Тендеры и лиды
Информация
Вы хороший специалист. Клиенты приходят по рекомендации, благодарят, возвращаются. Вы работаете больше, чем год назад, а доход почти не вырос. Сил становится меньше, а мысль о новом продукте вызывает не азарт, а тяжесть. Разберём, откуда берётся этот потолок, почему его не пробить усилием и что с ним делать.
Меня зовут Оксана Ларина, я бизнес-психолог. Я работаю с экспертами: психологами, коучами, преподавателями, консультантами. И почти в каждой первой встрече слышу одно и то же: «Мне нужно научиться продавать» или «Мне нужно больше клиентов». Чаще всего дело не в этом.
У эксперта, который работает один, доход ограничен простой арифметикой: количество часов в неделе, умноженное на стоимость часа. Можно поднять цену, можно взять ещё несколько клиентов. Но в какой-то момент часы заканчиваются, а поднимать цену дальше страшно.
И тогда эксперт начинает работать больше. Добавляет консультации по вечерам, пишет посты по ночам, отвечает в мессенджерах в выходные. Доход немного растёт, а потом снова упирается в ту же стену. Только сил уже меньше.
Потолок дохода эксперта — это не потолок его профессионализма. Это потолок того, сколько один человек может унести на себе.
Посмотрите, что на самом деле делает частный специалист за неделю. Кроме основной работы с клиентами, он:
— ведёт соцсети и придумывает контент;
— отвечает на заявки и вопросы в директ;
— продаёт: созванивается, объясняет, дожимает;
— считает деньги, выставляет счета, напоминает об оплате;
— придумывает новые продукты и упаковывает их.
Это пять разных профессий: маркетолог, администратор, продавец, бухгалтер и продюсер. Одна голова, одни и те же 24 часа. Неудивительно, что отпуск не помогает: он снимает усталость, но не меняет устройство работы. Через две недели после возвращения всё возвращается на круги своя.
Простой тест. Если вы заболеете на месяц, что будет с доходом? Если ответ «упадёт почти до нуля», значит, бизнес держится только на вас. Это не приговор. Это точка, с которой начинается построение системы.
Эксперт покупает курс по продажам, получает скрипты, пробует. Иногда становится лучше, но ненадолго. Потому что продажи ломаются не в словах, а в эмоциях. Скрипт даёт текст, но не даёт внутреннего права его произнести.
Вот три эмоциональные ловушки, которые я встречаю чаще всего.
1. Стыд назвать цену
Голос становится тише, появляется «ну, вообще-то обычно…», скидка звучит раньше, чем клиент о ней попросил. За этим часто стоит убеждение: «Мне это легко даётся, брать за это деньги нечестно». Или: «Если откажут, значит, я недостаточно хорош». Пока цена связана с самооценкой, каждый отказ ощущается как оценка вас как человека.
2. Контроль
«Никто не сделает так, как я». Эксперт сам монтирует видео, сам отвечает на типовые вопросы, сам оформляет каждую презентацию. Делегирование кажется риском, а на деле это страх потерять качество, за которым стоит страх потерять ценность. В итоге время уходит на задачи, которые могли бы делать другие, а на развитие его не остаётся.
3. Спасательство
Помогающие специалисты часто работают сверх договорённого: лишние полчаса сессии, бесплатные сообщения между встречами, «ну как я могу отказать». Это выглядит как забота, но постепенно выжигает ресурс и размывает ценность услуги. Клиент перестаёт понимать, за что именно платит.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13755 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Пока эти вещи не увидены и не названы, никакие инструменты не приживутся. Поэтому в работе с экспертами я всегда соединяю две линии: бизнес-процессы и эмоции, которые мешают их выстроить.
Система — это не CRM и не автоворонка сама по себе. Это устройство, при котором ценность эксперта работает, даже когда он отдыхает. В ней пять опор.
Продуктовая линейка. Не одна консультация, а несколько форматов: входной продукт, основной, продукт, который продаётся без вашего участия (курс, клуб, запись).
Понятный путь клиента. Человек знает, что будет после первого сообщения, сколько встреч, какой результат и что делать между сессиями. Неясность вызывает тревогу, а тревога заставляет уйти.
Поток заявок, не зависящий от вашего настроения. Контент, который работает неделями, страница с ответами на частые вопросы, бот, который встречает человека в любое время.
Процессы и делегирование. Всё, что не требует вашей экспертизы, описано и передано: помощнику, сервису, автоматизации.
Цифры. Сколько заявок, откуда они пришли, сколько купили, какой средний чек, сколько клиент приносит за всё время. Без этого решения принимаются на ощущениях.
Эксперт не должен быть системой вместо системы. Его задача — делать то, что умеет только он. Всё остальное должно работать вокруг него. Как выглядит бизнес-система эксперта на практике, я показываю на своём сайте.
Не нужно перестраивать всё сразу. Вот пять шагов, которые можно сделать самостоятельно.
Выпишите все задачи, которые вы делаете в бизнесе за неделю. Каждую мелочь, включая «ответить на вопрос про время записи».
Отметьте то, что может делать только вы как эксперт. Обычно это меньше трети списка.
Из остального выберите одну задачу, которую можно передать или автоматизировать в ближайший месяц. Одну, не пять.
Посчитайте, сколько заявок было в прошлом месяце и откуда они пришли. Если ответить не можете, начните записывать с сегодняшнего дня.
Заметьте, что вы чувствуете, когда называете цену. Просто заметьте, без оценки. Это первый шаг к тому, чтобы отделить цену от самооценки.
Если вы узнали себя в этой статье, но не понимаете, как собрать всё в работающую конструкцию, это нормально. Изнутри своего бизнеса сложно увидеть его устройство, так же как сложно быть терапевтом самому себе.
Для этого я сделала программу «Бизнес-система за 90 дней». Первый месяц мы разбираем, что у вас есть, где теряются клиенты и деньги, и работаем с тем, что мешает изнутри. Второй месяц посвящён упаковке и пути клиента: позиционирование, продукты, сайт, бот. Третий месяц — система и автоматизация: контент, процессы и цифры, по которым вы видите свой бизнес.
Выгорание эксперта почти никогда не говорит о том, что он слабый или неправильно выбрал профессию. Чаще оно говорит о том, что он слишком долго был всем сразу. Когда вокруг экспертности появляется система, возвращаются и силы, и удовольствие от работы, и рост дохода.
Напишите в комментариях: какую задачу в своём деле вы до сих пор делаете сами, хотя давно пора её отдать? Я отвечу, как её можно передать или автоматизировать.
Оксана Ларина, бизнес-психолог для экспертов
