KLEVER LAB 
Тендеры и лиды
Информация
Когда продажи не растут, первым делом обычно поднимают рекламный бюджет. Иногда это работает. Чаще деньги просто расходуются быстрее, потому что причина остановки роста находится не в объёме трафика.
Ниже семь вопросов, которые стоит закрыть до того, как принимать решение о бюджете. По каждому — что конкретно проверить и какой ответ считать тревожным. Проверка занимает несколько часов и не требует подрядчика. Эти же вопросы в Клевер Лаб мы разбираем на аудитах в первую очередь, до того как обсуждать медиаплан.
Разделите все активности на четыре группы: что приносит выручку, что можно масштабировать, что упёрлось в потолок, что съедает ресурсы без измеримого вклада.
Что проверить. Выгрузите расходы по каждому каналу за последний квартал и сопоставьте их с закрытыми сделками из CRM. Не с заявками, а именно со сделками.
Тревожный ответ. Сопоставление невозможно провести технически: в CRM нет источника обращения либо он заполняется вручную и частично. В этом случае любые выводы об эффективности каналов держатся на предположениях, и решение о бюджете принимается вслепую.
Кампании часто останавливают по календарю: три недели прошло, результата нет. Но три недели — не единица измерения. Кампания с двадцатью конверсиями и кампания с двумя сотнями находятся в разном положении, хотя работают одинаково долго.
Что проверить. Посмотрите историю отключённых кампаний за полгода: сколько конверсий каждая накопила к моменту остановки.
Тревожный ответ. Решения принимались на объёме меньше нескольких десятков целевых действий, а автостратегии правились в первые дни после запуска. Правка на этапе разгона прерывает обучение алгоритма, и следующий запуск начинается с нуля.
Бюджет сам по себе не решает ничего. Компания с меньшими расходами выигрывает там, где у неё точнее сегменты, сильнее оффер и короче путь от клика до ответа менеджера.
Что проверить. Сравните не бюджеты, а стоимость продажи. Разделите расходы на канал за период на количество закрытых сделок из этого канала.
Тревожный ответ. Показатель никто не считал, а эффективность оценивают по количеству заявок и ощущению загрузки отдела продаж. Ощущение загрузки — не метрика: менеджеры могут быть заняты нецелевыми обращениями.
Рост бюджета усиливает существующую систему, включая её узкие места. Если конверсия сайта 0,8%, то удвоение трафика даст удвоение того же результата, а не качественный скачок.
Что проверить. Пройдите путь клиента целиком: конверсия посадочной, скорость первого ответа на заявку, доля обращений без ответа, конверсия из разговора во встречу или КП.
Тревожный ответ. Заявка обрабатывается дольше получаса, а часть обращений вообще теряется между формой на сайте и CRM. Покупка нового трафика в такой ситуации ускоряет расход бюджета.
Классический спор: маркетинг показывает снижение стоимости лида, продажи говорят, что обращения пустые. Обе стороны формально правы, потому что смотрят в разные отчёты.
Что проверить. Введите промежуточную метрику — долю квалифицированных обращений по критериям отдела продаж. Дальше считайте стоимость квалифицированного лида, а не любого.
Тревожный ответ. Критериев квалификации не существует, и «качественный лид» каждый менеджер определяет по своему усмотрению.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13691 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Задача сайта не в том, чтобы выигрывать конкурс дизайна. Он должен соответствовать тому, кому вы продаёте: закрывать возражения этой аудитории и вести к действию, к которому человек готов прямо сейчас.
Что проверить. Посмотрите карту скроллинга и записи визитов в Метрике. Отдельно — совпадает ли обещание в объявлении с первым экраном посадочной.
Тревожный ответ. Пользователь не доходит до формы, а целевое действие требует от него слишком большого шага. В нишах с высоким чеком заявка на расчёт часто конвертирует хуже, чем квиз или подбор.
Перебрали контекст, таргет, SMM и SEO, роста нет, ищут пятый канал. Обычно нужен не новый канал, а диагностика того, что уже работает.
Что проверить. Пройдите по списку: трафик из нужных сегментов, конверсия посадочной, конкурентоспособность оффера, обработка обращений, LTV клиента.
Тревожный ответ. Хотя бы один пункт не проверялся. Любая из этих причин воспроизведётся в новом канале — смена площадки не чинит воронку.
В проекте для коттеджного посёлка «Владимировка» команда Клевер Лаб начала не с бюджета, а с измеримости: подключили Яндекс.Метрику и Roistat в связке с Битрикс24, чтобы видеть не только заявки, но и их качество. Затем поменяли целевое действие — вместо формы поставили квизы под разные сегменты аудитории. Квизы стали давать до 80% обращений и квалифицировать их на входе. Стоимость лида снизилась на 31%, с 1675 до 1161 рубля, число брендовых запросов выросло с 24 до 358 в месяц.
Второй пример — производитель спецтехники, проект KLEVER LAB под NDA. Сначала разобрали текущие кампании и нашли причину: слишком широкая аудитория давала высокие расходы при низком качестве обращений. После пересборки кампаний в Яндекс.Директ и подключения Roistat количество лидов выросло с 823 до 1340, а стоимость лида снизилась с 7 773 до 4 378 рублей. Масштабировать начали только после того, как появилась связь между кампанией и закрытой сделкой.
Порядок в обоих случаях одинаковый: сначала измеримость, потом рост бюджета.
Если проверку делает агентство, полезно заранее задать четыре вопроса.
Как вы определяете момент, когда кампанию пора отключить, и в каких единицах измеряется этот порог.
По какой метрике вы будете отчитываться: стоимость заявки, стоимость квалифицированного обращения или стоимость продажи.
Что нужно от нашей стороны, чтобы связать рекламный кабинет с CRM, и что будет, если такой связи не будет.
Какие решения вы принимали на прошлых проектах в пользу отключения канала, а не его усиления.
Ответ на последний вопрос показывает больше остальных. Подрядчик, который никогда не предлагал ничего выключить, скорее всего оценивает результат по объёму работ, а не по деньгам клиента.
Отдельно стоит уточнить, кто отвечает за посадочную страницу. Если реклама привела человека на страницу, которая не отвечает на обещание объявления, заявку теряет рекламный канал, и разделять эти зоны ответственности между разными исполнителями рискованно.
KLEVER LAB занимает первое место в рейтинге агентств маркетинга и рекламы в Ростове-на-Дону по версии Workspace, 2026.
Как выстроить измеримость до роста бюджета: сквозная аналитика для бизнеса
