Тендеры и лиды
Информация
В маркетинге недвижимости есть устойчивая точка фокусировки – лиды.
На этом уровне принимается большая часть решений. Перераспределяются бюджеты, отключаются кампании, выбираются подрядчики.
И это логично, ведь лид – первая измеряемая точка контакта с клиентом. Но есть одна особенность. Деньги застройщика заканчиваются не на этапе лида.
Они теряются дальше…
Если посмотреть на типичную маркетинговую отчётность девелопера, она почти всегда отвечает на один вопрос: сколько стоило привлечение обращения.
В результате возникает ситуация, в которой верхняя часть воронки детально измеряется и оптимизируется, а нижняя остаётся «чёрным ящиком».
При том, что именно там находится основная экономика проекта!!
Например, типичная ситуация: маркетинг приводит 300 заявок в месяц по 2 500 ₽. На уровне отчёта – всё хорошо.
Но если разложить дальше, может оказаться:
И в этот момент экономика выглядит уже иначе. Потому что фактическая стоимость сделки – это не 2 500 ₽, а почти 250 000 ₽.
Но в отчёте этой цифры нет.
Когда начинаешь разбирать воронку глубже, потери почти всегда концентрируются в трёх местах.
Самый недооценённый этап – скорость и качество первого ответа.
Простой пример: лид оставляет заявку на сайте. Менеджер перезванивает через 2-3 часа.
За это время человек:
В результате до половины потенциально качественных лидов теряются ещё до начала диалога.
При этом в рекламной статистике это выглядит как «плохой лид».
Следующий этап – разговор.
Здесь часто происходит тихая, но массовая потеря клиентов.
Типичный сценарий: клиент оставляет заявку, менеджер задаёт 2-3 формальных вопроса и делает быстрый вывод: «не наш».
Например:
И такие лиды просто не развиваются.
Хотя в реальности это нормальное поведение для недвижимости. Человек почти никогда не готов к покупке с первого контакта.
В сильных воронках такие лиды:
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13470 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
В слабых — списываются как «нецелевые».
Один из самых дорогих разрывов.
Клиент уже заинтересован. Он поговорил, задал вопросы, в целом подходит. Но до показа не доходит.
Почему?
В итоге человек «выпадает» и обращается уже к другому застройщику. И снова в отчёте это выглядит как проблемный лид.
Потому что реклама – единственное место, где есть прозрачные цифры.
А вот:
– это уже требует глубокой аналитики и, главное, готовности в неё смотреть.
Поэтому возникает привычная логика: «нужно больше лидов» или «нужно лучшее качество лидов». Хотя на практике часто нужно другое – не терять уже полученные.
Если в системе есть потери, увеличение трафика их просто масштабирует.
Было:
Стало:
Формально рост есть. Но стоимость сделки почти не меняется. А иногда даже растёт, потому что добавляется менее качественный трафик. И бизнес приходит к выводу, что канал перестал работать.
Хотя он работает ровно так же. Просто система не справляется с объёмом.
Рост начинается в тот момент, когда внимание смещается с количества заявок на их прохождение по воронке.
Например:
И в итоге те же 300 заявок начинают давать не 3 сделки, а 6–8. Без изменения рекламного бюджета.
Заявка – это только начало пути. И если оценивать эффективность маркетинга только на этом этапе, значительная часть картины остаётся за пределами анализа. В недвижимости, где стоимость ошибки высока, а цикл сделки длинный, это особенно критично.
Поэтому основной вопрос звучит не «сколько стоит лид», а «сколько лидов становятся сделками — и почему остальные не доходят». Ответ на него почти всегда находится не в рекламе. А в том, как выстроена вся система работы с клиентом.
Легких продаж 😊
А в том, как выстроена вся система работы с клиентом.
