Тендеры и лиды
Информация
Почему «холодная база + красивое письмо» не работает — и что работает на самом деле. Разбираем outreach-продажи B2B на примере реального кейса с результатом 11 целевых лидов из Enterprise-сегмента.
Если вы продаёте сложный B2B-продукт — CRM, BPM-систему, консалтинг или IT-услуги — вы наверняка сталкивались с одной и той же стеной. ЛПРы не берут трубку. Почтовые ящики фильтруют коммерческие предложения ещё до прочтения. Каналы привлечения клиентов для B2B бизнеса, которые работали три года назад, сегодня дают конверсию в ноль.
В этом материале — конкретный разбор того, как агентство по привлечению B2B-клиентов Polza Agency решило задачу заказчика: вышло на крупные компании с чеком в миллионы рублей через событийный outreach, а не ковровую бомбардировку по холодным базам.
Спойлер: секрет не в тексте письма. Секрет — в выборе момента, когда клиент уже готов слушать.
Большинство компаний, которые хотят заказать лидогенерацию B2B, идут по одному пути: купить базу, написать шаблон, разослать. Иногда добавляют LinkedIn или Яндекс.Директ. И получают либо тишину, либо редкие ответы от компаний без бюджета.
Проблема не в инструменте. Проблема — в отсутствии триггера. Когда вы пишете компании без повода, вы соревнуетесь с сотнями других подрядчиков, которые делают то же самое. ЛПР давно выработал иммунитет.
Событийный таргетинг — это поиск не «подходящих компаний», а «подходящих ситуаций». Ситуация — это момент, когда у потенциального клиента возникла реальная потребность, он открыт к решениям, и у него есть бюджет на изменения.
Примеры триггеров, которые используются в outreach-продажах B2B:
Каждый из этих сигналов говорит одно: компания находится в точке изменений. А точка изменений — лучший момент для нового канала привлечения клиентов B2B.
Клиент — вендор платформы для автоматизации бизнес-процессов (1forma). Продукт мощный, гибкий, требует внедрения. Целевая аудитория — крупные компании с разветвлёнными процессами. Продавать «в лоб» через холодную базу — занятие с минимальным КПД.
Задача агентства по привлечению B2B-клиентов: найти не просто «большие компании», а те, у которых прямо сейчас есть боль, бюджет и готовность к диалогу.
Первый срез — выручка от 500 млн рублей в год. Логика простая: если компания меньше, большинство процессов ещё держится на Excel и личных договорённостях. Когда бизнес перерастает полмиллиарда, хаос начинает генерировать прямые убытки. Там, где хаос — там потребность в автоматизации.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13470 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Но выгрузить список из 5 000 компаний с нужной выручкой — недостаточно. Нужен триггер.
Команда Polza Agency сфокусировалась на конкретном событии: компания ищет нового HR-директора или руководителя HR-службы. Это работает сразу по трём причинам:
Стандартный путь outreach-продаж B2B — через IT-директора (CTO). Проблема: CTO завален предложениями и по умолчанию отказывает всему, что требует бюджета и интеграции.
HR-директора получают на порядок меньше холодных сообщений. При этом их влияние на закупку корпоративного ПО в крупных структурах неуклонно растёт. Если HRD скажет «мне это нужно для работы» — компания купит.
Оффер был сформулирован не как «купите платформу автоматизации», а как «инструмент для HR-директора, который снимет с вас рутину: подбор, адаптация, кадровый документооборот».
По итогам кампании — 11 компаний с выручкой от 500 млн рублей вступили в предметный диалог. Не просто «пришлите КП», а реальный интерес к решению конкретных задач.
В сегменте Enterprise и Upper Mid-market, где чеки исчисляются миллионами рублей, а LTV клиента — годами, это сильный результат. Холодный outreach по базе из тысяч контактов дал бы в лучшем случае столько же, но потратил бы в 10 раз больше ресурсов и испортил репутацию домена.
Polza Agency — агентство по привлечению B2B-клиентов через событийный outreach. Специализация: назначение встреч с ЛПР, холодные email рассылки для B2B продаж, лидогенерация под ключ в сегментах Enterprise и Upper Mid-market.
Забирайте нашу бесплатную инструкцию по сбору лидов.
