Тендеры и лиды
Информация
Маркетинг сообщает о росте конверсии. Руководитель продаж видит прежнее количество клиентов. Это может быть реальное улучшение, а может — результат разных правил счёта. Перед выводами договоритесь, какое движение по воронке вы измеряете.
🎯 Что входит в знаменатель
Сто заявок, сто уникальных людей и сто компаний — разные группы. Один человек может отправить форму дважды, а в одной компании могут обратиться три сотрудника.
Для B2B удобно отдельно считать обращения, компании и сделки. Выбор зависит от вопроса. Если измеряете долю компаний, дошедших до первой оплаты, числитель тоже должен состоять из компаний. Делить число платежей на число заявок и называть результат долей платящих компаний некорректно.
🕒 Когда начинается и заканчивается наблюдение
Для каждой группы зафиксируйте событие входа, дату входа, конечное событие и срок наблюдения. Например: компании с первой квалифицированной заявкой в сентябре; первая подтверждённая оплата в течение 30 дней после заявки.
В начале октября последним сентябрьским обращениям ещё не исполнится 30 дней. Такая группа пока не дозрела. Сравнение её с полностью завершённым августом может создать ложное падение конверсии.
🧮 Условный пример
Получено 100 обращений от 80 компаний. За установленное окно оплатили 16 компаний.
Доля оплативших компаний — 16 / 80 = 20%. Деление 16 на 100 даёт 16%, но описывает другое соотношение. Если две компании оплатили дважды, число платежей увеличится, а число оплативших компаний останется 16.
Все эти числа могут быть полезны. Ошибка возникает, когда одинаковым названием обозначают разные показатели или незаметно меняют правило между периодами.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13801 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
📋 Паспорт одной конверсии
Запишите пять пунктов:
1. Единица счёта: человек, компания или сделка.
2. Вход: какое событие создаёт участника группы.
3. Результат: какое событие считается успехом.
4. Окно: сколько времени даёте на результат.
5. Исключения: тестовые заявки, дубли, отмены и правило возвратов.
Отдельно укажите часовой пояс и момент обновления данных. Документация Amplitude показывает, что порядок событий и окно наблюдения влияют на состав воронки. В CRM эти правила тоже нужно определить до сравнения.
🔎 Что делать с расхождением
Возьмите десять конкретных записей, которые один отчёт засчитал, а другой исключил. Проверьте идентификаторы, даты и события. После исправления правила пересчитайте оба периода одинаково. Не меняйте прошлые цифры молча: сохраните описание новой методики.
ИИ можно предложить объяснить уже рассчитанные различия со ссылками на записи. При отсутствии данных он должен назвать пробел. Это пример подхода, не подтверждение готовой аналитической функции Adaptum.
Начните с одной конверсии, по которой принимаете решения о бюджете или работе отдела. Попросите двух сотрудников независимо посчитать её на одной группе. Разница покажет, где пока нет общего определения.
