прошли путь от коллекторского сервиса до платформы медицинских платежей на $29 млн инвестиций. Перед сменой ниши стоит задать себе три вопроса.
Есть ли в новой нише регулярная, повторяющаяся боль? Разовые проблемы не строят бизнес. Медицинские счета приходят каждый месяц — это создаёт устойчивый спрос на продукт.
Можно ли встроиться в существующую инфраструктуру? Если для запуска нужно, чтобы клиент выбросил всё старое и начал с нуля, масштабирование займёт годы. Collectly использует то, что уже стоит в клиниках.
Достаточно ли велик рынок? Рынок медицинских платежей в США оценивают в триллионы долларов. Выходцы из России Левон Брутян и его партнёры выбрали нишу, где даже 1% — это огромные деньги.
Новости о стартапах, совершивших успешный пивот, регулярно появляются в Telegram-каналах и на профильных VC-сайтах. Но за каждой такой историей стоят месяцы сомнений и анализа данных. Если ваш бизнес упёрся в потолок — возможно, проблема не в команде и не в исполнении, а в выборе ниши.
