Аспро 
Тендеры и лиды
Информация
Продавцы считают расходы на площадку по одной строке — проценту комиссии. Методика из трех слоев добавляет к расчету многолетнее сжатие доли продавца и нестрахуемые складские риски. Показываем на модельном примере и сравниваем с затратами на собственный сайт.
Когда предприниматель сравнивает площадку и собственный сайт, в таблицу попадает процент комиссии — цифра из личного кабинета, видимая и понятная. Остальная стоимость канала расползается за границы оперативного учета.
На деле одновременно работают три источника потерь:
разовое повышение тарифов — происходит сейчас и легко считается
сжатие доли продавца в цене товара — тянется годами и почти незаметно на горизонте месяца
форс-мажорные потери — не компенсируются ни площадкой, ни страховой, ни государством
Методика: считать каждый слой отдельно, затем сложить. Демонстрация — на модельном примере, интернет-магазин одежды с оборотом 1,5 млн ₽ в месяц на Wildberries, модель FBW. Пример модельный, не реальный бизнес, но пропорции в нем рыночные: подставьте свои оборот и категорию — получите собственные цифры.
Зачем это считать. Расчет из трех слоев отвечает на практический вопрос: сколько канал стоит на самом деле и когда второй канал — собственный сайт — начинает окупаться. Без него сравнение площадка против сайта сводится к комиссии, а это самая видимая и при этом самая маленькая часть расходов.
В начале июля 2026 года тарифы скорректировали три площадки.
Wildberries с 7 июля поднял комиссии по FBW. Новые величины по категориям:
одежда: 43,5% против 34,5% раньше
косметика: 41,5% вместо прежних 32,5%
товары для животных: 30,5% при исходных 21,5%
DBS с доставкой силами продавца: прибавка до 20%
Ozon с 1 июля сократил число ценовых диапазонов: у товаров от 300 до 5 000 ₽ комиссия в ряде категорий выросла на 7–12%.
Яндекс Маркет отменил льготу подключенным магазинам — плюс 2–10% в зависимости от категории.
Считаем для модельного магазина:
комиссия 34,5% — площадка удерживает 517 500 ₽ в месяц, у продавца остается 982 500 ₽ до прочих расходов
комиссия 43,5% — площадка удерживает 652 500 ₽
разница — 135 000 ₽ в месяц или 1,62 млн ₽ в год без изменений в бизнесе
Логистика усилила эффект: ставка хранения и доставки Wildberries выросла с 33 до 46 ₽ за литр — плюс 40% для объемных товаров.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13801 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Разовый скачок виден, его можно заложить в цену. Тренд растянут во времени — и потому выпадает из расчетов.
По данным АПЭТ, за три года доля продавца в конечной цене товара упала с 80–88% до 69%. Разница в 11–19% — это комиссии, логистика, штрафы и платные инструменты продвижения, без которых не удержаться в поиске площадки. Инструменты продвижения здесь фактически обязательный расход: без них карточку не увидеть в выдаче, а значит, продажи не будет.
Расчет на обороте 1,5 млн ₽: доля 84% три года назад и 69% сейчас дают разрыв 225 000 ₽ в месяц. Обратите внимание на горизонт: на отрезке в один месяц такой сдвиг не виден — он проявляется только при сравнении себя сегодняшнего с собой трехлетней давности. Именно поэтому тренд выпадает из оперативных отчетов.
Прогнозная логика. Выручка маркетплейсов росла на 176–190% в год в 2022–2023, на 56% в 2024-м, на 32% в 2025-м. Площадки переключаются с привлечения новых продавцов на монетизацию базы. При сохранении темпа — минус 11% за следующие три года — доля продавца опустится к 58%, а модельный магазин отдаст площадке еще 165 000 ₽ в месяц.
Склады маркетплейсов в 2026 году пострадали в нескольких городах. Основатель Finn Flare Ксения Рясова сообщила публично о потерях бренда более чем на 100 млн ₽.
Практика компенсаций: по данным продавцов из профессиональных сообществ, Wildberries выплачивал от 5% до 50% от себестоимости утраченного товара. Пример: потеря на 130 000 ₽, выплата 2 900 ₽ — покрытие 2,2%. Как считает компенсацию площадка, она не показывает; сроки окончательных выплат не называет; конкретную итоговую сумму не обещает.
Застраховать запас на складе площадки нельзя. Страховые отказывают или исключают риск из покрытия. За несколько дней в Росгосстрах поступило больше сотни обращений о такой страховке — принять риск компания не может. По словам замруководителя блока корпоративного страхования, собрать модель силами одного страхового рынка не получится — нужно участие государства. АУРЭК обратилась в ЦБ и Минфин с просьбой создать межведомственный механизм — процесс пока в начальной стадии.
комиссии: плюс 135 000 ₽ в месяц — постоянная, предсказуемая часть
сжатие доли: минус 165 000–225 000 ₽ в месяц к уровню трехлетней давности — постоянная, но плавающая
форс-мажор: 50–95% стоимости складского запаса единоразово — нерегулярно, потенциально критично
Типовой расчет окупаемости ловит первую строку. Вторая размазана по годам, третья отброшена как форс-мажор. Итог — систематическое занижение стоимости канала и решения о структуре продаж на неполных цифрах.
Как применить методику к своему бизнесу: подставьте собственный оборот и комиссию категории в первый слой, сравните текущую долю продавца с долей трехлетней давности во второй и оцените стоимость складского запаса в третьем. Три полученные цифры и есть полная цена вопроса — уже на них можно решать, переносить ли часть продаж в другой канал и в какой пропорции.
Свой канал тоже требует бюджета — честное сравнение учитывает четыре статьи.
Запуск. Готовое решение — от 100 000–150 000 ₽ за лицензию и настройку, плюс наполнение и интеграции. Ориентир по бюджету даст калькулятор стоимости сайта.
Трафик. SEO — результат через 3–6 месяцев. Контекст — быстрее, но с постоянным бюджетом: 50 000–150 000 ₽ в месяц на разгон в зависимости от ниши. Гарантий окупаемости нет — покупателя нужно привести самому.
Инфраструктура и соответствие. Согласие и политика обработки персональных данных по ФЗ-152, cookie-баннер, хранение данных россиян в РФ, корректные реквизиты, с 1 марта 2026 года — доступность по ГОСТ Р 52872-2019. На площадке часть нагрузки лежит на ней: обработка платежей, часть хранения данных, техническая база. На своем сайте вся ответственность за соответствие — полностью на продавце, и этот список требований продолжает расти.
Сравнивая две колонки расходов, учитывайте их характер. Расходы площадки — переменные и бесконечные: процент с каждой продажи плюс платные инструменты. Расходы сайта — в значительной части разовые: лицензия, настройка, перенос каталога окупаются на дистанции, дальше остаются обслуживание и трафик.
Встречный поток. По данным Tinkoff eCommerce, трое из четырех покупателей маркетплейсов дополнительно заходят на сайт продавца: проверить бренд, сравнить цену, изучить весь ассортимент. Если сайта нет — запрос достается конкуренту.
Какой оборот? До 200 000 ₽ в месяц выгоднее маркетплейс: готовый поток покупателей без затрат на трафик, а разовые вложения в сайт на этом масштабе не успеют окупиться. От 200 000–500 000 ₽ в месяц — собственный сайт: ежемесячная комиссия становится суммой, которую перекрывают разовые вложения в свой канал.
Какая категория? Высокая комиссия площадки ускоряет выход сайта в плюс: разница в марже там ощутимее. Низкая — позволяет площадке оставаться выгодной годами, перенос продаж на сайт менее оправдан.
Какой каталог? Небольшой и часто обновляемый — удобнее на площадке: вход для новой позиции дешевый, не нужно тратить время и бюджет на перенос каждой позиции. Крупный стабильный, который меняется редко, — окупает перенос: разовые затраты распределяются на множество последующих продаж без комиссии.
Какой спрос? Если покупатель ищет конкретный товар через поиск на площадке, а не бренд — работает маркетплейс, он приводит покупателя быстрее сопоставимого трафика на сайт. Если есть узнаваемость и лояльная аудитория с повторными покупками — свой сайт: стоимость повторной продажи ниже, комиссия за уже привлеченного клиента не платится.
Оба канала платные, но по-разному: маркетплейс забирает долю с каждой продажи, собственный сайт требует вложений и ответственности за требования. Для большинства продавцов ответ — комбинация: площадка для охвата, сайт для повторных продаж и брендового трафика. Пропорция зависит от оборота, категории, каталога и ресурсов. Универсального ответа нет — есть расчет из трех слоев, который стоит сделать заранее.
