БРЕНДЫ ГОВОРЯТ BRANDS TALKING 
Тендеры и лиды
Информация
За последние полтора-два года предприниматели стали гораздо внимательнее считать экономику бизнеса.
Рост налоговой нагрузки, увеличение обязательных расходов, снижение спроса — всё это заставляет компании пересматривать модель работы. Многие руководители начинают гораздо внимательнее смотреть на то, как работают продажи и маркетинг и сколько на самом деле стоит привлечение клиента.
И здесь появляется наблюдение, которое часто удивляет собственников.
На одном рынке компании могут использовать схожие каналы продвижения и похожие форматы коммуникации. Но стоимость привлечения клиента у них может отличаться в несколько раз.
По нашему опыту работы с компаниями из разных ниш, причина почти никогда не в самих рекламных инструментах.
Разница обычно возникает гораздо раньше — в том, как в компании выстроена логика маркетинга и как он связан с экономикой бизнеса.
В этой статье разберём, где на самом деле формируется результат маркетинга и почему одни компании получают клиентов значительно дешевле, даже используя те же каналы продвижения.
На практике различия в стоимости клиента чаще всего формируются не на уровне рекламных инструментов, а на уровне управленческих решений.
Во многих компаниях маркетинг оценивают по промежуточным показателям: количеству заявок, стоимости лида или объёму трафика. Эти метрики удобны для контроля, но они не показывают, как маркетинг влияет на выручку.
В такой модели маркетинг может снижать стоимость лида и увеличивать поток обращений, но это не означает, что бизнес получает больше клиентов. Часть обращений не доходит до сделки, часть аудитории изначально не подходит под продукт, а рекламные бюджеты продолжают расти.
В компаниях, где маркетинг связан с экономикой продукта и продажами, ситуация выглядит иначе. Там анализируют не только заявки, но и весь путь клиента: какие сегменты аудитории покупают, где теряются обращения и какие каналы действительно приводят выручку.
Поэтому даже на одном рынке компании могут получать разную стоимость клиента — результат определяется не каналами продвижения, а тем, как в бизнесе принимаются решения о маркетинге.
Если разница возникает на уровне управленческих решений, логично посмотреть, о каких решениях идёт речь.
На практике они обычно связаны с тремя вещами: для кого работает компания, какое предложение она делает рынку и как устроена работа с обращениями.
Первое — выбор сегмента клиентов. Даже внутри одной ниши компании могут работать с разной аудиторией. Одни пытаются привлекать максимально широкий поток обращений, другие изначально фокусируются на более узком сегменте, где потребность в продукте выражена сильнее. Это напрямую влияет на конверсию и стоимость клиента.
Второе — формулировка предложения. Когда клиент быстро понимает, какую задачу решает продукт и чем он отличается от других предложений на рынке, маркетингу проще привлекать аудиторию. Если ценность продукта сформулирована неясно, маркетинг вынужден компенсировать это ростом рекламных расходов.
Третье — работа с обращениями внутри компании. Стоимость клиента зависит не только от того, сколько заявок приходит, но и от того, сколько из них превращаются в сделки. Если часть обращений теряется на этапе обработки или переговоров, стоимость привлечения автоматически растёт.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13470 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Именно на этих уровнях чаще всего формируется разница в эффективности маркетинга, даже если компании работают в одних и тех же каналах продвижения.
Несмотря на то что стоимость клиента формируется на уровне решений о рынке, продукте и работе с обращениями, в компаниях маркетинг чаще обсуждают на уровне инструментов.
Это происходит по простой причине: инструменты легче увидеть и быстрее изменить. Можно запустить новую рекламную кампанию, поменять объявления, увеличить бюджет или подключить ещё один канал.
Решения более высокого уровня — выбор сегмента, формулировка предложения, логика работы маркетинга и продаж — требуют гораздо более глубокого анализа и затрагивают всю модель бизнеса.
Поэтому в обсуждениях маркетинга часто появляются вопросы о рекламе и каналах продвижения, а ключевые управленческие решения остаются за пределами разговора.
В результате маркетинг начинает развиваться вокруг отдельных инструментов. Каналы запускаются по отдельности, задачи распределяются между подрядчиками, а общий результат оказывается нестабильным.
Когда компании сталкиваются с ростом стоимости клиента, первое, что обычно начинают менять — рекламные инструменты: объявления, каналы продвижения, подрядчиков.
Иногда это даёт краткосрочный эффект. Но если управленческие решения о рынке, продукте и работе с клиентами остаются прежними, стоимость привлечения со временем снова начинает расти.
Поэтому в практике компаний, где маркетинг даёт устойчивый результат, работа обычно начинается не с инструментов.
Сначала анализируют несколько ключевых вещей:
Когда эта логика становится понятной, инструменты начинают работать иначе. Рекламные каналы усиливают друг друга, маркетинговые инвестиции распределяются более осознанно, а стоимость привлечения клиента становится более предсказуемой.
Поэтому многие компании начинают рассматривать маркетинг не как отдельные рекламные активности, а как систему, связанную со стратегией бизнеса и продажами.
В нашей практике работа с маркетингом часто начинается именно с этого этапа — с разработки маркетинговой стратегии. Она позволяет увидеть, где на самом деле формируется эффективность маркетинга, и определить, какие решения могут изменить экономику привлечения клиентов.
Подробнее о подходе к разработке маркетинговых стратегий можно посмотреть здесь:https://brandstalking.ru
