«Факт» 
Тендеры и лиды
Информация
Ещё несколько лет назад онлайн-канал в опте воспринимался скорее как эксперимент: компании пробовали, смотрели на результаты, но не спешили отказываться от привычных инструментов. В 2026 году ситуация заметно изменилась. Почта, Excel и звонки менеджеру по-прежнему используются, но уже не как основной способ работы, а корпоративные покупатели ждут от поставщиков такого же уровня сервиса, к которому привыкли в рознице: актуальный каталог, персональные цены, данные об остатках, оформление заказа онлайн и самостоятельное получение документов. Некоторые компании уже тестируют ИИ-ассистентов для подбора товаров и предиктивного формирования заказов.
При этом B2B-продажи устроены заметно сложнее розничных, и это важно учитывать при выборе инструментов. Один клиент может быть связан с несколькими юридическими лицами, иметь индивидуальные условия по ценам, отсрочке платежа, кредитному лимиту, согласованию заказов и поставкам. Добавьте сюда спецификации, договорную номенклатуру и многоуровневые согласования — и станет понятно, почему обычного интернет-магазина для автоматизации опта часто не хватает.
Именно поэтому компании всё чаще обращаются к специализированным B2B-платформам. В этом обзоре мы разберём, каким требованиям должно отвечать такое решение, на что смотреть при выборе, какие ошибки чаще всего допускают компании, и какие B2B-платформы представлены на российском рынке в 2026 году.
Содержание
Что понимают под B2B-платформой
Чем B2B-платформа отличается от интернет-магазина
Виды B2B-платформ: портал, маркетплейс, SRM
Какие задачи закрывает B2B-платформа
Какие бывают B2B-платформы по модели размещения
Как выбрать B2B-платформу
Топ-10 B2B-платформ в 2026 году
Кейсы внедрения
B2B-платформа — это цифровая система, которая организует онлайн-продажи и обслуживание корпоративных клиентов и объединяет в едином контуре каталог, личный кабинет, заказы, цены, документы и другие процессы, связанные с работой с оптовыми покупателями.
Главное отличие от обычного интернет-магазина заключается в том, что платформа умеет учитывать индивидуальные условия работы с каждым контрагентом. Одному клиенту может быть доступен один набор товаров и цен, другому — совершенно иной, и для каждого при этом действуют свои скидки, условия оплаты, доступные склады и сроки поставки. Помимо этого, система учитывает минимальную партию и кратность заказа, ограничения по сумме, наличие задолженности и доступный кредитный лимит.
Через такую платформу клиент получает целый набор возможностей, которые раньше приходилось закрывать через менеджера или по телефону:
персональный каталог и цены;
актуальные остатки и сроки поставки;
оформление и повтор заказов;
загрузку заказа из Excel;
историю заказов и документы;
информацию о задолженности и платежах;
несколько юридических лиц в одном аккаунте;
инструменты согласования и управления заказами;
маркетинговые предложения и программы лояльности;
обучающие материалы;
расширенную информацию о товарном ассортименте.
Внешне B2B-платформа может напоминать обычный интернет-магазин — тот же каталог, карточки товаров, корзина, оформление заказа. Однако бизнес-логика у этих систем принципиально разная.
В B2C покупатель обычно видит единую цену и самостоятельно оплачивает заказ. В B2B стоимость товара и условия сделки зависят от множества факторов: договора, объёма закупки, региона, категории клиента или конкретного менеджера. Закупщик при этом может работать сразу с несколькими юридическими лицами, оформлять крупные заказы, использовать заранее согласованные спецификации и получать документы из учётной системы.
Именно поэтому B2B-платформа должна учитывать не только интерфейс интернет-магазина, но и реальные процессы оптовых продаж — со всеми их особенностями и исключениями.
На рынке до сих пор нет единой терминологии: один и тот же продукт называют B2B-порталом, личным кабинетом контрагента, оптовым интернет-магазином или корпоративным интернет-магазином. Все эти названия описывают один класс решений — закрытый персонализированный канал между продавцом и его текущей клиентской базой. Однако рядом существуют принципиально другие инструменты с другими задачами, и путать их не стоит.
B2B-портал (ЛКК, оптовый интернет-магазин). Это закрытый канал между производителем или дистрибьютором и его существующей базой контрагентов. Каждый покупатель работает в собственном пространстве и видит свои цены, остатки и документы, согласованные при заключении договора. Основная задача такого решения — убрать менеджера из рутины и перевести текущие продажи в онлайн.
B2B-маркетплейс. Публичная площадка, которая агрегирует нескольких поставщиков и открыта для широкого круга бизнес-покупателей. Здесь задача обратная: не удерживать текущих клиентов, а привлекать новых через агрегацию спроса. Ключевое отличие в том, что маркетплейс принадлежит нейтральному оператору и объединяет конкурирующих поставщиков, тогда как B2B-портал — это собственный канал одного производителя.
Портал поставщика (SRM). Инструмент для автоматизации закупок, а не продаж. Его внедряет не продавец, а покупатель — крупный ритейлер, производственный холдинг или дистрибьютор, которому нужно управлять сотнями поставщиков, проводить тендеры и вести электронный документооборот. Нередко одна компания использует оба решения одновременно: B2B-портал для своих клиентов и SRM для своих поставщиков.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13769 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Основная задача B2B-платформы — перевести ключевые операции оптовых продаж в цифровой канал и снизить объём ручной работы. На практике это выражается в нескольких направлениях.
Онлайн-заказы. Клиент самостоятельно формирует и отправляет заказ, и участие менеджера для этого не требуется.
Персональные условия. Индивидуальные цены, скидки, ассортимент и условия оплаты для каждого клиента.
Самообслуживание. Доступ к заказам, документам, остаткам и другой информации в личном кабинете.
Работа с каталогом. Быстрый поиск товаров, характеристик, аналогов и актуальных остатков, а также документация по товарам.
Интеграции. Обмен данными с учётными системами, ERP, CRM, WMS, PIM и другими системами.
Автоматизация продаж. Меньше типовых запросов и ручных операций для менеджеров.
Помимо функциональности, платформы различаются моделью размещения, степенью готовности и возможностями адаптации. От этого во многом зависит и бюджет, и сроки, и то, насколько глубоко решение можно доработать под себя.
Облачные решения работают на инфраструктуре поставщика. Такой вариант подходит компаниям, которым важны быстрый запуск, масштабируемость и минимальные затраты на собственную инфраструктуру.
Серверные (on-premise) разворачиваются в инфраструктуре компании. Они дают больше контроля над данными, интеграциями и настройками, а также позволяют дорабатывать платформу с учётом бизнес-процессов владельца.
Готовые решения содержат стандартный набор B2B-функций и позволяют быстрее запустить проект.
Кастомизируемые платформы имеют готовое функциональное ядро, но могут глубоко дорабатываться под процессы конкретного бизнеса.
Индивидуальные решения создаются с нуля под уникальные требования компании. Такой подход даёт максимальную гибкость, но требует больше времени и ресурсов.
На практике компании чаще всего выбирают кастомизируемые платформы, которые можно развернуть на собственных серверах (on-premise) и адаптировать под специфику бизнеса.
При выборе важно учитывать не только функциональность, но и то, насколько платформа соответствует бизнес-процессам компании. Ниже — ключевые критерии, на которые стоит обратить внимание.
Чтобы было проще ориентироваться, посмотрим, как соотносятся между собой три основные модели.
Ниже — решения, которые российский бизнес использует для автоматизации оптовых продаж и B2B-e-commerce. Платформы рассчитаны на разные задачи, масштабы и модели внедрения, поэтому сравнивать их стоит с оглядкой на собственные процессы.
1. «Аргумент»
«Аргумент» — это B2B-платформа электронной коммерции, ориентированная на производителей, дистрибьюторов и крупный бизнес. Решение переводит в онлайн основные операции работы с контрагентами: от выбора товара и оформления заказа до получения документов и контроля задолженности.
Платформа поддерживает персональные цены и ассортимент, несколько юридических лиц и пользователей, большие корзины, загрузку заказов из Excel, работу с остатками и сроками поставки. Среди функционала также:
индивидуальные цены и условия для контрагентов;
акции, специальные предложения, программы лояльности;
интеграция с 1С, ERP, CRM, WMS и другими системами;
маркетинговые и обучающие материалы.
«Аргумент» чаще выбирают компании, где стандартный интернет-магазин уже не справляется: несколько юрлиц на одного клиента, сложное ценообразование, большие корзины, кредитные лимиты. Подробнее — в кейсах ММК-МАРКЕТ, «Уралхима» и HD ЭЛЕКТРИК РУС ниже.
Особенности и ограничения. Функционал может быть избыточен для малого бизнеса. Готовые интеграции предусмотрены с 1С и «Битрикс24», для других систем требуется доработка.
Кому подходит: производителям и дистрибьюторам среднего и крупного бизнеса, в том числе компаниям с несколькими юридическими лицами и сложной системой ценообразования.
Развертывание: on-premise.
Стоимость: от 762 500 ₽.
Срок запуска: от 3 месяцев.
2. «ИНТЕРВОЛГА»
«ИНТЕРВОЛГА» — готовая B2B-платформа для производителей, дистрибьюторов и торговых компаний с большой клиентской базой. Решение рассчитано на работу с большим количеством товарных позиций и поддерживает фильтрацию каталога, персональные цены и заказы. В базовой конфигурации предусмотрены интеграции с 1С:УТ, 1С:ERP и CRM «Битрикс24».
Особенности и ограничения. Базовая версия ориентирована на стандартные задачи B2B-продаж. Для реализации специфических бизнес-процессов — нестандартной логики ценообразования, согласований и интеграций — потребуется дополнительная настройка и разработка.
Кому подходит: производителям и дистрибьюторам с развитой дилерской сетью, которым нужно перевести регулярные оптовые заказы из Excel, почты и других ручных каналов в онлайн.
Развертывание: on-premise.
Стоимость: от 400 000 ₽.
Срок внедрения: от 3 месяцев.
3. «Сотбит: B2B»
«Сотбит: B2B» — готовое решение для создания личного кабинета или полноценного B2B-портала на 1С-Битрикс. Платформа предлагается в нескольких редакциях — от базового личного кабинета до версии с REST API, кредитными лимитами и PWA-приложением.
Особенности и ограничения. Функциональность зависит от выбранной редакции и состава проекта. При реализации сложных процессов может потребоваться дополнительная разработка и интеграция с учётными системами. Мобильное приложение не входит в стоимость и приобретается отдельно.
Кому подходит: малому и среднему бизнесу, которому нужен готовый B2B-портал с возможностью расширения.
Развертывание: on-premise.
Стоимость: от 449 900 до 1 799 900 ₽.
Срок запуска: от 2 недель.
4. Formix
Formix — B2B-решение для производителей и дистрибьюторов, ориентированное на компании с разнородной корпоративной инфраструктурой. Одно из преимуществ платформы — возможность интеграции не только с решениями 1С, но и с SAP, Microsoft Dynamics и Buhta. Также доступны нативные мобильные приложения для iOS и Android.
Особенности и ограничения. Для нестандартных сценариев требуется кастомная разработка, что увеличивает бюджет и сроки. Стоимость зависит от состава интеграций.
Кому подходит: производителям и дистрибьюторам, которые используют несколько корпоративных систем и хотят объединить их в едином цифровом канале продаж.
Развертывание: on-premise.
Стоимость: от 490 000 ₽ без ERP-интеграции; кастомные проекты — до 3,5–4 млн ₽.
Срок: от 2 до 12 месяцев.
5. «Бустрейд»
«Бустрейд» — модульная e-commerce-платформа для автоматизации продаж, закупок и клиентского сервиса. B2B-портал на базе платформы позволяет переводить в онлайн полный цикл оптовых продаж.
Особенности и ограничения. Стоимость готового решения не включает лицензию «1С-Битрикс: Управление сайтом», если она отсутствует у заказчика. Также отдельно оплачиваются настройка, кастомизация и интеграция с внутренними информационными системами.
Кому подходит: производителям, дистрибьюторам и оптовым компаниям среднего и крупного бизнеса.
Развертывание: on-premise.
Стоимость: от 890 000 ₽.
Срок запуска MVP: 1–2 месяца.
6. КУБИКС
КУБИКС — B2B-платформа на базе 1С-Битрикс для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний. Включает каталог, личный кабинет, персональные цены, управление заказами и документооборот.
Особенности и ограничения. Базовая версия требует отдельной настройки и интеграции с учётными системами. Кастомизация и разработка дополнительного функционала выполняются отдельно и требуют участия разработчиков.
Кому подходит: компаниям, которым нужен готовый B2B-канал с возможностью адаптации под свои процессы.
Развертывание: on-premise.
Стоимость: от 490 000 ₽, с ERP-интеграцией — от 990 000 ₽.
Срок запуска: по запросу.
7. AGORA
AGORA — готовая платформа для перевода B2B-продаж в онлайн. Решение автоматизирует приём и обработку заказов, документооборот и работу с личным кабинетом корпоративного клиента, поддерживает интеграции с учётными системами и CRM.
Кому подходит: среднему и крупному бизнесу, которому нужно автоматизировать регулярные оптовые продажи и клиентское обслуживание.
Особенности и ограничения. Мобильное приложение не входит в стоимость и приобретается отдельно. При сложных сценариях ценообразования и индивидуальной бизнес-логике может потребоваться разработка персональных модулей, что увеличивает стоимость и сроки проекта.
Развертывание: SaaS и on-premise.
Стоимость: от 1 млн ₽.
Срок запуска MVP: 2–4 месяца.
8. B2B Motion
B2B Motion — платформа для автоматизации оптовых продаж, ориентированная в том числе на дистрибьюторов электротехники, FMCG и строительных материалов. Решение синхронизирует данные о товарах, ценах и остатках с 1С и другими ERP-системами.
Особенности и ограничения. При аренде платформы решение размещается на серверах поставщика, а выкуп платформы для размещения на собственном сервере начинается от 3,2 млн ₽. Полный контроль над инфраструктурой доступен только при покупке платформы.
Кому подходит: компаниям среднего и крупного бизнеса, которым нужны готовая B2B-платформа и выбор между SaaS и on-premise.
Развертывание: SaaS.
Стоимость: от 700 000 ₽.
Срок: от 1–3 месяцев.
9. Sellty
Sellty — облачная платформа для быстрого запуска B2B-интернет-магазина. Решение ориентировано на компании, которым не требуется сложная кастомизация: позволяет создать каталог, принимать заказы и предоставить корпоративным клиентам онлайн-канал взаимодействия без разработки собственной платформы.
Кому подходит: малому и среднему бизнесу, который хочет быстро перевести оптовые заказы в онлайн.
Особенности и ограничения. Интеграция с 1С доступна в тарифе Profi, а адаптация функциональности под задачи бизнеса предусмотрена в тарифе Business. В базовом тарифе Start этих возможностей нет. Есть и ограничение по адаптации под бизнес-процессы, так как решение представлено только в облаке.
Кому не подходит: компаниям с нестандартными бизнес-процессами и потребностью в on-premise.
Развертывание: SaaS.
Стоимость: по тарифу / запросу.
10. Compo
Compo — B2B-платформа на собственной CMS для среднего и крупного бизнеса. Решение ориентировано на сложные проекты с большим количеством корпоративных клиентов.
Особенности и ограничения. Высокий порог входа: стоимость платформы рассчитывается индивидуально, а базовых тарифов для небольших проектов нет. Для специфических задач также требуются дополнительные доработки.
Кому подходит: производителям и крупным торговым компаниям со сложным IT-ландшафтом и большим количеством B2B-клиентов.
Кому не подходит: малому и среднему бизнесу — высокая стоимость и длительный срок внедрения.
Развертывание: on-premise.
Стоимость: от 3 млн ₽.
Срок: от 4 месяцев.
ММК-МАРКЕТ — корпоративный маркетплейс ПАО «ММК», который объединяет клиентов компании в едином цифровом пространстве. На платформе зарегистрировано более 8 900 пользователей, а за 2024 год объём продаж через B2B-канал вырос на 160%.
На базе «Аргумента» «Факт» реализовал личный кабинет кооператора, каталог продукции, работу с заказами и интеграцию с корпоративными системами. Платформа стала единым цифровым каналом взаимодействия ММК с клиентами, а количество клиентов через B2B-канал выросло более чем на 30%.
«Уралхим» — один из крупнейших производителей минеральных удобрений. Для работы с корпоративными клиентами компании требовался единый цифровой канал, который учитывал бы сложные условия B2B-продаж.
На базе «Аргумента» разработали личный кабинет для клиентов с персональными ценами и ассортиментом, информацией о заказах и документах. Решение интегрировали с внутренними системами компании, что позволило перевести часть взаимодействия с клиентами в онлайн и сократить количество ручных операций при обработке заказов.
HD ЭЛЕКТРИК РУС работает с дилерами и сервисными партнёрами по всей России. Для автоматизации взаимодействия с дилерской сетью компании требовался единый канал, через который партнёры могли бы работать с каталогом, заказами и документами без постоянного участия менеджера.
На платформе «Аргумент» реализовали B2B-портал с личным кабинетом дилера, каталогом продукции, оформлением заказов и доступом к документам. Интеграция с 1С и Битрикс24 обеспечила обмен данными о клиентах, товарах и заказах, а дилеры получили возможность самостоятельно оформлять заказы онлайн — без звонков и переписки.
В результате компания сократила нагрузку на менеджеров и ускорила обработку заказов, а партнёры получили удобный инструмент для регулярных закупок.
