Тендеры и лиды
Информация
Рынок e-commerce переживает переломный момент: вслед за бумом маркетплейсов селлеры массово возвращаются к собственным интернет-магазинам. В статье разобрали все риски работы на маркетплейсах и практические преимуществ интернет-магазина. Узнайте, как переехать на собственный сайт быстро и без потерь.
Тренды рынка e-commerce
Что наблюдали последние годы
Крупные e-commerce площадки демонстрируют рост аудитории. На Wildberries, начиная с 2020 годы, онлайн-продажи выросли в 5 раз. После восстановления рынка от последствий пандемии выручка отрасли утроилась, достигнув 4,8 трлн рублей к 2024 году.
Ключевым драйвером роста стали фулфилмент-услуги: продавцы активнее используют склады маркетплейсов, чтобы экономить на логистике. Это выгодно и покупателям – они получают заказы быстрее и без платной доставки. По этой причине маркетплейсами пользуются 84% россиян. Благодаря расширению сети складов и пунктов выдачи заказов (ПВЗ) продажи в малых городах выросли на 40%.
Маркетплейсы были идеальным выбором для всех участников рынка. Но с 2024 года ситуация изменилась.
Что показывают цифры сегодня
Всё больше селлеров задумываются о собственных интернет-магазинах.
Согласно опросу компании “МойСклад”, 20% продавцов на маркетплейсах планируют запустить интернет-магазин в ближайшие два года, сохраняя оба канала продаж. Еще 8% готовы полностью уйти с маркетплейсов, сделав ставку на независимый сайт.
Отечественный конструктор сайтов Nethouse отмечает: за последние годы увеличилось количество продавцов, которые создают интернет-магазины с нуля. 10-15% клиентов приходят с запросом "добавить" сайт к существующим продажам на маркетплейсах.
Аналогичную тенденцию наблюдают на глобальном рынке. По информации Shopify, с 2022 года B2B-компании активно вкладываются в онлайн-магазины. К 2025 году число таких продавцов выросло на 20%, и эксперты прогнозируют дальнейший рост инвестиций в этот сегмент. К 2027 году аналитики прогнозируют максимальный отток селлеров с маркетплейсов обратно в интернет-магазины.
Изменилось потребительское поведение. Маркетплейсы не дают гарантию, что перед пользователям надежный продавец с качественными товарами. 75% пользователей открывают сайт селлера, чтобы узнать больше о компании и ее продуктах. Интернет-магазин работает как визитная карточка, повышая лояльность к продавцу.
Мебель, бытовую технику и лекарственные препараты продолжают покупать в интернет-магазинах. Потребители отмечают, что товары эти категорий на маркетплейсах чаще приходят с браком из-за нарушения правил транспортировки и хранения.
Рост числа продавцов на маркетплейсах сменился обратным трендом – всё больше предпринимателей переходят на независимые каналы продаж.
Почему изменилось поведение селлеров?
Комиссии
Комиссии маркетплейсов – главный фактор снижения прибыли. За 2020-2025 гг. средний процент отчислений вырос с 10-15% до 25-30%. Для узких ниш (например, премиум-косметики или электроники) маркетплейсы становятся нерентабельными: после всех вычетов чистая прибыль не превышает 5-7%.
Продвижение
Реклама товаров – вторая крупная статья расходов. Бюджет на продвижение составляет 15-60% от числа всех расходов, итоговое значение зависит от специфики товара. У новых продавцов продвижение не окупается: высокая конкуренция и ставки других селлеров мешают выйти на аудиторию.
Штрафы
Задержка поставки на склад, ошибки в оформлении карточек или жалобы покупателей ведут к блокировкам товаров и штрафам до 100% от их стоимости. Особенно критична ситуация для небольших селлеров: единичный спор с клиентом может обернуться потерей месячной выручки.
Опытные селлеры отмечают неожиданность штрафов. Узнать о нарушении можно после удержания средств со счета в личном кабинете.
Доставка
Фулфилмент-услуги (FBO) считали преимуществом маркетплейсов. Сейчас же селлеры сталкиваются с рядом проблем.
Из-за высокой нагрузки складов в пиковые периоды (распродажи, праздники) обработка заказов затягивается до 7-10 дней вместо обещанных 1-3 дней. Это влияет на рейтинг продавца и количество отказов. Селлер не влияет на упаковку товара. В результате до 15% товаров (особенно хрупких или габаритных) приходят с повреждениями, что ведет к возвратам.
Оплата доставки входит в расходы селлеров. Если покупатель отказывается от товара или не забирает его из ПВЗ, продавец оплачивает его обратный путь.
Порог входа
Начать продажи с минимальными вложениями не получится. На Wildberries действует первоначальный взнос – 30 тыс. рублей. Это единоразовая сумма в пользу маркетплейса, которую нельзя потратить на продвижение или оплату комиссии. Для ниш с высокой конкуренцией дополнительные расходы снижают рентабельность бизнеса.
Риски
Продажа товаров на маркетплейсов сравнивают с рулеткой. Продавец никогда не знает, что его ждет на следующий день. За 2024 год селлеры столкнулись со следующими рисками:
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13202 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Маркетплейсы не являются безопасным инструментом для малого бизнеса. Их стоит рассматривать как один из каналов продаж, но не как основную платформу.
Чем интернет-магазины привлекают селлеров?
Свобода действий
Селлер не зависит от требований маркетплейса. Он самостоятельно формирует ассортимент, устанавливает цены без учёта комиссий и контролирует логистику.
Ключевое отличие от маркетплейсов — возможность брендинга. Сайт позволяет создавать уникальный дизайн, публиковать экспертный контент и формировать доверие. Например, производители матрасов увеличивают конверсию на 25%, размещая видеообзоры и гайды по выбору продукции. Контент загружается в 2-3 клика, особенно, если интернет-магазин собрали в конструкторе.
Собственная площадка преобразует стандартную витрину в эффективный инструмент продаж, где каждый элемент работает на конверсию.
Прозрачная экономика
В отличие от маркетплейсов, интернет-магазин работает прозрачно без скрытых платежей. Основные статьи расходов включают:
По данным Nethouse, добавление интернет-магазина к каналам продаж увеличивает оборот на 80%. Экономия достигается за счет сокращения издержек в 2-3 раза по сравнению с маркетплейсами, где расходы доходят до 50% выручки.
Персонализация
Владельцы интернет-магазинов анализируют поведение посетителей сайта, предлагают персональные скидки и формируют товарные рекомендации и сопутствующие предложения. Продавец, используя данные из клиентской базы, прогревает аудиторию релевантным контентом и подталкивает ее к покупке. Такой подход повышает конверсию до 8-12%, что значительно превышает показатели маркетплейсов.
Продвижение “в яблочко”
Настройка рекламы на маркетплейсах урезана в сравнении с рекламными кабинетами Яндекс Директа, ВК рекламы и Telegram Ads. Селлер транслирует сообщение на ядро аудитории благодаря параметрам: демография, предпочтения, поведение в сети и др. Помимо платного продвижения для владельцев интернет-магазинов открыты все возможности SEO для органического привлечения клиентов.
Защита от конкурентов
На маркетплейсе покупатель сталкивается с десятками аналогичных предложений, что провоцирует гонку за низкими ценами. Продавцы вынуждены идти на крайности: кликбейтные карточки, минимальные наценки и постоянные акции в ущерб прибыли.
В собственном интернет-магазине селлер полностью контролирует путь клиента. Он видит ассортимент одного магазина без отвлекающих предложений. Конкуренция смещается в сторону продвижения — SEO и контекстную рекламу, где можно выиграть за счет стратегии, а не демпинга.
Интернет-магазин избавляет продавца от оков маркетплейса. Он действует в своих интересах, видит реальный результат работы и получает стабильную прибыль.
Трудности перехода с маркетплейса
Согласно исследованиям Nethouse, большинство продавцов не уходят с маркетплейсов из-за трех опасений: технические сложности переноса товаров, необходимость начинать продвижение с чистого листа и сложность создания сайта.
На практике эти барьеры легко преодолимы. Создать интернет-магазин можно в конструкторе. Он Lego – в нем только готовые решения без программирования. Для быстрого запуска без лишних действий подойдет готовый шаблон. Для более сложных и индивидуальных проектов используют готовые блоки, блоки с HTML-кодом и скриптами.
Интеграция с маркетплейсами ускоряет перенос товаров, избавляя от ручной работы. Представители Nethouse добавляют: “Интеграции с Ozon и Wildberries решают главный страх селлеров — автоматически переносят до 95% данных: от карточек товаров до остатков. Это сокращает время запуска магазина с недель до 1-2 дней”.
Что касается продвижения, да, первые вложения потребуются. Но в перспективе интернет-магазин выгоднее. Селлер платит только за реальные переходы, а не за показы, получает долгосрочный эффект от SEO и полный контроль над метриками.
Переход на собственный магазин – стратегическое решение. Первые месяцы потребуют внимания, но результат – независимость от комиссий и правил маркетплейсов – стоит усилий.
К чему готовиться бизнесу
Анализ рынка подтверждает закономерность перехода продавцов к собственным онлайн-площадкам. Хотя маркетплейсы останутся важным каналом сбыта, будущее — за омниканальным подходом. Продавцы уже распределяют товары между разными платформами, избегая излишней зависимости от маркетплейсов.
Преимущество получат те, кто раньше других инвестирует в интернет-магазин. Это не только снижает риски, но и дает фору: первые позиции в органической выдаче, наработанную клиентскую базу и отработанные рекламные каналы. Пока конкуренты только задумываются о переходе, лидеры получают стабильный трафик и прибыль.
Собственная площадка – это стратегический актив, который со временем растет в цене. Чем раньше начать, тем быстрее можно снизить маркетинговые затраты.
