Рассказываю о платных каналах трафика на основе одного из последних кейсов. Материал будет полезен тем, кто хочет увеличить количество обращений от клиентов в B2B.
Проект: оборудование для бизнеса, средний чек
3-5 млн руб.Целевая аудитория: владельцы автомоек, автозаправок, детейлинга по всей России.
Результаты проекта:
Было: до 300 заявок в месяц стоимостью от 1 100 рублей.
Стало: от 1 000 заявок в месяц стоимостью до 500 рублей.
Квизы. Квизы — это сайты, где один за другим задают
Мастер-кампаний. Вид кампаний в Яндекс.Директ, который появился недавно. Тут Яндекс обещает сделать все за вас.
Коммерческая семантика. Реклама настроена на слова: «название товара + купить, цена».
Общая семантика. В рекламе указаны слова: «название товара».
Семантика похожего решения: название похожего решения, но, например, менее технологичного и более дешевого.
Поиск и РСЯ, автостратегия за клики. Реклама размещается в баннерах на сайтах и под строкой поиска в Яндексе.
Ретаргетинг и look-a-like. Реклама на аудиторию, кто был на вашем сайте, но не выразил желания пообщаться. И аудитория людей, похожих на тех, кто оставлял заявки. Похожесть определяют алгоритмы Яндекса.
Базы из CRM. Телефоны или e-mail клиентов, которые ранее обращались, но ничего не купили или купили мало.
Аудитория покупных баз телефонов и e-mail. Загружаем эти данные в Яндекс. Он находит этих людей в интернете и показывает рекламу.
Лучше всего отработали авто стратегии в поиске и РСЯ, общая и коммерческая семантика.Остальные гипотезы отработали в несколько раз хуже. Итого, в месяц получили 400 обращений от клиентов стоимостью до 800 рублей штука.
Конечно, если вы не заливаете деньгами весь рынок и не добиваетесь медийного эффекта.
Квизы принесли дорогие заявки. Думаю, причина в том, что аудитория серьезная, а решения взвешенные, неэмоциональные.
Мастер кампаний не принес результатов. По-моему, он не смог оптимизироваться и составить достойную конкуренцию рабочей кампании.
Семантика похожего решения дала дорогие заявки. Тут понятно — решение было дешевым, люди просто не рассчитывают на прайс х10.
Похожая аудитория дала дорогие заявки, ретаргетинга и баз мало для существенного трафика. Значит не такая и похожая. Вероятно, тут подмешалась аудитория дешевого аналога.
Автозагрузка на все города
Авито предоставляет возможность загрузить объявления пачкой. Делается это с помощью эксель табличек. Называется автозагрузка. Стоимость: около 3 000 в месяц, при этом можно грузить сотни объявлений.
Тариф, который использовал
Я грузил эти объявления каждый день, чтобы всегда быть как можно выше в выдаче, когда потенциальный клиент начинает забивать в поиске «купить твой товар».
Важный нюанс: Авито нужна уникальность объявлений — у меня для этого было несколько моделей товара. И дополнительно я менял мелочи в каждом объявлении.
Загружать список городов тоже можно сразу в Экселе. Я выбрал крупные города, заморочился с картинками — если в городе есть наше оборудование — я ставил его на обложку. Узнавание повышает кликабельность.
Для больших городов с высокой конкуренцией использовал несколько объявлений в день.
Пример файла автозагрузки
Автоответы
Когда были проблемы с обработкой запросов в чате, я подготовил скрипт автоответа. Настроить автоответ можно с помощью разных сервисов. Я использовал Wazzup.
Но, конечно, нет ничего лучше ручной обработки. В авито скорость ответа крайне важна, так как авито вечно шлет дурацкие пуши и многие отключают уведомления, поэтому они заходят в авито и договариваются с тем продавцом, кто с ними сразу же в моменте пообщался.
Это сообщение отлично себя показало. Здесь есть ограничение времени — почему нужно воспользоваться, ориентир по ценам — чтобы человек минимально получил то, зачем пришел
Автозагрузка по крупным городам работает отлично. Получилось в среднем за месяц 150 лидов до 300 рублей штука. Автоответы работают хуже, телефон дает в среднем каждый четвертый. При ручной обработке каждый третий. Так как целевых лидов в авито очень много, думаю конверсию на этом этапе можно существенно повышать за счет работы над продажами в переписке. Так как человеку удобнее покупать именно в переписке.
Но даже так цена телефона была
Очень многие используют авито не только для покупки «товаров для дачи». Здесь продают b2b товары за несколько миллионов.
Дополнительный плюс авито: так как это крупнейший маркетплейс, из органической поисковой выдачи горячий трафик тоже попадает в Авито.
Те же холодные продажи, но технологичней. Вместо человека звонит робот. Этот метод подойдет если в вашей нише можно достать номера лиц, принимающих решения.
Холодная база. Берем базы компаний, где есть целевая аудитория, которой может быть интересен наш продукт.
Теплая база. Берем телефоны из CRM тех, кто интересовался продуктом, но не купил.
Сбор базы из ВК. ТаргетХантером собрал телефоны потенциальных клиентов: мобильные телефоны стоящих в контактах сообществ + городские телефоны из самих сообществ.
Пишем несколько скриптов и запускаем на разные базы:
Пример скрипта на базу из CRM
Как ни странно, лучшие результаты дали именно холодные базы. Цена лида была рекордной: до 130 рублей. Базы с ВК были шире — в них были шиномонтажки и не всегда номера руководителей. Поэтому отработали хуже, но все равно в пределах разумного. До 200 рублей.
Да, лиды с обзвонов это более холодные лиды, чем Яндекс.директ, но каждый
Надеюсь, мой опыт был вам полезен. Буду рад взаимности. Пишите в комментариях, что у вас работало в B2B.
Подпишитесь на ежемесячную рассылку Workspace
Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.
Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.
