Тендеры и лиды
Информация
Почему переходы из рекламы у блогеров не превращаются в заказы на Wildberries и Ozon, как найти этап, на котором теряются покупатели, и что проверить перед следующим запуском.
Вы договорились с блогером об интеграции, дождались выхода ролика, а потом обнаруживаете, что реклама не принесла ни одной продажи. И начинается детективная история, в которой есть трое подозреваемых. Блогер виноват, потому что у него накрученная аудитория. Агентство виновато, потому что подобрало неудачного блогера. Маркетплейс виноват просто по традиции. Расследование обычно заканчивается выводом, что реклама у блогеров для маркетплейсов не работает, и бюджет уходит обратно во внутреннее продвижение на площадке.
Ozon недавно опросил полторы тысячи человек: 41% из них за последние полгода хотя бы раз купили товар по совету блогера, и еще 15% положили его в корзину или избранное и на этом остановились. Примерно каждый третий признался, что бросал покупку: то ссылка вела куда-то не туда, то товара не оказалось в наличии, то доставка была очень долгой. Значит, покупатели никуда не делись, они просто передумали где-то по дороге.
В статье вместе пройдем путь покупателя и поймем, на каком шаге срываются продажи. Статью мы написали вместе с агентством Шольчев. Шольчев — маркетинговое агентство по продвижению брендов на маркетплейсах, работает с 2021 года. Ведет магазины на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете под ключ: стратегия, реклама, аналитика, карточки и SEO, цены и юнит-экономика. Три года подряд, в 2024–2026 годах, агентство занимает 2-е место в Рейтинге Рунета в номинации «Лучшее агентство по продвижению на маркетплейсах». Среди клиентов — Haier, «Абрау-Дюрсо» и другие крупные бренды. Если вы готовите магазин к рекламе у блогеров, у агентства есть отдельная услуга по внешнему трафику для маркетплейсов, а задать вопрос можно их менеджеру в Telegram @Sholchev_agency.
Роли мы распределили по тому же пути. facebase рассказывает про то, что происходит до маркетплейса: как выбрать блогера, что он пообещает подписчикам и как они доберутся до товара. Агентство разбирает все, что случается дальше: карточку, цену на витрине, остатки и юнит-экономику. Комментарии в статье дает Полина Артемьева — операционный директор агентства «ШОЛЬЧЕВ», маркетолог. Специализируется на стратегиях развития брендов, анализе воронки продаж и управлении проектными командами. Спикер маркетинговых конференций, эксперт деловых СМИ. И первым делом мы спросили ее, с чем к ним приходят продавцы после неудачной рекламы.
«Чаще всего к нам приходят с одной из двух фраз: „запустили внешнюю рекламу, переходы есть, а заказов почти нет“ или „оборот растет, а прибыль падает“. На аудите причина редко оказывается в самом блогере. Обычно мы находим одно из трех: карточка не отвечает на вопросы человека, который пришел из ролика; цена на витрине у конкретного покупателя выше, чем у соседей по выдаче; товар лежит на одном-двух складах, и половина аудитории видит доставку через неделю. И еще одна частая находка: никто заранее не посчитал, сколько продавец может заплатить за один заказ. Поэтому цену интеграции сравнивают с ощущениями, а не с экономикой товара».
Каждую из этих причин мы еще разберем подробно, а начнем с самого начала пути, с выбора блогера.
Самая частая ошибка случается еще до публикации, когда блогера выбирают по двум параметрам: сколько у него подписчиков и про что он снимает. Логика понятна. Товар для кухни, значит, нужен кулинарный блогер, и чем больше у него подписчиков, тем лучше. Только эти цифры говорят, сколько человек увидят ролик, и почти ничего не говорят о том, сколько из них готовы заплатить.
Представьте кулинарного блогера с полумиллионом подписчиков, который готовит ужины из трех ингредиентов за пятнадцать минут. Его смотрят студенты и молодые родители, у которых нет лишнего времени и лишних денег. Если он покажет сковороду за двенадцать тысяч рублей, зрители искренне восхитятся, поставят лайк и пойдут жарить яичницу на старой. Та же сковорода у автора с тридцатью тысячами подписчиков, который дотошно разбирает посуду и объясняет, почему одна служит год, а другая десять лет, может собрать меньше переходов и больше заказов. Его аудитория приходит как раз за советом, что купить.
Размер аудитории вообще влияет на доверие слабее, чем принято думать. В том же исследовании Ozon блогера-миллионника выбрали бы только 12% респондентов, автора с аудиторией от 100 тысяч до миллиона 17%. Около трети опрошенных доверяют блогеру независимо от того, сколько у него подписчиков. Поэтому при подборе мы смотрим, кто на самом деле сидит по ту сторону экрана. Пол, возраст и города подписчиков берем из свежей статистики аккаунта. Потом читаем комментарии под прошлыми интеграциями. Если люди спрашивают, где купить и какой размер взять, аудитория привыкла покупать по совету автора. Если под рекламой только смайлики и шутки про очередную интеграцию, к ожиданиям по заказам стоит отнестись осторожно. Еще смотрим, что блогер рекламировал раньше и по какой цене. Если у него в каждом втором ролике новая чудо-сыворотка, подписчики давно научились перематывать.
От цены зависит и то, как быстро ждать результата. Чехол для телефона за триста рублей покупают сразу после ролика, тут просто не о чем думать. Пылесос человек добавит в избранное, покажет супругу, почитает отзывы, сравнит с тремя другими пылесосами и вернется через неделю. Или не вернется. Для дорогих товаров обычно лучше работает несколько интеграций у авторов из одной ниши: покупатель встречает товар во второй и третий раз, и решение постепенно созревает. А всплеска заказов в первые сутки после ролика имеет смысл ждать только от импульсных покупок.
Есть и еще одна причина, по которой цена решает больше, чем кажется. Покупатель сравнивает ее не только со своим кошельком, но и с соседними карточками. Как это выглядит изнутри маркетплейса, рассказывает Полина Артемьева:
«На маркетплейсе покупатель никогда не видит товар в одиночку. В карточке и рядом с ней — блоки похожих товаров, рекламные места конкурентов, а стоит вернуться в поиск по тому же запросу, и на одном экране окажутся десятки аналогов с ценой, рейтингом и сроком доставки. Сравнение занимает секунды, и интеграция его не отменяет: зритель доверяет блогеру в выборе товара, но не в выборе цены. Если товар дороже аналогов на 10–15% и разницу не объясняют ни бренд, ни характеристики, часть людей из ролика купит у соседа по полке, иногда прямо из блока похожих товаров в вашей же карточке. По нашим наблюдениям, лучше всего трафик от блогеров срабатывает в красоте и уходе, детских товарах, товарах для дома и хобби — там решает показ в жизни и эмоция. Хуже — в товарах-аналогах с понятной ценой (бытовая химия, расходники, базовая одежда): покупатель все равно идет в поиск и берет самое дешевое, а также в дорогой технике, где решение принимают после сравнения характеристик и отзывов на нескольких площадках».
Хороший ролик оставляет у зрителя в голове довольно подробную картинку. Он запомнил, как выглядит товар, сколько он стоит, есть ли скидка и чем он так понравился блогеру. С этой картинкой человек открывает карточку и первым делом начинает сверять.
И тут случаются сюрпризы. В ролике был бежевый свитер, а в наличии остался только черный. Блогер обещал минус 30% по промокоду, а промокод закончился вчера. В сторис была коробка с ярким логотипом, а на фото в карточке совсем другая упаковка, и покупатель всерьез задумывается, тот ли это товар и не подделка ли перед ним. Каждое такое расхождение понемногу съедает доверие, за которое вы заплатили блогеру.
Большинство таких нестыковок можно поймать на этапе брифа. Запишите в нем название товара в точности как в карточке, модель и цвет, которые точно есть на складе, условия и срок действия скидки. Одна главная мысль о товаре тоже нужна обязательно, и хорошо, если покупатель увидит ее и на первом экране карточки.
Самый коварный пункт в этом списке — скидка. Пообещать ее в ролике легко, а вот какой она окажется на витрине, зависит не только от продавца. Мы попросили агентство Шольчев рассказать, какие инструменты есть у продавца и что из них можно смело обещать зрителям.
У продавца есть три основных способа дать зрителям блогера отдельную выгоду. Первый — промокод продавца. На Ozon его создают в разделе акций, на Wildberries такая возможность появилась в начале 2026 года: продавец сам задает размер скидки, срок действия и товары, на которые она распространяется. Промокод удобен тем, что блогер может назвать его вслух и показать на экране, а продавец потом по нему же посчитает заказы. Второй способ — собственная скидка продавца на конкретный артикул на дни выхода ролика. Третий — участие в акции площадки. С ним мы советуем быть осторожнее: цену и сроки акции задает маркетплейс, и совпадение с датой ролика никто не гарантирует.
Главный риск в том, что „цены из ролика“ на маркетплейсе не существует. На Wildberries к цене продавца добавляется скидка самой площадки: у разных покупателей она разная и меняется без предупреждения. Так, например, в начале октября 2026 года средняя скидка WB, по оценке аналитических сервисов, за один день снизилась примерно на 7 п.п.
Отдельно покупатель видит цену при оплате WB Кошельком, а с осени 2026 года может еще и списать баллы программы лояльности WB. На Ozon в карточке две цены: с Ozon Картой и без нее. Поэтому блогеру не стоит называть точную итоговую цену. Надежнее строить оффер на том, что продавец контролирует сам: «минус 15% по промокоду до 20 ноября» или «цена от 1 990 ₽». А в день выхода ролика проверить витрину с нескольких аккаунтов и из разных регионов.
Итак, обещание сформулировано и прозвучало в ролике. Теперь зрителю нужно добраться до товара, и этот короткий путь тоже умеет преподносить сюрпризы.
Между желанием купить и карточкой товара есть небольшой технический отрезок, о котором обычно вспоминают в последнюю очередь. А зря, потому что на нем теряются люди, которые уже почти решились.
Пройдем этот отрезок глазами подписчика. Он смотрит сторис вечером на диване, нажимает на ссылку, и она открывается в браузере вместо приложения. В браузере он, конечно, не авторизован. Нужно ввести номер телефона, дождаться кода, ввести код, и к этому моменту сериал на фоне уже кажется гораздо интереснее любых покупок. Другой вариант: ссылка ведет в магазин бренда, где нужный товар прячется среди сорока похожих.
С короткими видео история еще интереснее. Ссылка там часто вообще не нажимается, и зритель вбивает название в поиск маркетплейса. Там его уже ждут конкуренты, которые заплатили за продвижение по этому запросу. Получается обидно: интеграцию оплатили вы, а заказ достался соседу по выдаче.
Поэтому способ перехода мы подбираем под площадку и формат. В Telegram и ВКонтакте хватает ссылки в тексте поста. В сторис нужна кнопка-ссылка и пара слов от блогера о том, куда нажимать. В коротких роликах ссылку ставят в описание или закрепленный комментарий, а на экран выводят артикул или промокод. По артикулу человек попадает сразу в вашу карточку и не успевает отвлечься на чужую рекламу. Перед публикацией мы проходим весь путь сами, с телефона, как обычный подписчик: из сторис в приложение, из приложения в карточку, из карточки в корзину. Это занимает минуту и спасает от самых обидных потерь.
Остается решить, куда именно вести человека и как потом понять, какой блогер привел заказы. С нашей стороны правило простое: у каждого автора своя размеченная ссылка и свой промокод. Промокод подстрахует там, где метка не сработает, например когда человек не нажал на ссылку сразу, а через пару дней вспомнил про товар и нашел его через поиск. А как это устроено на самих площадках, объясняет агентство Шольчев.
Если в ролике один конкретный товар, ведите прямо в карточку и на тот вариант, который показан в кадре: тот же цвет, размер, комплектацию. Каждый лишний шаг между желанием купить и кнопкой «В корзину» стоит части покупателей. Магазин бренда или подборка оправданы, когда блогер показывает линейку или набор и задача — поднять средний чек, а не продать один артикул.
На Ozon в кабинете есть раздел «Внешний трафик». В нем создается ссылка с UTM-метками, площадка сама добавляет идентификатор продавца, ссылку можно сократить и включить диплинк, чтобы она открывалась в приложении Ozon, где покупатель уже авторизован. Отчет показывает, сколько человек перешло, добавило товар в корзину и заказало. Заказы засчитываются по последнему клику: если человек перешел от блогера, а купил через неделю по объявлению внутри Ozon, заказ может уйти в статистику внутренней рекламы. На Wildberries статистика внешнего трафика собирается по метке utm_campaign в ссылке, отчет доступен в кабинете продавца.
Чего нет ни в одном отчете: заказов людей, которые не нажали ссылку, а нашли товар поиском по названию, и заказов с другого устройства. Поэтому отчет по меткам показывает нижнюю границу результата, а не весь результат.
Площадки не раскрывают формулу ранжирования, но на практике волна заказов и выкупов помогает карточке подняться в поиске и рекомендациях. Эффект держится, пока конверсия карточки не хуже, чем у соседей по выдаче, и товар есть в наличии. Если переходы были, а заказы не пошли, или товар закончился, позиции возвращаются обратно за 1–2 недели. Поэтому на рост позиций можно рассчитывать, только если карточка готова, а запаса хватит на всю волну заказов.
К запасу мы еще вернемся, а сначала поговорим о карточке. Покупатель из поиска маркетплейса и покупатель от блогера ведут себя по-разному. Первый сам сформулировал запрос и придирчиво выбирает из десятка похожих вариантов. Второй уже видел товар в руках человека, которому доверяет, и карточка для него продолжает разговор, который начал блогер. Если ответов на его вопросы в ней нет, доверие из ролика заканчивается примерно на третьей фотографии. Что именно должно быть в карточке к моменту выхода ролика, рассказывает агентство Шольчев.
Покупатель от блогера приходит не выбирать, а проверять: он уже видел товар и хочет убедиться, что это тот самый и что он ему подойдет. Мы считаем карточку готовой к внешнему трафику, когда она проходит пять проверок.
Первый экран и фото. Главное фото — тот же товар, что в ролике: модель, цвет, комплектация. Первые три–пять фото отвечают на вопросы, которые чаще всего задают под интеграцией: размер в руке или на человеке, что в комплекте, как товар выглядит в использовании.
Название и характеристики. В названии есть то, что прозвучало в ролике: бренд, модель, ключевое свойство. Если зритель введет в поиск «увлажнитель [бренд] с подсветкой», он должен найти вашу карточку, а не соседнюю. Характеристики заполнены полностью: по ним покупатель фильтрует и сравнивает.
Описание и рич-контент. Снимают сомнения, которые остались после ролика: состав, уход, совместимость, гарантия. Рич-контент хорош для сравнения моделей и инструкций, но фото не заменяет: до него долистывают не все.
Размеры и склейка. Для одежды и обуви — размерная сетка с замерами и подсказкой из отзывов, маломерит товар или нет. Варианты собраны в одну карточку, чтобы человек не попал на цвет, которого нет в наличии, и чтобы отзывы всех вариантов работали вместе. Склеивать стоит только действительно одинаковые товары: отзывы о другом товаре в склейке вредят больше, чем помогают.
Отзывы и вопросы. В свежих отзывах наверху ленты нет повторяющейся нерешенной жалобы, на вопросы покупателей есть ответы. О минимуме по рейтингу — в следующем разделе.
К первой проверке мы добавим одну деталь со стороны рекламы. Перекинуть мостик между роликом и карточкой проще всего с помощью самого контента: кадр из интеграции в галерее или короткое видео с распаковкой помогают человеку сразу узнать тот самый товар. Только право использовать контент за пределами аккаунта блогера стоит обсудить заранее и прописать в договоре.
Проблема этого этапа видна в воронке карточки: на Wildberries — в отчете «Воронка продаж» в разделе «Аналитика», на Ozon — в «Аналитике» и в отчете по внешнему трафику. Смотрим три показателя: конверсию из перехода в корзину, из корзины в заказ и процент выкупа. Сравниваем не со средней по рынку, а с той же карточкой в обычные дни. Если переходов в дни интеграции стало в разы больше, а конверсия в корзину упала более чем вдвое относительно обычной, карточка не ответила на вопросы, с которыми пришли люди. Ориентир по нашим проектам: конверсия внешнего трафика в корзину обычно в 1,5–2 раза ниже, чем у трафика из поиска маркетплейса, и это нормально; тревожный сигнал — разница в 3 раза и больше.
Есть задача на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR? Создайте тендер и выберите подходящего исполнителя из откликов.
Заполнить заявку
13843 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Даже идеальная карточка не спасет, если в день выхода интеграции нужного размера нет на складе, доставка в город подписчика занимает неделю, а наверху ленты висит свежий отзыв про брак. В обычную неделю такие мелочи стоят вам пары заказов, и никто их особенно не замечает. После интеграции на карточку за несколько часов может прийти столько людей, сколько обычно заходит за месяц, и каждая мелочь срабатывает на всех сразу.
Поэтому дату публикации мы согласуем с продавцом так же внимательно, как с блогером. Если поставка задерживается, публикацию честнее и выгоднее перенести. Сдвиг на пару дней блогеры обычно принимают спокойно. Зрители, которые пришли к пустой полке, второго шанса чаще всего не дают. Что именно проверить до выхода ролика, разложили по полочкам с агентством Шольчев.
Цена на витрине у разных покупателей отличается сразу по нескольким причинам: скидка Wildberries зависит от покупателя и меняется, цена при оплате WB Кошельком и с Ozon Картой ниже базовой, а в акциях площадка может временно изменить цену. Какую именно цену увидит каждый зритель, продавец не знает. Поэтому в брифе мы фиксируем не итоговую цену, а то, что продавец гарантирует: размер скидки по промокоду и срок ее действия. За 2–3 дня до выхода проверяем витрину и замораживаем на дни кампании изменения цены, участие в акциях и работу репрайсера.
Срок доставки — один из самых недооцененных факторов. Если товар лежит только на складах Московского региона, а половина аудитории блогера из Сибири и с Урала, эти люди видят доставку через 5–7 дней и уходят к соседу, у которого привезут завтра. Перед интеграцией смотрим географию аудитории и распределяем остатки так, чтобы покрыть основные регионы.
Запас под всплеск считаем просто: ожидаемые переходы × конверсия в заказ + обычные продажи за дни кампании, и сверху 30% страховки. Например: 3 000 переходов × 5% = 150 дополнительных заказов, плюс обычные 20 заказов в день × 10 дней = 200. Итого 350 штук, с запасом — около 450. Товар должен быть принят складом маркетплейса и доступен к заказу до выхода ролика, а не стоять в очереди на приемку.
Минимум для запуска внешнего трафика по нашей практике — рейтинг от 4,7 и не меньше 30–50 отзывов. Варианты: от 4,5 и 20 отзывов для недорогих товаров; от 4,8 и 100 отзывов для категорий с высокой конкуренцией. И никакой свежей серии негатива об одной и той же проблеме в первых отзывах. С новой карточкой без отзывов не стоит начинать с крупного блогера: сначала набираем первые отзывы через механики площадки («Отзывы за баллы» на Ozon и аналог на WB) и только потом выводим товар на внешний трафик. Если запуск новинки через блогеров — осознанная стратегия, лучше сделать его на нескольких небольших авторах с честным обзором: такие ролики работают как социальное доказательство, пока своих отзывов нет.
Даже при хорошей подготовке волна интереса иногда оказывается сильнее прогноза. Популярный размер раскупили за вечер, цена внезапно подросла, промокод перестал работать. В такой ситуации лучше сразу попросить блогера добавить уточнение в описание или закрепленный комментарий и ответить на вопросы под публикацией. Свое недовольство зрители несут в комментарии к автору, и репутация страдает у вас обоих. Хорошее сотрудничество может на этом и закончиться.
Предположим, что все предыдущие шаги пройдены и заказы пошли. Радоваться пока рано. Покупатель, который в три часа ночи оформил заказ под впечатлением от ролика, утром вполне может передумать. Это нормально, мы все хоть раз так делали. Но если в интеграции товар выглядел лучше, чем в жизни, отказов будет заметно больше, и узнаете вы об этом как раз в пункте выдачи. Почему это так сильно влияет на окупаемость, агентство Шольчев показывает на цифрах.
Главная ошибка в оценке рекламы у блогеров — считать результат по заказам. Заказ на маркетплейсе — это намерение, а деньги продавец получает только за выкупленный товар. За невыкуп и возврат выручки нет, а логистику до покупателя и обратно продавец оплачивает. Поэтому каждый невыкупленный заказ из интеграции не просто не приносит прибыль, а съедает часть прибыли с выкупленных.
Маржа с одного выкупа до рекламы: цена реализации минус себестоимость, комиссия площадки, логистика, налог и прочие удержания.
Потери с одного невыкупа: логистика в обе стороны и плата за возврат, если она есть.
Допустимая стоимость заказа = процент выкупа × маржа с выкупа − (1 − процент выкупа) × потери с невыкупа. Больше этой суммы за один заказ из интеграции платить нельзя, иначе продавец работает в минус. Если цель — заработать, а не выйти в ноль, из нее вычитаем желаемую прибыль с заказа.
Фактическая стоимость заказа = цена интеграции / ожидаемые заказы. Если она выше допустимой, размещение не окупится, даже если блогер приведет обещанные переходы.
ROMI считаем по валовой прибыли, а не по выручке: (валовая прибыль с выкупов − затраты на интеграцию) / затраты на интеграцию.
Процент выкупа для внешнего трафика закладываем ниже обычного по карточке: человек заказывает на эмоциях после ролика и чаще передумывает. Ориентир агентства: на 5–15 п.п. ниже обычного выкупа товара, для одежды и обуви разница больше. Если выкуп проседает сильнее, ищите расхождение между роликом и товаром (раздел «Что пообещала интеграция?»).
Именно поэтому мы советуем делать такой расчет для каждого размещения отдельно и до запуска. Решите заранее, сколько просмотров, переходов и заказов вы ждете от автора, а после публикации сравните с этим планом данные по размеченной ссылке и промокоду. Вывод о том, что блогер не сработал, сам по себе мало что дает. Гораздо полезнее понять, на каком именно шаге он не сработал. И не спешите с выводами по одной интеграции: один ролик слишком зависит от случайностей, от дня недели до настроения алгоритма. Тест из нескольких авторов с одинаковым брифом и одним товаром расскажет гораздо больше.
Учтите, что часть покупателей метки не оставит. Кто-то запомнит название и найдет товар через поиск, кто-то купит через неделю с ноутбука, кто-то перешлет ролик подруге, и купит уже она. Эти заказы тоже заслуга интеграции, просто считать их нужно отдельно. Как именно, объясняет агентство Шольчев.
Его оцениваем по трем признакам: рост заказов без меток в дни кампании по сравнению с такими же днями до нее (с поправкой на сезон и акции), рост показов по брендовым запросам и названию модели, позиции карточки по основным запросам. Смотрим окно 7–14–21 дней после выхода ролика. Эту часть результата показываем отдельной строкой и не складываем с заказами по метке, чтобы не завышать окупаемость. Размещение должно окупаться само, а отложенный эффект — бонус и аргумент за повтор.
Теперь соберем все вместе. Для разбора понадобятся два набора цифр, и смотреть их нужно рядом. Первый присылает блогер: скриншоты статистики публикации с охватом, просмотрами и кликами по ссылке. Попросите их через сутки и через неделю после выхода, а еще лучше сразу запишите это в бриф, чтобы не пришлось напоминать. Второй набор берется из кабинета маркетплейса: переходы по метке, корзины, заказы и выкупы. Если в кампании несколько авторов, сводите цифры по каждому отдельно. В общей сумме переходов легко не заметить, что один блогер принес половину заказов, а другой ни одного.
Дальше ищем место, где цифры проседают сильнее всего. Много просмотров и мало кликов означают, что товар не зацепил аудиторию или до него слишком сложно добраться. Тогда возвращаемся к подбору, подаче и ссылке. Кликов у блогера много, а в кабинете переходов в разы меньше? Скорее всего, сломалась ссылка или метка. А если переходы дошли до карточки и там остановились, разбор продолжается уже внутри маркетплейса. Где искать нужные цифры, подсказывает агентство Шольчев:
«Цифры после карточки продавец находит в двух местах. Отчет по внешнему трафику (на Ozon — раздел «Внешний трафик», на WB — аналитика внешнего трафика в кабинете) показывает переходы, корзины и заказы именно по меткам. Воронка карточки показывает все переходы, корзины, заказы и выкупы по артикулу, включая тех, кто пришел без ссылки. Сравнивать нужно не с рынком, а с той же карточкой за такой же период до кампании. Выкупы по меткам площадки показывают не всегда, поэтому процент выкупа берем по артикулу за период кампании и еще 2–3 недели после, когда большинство заказов будет получено или отменено».
Все сигналы из статьи мы собрали в одну таблицу, которую удобно сохранить и достать после следующего запуска. Найдите строку, похожую на ваш случай, и проверьте то, что в ней указано.
Когда после рекламы у блогера переходы есть, а продаж нет, причина редко сидит в одном месте. Аудитории нравится товар, но цена ей не по карману. Блогер показал одно, а в карточке покупатель видит другое. Ссылка открылась в браузере, а нужный размер закончился к вечеру. По отдельности ни одна из этих мелочей не выглядит катастрофой, но вместе они спокойно съедают большую часть бюджета.
Хорошая новость в том, что даже неудачный запуск оставляет после себя данные. Если у каждого блогера была своя ссылка и свой промокод, по ним видно, на каком шаге покупатели передумали. Перед следующим запуском пересмотрите подбор авторов по итогам прошлой кампании, сверьте бриф с карточкой, пройдите путь по ссылке с телефона и запишите план по метрикам до того, как ролик выйдет.
А со стороны маркетплейса агентство Шольчев советует сделать четыре вещи:
Посчитать допустимую стоимость заказа до переговоров с блогером. Она складывается из маржи товара и ожидаемого выкупа, и с ней цену интеграции можно сравнить с экономикой, а не с охватом.
Проверить карточку глазами зрителя. Ссылка ведет на тот же вариант, что в ролике, фото и описание отвечают на вопросы из комментариев, рейтинг и свежие отзывы не отпугивают.
Разложить остатки под географию аудитории. Запас — прогноз заказов плюс 30%, и товар должен быть принят складами до выхода ролика, иначе волна интереса уйдет в «нет в наличии».
Зафиксировать оффер и цену на дни кампании. Промокод с понятным сроком, без неожиданных акций и репрайсера, а в день выхода — проверка витрины с разных аккаунтов и из разных регионов.
Реклама, карточка и условия покупки работают на одного и того же человека, который вчера вечером посмотрел ролик и захотел такую же штуку. Если подготовить их к одной дате, его интерес доберется до пункта выдачи.
Если не хочется проходить все эти шаги в одиночку, сторону рекламы facebase возьмет на себя. Мы подберем блогеров под ваш товар и его цену, проверим их аудиторию и прошлые интеграции, составим бриф, который совпадет с карточкой, подготовим для каждого автора ссылку с меткой и промокод, а после выхода роликов соберем статистику по каждому размещению. Для селлеров маркетплейсов интеграции можно запускать в том числе по бартеру.
Подробнее о работе с брендами рассказываем на сайте, а записаться на бесплатную консультацию можно у нашего менеджера в Telegram @pro_facebase. Разборы и новости инфлюенс-маркетинга выходят в нашем канале «Нативно вышло».
