Ко всем материалам
#Маркетинг и реклама#Продажи

Юнит экономика: как оценить свой бизнес и товар для выхода на «Вайлдберриз»

947 
 

Для получения первой прибыли в продажах на маркетплейсе нужно выбрать правильный продукт, наладить логистику, учесть все расходы, найти точку безубыточности и составить правильную ценовую сетку.

Для проведения базовых расчетов по оценке прибыли и расходов, формировании цен своего магазина предприниматели используют юнит-экономику. В сети можно найти много статей и платных образовательных курсов о ней (кстати, очень дорогих), которые бесполезны для начинающих продавцов.

Новичкам юнит-экономика кажется чем-то сложным и труднодоступным для понимания, но это не так.

После прочтения статьи вы научитесь проводить базовые расчеты в юнит-экономике для анализа своего бизнеса, корректировки стратегии продаж и расширения товарного ассортимента магазина на «Вайлдберриз» или любом другом маркетплейсе.

Что такое юнит-экономика на примере маркетплейса

Давайте разберемся в понятии юнит-экономики на примере построения продаж на «Вайлдберриз».

В этом случае:

  • Юнит (unit) — это товарная единица, которая приносит прибыль.

    Например, вы продаете поштучно наволочки с вышивкой. Одна наволочка (товарная позиция) — это ваш юнит.

  • Юнит-экономика (unit-экономика) — это метод математического моделирования, который включает в себя все расчеты, связанные с продажей, доставкой, закупкой, а также хранением товара. Расчеты помогают определить реальную прибыль с продажи одного юнита и составить стратегию для развития магазина: понять, сколько вы тратите, зарабатываете и какую прибыль можете получить в будущем.

    Например: себестоимость по наволочки, ее цена на маркетплейсе, расходы на ее хранение, доставку до клиента, комиссию магазина, плату за потерю товара и так далее.

За рамками маркетплейса юнитом может быть все, что приносит деньги: оказанная услуга, частная консультация, создание проекта (полный цикл), создание товара на заказ с учетом пожеланий клиента и так далее.

Зачем нужны расчеты в юнит-экономике

Юнит-экономика поможет предпринимателю:

  • Зафиксировать все денежные потоки магазина (приход, расход и так далее).

  • Учесть все расходы в условиях работы на маркетплейсе: скидки по акциям, стоимость доставки, комиссии за продажу товара в категории, утилизация брака, стоимость хранения товара на складе.

  • Сравнить выгоду при работе по разным моделям (хранение товара на своем складе или на складе «Вайлдберриз»). Это поможет изменить подход к ведению бизнеса.

  • Увеличить маржинальность юнита. После учета всех расходов можно скорректировать цену товарной позиции или общую ценовую политику магазина для увеличения прибыли.

  • Снизить расходы бизнеса на упаковку/логистику конкретных товаров для повышения прибыли.

  • Найти точки роста магазина: расширить ассортимент самых популярных и маржинальных товаров, найти новую нишу для расширения.

  • Спрогнозировать прибыль магазина при продаже товара. Начинающий продавец сможет найти товар, который принесет максимальную прибыль и обеспечит стабильную работу на маркетплейсе. Если заранее сделать все расчеты и составить план по продвижению, молодой предприниматель не провалится в самом начале.

  • Спланировать рекламный бюджет так, чтобы затраты на продвижение товара не перекрывали полученную прибыль.

  • Составить план по расширению или изменению производства (для увеличения мощностей или модернизации технологического процесса).

  • Привлечь надежных инвесторов для производства новых продуктов или улучшения старых.

  • Избежать непредвиденных расходов во время сезонных акций на маркетплейсах и при участии в любых активностях площадки. Например, «Вайлдберриз» часто устраивает акции и дает покупателям скидки, которые вынуждают продавцов работать в убыток или в ноль.

  • Оценить перспективы при смене поставщика, производственной линейки или выводе товара на рынок.

Найти специалиста для продвижения бизнеса в соцсетях или управления магазином на маркетплейсе можно за пару кликов. Создайте задачу на площадке Workspace и профессионалы помогут решить любые проблемы.

Как проводить расчеты в юнит-экономике для магазина на «Вайлдберриз»

Шаг 1. Выберите юнит

Например, у вас небольшой магазин по продаже косметики. Вы хотите узнать, какую прибыль принесет продажа BB-крема. Значит все расчеты мы будем проводить, исходя из информации об этом товаре.

Юнит экономика: как оценить свой бизнес и товар для выхода на «Вайлдберриз»

Предположим, что мой крем будет в похожей упаковке, но делать его будут в России, а называться он будет «Любава». Себестоимость упаковки — 900 руб.

Юнит экономика: как оценить свой бизнес и товар для выхода на «Вайлдберриз» Читайте также: Как зарегистрировать магазин на «Вайлдберриз»: пошаговая инструкция для новых продавцов

Шаг 2. Укажите все расходы связанные с товарной позицией

Вам нужно знать:

  • себестоимость товара (включая упаковку);

  • затраты на хранение на собственном складе или на складе «Вайлдберриз»;

  • затраты на логистику товарной категории;

  • комиссию «Вайлдберриз» за продажу единицы товара;

  • стоимость возврата товара при отказе покупателя;

  • стоимость утилизации товара в случае обнаружения производственного брака;

  • акции и скидки от «Вайлдберриз» (снижение/повышение комиссий при участии в сезонных акциях, бонусы для предпринимателей от площадки);

  • какой процент от стоимости товара вы готовы вложить в страховку убытков (при потере товара на складе, пересортице, браке партии и так далее);

  • скидки площадки за ускоренную доставку товара.

Где это искать:

  • Узнать стоимость доставки определенного товара с нужного вам склада или производстве можно в разделе «Комиссия, логистика и хранение по категориям товаров» в личном кабинете продавца (эта ссылки и другие будут активны только при авторизации на платформе). Там вы найдете и базовые тарифы на доставку.

Юнит экономика: как оценить свой бизнес и товар для выхода на «Вайлдберриз»

Например, так сейчас выглядит информация о доставке и хранении BB-крема (с учетом бесплатного хранения товаров в рамках мер по поддержке предпринимателей)

Юнит экономика: как оценить свой бизнес и товар для выхода на «Вайлдберриз»

Например, информацию о снижении комиссий и отмене оплаты доставки

  • Калькулятор тарифов поможет получить информацию о стоимости работы с крупногабаритным товаром.

  • В календаре акций вы узнаете все о предстоящих активностях и заранее спланировать бюджет, запуск товара или скидок.Иногда приходится менять ценовую политику магазина в ущерб себе.

Юнит экономика: как оценить свой бизнес и товар для выхода на «Вайлдберриз»

Но и пренебрегать акциями невыгодно. Это гарантирует снижение продаж и уменьшение прибыли из-за повышения комиссий

  • Все о хранении и логистике вы найдете в справочном файле. Обратите внимание, что сборы за доставку товара и процент комиссии могут меняться в зависимости от моделей сотрудничества, скорости доставки, рыночной ситуации.

Юнит экономика: как оценить свой бизнес и товар для выхода на «Вайлдберриз»

Чем быстрее товар попадет к покупателю, тем лучше для вас

  • Информация об оборачиваемости товара и его наличии на площадке размещена в разделе «Аналитика» — «Что продавать на Вайлдберриз». Эти данные предоставляет сам маркетплейс

  • Процент выкупа для продавца можно посмотреть в разделе «Аналитика» — «Сводный по поставщику»: сколько товаров поставлено, сколько выкуплено, какой процент выкупа в категории.

Важно! При подсчетах и сборе информации нужно учитывать постоянные и переменные затраты. То есть все, что уходит на производство и доставку юнита до момента получения с него прибыли.

Юнит экономика: как оценить свой бизнес и товар для выхода на «Вайлдберриз» Читайте также: Как определить точку безубыточности интернет-магазина?

Шаг 3. Заполните таблицы для расчета юнит-экономики

Продолжаем анализировать все расходы по продаже BB-крема. Я сразу заполнила данные по своему товару.

Средняя стоимость логистики одной позиции

Логистика 1 ед. товара до покупателя

45 руб.

Процент выкупа в категории

70%

Логистика от покупателя

33 руб.

Зачем считать? Для понимания того, сколько нужно заложить на доставку в стоимость каждого товара

Как считать?

По формуле:

(Логистика до покупателя + (100 % товара — Процент выкупа) / 100 х Логистика от покупателя) / (1 единица товара — (100 % товара — Процент выкупа) / 100)

Вы получите:

(45 + (100 — 70) / 100 x 33) / (1 — (100 — 70) / 100) = 78.5 руб.

Это средняя цена за доставку одного крема.

Далее для удобства я собрала всю информацию в одной таблице. Вы можете подставить свои значения в центральный столбец и провести расчеты самостоятельно.

Юнит-экономика. Таблица расчетов для «Вайлдберриз»
Товар: ВВ-крем

Показатель

Значение

Как читаем и где ищем данные

Себестоимость

900 руб.

Учитываем все расходы на создание

Желаемая цена

3 000 руб.

По этой цене мы хотим продать товар

Комиссия площадки за продажу в процентах

10 % или 0.10

Находим в таблице «Комиссия, логистика и хранение по категориям товаров»

Комиссия площадки за продажу в рублях

3 000 x 0.10 = 300 руб.

Уточняем комиссию и находим процент по формуле: Желаемая цена / Комиссия площадки

Логистика до клиента

45 руб.

Находим в таблице «Комиссия, логистика и хранение по категориям товаров»

Логистика от клиента

33 руб.

Постоянное значение

Средняя стоимость логистики 1 единицы товара

78.5 руб.

Подробная формула дана в таблице выше

Стоимость хранения за 1 день

0 руб.

Находим в таблице «Комиссия, логистика и хранение по категориям товаров». Значение нужно искать там, если работаем со складом «Вайлдберриз»

Стоимость хранения за 1 мес.

0 руб.

Если храним товар на своем складе или на складе «Вайлдберриз»

Стоимость приемки товара

0 руб.

Ищем в кабинете продавца

Процент на утери товара

10 % или 0.10

Закладываем сами. Крем легко потерять или разбить, поэтому я заложила большое значение

Процент на утери товара в рублях

3 000 * 0.10 = 300

Задаем сами и находим по формуле: Желаемая цена / Процент на утери

Стоимость товара с учетом логистики и других расходов

900 + 78.5 + 300 + 0 = 1 278.5

По формуле: Себестоимость + Средняя стоимость доставки 1 ед. + процент площадки + Хранение за месяц

Траты на маркетинг «Вайлдберриз»

1 278.5 x 2 = 2 557 руб.

Учитываем, что максимальная скидка по акции может достигать 50 %. Значит нашу минимальную стоимость нужно увеличить на 2

Минимальная прибыль при спрогнозированной стоимости. Заработок с 1 товара (юнита)

3 000 — 1 278.5 = 1 721.5

Формула: Желаемая цена — Минимальная цена с учетом всех расходов

Стоимость товара с учетом утери и применения акций. Показывает, какой должна быть стоимость товара при учете всех заложенных расходов и страховок

1 278.5
+ 1 278.5 x 2 + 300 = 4 135.5 руб.

Формула: Минимальная цена + Траты на маркетинг + Процент на утери

Прибыль после вычета всех расходов «Вайлдберриз»

4 135.5 — 1 278.5 = 2 857 руб.

Формула: Стоимость с учетом акций и утери — стоимость товара с учетом логистики других расходов

Юнит экономика: как оценить свой бизнес и товар для выхода на «Вайлдберриз» Читайте также: Мониторинг и анализ цен конкурентов: для чего нужен и как его провести

Шаг 4. Проанализируйте данные и скорректируйте цену

После подсчетов я выяснила, что при желаемой стоимости крема в 3 000 руб. моя минимальная прибыль составит 1 721.5 руб, но для учета всех непредвиденных ситуаций и маркетинговых расходов мне нужно продавать его минимум за 4 135.5 руб.

Если я хочу продавать товар по этой цене, то нужно заново посчитать комиссию за продажу: 4 135.5 руб. х 0.10 (стоимость умножить на процент комиссии) = 413.5 руб. Даже с учетом новой комиссии я все равно выйду в плюс в непредвиденной ситуации.

Для формирования расчетов юнит-экономики магазина на «Вайлдберриз» вам нужно будет сделать подобные расчеты для каждого товара. Все данные можно занести в таблицу Excel и корректировать в зависимости от рыночной ситуации.

Как делать расчеты юнит-экономики для других маркетплейсов

В этом нет ничего сложного. Просто скорректируйте таблицу с учетом всех условий Ozon, «Яндекс.Маркета» или AliExpress: внесите точные данные о комиссиях, стоимости логистики при условии продаж по вашей модели сотрудничества, затраты на рекламу конкретного товара у блогера (если предоставляете товар по бартеру).

Дополнительно можно добавить в расчеты минимальной стоимости небольшой процент на штрафы, простой из-за блокировки магазина или товара, комиссии при расчетах в долларовом эквиваленте (для AliExpress). Не стесняйтесь и включайте все необходимое.

Юнит экономика: как оценить свой бизнес и товар для выхода на «Вайлдберриз» Читайте также: Как выбрать нишу и запустить успешный стартап

Почему здесь такие простые формулы и расчеты для юнит-экономики?

Я собрала только то, что нужно для работы с маркетплейсом. Если вы собираетесь делать расчеты для услуг или клиентов, то понадобятся другие формулы, данные и подходы.

Таблица выше будет полезна начинающему продавцу для оценки своей идеи и формирования товарной сетки, а профессионалу она пригодится для корректировки цен и планирования прибыли.

Полезный совет. Никто не знает ваш бизнес лучше вас, поэтому платить кому-то за анализ вашего магазина или товара нет смысла. Также не стоит тратить деньги на дорогие курсы по юнит-экономике, ведь расчеты за вас все равно никто не сделает.

Вам нужно лишь потратить немного времени и трезво оценить возможности своего бизнеса.

Разместить

Вакансии

Смотреть все

Выскажите мнение

Спасибо! Подписка успешно оформлена

Подписка

Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.

Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.

967

Похожие статьи