Тендеры и лиды
Информация
Представьте: утро понедельника. Открываете мессенджер, и видите новые сообщения от клиентов: кто-то спросил цену, кто-то детали, кто-то просто: «расскажите подробнее». Согласитесь, внутри появляется энтузиазм, ведь реклама работает, заявки при этом идут?
Но проходит день, два, неделя… А продаж почти нет: клиенты спрашивают и пропадают. К сожалению, с таким сталкиваются почти все, у кого есть продажи в переписке, и даже я не исключение!
Классический сценарий:
Клиент: «Сколько стоит?»
Вы: «От 50 тысяч, в зависимости от объёма».
Клиент: «Понятно».
И всё, дальше тишина, и человек просто пропадает.
Или вы начинаете подробно расписывать, почему у вас лучше, чем у других. Отправляете длинный текст, клиент прочитал, но ответа снова нет. Или вежливое:
«Спасибо, подумаю».
Переписка не продаёт сама по себе, она служит только каналом. А мы часто используем её как справочную службу: вопрос → ответ → следующий. Человек пришёл решить свою проблему, а получил сухую информацию. Он не понимает, зачем ему это именно сейчас и что делать с ней дальше.
Я заметил одну штуку. Когда бизнес только стартует, всё держится на энтузиазме. Ты лично отвечаешь всем, быстро, с душой, продажи идут. Потом появляется объем - и здесь уже начинается хаос. Один клиент спросил про доставку: ответили. Другой про сроки: ответили. Третий про аналоги: ответили. А дальше? А дальше клиент сам должен решить, покупать или нет.
Разница огромная. «Отвечать» - это реакция, а «вести клиента» - это уже процесс. В первом случае вы просто ждёте, пока человек дозреет сам. Во втором, помогаете ему дойти до решения шаг за шагом.
Продажи в переписке начинают работать, только когда каждый диалог становится мини-воронкой. Схема такая: уточнить настоящую потребность → показать ценность именно для него → снять сомнения → предложить понятный следующий шаг.
Разрушим пару любимых мифов собственников:
«Клиенты сейчас все хотят дёшево».
«Не тот сегмент попался».
«Реклама приносит некачественный трафик».
Я это слышал десятки раз. И почти всегда настоящая причина была одна: в переписке клиент не получает того, за чем пришёл. Он не видит полной картины, не понимает, как именно твоё предложение закроет его боль, и не получает чёткого «что дальше».
Клиент не покупает, потому что не уверен в результате, не видит следующего шага, просто отвлекся, а ему не напомнили вовремя и по делу. В мессенджерах это особенно болезненно. Человек может вести десять чатов одновременно. Если ты не ведёшь его за руку он уйдёт к тому, кто ведёт.
Хороший диалог выглядит иначе.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13507 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Клиент:
«Сколько стоит?»
Вы: «Здравствуйте, [имя]. Стоимость начинается от Х рублей. Чтобы предложить наиболее подходящий вариант, уточните, пожалуйста, какую задачу вы хотите решить?»
Клиент отвечает. Вы задаёте несколько уточняющих вопросов, чтобы понять контекст. Далее предлагаете решение:
«В подобных задачах мы обычно действуем так: [кратко решение]. В вашем случае это позволит получить [результат]».
После этого вы снимаете ключевые сомнения и переводите диалог к следующему шагу:
«Предлагаю обсудить детали на коротком созвоне — так смогу точнее разобраться в вашей задаче и предложить оптимальное решение. Удобно будет созвониться в ближайшее время?»
Так вы не давите и не закрываете в лоб, а предлагаете логичное продолжение диалога. Клиент понимает, зачем нужен созвон и какую пользу он получит.
Важно учитывать, что универсального сценария нет.В разных сферах диалог выстраивается по-разному: где-то достаточно пары сообщений, а где-то без звонка или демонстрации не обойтись. Но логика остаётся одной и той же - не просто отвечать, а последовательно вести клиента к следующему шагу.
Возьмите последние 10–15 переписок, где клиенты подумали или пропали. Проверь по ключевым вопросам:
- Насколько быстро отвечали в рабочее время?
- Задавали ли вопросы по сути проблемы клиента, или просто отвечали на его вопрос?
- Было ли в конце каждого важного сообщения чёткое предложение следующего шага?
- Где чаще всего происходит «слив»? После цены? После презентации? После «подумаю»?
Чаще всего деньги утекают именно тогда, когда клиент уже почти готов, но ему не помогли сделать последний шаг.
Вопрос в том, насколько выстроен сам процесс и удаётся ли доводить диалоги до покупки.
Если вы узнали в этом свою ситуацию - это нормально. Такие задачи решаемы, и зачастую достаточно точечных изменений, чтобы увидеть результат.
Если это актуально, напишите, обсудим и посмотрим вашу ситуацию более предметно.
