Тендеры и лиды
Информация
За последние несколько лет многие российские компании начали искать новые точки роста за пределами локального рынка. Для одних причиной стала высокая конкуренция внутри страны, для других — желание масштабироваться и диверсифицировать источники выручки.
При этом сам факт выхода на международный рынок ещё не гарантирует новых клиентов. На практике многие компании сталкиваются с ситуацией, когда после запуска рекламы появляются клики, показы и даже заявки, но продаж нет.
Причина обычно не в рекламе. Чаще проблема находится гораздо глубже — в продукте, позиционировании, упаковке или неверно выбранном рынке.
За последние годы нам довелось работать с проектами, которые выходили на рынки Центральной Азии, Европы, США и Ближнего Востока. Несмотря на разницу в нишах и географии, большинство ошибок повторяются практически одинаково.
Выход за рубеж редко бывает хорошим решением для компании, которая ещё не смогла стабильно продавать на текущем рынке.
Если продукт не имеет понятного позиционирования, продажи нестабильны, а команда до конца не понимает свою аудиторию, международное направление обычно только усиливает существующие проблемы.
Гораздо чаще успешными оказываются компании, у которых уже есть:
работающий продукт;
подтверждённый спрос;
понятная экономика;
действующая система продаж;
кейсы и опыт работы с клиентами.
В такой ситуации международный рынок становится следующим этапом развития, а не попыткой спасти бизнес за счёт новой географии.
Первый вопрос, который задают многие компании: «С какой страны лучше начать?»
Универсального ответа здесь нет.
Например, Казахстан и Узбекистан часто выглядят привлекательными направлениями для первого запуска. Здесь ниже языковой барьер, проще коммуникация и во многих сегментах сохраняется высокий уровень доверия к российским специалистам и продуктам.
Однако это не означает, что такие рынки подходят всем.
Если речь идёт о дорогом B2B-продукте, узкой SaaS-платформе или сложном технологическом решении, потенциальный спрос может оказаться недостаточным. В некоторых случаях более перспективным оказывается рынок Европы, США или ОАЭ, несмотря на более высокую конкуренцию.
Поэтому рынок нужно выбирать не по удобству запуска, а исходя из продукта, аудитории, среднего чека и потенциального спроса.
Одна из самых распространённых ошибок — считать, что международный запуск начинается с перевода сайта на английский язык.
На практике локализация намного шире.
В разных странах люди по-разному воспринимают ценность продукта, принимают решения и оценивают поставщика услуг.
То, что хорошо работает в России, может практически не работать в США или Европе.
Например:
в России часто хорошо работают скорость и цена;
в США большое значение имеют процессы и специализация;
в Европе важны прозрачность и доказательства качества;
в Центральной Азии большую роль играют доверие и личная коммуникация.
Поэтому адаптировать приходится не только язык, но и саму подачу продукта.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13590 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Компании часто хотят максимально быстро протестировать рынок через Google Ads, Meta Ads или LinkedIn.
Но практика показывает, что без подготовки такой запуск редко даёт качественный результат.
До начала продвижения желательно подготовить несколько базовых элементов.
Клиент должен сразу понимать:
какую проблему решает продукт;
для кого он предназначен;
почему предложение отличается от конкурентов;
какой следующий шаг нужно сделать.
Очень часто международный трафик отправляют на страницу, созданную под российскую аудиторию.
Результат предсказуем: низкая конверсия и дорогие заявки.
Посадочная страница должна учитывать специфику рынка, содержать релевантные кейсы, понятные CTA и ответы на основные возражения потенциального клиента.
До запуска необходимо понимать, какие показатели будут считаться успехом.
Важно отслеживать не только стоимость лида, но и:
качество обращений;
конверсию в продажи;
стоимость клиента;
срок окупаемости;
потенциальный LTV.
Иначе можно получить красивый CPL в отчёте и отсутствие реальной выручки.
Запуск рекламы лучше отложить, если:
Часто компании воспринимают международный рынок как долгий и сложный проект.
На практике первый этап может быть достаточно компактным.
Обычно он включает:
Анализ спроса и конкурентов.
Адаптацию оффера.
Подготовку посадочной страницы.
Настройку аналитики.
Тестирование рекламных гипотез.
Анализ качества обращений.
Если речь про Европу или США, подготовка обычно будет глубже. Там выше требования к доверию, кейсам, юридической прозрачности, коммуникации и качеству упаковки. Ошибка на посадочной странице или в позиционировании может быстро сделать рекламу дорогой и бесполезной.
Задача первого этапа — не масштабирование любой ценой, а получение ответов на ключевые вопросы:
Есть ли спрос?
Какие сообщения работают лучше?
Сколько стоит привлечение клиента?
Какие каналы дают качественные обращения?
Есть ли потенциал для дальнейшего роста?
Иногда результатом становится решение активно масштабироваться. Иногда — вывод о том, что рынок пока не подходит. Оба варианта полезны для бизнеса, если позволяют принять решение на основе данных, а не предположений.
Главная ценность тестового запуска — не количество лидов и не объём трафика.
Бизнес получает понимание:
насколько продукт востребован на выбранном рынке;
какие сегменты аудитории реагируют лучше всего;
какие каналы работают эффективнее;
что необходимо изменить в продукте или коммуникации;
можно ли масштабировать продажи дальше.
Это позволяет перейти от гипотез к управляемому процессу выхода на новый рынок.
Если вы думаете о выходе на международный рынок, начните с нескольких вопросов:
Международный рынок — это не волшебная кнопка роста и не способ компенсировать проблемы внутри компании.
Но если продукт уже доказал свою жизнеспособность, а команда готова адаптировать упаковку, коммуникацию и процессы под новую аудиторию, выход за рубеж может стать одним из самых сильных драйверов развития бизнеса.
Главное — начинать не с рекламы и не с перевода сайта, а с понимания рынка, аудитории и реальной ценности продукта для новых клиентов.
