Как выбрать нишу и запустить успешный стартап

4589

Часто бывает, что идея для бизнеса есть, но начинать не решаешься из-за страха, что ничего не получится. Действительно: согласно исследованию Университета Теннесси, 44 % стартапов прекращают существование в первые три года работы. Это происходит по разным причинам: из-за выбора неправильной ниши, некомпетентной команды, отсутствия достаточных инвестиций.

Что же делать для построения успешного бизнеса? Все просто — изучайте нашу пошаговую инструкцию о том, как запустить стартап и на старте определить пути его развития, и действуйте.

1. Выбираем нишу

Ниша — не направление бизнеса, а то, чем конкретно вы будете заниматься: что продавать и для кого это делать. Пример: ниша — это не условное производство в вакууме, а производство мягких развивающих книжек для детей до 3 лет.

Короткая инструкция о том, как выбрать стартап: учитывайте свой интерес, спрос, конкуренцию и целевую аудиторию.

Свой интерес важен, потому что без него проект угаснет. В развитие стартапа вкладывают много сил и времени. И если ниша не будет вам интересна, желания развиваться тоже не будет — возможны фатальные ошибки, которые приведут к развалу.

Подумайте, что вам интересно и в чем вы разбираетесь. При этом экспертность важна не меньше. Без нее вы не сможете грамотно построить бизнес-процессы. Идеально, если уже есть практический опыт. Например, вы работали раньше в сфере разработки и теперь хотите сделать свой сервис с уникальным функционалом.

Никто не даст точный совет по выбору идеи. Это зависит от вас. Есть разные примеры стартапов — и ZipGo для бронирования мест в общественном транспорте, и Too Good To Go для борьбы с пищевыми отходами. Но стать чем-то значимым они смогли только благодаря интересу и труду своих создателей.

Спрос важен, потому что без него у стартапа не будет клиентов и выручки. Важно оценить его сразу, чтобы не стараться впустую. Самый простой способ оценки спроса — сервис подбора слов от «Яндекса». Указывайте там ключевое слово и смотрите, сколько человек уже ищут продукт.

Чем больше показов в месяц по заданным вами ключевым словам, тем выше спрос

В оценке спроса в сервисах подбора слов есть три нюанса:

нужно смотреть статистику не по информационным запросам, а по коммерческим, прямо выражающим желание купить продукт;
стоит учитывать сезонность и принадлежность к региону, чтобы понять, сколько человек интересуется продуктом в вашем городе в разный период;
если продукт уникальный, спроса на него еще нет, то его придется формировать самостоятельно.

Если планируете создать уникальный продукт, спрос можно оценить косвенно: понять, какую проблему решает товар, и посмотреть, сколько людей ищут информацию о нем.

Лучше всего провести масштабное исследование спроса, но без специальных навыков сделать это невозможно. Закажите исследование у специалистов на Workspace или используйте доступные инструменты (сервисы подбора ключевых слов и другие).

Конкуренцию нужно оценивать в несколько этапов:

понять, не переполнен ли рынок предложением и будет ли хватать спроса;
сравнить предложения и понять, чем уникален ваш продукт и какие у него преимущества;
посмотреть, какие маркетинговые инструменты используют конкуренты — в будущем это пригодится для составления стратегии продвижения.

Желательно уже на этом этапе собрать максимум информации о конкурентах: кто они, что предлагают, в какие регионы доставляют, где запускают рекламу, какие акции проводят и так далее. Занесите эти данные в отдельный документ, чтобы они были под рукой.

Так может выглядеть таблица с данными о конкурентах

Чем больше конкурентов в вашем регионе, тем тяжелее будет борьба за клиентов и тем дороже будет обходиться привлечение клиентов. Если на первый взгляд их нет, а ваш продукт уникален, найдите тех, кто решает ту же проблему, — это и есть ваши конкуренты.

Как выбрать нишу и запустить успешный стартап

Целевую аудиторию важно оценить, чтобы понять, кто вообще будет у вас покупать и какие проблемы пользователей решает продукт. Это пригодится для составления маркетинговой стратегии и проработки формата коммуникаций: условных молодых мам нужно искать на тематических форумах, а руководителей отделов — на профильных мероприятиях и ресурсах.

Пока все на стадии идеи, у вас нет точных данных о целевой аудитории, то можно только строить гипотезы. Используйте общедоступные данные: посмотрите, какие креативы используют конкуренты, что люди обсуждают на форумах, что общего в профилях самых активных пользователей в соцсетях конкурентов. Самое главное на этом этапе — сделать предположения о том, кто ваша ЦА и какие у нее потребности. Тестирование будет потом.

2. Строим бизнес-план

Бизнес-план — пошаговый план развития компании с точными данными о выручке, расходах, целевой аудитории. Его невозможно сделать перед тем, как запустить стартап, потому что точных данных у вас нет. Есть только идеи и предположения, поэтому можно использовать методику Lean Canvas. Это бережливый шаблон: описание проекта на одной странице емкими формулировками.

Так выглядит шаблон для составления бизнес-плана по методике Lean Canvas

Одна страница поделена на девять полей. Их заполняют в такой последовательности:

Problem и Existing Alternatives — проблемы и существующие альтернативы. Выписываете проблемы, которые решает ваш продукт, и решения, которые уже есть на рынке.
Solution — решение. Описываете то, как ваш продукт решит проблему, за счет чего он это сделает.
Unique Value Proposition — уникальная ценность. То, что выгодно отличает вас на фоне конкурентов.
Unfair Advantage — скрытое преимущество. Дополнительный плюс, который может мотивировать выбрать вашу компанию.
Customer Segments — сегменты потребителей. Группы целевой аудитории, для которой создаете продукт.
Key Metrics — ключевые метрики. Параметры, по которым вы будете отслеживать успех стартапа: конверсия сайта, кликабельность рекламы и другие.
Channels — каналы, которые будете использовать для привлечения трафика.
Cost Structure — структура издержек. То, на что будете тратить деньги: покупку расходных материалов, зарплату сотрудникам.
Revenue Streams — потоки прибыли. Все то, откуда вы будете получать деньги: продажа товаров, дальнейшее обслуживание продукта и другое.

Часть данных для бережливого шаблона вы нашли на предыдущем шаге — при выборе ниши, когда изучали целевую аудиторию и конкурентов. Часть данных будет в формате гипотез.

Главное на этом шаге — создать короткий бизнес-план: отправную точку развития бизнеса. Данные в нем могут меняться несколько раз по мере роста стартапа, и это нормально: по мере накопления опыта вы будете тестировать гипотезы и оставлять только жизнеспособные.

3. Формируем команду

На старте не нужно собирать большой штат сотрудников — достаточно до пяти человек, обладающих soft skills: гибкими надпрофессиональными навыками, позволяющими разбираться в нескольких сферах одновременно не на уровне эксперта.

Почти все успешные стартапы создавались с небольшой командой. Над Instagram изначально работали всего два человека — Кевин Систром и Майк Кригер. Они создали его с нуля, а потом продали Facebook за 1 млрд $.

Вам тоже нужно найти единомышленников, которые «загорятся» идеей и будут готовы вложить много сил в ее реализацию. Это не сотрудники, а партнеры: те, кто будет помогать вам принимать важные стратегические решения. Именно поэтому им важны soft skills. Соберите «костяк», а потом сможете узнавать, какой штат нужен интернет-магазину, и постепенно нанимать всех специалистов.

Искать единомышленников проще всего в своем окружении: среди друзей, коллег, знакомых. Самый главный критерий отбора — вовлеченность: если у человека горят глаза и он сходу предлагает какие-то решения, когда рассказываете ему об идее, стоит попробовать поработать с ним.

При поиске учитывайте два нюанса:

найти подходящего человека сложно — не все захотят развивать стартап, поэтому стоит искать команду везде, где возможно: в базах резюме, соцсетях, в профессиональных сообществах и так далее;
чтобы команда работала слаженно и все понимали, что их ждет, уже на старте стоит обсудить ожидания от зарплаты, графика и других условий труда.

Те, кто действительно поверят в идею, останутся даже при отсутствии стабильной зарплаты и будут мотивированы развивать компанию, а не отсиживать положенные часы и уходить.

4. Находим деньги

Больше половины стартаперов запускают проекты на свои деньги. Если у вас есть капитал, хорошо — пропускайте этот шаг.

Если стартового капитала нет, нужно подумать, где его взять. Вариантов много:

Занять. Одолжить можно у друзей и знакомых, но нужно хорошо рассчитать силы, чтобы вовремя отдать средства и не испортить отношения. Также можно обратиться в банк, но он потребует хороший бизнес-план и проценты за пользование деньгами.
Найти инвесторов. Чтобы привлечь вложения со стороны, надо «продать» идею. Продумать все до мелочей, подготовить презентацию и убедить в том, что стартап жизнеспособен и способен приносить прибыль в будущем.
Пойти на краудфандинговые платформы. Там собирают деньги на интересные проекты в обмен на что-то: продукт, указание имени на сайте или что-то еще. Размер таких инвестиций невозможно предугадать, для сбора недостающей суммы тоже придется хорошо потрудиться.

У каждого способа свои преимущества и недостатки, но все они жизнеспособны — выбирать вам.

Главное на этом этапе — понять, сколько конкретно денег вам понадобится на старт. Например, на покупку оборудования и оплату труда сотрудников, без которых запуск невозможен. Не включайте в расходы излишества типа аренды офиса в «Москва-Сити»: сначала найдите деньги на запуск проекта, потом будете искать на все остальное.

5. Начинаем развиваться

Когда изучен рынок, создан бережливый шаблон, есть команда и деньги на старт, можно начинать бизнес. Но не тратить весь бюджет на один маркетинговый инструмент, а аккуратно тестировать все изложенные гипотезы и по возможности использовать бесплатные методы продвижения в интернете.

Важность тестирования идей для стартапа подтверждает громкий кейс «Яндекса». В 2013 году он купил «Кинопоиск» и вложил 15-50 млн рублей (по разным оценкам) в редизайн. Новый дизайн не понравился 96 % пользователей, на ресурс обрушилась волна критики — и «Яндекс» был вынужден откатить изменения.

Так может произойти в любом стартапе, поэтому нужно тестировать гипотезы:

не создавать продукт, а попробовать сделать лендинг и собрать первые заявки, чтобы оценить спрос;
подготовить 3-4 варианта креативов для рекламы и посмотреть, какой из них сработает лучше и приведет больше трафика и конверсий;
провести опрос целевой аудитории и узнать, что для них важно в продукте, а не делать его по своему видению и так далее.

На старте у вас будет MVP: минимально жизнеспособный продукт. Это нормально — начнете продавать то, на что уже будет спрос, и постепенно будете улучшать услуги или товары, чтобы получать больше продаж и выручки.

Чек-лист: как запустить стартап

Выбираем нишу: интересную, со спросом на конкретный товар или на решение проблемы, с конкурентами и сформированной целевой аудиторией.
Строим бизнес-план по бережливому шаблону: определяем, как продукт решает проблему, какие сегменты ЦА есть, в чем преимущества перед конкурентами, на что придется тратить деньги и откуда будете их получать.
Формируем команду единомышленников: партнеров, которые будут мотивированы развивать стартап вместе с вами.
Находим деньги: считаем, сколько нужно на старт, и не тратим ничего на излишества. Занимаем у друзей или банка, находим инвесторов либо обращаемся на краудфандинговые платформы.
Начинаем развиваться: аккуратно тестируем гипотезы и развиваемся от MVP к самодостаточному продукту.

На разных этапах запуска стартапа может понадобиться помощь специалистов: маркетологов, аналитиков, верстальщиков и копирайтеров. Чтобы сэкономить и не нанимать их в штат, можно найти подрядчиков на Workspace: создать тендер и выбрать исполнителя, который гарантирует лучший результат.