Тендеры и лиды
Информация
Привет! Меня зовут Антон Сапченко, я авитолог и руковожу агентством Sapchenko Studio. С Авито работаю с 2017 года и за это время видел сотни аккаунтов в услугах: от ремонта и строительства до вывоза мусора и клининга.
Картина почти всегда одна и та же. В одном городе, в одной нише, с похожими ценами один исполнитель получает 30–40 обращений в день, а у другого телефон молчит неделями. Разница почти никогда не в «везении» и не в «секретной кнопке». Разница в системе: как устроен аккаунт, как написаны объявления и как распределён бюджет.
В этой статье я разберу эту систему по шагам — так, как мы выстраиваем её для клиентов. А чтобы не было голой теории, каждый шаг покажу на цифрах из реальных аккаунтов в Краснодарском крае: вывоз мусора и демонтаж (438 обращений за месяц) и строительная бригада, которая стартовала с нуля и сейчас выходит на 40 контактов в день.
Статья длинная. Если у вас услуги и вы хотите, чтобы Авито стал стабильным каналом заявок, а не лотереей, — дочитайте до конца: в финале будет чек-лист, по которому можно проверить свой аккаунт за 15 минут.
Начну с цифр, а потом разберём, из чего они сложились.
Компания занимается вывозом строительного мусора, демонтажем и расчисткой участков по всему Краснодарскому краю: Краснодар, Сочи, Новороссийск, Анапа, Геленджик и другие населённые пункты. Ниша конкурентная: в выдаче Авито десятки похожих объявлений с фото самосвалов и фразой «быстро и недорого».
Вот что показал кабинет Авито за период с 1 по 30 июня (в скобках — изменение к предыдущему периоду):
Контакты (звонки и чаты): 438 (+182,6%)
Просмотры объявлений: 2 272 (+126,3%)
Добавления в избранное: 435 (+188,1%)
Активные объявления: 67 (+55,8%)
Расходы на объявления: 137 505 ₽ (+299,5%)
Средняя стоимость контакта: 313,9 ₽
Самая важная цифра здесь не расходы и не просмотры, а конверсия: 438 контактов из 2 272 просмотров — это почти 19%. Примерно каждый пятый человек, открывший объявление, звонил или писал в чат. В услугах это очень высокий показатель, и достигается он не бюджетом, а тем, как собраны объявления.
За этим результатом стоят четыре вещи: SEO-оптимизация объявлений, разделение услуг на отдельные объявления, работа с алгоритмами Авито и регулярная аналитика. Дальше разберём каждую по шагам.
Большинство предпринимателей начинают с объявления. Мы начинаем с вопроса: «Какими словами человек ищет эту услугу и с кем его сравнивает?»
Поиск на Авито работает по словам. Если клиент пишет «вывоз строительного мусора камазом», а в вашем объявлении только «Вывоз мусора», вы проигрываете тем, у кого текст совпадает с запросом точнее.
Что мы делаем на этом шаге:
Собираем семантику. Выписываем все способы, которыми люди называют услугу: подсказки поиска Авито, Вордстат Яндекса, заголовки конкурентов. В вывозе мусора это десятки формулировок: по типу мусора, по технике, по объёму, с грузчиками и без.
Раскладываем запросы по намерению. «Демонтаж стен» и «вывоз мусора после ремонта» — это разные люди с разными задачами и чеками. Им нужны разные объявления.
Смотрим географию. Спрос в Сочи и в Анапе строится по-разному, и конкуренция в каждом городе своя. Иногда небольшой город даёт заявки дешевле краевого центра.
Разбираем 10–15 конкурентов из топа. Какие у них цены, фото, заголовки, что они обещают. Задача не скопировать, а найти, чего в выдаче нет: честной цены за рейс, фото реальной техники, понятного состава работ.
На выходе должна получиться карта: какие услуги ищут, в каких городах и какими словами. Именно она определяет, сколько объявлений нужно и каких.
Самая частая ошибка в услугах — одно объявление «обо всём». «Вывоз мусора, демонтаж, грузчики, спил деревьев, расчистка участков» — и всё это в одном заголовке. Такое объявление слабо находится по каждому конкретному запросу и плохо отвечает на вопрос клиента «а вы точно делаете то, что мне нужно?».
В примере с вывозом мусора услуги разделили на отдельные объявления — и число активных объявлений выросло до 67 (+55,8%). Это не «спам дублями»: каждое объявление закрывает свой запрос и свой город.
Как делить услуги:
По задаче клиента. Вывоз строительного мусора, вывоз старой мебели, демонтаж, расчистка участка — четыре разных объявления.
По географии. Если вы реально работаете в нескольких городах, в каждом нужно своё объявление с названием города в тексте.
По формату. «С грузчиками» и «без», «срочно сегодня», «заказ контейнера» — то, что люди пишут в поиске.
Важно соблюдать правила Авито: два одинаковых объявления на одну и ту же услугу в одном городе площадка снимет как дубли. Каждое объявление должно отличаться по сути — услугой, городом, форматом, а не только парой слов.
Если объявлений становится больше 20–30, руками их уже тяжело вести. Тогда подключаем автозагрузку: все объявления живут в одной таблице и обновляются автоматически.
У объявления две задачи: попасть в поиск и убедить написать. Первая — про слова и параметры, вторая — про доверие. Именно вторая дала в примере конверсию почти 19% из просмотра в контакт.
Заголовок. В нём должен быть главный запрос и одно уточнение, без капса и восклицательных знаков. «Вывоз строительного мусора КамАЗом» работает лучше, чем «ВЫВОЗ МУСОРА!!! ДЁШЕВО!!!».
Параметры. Заполняем все поля, которые даёт категория: тип услуги, география выезда, формат работы. По ним люди фильтруют выдачу, и незаполненное объявление просто выпадает из фильтра.
Текст. Пишем так, чтобы человек за 10 секунд понял три вещи: что входит в услугу, сколько примерно стоит и как быстро приедут. В текст естественно вплетаем формулировки из семантики — не списком ключевых слов в конце, а нормальными предложениями.
Цена. «Договорная» или 1 ₽ отпугивают людей, которые сравнивают. Честная цена «от» и понятно, от чего она зависит, снимает первый вопрос ещё до звонка.
Фото. Реальная техника, реальные объекты «до и после», бригада за работой. Картинки из интернета клиент узнаёт сразу — он видел их у конкурентов.
Отдельно про «избранное». В примере его добавили 435 раз (+188,1%). Это люди, которые уже выбирают и сравнивают, — и хороший сигнал, что объявление выглядит надёжно.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13827 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Бюджет в примере вырос почти в 4 раза (+299,5%), до 137 505 ₽ за месяц. И при этом контакты росли быстрее просмотров: просмотры +126%, контакты +183%. Значит, деньги шли в объявления, которые уже умели превращать просмотр в звонок.
Правило простое: платное продвижение усиливает то, что уже есть. Слабое объявление с большим бюджетом просто быстрее сожжёт деньги. Сильное — приведёт больше людей по той же цене за контакт.
Считать нужно так: стоимость контакта — это расходы на продвижение, делённые на число контактов.
В примере: 137 505 ₽ на 438 контактов — это 313,9 ₽ за контакт. Кажется, 137 тысяч — много. Но один заказ на демонтаж или вывоз нескольких машин мусора стоит десятки тысяч рублей. Если в заказ превращается даже каждый пятый–десятый контакт, реклама окупается многократно.
Поэтому до запуска продвижения посчитайте свою предельную цену контакта: средний чек, умноженный на маржу и на долю контактов, которые становятся заказами. Пока фактическая стоимость ниже предельной, бюджет можно и нужно наращивать.
И ещё одно: продвигаем не всё подряд. Деньги идут в те объявления и города, где контакт дешевле и клиент тёплый. Остальные висят в органике и собирают свои запросы бесплатно.
Авито нельзя настроить один раз и забыть. Конкуренты меняют цены, сезон меняет спрос, алгоритмы площадки меняют правила показа. Поэтому регулярная аналитика — не приятное дополнение, а часть работы.
На что смотрим в кабинете Авито:
Просмотры — находят ли объявление в поиске. Просели — пересматриваем заголовок, параметры, продвижение.
Конверсия в контакт — убеждает ли объявление. Просела — дорабатываем текст, цену, фото.
Избранное — интерес есть, но человек отложил решение. Много избранного и мало звонков — усиливаем аргументы, добавляем акцию или сроки.
Стоимость контакта — сколько стоит одно обращение. Выросла — перераспределяем бюджет на лучшие объявления.
Контакты по типам — звонят или пишут в чат. Много чатов — настраиваем быстрые ответы и скорость реакции.
Мы смотрим цифры не по аккаунту в целом, а по каждому объявлению. Обычно большую часть контактов даёт небольшая часть объявлений. Их усиливаем, слабые переписываем или снимаем.
Отдельный пункт — скорость ответа. Человек, который написал в чат и час ждёт ответа, за этот час успевает написать ещё троим. Даже идеальный аккаунт не спасёт, если заявки не обрабатываются быстро.
Первый пример — про то, как разогнать уже работающий аккаунт. Второй — про старт с чистого листа.
Строительная бригада из Краснодарского края: строительство и ремонт. Аккаунта на Авито не было вообще — ни отзывов, ни истории, ни понимания, сколько стоит заявка.
Результат за два месяца работы:
Контакты: 362
Просмотры: 2 818
Добавления в избранное: 306
Конверсия из просмотра в контакт: 12,8%
Рекламный бюджет: 69 674 ₽
Стоимость контакта (расчёт): около 192 ₽
За два месяца у бригады появился стабильный поток обращений. Сегодня проект выходит до 40 контактов в день, и продвижение продолжаем наращивать.
Путь был такой: отсутствие аккаунта, запуск продвижения, первые результаты, масштабирование и рост. По сути это те же пять шагов, только с нуля.
Что показывает этот пример:
Новый аккаунт — не приговор. При правильной структуре первые обращения приходят без истории и отзывов.
Стоимость контакта может быть ниже даже в дорогой нише. Около 192 ₽ за обращение в строительстве, где один заказ может стоить десятки и сотни тысяч рублей, — очень выгодная экономика.
Масштабироваться — после первых результатов. Сначала убедиться, что объявления работают, и только потом наращивать темп.
Когда мы делаем разборы аккаунтов, одни и те же ошибки встречаются снова и снова. Вот самые дорогие из них:
Одно объявление на все услуги. Не находится ни по одному запросу точно и не отвечает на вопрос клиента.
Заголовок без запроса. «Лучшие мастера города» никто не ищет. Ищут «ремонт ванной под ключ».
«Договорная цена». Человек не понимает, вписывается ли он в бюджет, и уходит к тем, у кого цена видна.
Чужие фото. Картинки из интернета подрывают доверие быстрее, чем отсутствие фото.
Продвижение слабых объявлений. Деньги приводят просмотры, но не звонки — и владелец делает вывод «Авито не работает».
Никто не смотрит статистику. Неизвестно, какие объявления приносят клиентов, а какие просто тратят бюджет.
Медленные ответы в чате. Клиент написал пяти исполнителям и выбрал того, кто ответил первым.
Попытки обмануть алгоритм. Накрутки и серые схемы заканчиваются блокировкой. Стабильный результат даёт только работа по правилам площадки.
Откройте свой аккаунт и пройдитесь по пунктам. Каждое «нет» — это заявки, которые сейчас уходят к конкурентам.
У каждой услуги есть своё объявление.
В заголовке — слова, которыми клиент ищет услугу, без капса и «!!!».
Заполнены все параметры категории.
Текст за 10 секунд отвечает: что входит, сколько стоит, как быстро.
Указана цена «от», а не «договорная».
На фото — ваши реальные работы, техника и команда.
Вы знаете свою стоимость контакта и предельную цену, выше которой реклама не окупается.
Продвижение включено на объявлениях с лучшей конверсией, а не на всех подряд.
Раз в неделю вы смотрите статистику по каждому объявлению.
На сообщения в чате отвечают в течение нескольких минут.
Авито для услуг — не доска объявлений, а полноценный канал продаж. Он работает по понятной логике: спрос, структура, сильные объявления, бюджет, аналитика. Пропустите любой шаг — и результат просядет.
Если хотите разобрать свой аккаунт — напишите нам через профиль агентства на Workspace, подскажем, что исправить в первую очередь.
Антон Сапченко, авитолог, руководитель Sapchenko Studio
