Есть стереотип, что в тендерах очень сложно выиграть, но это не так. Мы пообщались с исполнительным директором агентства, которое регулярно приводит клиентов с тендерной площадки, и он поделился приемами, которые в этом помогают.
Привет! Я Анна, менеджер проекта Workspace и координатор премии Workspace Digital Awards. Вместе с партнером и исполнительным директором студии «Магвай» мы поделимся секретами постоянных побед на площадке.
В агентстве «Магвай» решили участвовать в тендерах, потому что входящего потока клиентов не хватало. Тендер — это хорошая возможность попробовать разные проекты, получить новых клиентов и показать свой потенциал.
Никита Заславский:
Партнер и исполнительный директор студии «Магвай»
Как правило, у больших клиентов работа не супертворческая и задачи чаще про бизнес, а не про креатив. А нам нужны были интересные сайты, площадки, где можно себя проявить. Мы выбрали Workspace в 2016 году и сейчас 90% тендеров берем там.
Никита отмечает, что им удалось найти главное преимущество «Магвай» — подход Growth Driven Design (GDD), то есть «дизайн для роста». Это непрерывный комплекс работ, который отличается от стандартной разработки.
Если коротко, то Магвай не начинает работу по задаче, пока не погрузится в нее полностью, и не прекращает даже тогда, когда сайт уже готов. В результате клиент получает дизайн, который эстетически красив, удобен для пользователя и решает конкретные задачи бизнеса. И при этом над дизайном продолжается постоянная работа. С помощью дашбордов команда анализирует показатели, отслеживает ошибки, предлагает и вносит улучшения.
Метод GDD помогает бизнесу увеличить трафик, повысить конвертацию посетителей в покупателей, увеличить средний чек и улучшить другие бизнес-метрики.
Студия «Магвай» упаковала свой подход в УТП, и теперь он помогает выигрывать в тендерах. Команда предлагает чуть больше, чем требуется по задаче, и, как правило, это срабатывает.
Сейчас 90% тендеров студии «Магвай» — это Workspace. Сначала они выигрывали небольшие заказы, а теперь не первый год работают с крупными клиентами.
Никита отмечает, что, по опыту разных площадок, не всегда было понятно, насколько заказы в тендерах адекватные, настоящие ли они вообще.
Так команда выяснила, что иногда в тендерах бывают «пробивоны» — это компании-конкуренты, которые создают фейковые заказы, чтобы лучше узнать своих соперников и перебить их условия.
Технически такие тендеры ничем не отличаются от остальных, но вычислить конкурентов всё же можно: потратьте чуть больше времени на знакомство с «заказчиком». Например, можно созвониться. Перед вами, скорее всего, конкурент, если он:
представляется ИП, но при этом знает всё или почти всё об услуге, за которой пришел;
задает много уточняющих вопросов;
знает крупных игроков рынка и стоимость услуг.
Компания, которая действительно пришла за разработкой и создает тендерный заказ, часто не очень хочет во всём разбираться: ей удобно, когда придут люди, сами всё уточнят и сделают работу.
Workspace активно борется с фейковыми заказами. Например, одно из обязательных условий участия — заказчик должен подтвердить свою почту. Кроме того, модераторы Workspace вручную просматривают все входящие тендеры и тщательно проверяют заказчика. Но отфильтровать все тендеры невозможно, и фейковые заказы иногда действительно публикуются.
Крупные компании иногда проводят небольшие тендеры анонимно. Причина понятна: если у тебя громкое имя, тебе могут навязывать ненужные услуги или дополнительно усложнять процесс, чтобы получить больше денег. Иногда лидеры рынка скрываются, потому что ищут добросовестных подрядчиков на долгосрочные работы, и начинают с разовых работ с маленьким чеком — например, создать баннер или сделать одну страницу сайта на Тильде.
Один из самых крутых, даже звездных тендеров «Магвай» — это контракт с крупной логистической компанией России. Сначала сама компания была неизвестна: команда Никиты просто откликнулась на небольшую задачу по баннерам. За заказ предлагали немного, а в «Магвай» в тот период активно прокачивали брендинговый отдел и решили попробовать.
Никита познакомил клиента с командой, начал выстраивать коммуникацию и работать максимально прозрачно и комфортно, как любят крупные заказчики. В итоге студия выиграла тендер и узнала, что это один из лидеров рынка, — так компании стали работать вместе практически по всем направлениям.
Сейчас в портфеле агентства четыре клиента высокого уровня Enterprise, все с Workspace, а три из них пришли с небольшими задачами.
Иногда надо участвовать в небольших тендерах, потому что там может быть крупный клиент. Но на первом этапе большие компании сложно распознать, если они предпочитают анонимность, поэтому Никита советует брать те тендеры, участие в которых финансово подходит вашей команде.
Никита Заславский:
Партнер и исполнительный директор студии «Магвай»
Если заказчик хочет сделать сайт за 100 тысяч, а ваш чек от миллиона, именно вашей компании нет смысла участвовать в таком тендере. Но если нужен дизайн баннера и логотип за 200 тысяч и такой бюджет укладывается в вашу ценовую политику, лучше поучаствовать в тендере.
Никита отмечает, что любые небольшие заказы — это нормально. Даже если окажется, что это не гигант рынка, у победителя всё равно есть шанс получить нового постоянного клиента и больше задач в перспективе.
Сейчас команда агентства «Магвай» активно участвует в тендерах на Workspace и привлекает новых лидов. Никита делится главными наблюдениями о работе с площадкой:
У PRO-аккаунтов больше возможностей. Студия решила оформить этот статус, потому что именно он дает возможность откликаться на тендеры. Если занимаешься чем-то серьезно, оплатой статуса подтверждаешь свои намерения.
Публикации кейсов и статей позволяют выделить профиль компании среди остальных. Как клиентам узнать, что нужно выбрать именно вашу компанию? Теоретически для этого есть сопроводительное письмо, но на практике не все внимательно его читают. А вот если клиенты заходят на страницу, читают публикации и понимают, что у компании есть экспертность, то они с большей вероятностью пригласят вас в тендер. Активность на сайте показывает, что вы не просто случайно попали на площадку, и это вызывает большее доверие и интерес.
Моя коллега Катерина чуть раньше рассказала читателям vc.ru, какие вообще возможности предлагает площадка Workspace для агентств.
На опыте агентства «Магвай» мы узнали, что необязательно быть большой корпорацией и подавать заявки каждый день, чтобы получать новых клиентов после тендера. Достаточно придерживаться нескольких простых правил:
Не стесняться маленьких заказов и подавать заявки, если условия вам подходят.
Внимательно изучать тендер, задавать вопросы и созваниваться с клиентом. Выделите на это ресурс команды — он точно понадобится.
Ответственно подходить к работе, предпочитать качество, а не количество.
Брать тендеры, где можно поделиться экспертностью и сразу завлечь клиента.
Расскажите в комментариях, какой у вас опыт участия в тендерах? Поделитесь своими секретами побед и, конечно, приходите на Workspace за новыми заказами.
Подпишитесь на ежемесячную рассылку Workspace
Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.
Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.
