Digital Impuls 
Тендеры и лиды
Информация
Второго июля продавцам Wildberries пришло уведомление: с 7 июля комиссия растёт по всем моделям работы. Продажа со склада площадки дорожает на 5%, со своего склада - на 6%, а витрина с курьерской доставкой и самовывозом - сразу на 20%. Причина в письме стандартная: топливо и логистика.
Для селлеров это уже второй удар за год: в апреле тарифы переписал Ozon, и в отдельных категориях совокупные списания дошли до 47% от цены товара. Поэтому правильный вопрос сейчас не «поднимут ли ещё», а «что с этим делать». Ниже - расчёт на конкретных цифрах: сколько площадка забирает у продавца за месяц и за год, и в какой момент собственный сайт перестаёт быть «когда-нибудь потом».
Коротко
С 7 июля Wildberries повышает комиссии на 5-20% в зависимости от модели, Ozon поднял тарифы ещё в апреле.
По оценке отраслевых ассоциаций, площадки с учётом логистики, хранения, рекламы и возвратов забирают 50-70% выручки селлера.
При обороте 300 000 ₽ в месяц это почти 2 млн ₽ комиссий за год - цена шести интернет-магазинов под ключ.
Рабочая стратегия - не бегство с площадки, а параллельный запуск своего сайта и постепенный перенос маржинальных продаж.
6 апреля Ozon повысил комиссии и переписал логистические тарифы. По подсчётам сервисов аналитики, в отдельных категориях с продавца стало списываться до 47% цены товара, а отраслевые ассоциации впервые заговорили о совокупной нагрузке в 50-55%.
7 июля комиссии поднимает Wildberries: FBW +5%, FBS +6%, DBS и самовывоз +20%. Аналитики, которых цитируют деловые СМИ, прогнозируют подорожание до 90% товаров на площадке.
1 октября вступают в силу нормы закона о платформенной экономике: площадки будут обязаны предупреждать продавцов об изменении условий за 45 дней. Обратите внимание: закон не ограничивает сами повышения. Он лишь даёт полтора месяца, чтобы к ним подготовиться.
Одно повышение можно пережить: подвинуть цену, поменять категорию, оптимизировать поставки. Проблема в том, что повышение - не событие, а политика последних трёх лет. Открытые данные:
средняя комиссия Wildberries выросла с 16,6% в начале 2023 года до 26,3% в 2025-м - и с 7 июля вырастет снова;
средняя комиссия Ozon за то же время поднялась с 14% до 22,9%;
логистика подорожала на обеих площадках: по оценке «Infoline-аналитики», за три года на 33-89%, сами комиссии - на 58-63%;
Ассоциация представителей электронной торговли оценивает полную нагрузку на селлера, вместе с хранением, рекламой и возвратами, в 50-70% выручки.
Параллельно аналитики фиксируют отток с площадок до четверти активных продавцов за год - подробный разбор выходил, например, у 74.ру. Сами маркетплейсы отток отрицают и говорят о притоке новых селлеров. Противоречия здесь нет: на место ушедшего бизнеса с историей приходят новички, которые свою юнит-экономику ещё не считали.
Возьмём продавца одежды с оборотом 300 000 ₽ в месяц. Цифры модельные, каждое допущение названо - подставьте свои. Совокупную нагрузку берём по нижней середине отраслевой вилки, 55%: комиссия категории, логистика с возвратами, хранение, реклама в поиске площадки. Закупка товара - 40% от розницы, обычная наценка х2,5 для одежды.
Оборот: 300 000 ₽
Забирает площадка (55%): 165 000 ₽
Закупка товара (40%): 120 000 ₽
Остаётся до налогов: 15 000 ₽
А теперь тот же товар в условиях 2023 года, когда полная нагрузка на этом обороте была около 30%: площадке уходило 90 000 ₽, продавцу оставалось 90 000 ₽. Оборот не изменился, товар не изменился - а прибыль сжалась в шесть раз. Следующее повышение при такой структуре уводит бизнес в ноль: плюс 5% комиссии на обороте 300 000 ₽ - это минус 15 000 ₽, ровно вся оставшаяся прибыль.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13691 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Считаем те же 300 000 ₽, но через свой интернет-магазин:
Эквайринг (3%): 9 000 ₽
Доставка (5%, часто её оплачивает покупатель): 15 000 ₽
Яндекс Директ, бюджет на клики: 45 000 ₽
Итого канал: 69 000 ₽, или 23% оборота
Остаётся до налогов после закупки: 111 000 ₽
Против 15 000 ₽ на площадке - разница 96 000 ₽ в месяц. Честные оговорки: рекламные кампании выходят на стабильный поток заказов за один-три месяца, а конверсия зависит от качества сайта - слабый сайт сольёт тот же бюджет вхолостую. Рекламный бюджет 45 000 ₽ - ориентир для товарки со средним чеком, в конкурентной нише понадобится больше: как считать под свою нишу, мы разбирали в отдельной статье про бюджет на Директ.
Но структура расходов другая в принципе. На площадке процент с каждой продажи растёт по чужому решению. На сайте расходы либо разовые (разработка), либо управляемые (реклама, которую можно останавливать и перераспределять). И главное - каждый покупатель попадает в вашу базу: телефон, почта, история заказов. Повторная продажа своей базе почти бесплатна, на маркетплейсе за неё вы снова отдадите полную комиссию.
Теперь растянем горизонт до года - так виднее настоящая цена ожидания.
Год на площадке при обороте 300 000 ₽/мес: ≈ 1 980 000 ₽ комиссий и сборов
Для масштаба: на эти деньги можно построить шесть интернет-магазинов под ключ или тридцать с лишним лендингов-витрин. Свой сайт при том же годовом обороте обходится иначе:
первый год: около 1 130 000 ₽ - реклама, эквайринг и доставка (828 000 ₽) плюс разработка магазина (300 000 ₽);
второй год и дальше: около 830 000 ₽ - разовой части больше нет;
продавцу остаётся: 180 000 ₽ за год на площадке против 1 030 000 ₽ в первый год с сайтом и 1 330 000 ₽ со второго.
Сценарий сознательно идеализирован: на полный оборот сайт выйдет не с первого месяца, так что реальная цифра первого года ляжет между этими значениями. Но запас огромный - даже если сайт заберёт лишь половину оборота, разница несколько раз покроет разработку. А разовые 300 тысяч не обязательно платить одним платежом: у нас, например, есть рассрочка на разработку до полугода - сайт зарабатывает уже в процессе выплат.
Чтобы совет был честным - три ситуации, где спешить с переходом не стоит. Импульсные покупки до тысячи рублей: их находят в ленте площадки, а не в поиске, и стоимость привлечения в рекламе съест маржу быстрее любой комиссии. Товары без сформированного спроса - то, что покупают, увидев, а не искав. И бизнес без ресурса на минимальное ведение: сайт не требует штата, но кто-то должен отвечать на заявки и присматривать за рекламой.
Если же ваш товар ищут по названию или категории, есть повторные покупки и средний чек от полутора-двух тысяч - вы в зоне, где сайт работает.
Посчитайте реальную нагрузку. Выгрузите отчёт площадки за три месяца и сложите всё: комиссию, логистику, хранение, приёмку, рекламу, штрафы, возвраты. Разделите на выручку. У большинства цифра оказывается на 10-15 пунктов выше ожиданий.
Запустите сайт параллельно. Для старта хватит витрины с ключевыми товарами и формой заказа - например, экспресс-лендинг запускается от трёх дней. Площадка продолжает давать оборот, сайт учится приносить заказы.
Направьте на сайт то, что площадка не отдаст. Вкладыш в заказ с промокодом на следующую покупку, ссылка в соцсетях, Telegram-канал. Покупатели площадки постепенно становятся вашей базой - без нарушения правил: вы работаете со своим товаром и своей упаковкой.
Подключите платный трафик и замеряйте. Директ на горячие запросы, месяц теста, сравнение стоимости заказа с эффективной комиссией площадки. Дальше решают цифры, а не эмоции.
Переносите маржинальные позиции. Дорогие товары, комплекты, повторные покупки - всё, где комиссия больнее. Дешёвую оборачиваемую массу можно оставить площадке как рекламу бренда.
Через полгода у вас два канала, и очередное «с понедельника комиссия выше» превращается из угрозы бизнесу в строку в таблице: пересчитали, подвинули долю каналов, работаем дальше.
На сколько выросли комиссии в 2026 году?
Ozon поднял тарифы с 6 апреля, в отдельных категориях списания достигают 47% цены товара. Wildberries повышает комиссии с 7 июля: со склада площадки +5%, со своего склада +6%, витрина с доставкой и самовывозом +20%. Сводка изменений с датами есть, например, у Агентства Бизнес Новостей.
Сколько селлер отдаёт площадке за год?
При обороте 300 000 ₽ в месяц и совокупной нагрузке 55% - около 1 980 000 ₽. Свой сайт с рекламным бюджетом в первый год обходится примерно вдвое дешевле вместе с разработкой, со второго года - ещё дешевле.
Что выгоднее - свой сайт или маркетплейс?
На площадке готовый трафик, но 50-70% выручки уходит ей, а клиентская база остаётся у неё. На сайте трафик надо покупать или растить через SEO, зато издержки канала укладываются в 20-25%, и каждый покупатель ваш. Для товаров с постоянным спросом и повторными покупками сайт выгоднее уже на горизонте нескольких месяцев.
С чего начать, если решил уходить?
Не с ухода, а с параллельного запуска: витрина, платный трафик, замер стоимости заказа против эффективной комиссии площадки. Полная версия этого разбора с таблицами расчётов - в нашем блоге, а бесплатно проверить, готов ли ваш текущий сайт принимать трафик, можно в онлайн-аудите.
Разборы по сайтам, SEO и рекламе публикуем в Telegram-канале Digital Impuls.
