Комплето 
Тендеры и лиды
Информация
Изначально вам стоит четко ответить на вопрос: «Будет ли мой товар продаваться на маркетплейсах?».
Это может быть какой-то нишевый продукт, который вы предлагаете узкой специализированной целевой аудитории. А могут быть товары массового потребления, которых и так много на маркетплейсах, при этом тогда надо учесть, что на них очень высокая конкуренция.
Поэтому прежде чем выходить на маркетплейсы, нужно:
изучить спрос в вашей категории;
посмотреть, как продвигаются конкуренты и как они себя чувствуют на площадках.
И честно спросить себя: «Есть ли смысл затевать все это ради нулевого, а, возможно, и отрицательного результата?».
Для этого вам понадобятся сервисы внешней аналитики. Их можно протестировать бесплатно в рамках тестового периода — зачастую, в течение 24 часов. Дальше стоимость зависит от пакета и набора доступов, которые в среднем будут стоить от 20 тыс. ₽ в месяц.
Но я рекомендую в первую очередь опираться на данные, которые дают сами маркетплейсы. Они доступны только по подписке:
«Джем» на Wildberries — 43 тыс. ₽/мес.
Premium на Ozon — 25 тыс. ₽/мес.
Особенно подробную качественную аналитику дает Ozon. Можно посмотреть информацию в разрезе брендов, категорий и конкретных товаров. Также там видна воронка продаж по карточке — практически все, что делает продавец с карточкой, по этим отчетам реально отследить.
Если же анализ показал, что спрос есть, конкуренцию выдержать реально, а результат не стремится к нулю, то можно смело переходить к следующим действиям, которые для удобства я разбила на этапы.
Выход на маркетплейсы = решение целого комплекса задач:
Регистрация кабинета.
Загрузка документов на бренды и товары.
Расчет юнит-экономики и согласование цен для продажи.
Загрузка карточек товара.
Настройка логистики и выгрузка остатков.
Отгрузка на склады маркетплейсов.
Настройка и оптимизация внутреннего продвижения.
Анализ воронки продаж.
Работа с репутацией и обратной связи от покупателей.
Все это обычно берет на себя менеджер по маркетплейсам. И тут есть два пути.
Первый — нанять фрилансера примерно за 30–40 тыс. ₽ в месяц, в зависимости от объема ассортимента и сложности задач. Чем грамотнее специалист, тем его услуги стоят дороже.
Но есть проблема: сейчас на рынке серьезный перекос. Реально грамотных экспертов катастрофически не хватает, а высокий спрос порождает завышенные ожидания по зарплатам у начинающих специалистов.
Если вы решите брать такого человека, то в процессе найма я настоятельно рекомендую оценить реальную экспертизу кандидата с помощью опытного специалиста по маркетплейсам. В противном случае высок риск получить «кота в мешке».
Главный минус фрилансера — неподтвержденная квалификация и, по сути, отсутствие ответственности, так как он отвечает только в рамках своей зарплаты за месяц. Отношения с ним могут быть официальными, но если он наделает ошибок, то убытки лягут на вас.
Второй вариант — обратиться в агентство. Услуги полного цикла стартуют примерно от 70 тыс. ₽ в месяц. Соответственно, чем выше экспертиза сотрудников агентства, тем стоимость будет дороже. Они понимают, какой результат предлагают, и берут за это деньги. Конечно, можно найти и дешевле, но 70 000 — это средняя цена по рынку.
Плюс агентств в том, что у них часто есть собственные сервисы и готовые таблицы для работы. Поэтому вы сможете сэкономить как минимум на старте — вам не нужно будет покупать дополнительные инструменты для управления продажами.
Но у этой медали есть обратная сторона: вы попадаете в зависимость. Вся аналитическая система оказывается завязана на сервисах агентства. С одной стороны, это удобно. С другой — если решите вести магазин самостоятельно, то все процессы придется выстраивать заново.
Теперь, когда мы понимаем, что физически потребуется для запуска, давайте разберемся, подходит ли товар — его цена, себестоимость и процессы, под конкурентную среду маркетплейса.
Для начала посмотрим, как может выглядеть расчет юнит-экономики на Wildberries для кухонного держателя. Я подготовила наглядную таблицу:
Базовые параметры, которые надо знать до расчета:
Наименование предмета — так называется категория товара на Вайлдберриз, от нее зависит размер комиссии за продажу, которую удержит WB.
Схема логистики (FBO, FBS) — как вы будете отгружать товары и заказы на ВБ. От этого будет зависеть стоимость логистики и ваши внутренние дополнительные расходы на доставку.
Себестоимость товара. Сюда можно сразу заложить затраты на: возможную дополнительную упаковку товара по правилам Wildberries, доставку товара до пункта приема заказов или до склада WB и фулфилмент, если он есть.
Цена продавца — от нее маркетплейс будет считать свои комиссии.
Скидка WB — внутренняя скидка для покупателя от цены продавца, по которой будет покупаться товар. От нее зависит размер налога.
Габариты товара со всеми дополнительными упаковками. Они нужны для расчета объема товара, от которого рассчитывается стоимость доставки до покупателя.
Теперь можно приступать непосредственно к расчету юнит-экономики.
Какие виды расходов есть на ВБ:
1. Комиссия, которая зависит от предмета. Узнать ее можно в личном кабинете продавца в разделе «Поставки и заказы → Тарифы → Комиссия».
В данном примере мы рассматриваем держатели кухонные, комиссия Wildberries на которые составляет 33% от цены продавца — то есть 2 800. Получается, что комиссия — 924 ₽.
2. Логистика. Зависит от склада или федерального округа отгрузки (для FBS). Каждому из них присваивается свой тариф на логистику, посмотреть которые можно в личном кабинете продавца в разделе «Поставки и заказы → Тарифы → Тарифы складов → Тарифы на поставку или Тарифы на остаток».
В данном случае товар объемом 2 л продается со склада продавца в Центральном федеральном округе. Базовая логистика рассчитывается по формуле: тариф за 1 л + (объем – 1) × тариф за каждый следующий литр. С текущими тарифами для этого склада получается 99 ₽.
Если вы планируете продавать со склада WB, то в столбце «Склад» вы укажете «Электросталь», «Коледино» и т.д. От выбора склада будет зависеть его коэффициент и стоимость логистики.
В этом примере используется схема FBS. Если была бы FBO, то изменились бы и затраты: приемки на ПВЗ не было бы, зато были бы отгрузки на склады маркетплейса, где возможна платная приемка, плата за транзитные поставки и хранение.
При продаже по FBO для оптимизации сроков доставки и затрат на логистику, товары отгружают на разные склады и регионы. И чтобы в расчетах получить наиболее достоверные данные, я рекомендую брать средний тариф московского склада.
В дальнейшем, при реальных продажах, расчет можно скорректировать по тарифу того московского склада, откуда будут наибольшие продажи (остатки).
3. Индекс локализации — коэффициент наценки на стоимость логистики, зависящий от регионального распределения товаров по складам WB. Чем более полно отгружены товары по всем складам, тем ниже наценка на логистику.
4. Индекс распределения продаж в процентах от цены продавца — это дополнительные затраты на логистику. Чем ниже доля локальных продаж в каждом из регионов, тем выше индекс распределения продаж и дороже логистика.
На начальном этапе индекс локализации и индекс распределения продаж неизвестны, но я советую заложить в расчет средние параметры, которые можно посмотреть в инструкциях WB.
Полная стоимость логистики = базовая логистика × индекс локализации + цена продавца × индекс распределения продаж в %.
В примере мы рассматриваем товар, который продается со склада продавца по схеме FBS, поэтому индексы локализации и распределения продаж не влияют на стоимость логистики.
5. Стоимость приемки на пункт приема заказов по схеме FBS. Этот расход следует закладывать только при отгрузках со склада продавца. Актуальные тарифы можно посмотреть на карте складов в личном кабинете продавца.
Отмечу, что в примере стоимость приемки рассчитана с учетом процента возврата товара.
6. Процент возвратов. Влияет на общую стоимость логистики одной единицы товара.
% возврата для предварительного расчета можно посмотреть в сервисах внешней аналитики, изучив карточки конкурентов. А уже после получения статистики по своим продажам я рекомендую в расчетах использовать реальный процент возвратов товаров.
Как это работает: вы отправили 100 товаров покупателям и за каждый заплатили за прямую логистику. Из них вернулись 5 и вы заплатили за обратную логистику.
То есть вы заплатили за доставку 100 товаров, а выкупили у вас 95. Поэтому каждая единица товара требует закладывания этих расходов.
Дополнительные затраты на единицу товара к прямой логистике можно рассчитать по формуле: общая логистика × 100 / (100 – % возвратов).
А дополнительные затраты на единицу товара за обратную логистику = (тариф за 1 л обратной логистики + (объем – 1) × тариф за каждый следующий литр) × % возвратов) / (100 – % возвратов).
7. Хранение. При размещении товаров по схеме FBO возникают затраты на хранение, тарифы которых зависят от склада WB и объема товара.
Я советую закладывать стоимость хранения товаров на складе WB в течение 30 дней.
Рассчитать стоимость хранения можно по формуле: объем товара × стоимость хранения 1 литра × количество дней оборачиваемости (плановой или фактической).
8. Дополнительные расходы. Это могут быть затраты на транзитные поставки на склады других регионов или стоимость платной приемки при отгрузке на склады WB.
При предварительных расчетах предугадать размер этих затрат невозможно, поэтому рекомендую заложить несколько процентов от цены продавца, чтобы в дальнейшем иметь запас на эти непредвиденные расходы.
9. Затраты на рекламу. На старте сложно предугадать фактические расходы на продвижение, поэтому советую закладывать минимум 10% от цены продавца, а в некоторых категориях даже больше — например, в «Одежде», «Бытовой химии» и «Косметике».
Если с 10% вы проходите с хорошей маржой — значит, у вас есть потенциал увеличивать рекламные затраты.
10. Налоги. При общей системе налогообложения (ОСНО) вы будете платить налог с цены товара со скидкой WB – НДС к возмещению.
На УСН формула значительно проще, например: 6% от дохода (цена товара со скидкой WB) + % НДС (если вы являетесь плательщиком НДС). Также может быть УСН по схеме «Доходы – расходы», тогда формула будет такой: налог 15% + % НДС (если вы — плательщик НДС).
После этого можно рассчитать маржу и маржинальность, на которые нужно ориентироваться в первую очередь при расчете юнит-экономики на любом маркетплейсе.
Если последняя — ниже 20%, в среднем даже меньше 25% в базовом теоретическом расчете, то это повод усомниться в пригодности товара для продаж на маркетплейсе. Потому что этот расчет вы производите до старта продаж, то есть он теоретический, а реальные затраты почти наверняка окажутся выше, особенно на рекламу.
Помимо этого в расчете также не учтены затраты на подготовку упаковки товара, специально под маркетплейсы и на логистику товара до склада WB. Так что маржинальность ниже 20–25% — это сигнал, что, скорее всего, товар не подходит для продаж на ВБ.
Вывод: юнит-экономику нужно считать до старта продаж, а не после первых убытков. Если после всех вычислений маржинальность не дотягивает до 25%, лучше пересмотреть цену, себестоимость или категорию.
В принципе, на Ozon схема расчета похожая, но есть свои нюансы.
Что нужно знать перед расчетом:
Тип товара — так на Озон называется категория, от нее зависит размер комиссии.
Схема логистики (FBO, FBS) — как вы будете отгружать товары и заказы на маркетплейс. От этого будет зависеть стоимость комиссии, приемки и ваши внутренние дополнительные расходы на доставку.
Себестоимость товара. Сюда можно сразу заложить затраты на: возможную дополнительную упаковку товара по правилам Озона, доставку товара до ПВЗ, сортировочного центра или до склада Ozon и, если есть, фулфилмент.
Цена продавца — от нее Озон будет считать свои комиссии и наценку на логистику за продажу вне локального кластера.
Скидка Ozon (соинвест) — внутренняя скидка для покупателя, от которой зависит размер налога. Вы как продавец указываете свою цену, а Озон делает к ней скидку, чтобы товар лучше продавался. За эту скидку площадка начисляет вам баллы, а в конце месяца за их счет просто уменьшает ваши расходы на комиссии и логистику. В личном кабинете это может выглядеть так:
Габариты товара со всеми дополнительными упаковками — понадобятся для расчета объема товара, от которых зависит комиссия и логистика.
Чтобы самостоятельно рассчитать юнит-экономику, нужно понимать, какие виды расходов на Озон есть у продавца:
1. Комиссия в процентах от цены продавца. Ее размер зависит от:
типа товара;
схемы логистики (FBO, FBS, realFBS);
ценовой категории товаров (до 100 ₽, от 100 до 300 ₽, от 300 до 1 500 ₽, от 1 500 до 5 000 ₽, от 5 000 до 10 000 ₽, свыше 10 000 ₽).
2. Эквайринг — стоимость обработки платежей от покупателей, зависит от банка. В среднем я рекомендую закладывать не менее 1,5% от цены товара. Позже, когда вы получите первые продажи, можно будет скорректировать этот параметр под реальные цифры по итогам месяца.
3. Базовая логистика. Ее стоимость зависит от:
кластера отгрузки;
кластера доставки;
объема;
категории;
цены товара.
Если вы хотите продавать по схеме FBO, то при предварительных расчетах может возникнуть сложность в том, какой тариф для логистики выбрать. Чтобы усреднить расчеты, нужно рассчитать среднюю стоимость логистики.
В целом продажи на маркетплейсе распределяются следующим образом: основная доля приходится на Москву, МО, ЦФО, далее — на Санкт-Петербург, Казань, ЮГ, Урал, Поволжье, а затем на все остальное. То есть это кластеры, на которые в первую очередь следует отгружать товары, но учтите, что заказы будут и в другие.
Для продавца запчастей гардеробных систем из примера мы выбрали кластеры отгрузки и доставки «Москва-Уфа», зная, что основная доля продаж будет с логистикой дешевле расчетной, а остальная доля продаж в более дальние регионы — дороже.
Так мы «усреднили» стоимость доставки, чтобы хоть как-то ориентироваться при установлении цены.
4. Наценка за продажу вне локального кластера — это % от цены товара, когда товар доставляется в кластер, отличный от кластера хранения.
Предсказать, какой будет реальная наценка невозможно. Поэтому я советую закладывать не менее 3% на каждую единицу товара.
В инструкциях Озон есть таблица наценок на логистику по кластерам. Сейчас средний диапазон составляет 6–12%, но мы с продавцом из примера определили среднюю наценку в 3%, чтобы заложить ее в стоимость товара.
Отмечу, что надбавка к стоимости логистики будет всегда. В текущих реалиях мы сталкиваемся с тем, что объективно невозможно отгрузиться на все кластеры и исключить эту надбавку.
5. Последняя миля или доставка до места выдачи — фиксированная сумма, не более 25 ₽, может быть меньше, но я рекомендую закладывать с запасом
6. Процент возвратов и дополнительные затраты на возврат следует закладывать по аналогии с расчетом для WB.
7. Затраты на рекламу. Здесь стоит изучить конкурентов на Озон и их расходы на рекламу (ДРР) в отчете «Аналитика → Товары на Ozon». Там можно увидеть реальные ДРР по карточкам конкурентов и применить в расчетах своей юнит-экономики.
8. Налоги. Зависят от цены со скидкой Ozon и от системы налогообложения продавца. Расчет будет производиться также как и для Вайлдберриз.
При расчете юнит-экономики на Озон также нужно ориентироваться на маржинальность и наценку, в зависимости от категории вашего товара. Однако, как в случае и с ВБ, маржинальность ниже 20–25% ставит под сомнение запуск товара на маркетплейсы.
В этом примере товар дорогостоящий, соответственно, продажи единичные, но ассортимент продавца широкий, поэтому такая наценка и маржинальность для селлера достаточны и приемлемы.
Вывод: как и на Wildberries, маржинальность на Ozon ниже 20–25% — тревожный сигнал. Также важно правильно усреднить логистику по кластерам, в противном случае реальные расходы съедят всю прибыль.
Креативную концепцию может разработать и менеджер маркетплейсов, который ведет кабинет продавца. Но, как показывает моя практика, он скорее операционист, чем маркетолог-аналитик. То есть в лучшем случае он понимает, как собрать SEO для карточки и знает инструменты продвижения на маркетплейсах. Но глобальных маркетинговых знаний и опыта, способности анализировать и создавать креативные воронки у него, скорее всего, нет.
Если делать воронку «на коленке», то результат будет предсказуемым: низкие конверсии и соответствующие продажи. Поэтому для этой задачи лучше привлекать маркетолога — специалиста по маркетплейсам или агентство, которое специализируется именно на создании контентных воронок.
Средний чек разработки такой воронки на рынке — от 50 000 ₽, далее контент тиражируется в зависимости от моделей, размеров, цветов и т.д. Это дешевле, чем разработка первоначального набор слайдов.
Если вы обратитесь в агентство, то результатом работы станет готовая воронка для одной карточки товара, то есть конкретный набор слайдов. Если же будете работать со специалистом по маркетплейсам, то на выходе должны получить подробное техническое задание, на основе которого дизайнер создает контент.
Примерно так оно может выглядеть:
Что касается изготовления контента, то тут возможны следующие варианты:
У вас могут быть свои штатные дизайнеры.
Если брать фрилансера, то средняя цена на рынке — от 5 тыс. ₽ за карточку из 8–10 слайдов на основании подробного ТЗ. Агентство за аналогичную работу возьмет от 10–15 000 ₽.
Для создания контента потребуются исходники товаров: либо предметная фотосессия, либо создание рендеров — с помощью нейросетей или 3D-инструментов. Это дополнительные расходы, сумма которых зависит от сложности и объема работы.
Фотографов, которые этим занимаются, достаточно много. Альтернативно можно заказать рендеры через дизайнеров, если ваш товар позволяет такую подачу.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13590 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Здесь возможны два варианта:
У вас есть свои складские мощности, вы самостоятельно обрабатываете заказы и организуете поставки на маркетплейсы.
Обращение в фулфилмент-компанию, которая оказывает платные услуги по хранению, обработке, упаковке и доставке товаров до складов маркетплейсов.
В своей практике я часто наблюдаю несколько ситуаций.
Первая — продавец уже имеет склад и продает товары через другие каналы, но не находит ресурса для оптимизации именно логистики для маркетплейсов. И тут начинаются проблемы: склад не может работать 7/0 и отгружать заказы по схеме FBS ежедневно.
В итоге:
дорожает логистика;
увеличивается срок доставки;
товары начинают хуже ранжироваться и теряют продажи.
Вторая история о том, что селлер отгружает товары только в тот пункт приема, который находится близко к его складу, но не возит заказы на сортировочный центр.
Это приводит к тому, что:
ближайшие ПВЗ перегружены;
товар не забирается;
заказы до сортировочного центра доходят очень долго;
срок доставки растет и продажи падают.
Как правило, продавец не хочет менять эти условия, потому что ему по каким-то соображениям невыгодно возить товар на сортировочные центры. Или он не может уделить время и найти ресурсы для дополнительной упаковки товара. Отсюда появляются повреждения товара, возвраты и дополнительные затраты, связанные с этим. И это серьезная претензия к внутренним процессам, которая прямо бьет по себестоимости продаж и итоговой прибыли.
Далее нужно организовать выкупы для получения первых продаж и собрать стартовые отзывы в карточке товара. Разберем, какие тут могут быть затраты и кто этим занимается.
Опять же, есть несколько вариантов:
Сделать все своими силами: собрать сотрудников, знакомых и реализовать выкупы вручную. Подход имеет право на жизнь, если объем выкупов небольшой.
Воспользоваться группами в соцсетях, где делают раздачи, — такой метод подойдет для недорогих товаров массового спроса. Там можно накручивать выкупы и отзывы, но нужно понимать, что это несет за собой риски, так как маркетплейсы отслеживают искусственную активность и за такие методы можно получить блокировку карточки или санкции к аккаунту.
Обратиться в агентство, которое профессионально занимается оптимизацией покупательского поведения: реализацией конверсионных действий, выкупами, написанием отзывов. Это более контролируемый и безопасный путь.
Здесь вы заплатите за саму услугу: за каждый выкуп + стоимость товаров. То есть затраты складываются из двух частей: сам товар и те удержания, которые делает маркетплейс за продажу — комиссии, логистика и прочее. Имейте это ввиду при планировании.
Давайте рассмотрим, какой бюджет закладывать на выкупы.
Важно понимать, что бизнес на маркетплейсах сейчас делится на две группы:
Крупные компании с бюджетами, для которых присутствие на площадках критично.
Все остальные, кто пришел после взрывного роста маркетплейсов, когда этот бизнес казался легким и прибыльным. Некоторые, кстати, до сих пор так думают.
Если вы относите себя ко вторым, то спешу вас предупредить: свой бизнес на маркетплейсах становится с каждым годом все более сложным из-за конкуренции, пресыщения покупателей и экономических нюансов, когда затраты легко превышают доходы.
Поэтому давайте посмотрим, сколько бюджета ориентировочно понадобится на примере 100 выкупов. Сразу оговорюсь, что этого будет недостаточно для нужного эффекта на старте.
У нас есть товар с ценой для покупателя — 1 000 ₽ и стоимостью в кабинете продавца — 1 300 ₽. Стоимость услуги выкупа начинается от 300 ₽ за штуку, но для 100 выкупов выйдет значительно дороже — примерно 30 тыс. ₽.
То есть на покупателей мы потратим 100 000 ₽ с учетом цены товара. Из них маркетплейс удержит комиссии, в итоге на расчетный счет вернется около 45% от суммы продаж, грубо говоря, 58 000 ₽.
Итого чистые затраты на 100 выкупов составят около 71 500 ₽, но бюджет, который вам потребуется иметь на руках, — 130 тыс. (30 000 — за услугу + 100 000 — стоимость выкупаемых товаров).
А теперь коснусь реальных цифр:
Крупным компаниям для достижения хорошего эффекта — попадания в топ выдачи по ключевым запросам, стоит рассматривать от 500 выкупов.
У небольших продавцов, которые делают ставку на уникальность товара и свою экспертизу, может сработать ручная схема выкупа: от 10 до 20 отзывов на карточку через свой круг знакомых или раздачи.
В любом случае вы заплатите за саму услугу выкупа + стоимость товаров. И не забудьте добавить сюда удержания маркетплейса — комиссии и логистику. Поэтому закладывайте бюджет с запасом.
Теперь затронем самый щекотливый вопрос — бюджеты на внутреннюю рекламу.
Навскидку про ваш товар никто никогда не скажет, сколько потребуется денег на его продвижение в месяц или неделю, поскольку все зависит от конкуренции в категории, цены и рейтинга.
Например, для геля для стирки 5 литров понадобится значительно больший бюджет на внутреннюю рекламу, чем для продвижения в категории «Стулья».
Так размер бюджетов на WB можно оценить только после тестовых рекламных кампаний в течение 2–3 недель.
Для этого нужно заложить, допустим, 50 тыс. ₽ на три артикула и посмотреть, по каким запросам откручивается реклама, какая у них частотность и какие конверсии она приносит.
Если на одном артикуле за неделю вы, например, потратили 7 000 и видите, что конверсии хорошие, но при этом можно занять более высокие позиции в выдаче, то на него можно увеличивать бюджет. А на другом артикуле может быть и так, что этих 7 тыс. будет достаточно, чтобы максимально собирать показы и охваты.
Поэтому сначала нужно собрать статистику из тестовых кампаний и уже потом предполагать, какие бюджеты закладывать на месяц.
Хочу обратить ваше внимание, что бюджеты на рекламу на начальном этапе — это инвестиции, то есть ни о какой заложенной в юнит-экономику доле рекламных расходов (ДРР) на данном этапе речи не идет.
Вместе с этим стоит рассмотреть стратегию продвижения через внешние каналы. Вы удивитесь, но в некоторых высококонкурентных категориях это окажется даже дешевле, чем внутренняя реклама на маркетплейсах.
В качестве примера хочу привести бренды VOIS и Easy Clean. Они успешно реализовали стратегию внешнего продвижения, когда соцсети заполнены интеграциями с блогерами:
Оттуда шли заказы и товар рос в органической выдаче за счет внешнего трафика.
Естественно, эти бренды вкладываются и во внутреннюю рекламу — без этого на маркетплейсах никуда, но затраты на привлечение внешнего трафика у них значительно выше.
Итогом всех действий по рекламным кампаниям должно стать то, что затраты на продвижение вошли в плановый процент расходов, заложенных в юнит-экономику. Если этого не произошло, значит, на старте вы промахнулись с бизнес-планом: выбрали не тот товар, сделали не тот контент, установили не те цены или вам нужна другая маркетинговая стратегия. Нужно поэтапно разбираться, в чем проблема.
Приблизительная оценка минимального бюджета на Wildberries — от 1 000 ₽ в день на один артикул. Это просто минимум, на котором можно посмотреть хоть какой-то трафик, открутки по запросам и конверсии.
На Ozon — 2 000 ₽ в неделю на один артикул, меньше тратить нельзя по условиям площадки.
Хочу поделиться с вами статистикой, с какими недельными бюджетами мы откручиваем кампании и какой получаем выход:
Сразу хочу сказать, что это очень хороший результат, который в данном случае получился за счет специфики категории, высокого сезонного спроса и ограниченного предложения.
И тот же продавец на Wildberries имеет совсем другие, значительно более высокие доли рекламных расходов:
Это хорошо иллюстрирует, как может различаться ДРР на двух площадках.
И коснусь бюджетов на внешнюю рекламу. Здесь вам никто не скажет, сколько надо тратить — это внутренние цифры каждой компании. Основные затраты уходят на:
блогеров;
собственные соцсети;
контент.
Чтобы это работало, все перечисленные пункты должны стать конвейером по производству контента и подбору блогеров. Я знаю бренды, которые сами привлекают блогеров к себе, предлагая сотрудничество за процент от продаж с их интеграций. И это работает!
Вывод: с ходу готовой цифры бюджета на продвижение вам никто не озвучит. Для этого нужно провести тестовые кампании (от 1 000 ₽/день на артикул на WB и от 2 000 ₽/неделю на Ozon), посмотреть на конверсии и только потом выходить на плановую ДРР. Если что-то не так — пересматривайте товар, контент или стратегию.
Здесь речь про выгрузку данных и контроль движения товаров.
Если вы серьезно нацелены на продажи через маркетплейсы, то без аналитического системного учета не обойтись. Он понадобится для корректного отслеживания остатков, ведения бизнес-учета, понимания реальных доходов и расходов.
Кто поможет с настройкой:
частный разработчик, который специализируется на 1С и маркетплейсах;
профильные компании, занимающиеся такими внедрениями.
Затраты, соответственно, зависят от того, к кому обратиться. Но в любом случае это статья расходов, которую лучше закладывать с самого начала, если вы планируете работать системно.
Прибыльность, в моем понимании как эксперта по маркетплейсам, — это про то, чтобы выйти на стабильный доход с продаж и не уйти в минус на старте.
Поэтому первое, что нужно сделать, — оценить готовность компании. Пропишите все процессы запуска и проверьте, нет ли внутренних ограничений, которые помешают оптимизировать расходы. Потому что очень часто оказывается, что вы не можете оптимизировать расходы из-за собственных внутренних недоработок.
Второе — обязательно рассчитать юнит-экономику еще на начальном этапе. Убедитесь, что маржинальность положительная и приемлемая. Напомню, что если она ниже 20–25% — это уже веский повод усомниться. Потом, уже в процессе продаж, регулярно сверяйте реальные расходы с тем, что заложили в юнит-экономику и корректируйте по мере необходимости.
Третье — поймите, сколько денег потребуется на продвижение. Если вы хотите продавать на миллион в месяц, то минимум 10% вы должны тратить на рекламу. А на начальном этапе, чтобы этого достичь, условно, миллион нужно вложить в рекламу и продвижение. В первую очередь — в объем выкупов, во вторую — в запуск и тестирование рекламных кампаний.
На этом все. Удачи и увидимся на маркетплейсах!
