SETEVIE agency 
Тендеры и лиды
Информация
Снижение спроса на рынке недвижимости не приводит к единому сценарию поведения девелоперов. Напротив, рынок всё сильнее сегментируется: лидеры ведут себя совершенно не так, как средние и небольшие застройщики. Да и поведение покупателя за последние два года существенно изменилось.
Крупные федеральные игроки с устойчивой финансовой моделью продолжают активно инвестировать в маркетинг. Для них это не вопрос агрессивного роста, а необходимость: нужно поддерживать темп продаж, чтобы выполнять условия и ограничения проектного финансирования. В их случае маркетинг становится инструментом финансовой стабильности, а не просто каналом привлечения клиентов.
При этом даже у крупных компаний заметен тренд на оптимизацию: бюджеты не столько растут, сколько перераспределяются в пользу более управляемых и измеримых каналов.
Совершенно иначе ведут себя средние и региональные девелоперы. В условиях ограниченных ресурсов они фактически «обнуляют» всё, что не даёт прямой и быстрой конверсии. Имиджевые кампании, работа на узнаваемость, долгосрочный контент - всё это откладывается. В приоритете остаются только те инструменты, которые можно напрямую связать с лидами, бронированиями и сделками.
Важно понимать, что прямой корреляции между финансовым состоянием девелопера и его рекламными расходами не существует. Более того, на практике часто наблюдается обратная ситуация: компания, находящаяся под давлением обязательств, может оставаться одним из самых активных рекламодателей. Это не парадокс, а логика выживания, ведь при большом объеме обязательств по вводу сокращать продажи невозможно.
Таким образом, корректнее говорить не о «здоровье бизнеса», а о структуре его обязательств. Именно она определяет, насколько агрессивно компания будет инвестировать в маркетинг.
Если говорить о перераспределении бюджетов, то в 2025 году ключевым трендом стал рост доли performance-каналов. Контекстная реклама, таргетинг и агрегаторы недвижимости усилили свои позиции. Конкуренция за аукционный трафик резко выросла и, как результат, мы видим рост стоимости рекламных инструментов по основным каналам на 30-50% за последний год: растут как ставки в контексте, так и стоимость размещения на агрегаторах.
Часть инструментов и вовсе становятся недоступными. Если мы говорим про продвижение элитной недвижимости, то до 2022 года важным каналом, где можно было найти целевую аудиторию, был Instagram, то в 2022 году его сменил Телеграм. Для проектов премиум и элитного классов это был второй по объему источник лидов. Сейчас, несмотря на то, что рекламу в Телеграм разрешили до конца 2026 года, сам мессенджер работает нестабильно и уже с февраля мы видим серьезную просадку показателей. Это заставляет нас постояннно искать новые инструменты и тестировать новые гипотезы
При этом и офлайн полностью не исчез — он просто трансформировался. Девелоперы всё чаще используют digital out-of-home (DOOH), который позволяет таргетировать аудиторию по геолокации и времени. Классические билборды уступают место более гибким форматам. Особенно это актуально для проектов бизнес- и премиум-класса, где физическое присутствие бренда по-прежнему влияет на доверие.
Телевидение, напротив, практически исчезло из медиамикса средних игроков — его эффективность в текущих условиях не оправдывает затрат.
При дальнейшем сжатии спроса тренд на performance будет усиливаться, но полный отказ от бренда — стратегическая ошибка. Когда все игроки конкурируют за одну и ту же аудиторию на одних и тех же площадках, стоимость лида растёт экспоненциально, а конверсия падает.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13470 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Компании, которые полностью уходят в performance, через 12–18 месяцев сталкиваются с предсказуемым эффектом: брендовый трафик снижается до нуля. Это приводит к снижению конверсии из холодного трафика и замыкает негативный цикл. Рациональный подход — это баланс из оптимизации нижней части воронки при сохранении минимально необходимого уровня брендового присутствия.
Ключевые изменения происходят и со стороны покупателя. Цикл принятия решения стабильно увеличивается и уже достигает 4–6 месяцев и более. Клиент стал более рациональным. Он сравнивает несколько проектов, анализирует условия, следит за изменением ставок и выбирает момент для сделки. При этом традиционные метрики вроде CPL теряют актуальность. На первый план выходит стоимость сделки и эффективность прохождения клиента по всей воронке.
И здесь возникает одна из главных проблем рынка: разрыв между маркетингом и продажами. Девелоперы продолжают инвестировать в привлечение, но не всегда выстраивают системную работу с лидами. Клиенты, которые не приняли решение в первые недели, часто просто выпадают из коммуникации.
При длинном цикле сделки это критическая ошибка. Работа с «долгими» лидами — через CRM-маркетинг, ретаргетинг, e-mail- и мессенджер-коммуникации — становится отдельным направлением с собственными бюджетами и метриками.
Параллельно усиливается роль доверия и контента. Покупатель за несколько месяцев изучает девелопера максимально глубоко: отзывы, репутацию, прозрачность коммуникации. В результате репутация перестаёт быть дополнительным преимуществом и становится базовым условием попадания в шорт-лист.
И, наконец, меняется сам продукт маркетинга. Если раньше ключевым инструментом были скидки и акции, то сегодня решающим фактором становится финансовая модель сделки.
Рассрочка, гибкие условия оплаты, совместные программы с банками — это то, что реально влияет на решение клиента. Девелоперы, которые умеют не просто предложить продукт, а «упаковать» его в доступный финансовый сценарий и донести это через все каналы, получают непропорционально высокий результат.
В итоге маркетинг в недвижимости в 2026 году — это уже не про объём бюджета, а про точность управления: спросом, данными, воронкой и продуктом. Выиграют те, кто быстрее адаптируется к новой реальности и сумеет работать с клиентом на всём пути принятия им решения.
