От любви до провала: как маркетинговая стратегия спасает стартапы от неразделенных чувств

Эмоции против реальности: вы придумали гениальную идею. Вы — создатель, и вас переполняют эмоции. Вы, как любящий родитель, не видите в своем «детище» недостатков и искренне не понимаете, почему остальные не разделяют вашего восторга.

Что чувствует новатор, когда не получает обратной реакции от потенциальных клиентов? Правильно: недопонимание, неуверенность, а где-то даже злость. Но это нормально. И с вами, и с ними всё в порядке. И при этом так хочется, чтобы все разделяли ваш восторг и восхищение?

Проблема часто кроется не в самой идее, а в том, как мы ее преподносим миру. И здесь на сцену выходит маркетинговая стратегия — не сухой бизнес-план, а ваш главный проводник в мире клиентов.

Что на самом деле вы продаете? 

Давайте разберемся: ваш товар или услуга — это нечто материальное и конкретное. А та ценность, которую он несет — это эмоция плюс польза.

Польза от аналогичного товара у конкурентов будет плюс-минус одинаковой. А вот эмоции могут быть разными. Это и есть ваше пространство для маневра.

Разберем на примере: товар — кинетический песок. Производителей много, качество примерно одинаковое. Как выделиться? Через эмоцию и правильную подачу. Нужно провести красной нитью мысль, что вы продаете не просто песок. Вы продаете продукт, который помогает растить будущих хирургов, музыкантов, летчиков. Вы развиваете моторику, координацию и внимание, которые становятся фундаментом для успешной учебы и формируют определенных навыки для жизни. Вы продаете не песок, а инвестицию в будущее ребенка. Не говоря уже о сохранении когнитивных функций мозга на гораздо дольшее время, по сравнению с теми, кто этого песка в руках никогда не держал. Почувствовали разницу?

Что такое маркетинговая стратегия и зачем она стартапу?

Маркетинговая стратегия — это упаковка вашего товара в смысл и ценность для целевой аудитории. Это мост между вашим видением и восприятием клиента. Она помогает миру увидеть продукт «вашими глазами», но на языке, доступном и понятном вашим покупателям.

Почему стартапы проваливаются? Ловушка «сразу в бой».

Главная причина провала стартапов — не отсутствие гениальной идеи, а неумение донести ее смысл до клиента. Создатели часто не знают, что нужно их аудитории на самом деле.

Многие, пытаясь сэкономить, пропускают этап стратегии и переходят ко второму шагу — «сразу в бой». Они нанимают узких специалистов: таргетолога для ведения соцсетей, директолога для настройки рекламы, PR-специалиста для работы со СМИ и т.д. И если нет единой утвержденной стратегии, каждый из них не только видит ваш продукт по-своему, но и действует, исходя из собственных знаний о законах работы в каждой отрасли. Они запускают информацию в разные каналы, исходя из своего личного восприятия.

Итог предсказуем: клиент, который ищет о вас информацию, получает непонятную кашу. Соцсети кричат об одном, контекстная реклама — о другом, а статья в СМИ — о третьем. Получается та самая басня про лебедя, рака и щуку: «Очень интересно, но ничего не понятно».

Из чего состоит маркетинговая стратегия? 4 ключевых шага

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13297 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

1. Глубокий анализ ЦА (целевой аудитории): Кто ваш клиент? Чего он боится, о чем мечтает, какие проблемы решает с помощью вашего продукта? Нужно создать портрет идеального покупателя.

2. Анализ конкурентов: Что предлагают другие? Как они говорят со своей аудиторией? Найдите их слабые места и вашу точку для рывка.

3. Формулировка УТП (уникального торгового предложения): Чем вы принципиально отличаетесь от всех остальных? Не только по характеристикам, но и по той самой эмоциональной ценности.

4. Выбор каналов продвижения и тона голоса: Где «живет» ваша аудитория (ВК, Дзен, Telegram)? И каким голосом вы будете с ней говорить (как эксперт, как друг, как вдохновитель)?

Вывод: от неразделенной любви — к прочным отношениям.

Первое, что нужно сделать после создания ноу-хау — это упаковать его в ценности, смыслы и эмоции. Если вы не знаете, для кого вы делаете продукт, вы не цените своего клиента. А он это чувствует. В эпоху высокой конкуренции у него всегда есть выбор, и не обязательно он выберет вас.

Полюбите своего клиента, поймите его — и тогда он не просто купит ваш товар. Сначала он оценит пользу, а потом с удовольствием выделит место в своем сердце. Вот тогда он останется с вами не из-за скидок и акций, а по любви. И именно такой клиент приведет к вам своих друзей.

В нашем цифровом мире сложно конкурировать бюджетами, особенно небольшим игрокам. Но сделать качественный продукт, который приносит пользу, и донести свою идею не до головы, а до сердца клиента — доступно каждому. Нужна лишь правильная стратегия.