Кто владеет информацией, тот владеет миром. А тот, кто понимает покупателей и умеет работать со спросом, получает высокую прибыль. Поэтому анализ потребительского спроса — важная составляющая любого бизнеса. Предприниматель, который не уделяет ему достаточного внимания, со временем рискует не просто понести убытки из-за залежавшихся на складе товаров, но и оказаться вынужденным «свернуть» свое предприятие.
Мы будем рассматривать методы анализа, которые доступны для владельца малого бизнеса (то есть вы можете все сделать сами и хорошо сэкономить).
Давайте начнем с основ.
Спрос — это желание и возможность клиента купить определенный товар на рынке.
Потребительским он называется потому, что продукт приобретается покупателем для личного использования, а не для последующей перепродажи.
Спросом не будет считаться, если у покупателя есть желание иметь эту вещь, но нет реальных финансовых возможностей ее купить. Аналогично и в том случае, если у потребителя есть деньги на покупку, но нет желания приобретать ее.
Потребительский спрос бывает индивидуальным или рыночным:
в первом случае изучают, насколько будет интересен конкретный товар определенному покупателю при различных ценах;
во втором — спрос всех потребителей на этот же товар при различных ценах.
Например, предприниматель Арсений занимается продажами футболок с изображением модных персонажей интернет-мемов. Качество его товара хорошее, поэтому Арсений продает их по цене 1 000 рублей/штука. Но по этой цене футболку сможет купить только один человек.
При цене 900 руб. ее купят уже два человека, к которым добавится тот первый, что готов был совершить покупку и за более высокую цену. При цене в 800 рублей/штуку — три человека, а также те трое, что готовы были покупать по более высокой цене, то есть суммарно у Арсения уже будет 6 клиентов. Наглядно это видно в таблице:
Индивидуальный и рыночный спрос
Величина спроса — количество товара, которое будет пользоваться вниманием покупателей. Основной фактор, оказывающий на нее влияние, — это цена. Между этими двумя величинами есть обратная связь: чем выше стоимость продукта, тем меньший спрос у нее будет.
Есть несколько факторов, влияющих на потребительский спрос. Они могут быть:
типичными, то есть такими, по которым можно прогнозировать поведение покупателя на рынке;
нетипичными, когда покупатель действует нестандартно;
неценовыми — когда выбор товара не зависит от того, какую он имеет стоимость.
Читайте также:
Как начать бизнес в интернете
Сюда относятся такие факторы:
Здравый смысл — чем ниже цена, тем большее количество продукта будет реализовываться. Товар, который стоит дороже, пользуется меньшим вниманием клиентов.
Предельная полезность — это те «плюшки», которые получит покупатель, если приобретет дополнительную единицу продукта. Именно на этом принципе и основываются многие рекламные акции. Например, когда обувной магазин предлагает купить вторую пару обуви за полцены. Или пиццерия, где при заказе на определенную сумму клиент получает «комплимент» от заведения в виде дополнительного блюда или напитка.
Такие акции помогают повысить потребительский спрос
Эффект дохода. Он проявляется в том, сколько товара может купить человек, не отказывая себе при этом в ежедневных расходах. Например, бутылка апельсинового сока стоит 100 рублей. В неделю семья готова тратить на него только 500 рублей, которых хватит на покупку 5 бутылок. Если сок подешевеет до 80 рублей за бутылку, то семья купит уже 6 бутылок и у них даже останется немного «лишних» денег.
Эффект замещения. Выражается в том, что при более низкой стоимости покупатель стремится приобрести больше привычного продукта, вместо того, чтобы искать ему замену среди аналогичного товара. На примере того же апельсинового сока: снижение цены приведет к тому, что потребитель будет покупать именно его, а не яблочный, ананасовый или любой другой.
Последние два фактора действуют только в совокупности: если предприниматель реализует товар хорошего качества (а часто именно так и есть), то оба эффекта действуют в одном направлении.
Бывают случаи, когда повышение стоимости приводит к тому, что люди стремятся закупить еще больше этого продукта. Но такое происходит в основном только с товарами, которые составляют большую часть потребительской корзины: молоко, крупы, яйца. Аналогичное происходило в период пандемии, когда поднявшаяся цена на гречку привела к еще большему ажиотажу.
Однако результатом подобного становится то, что люди перестают покупать другие товары. У них на это банально не хватает денег. Что еще может привести к нетипичному поведению покупателя на рынке:
Желание быть «как все» или «не хуже других». Когда потребитель покупает продукт только из-за того, что это соответствует общепринятым нормам. Например, джинсы есть в гардеробе практически у каждого человека, причем у некоторых даже не по одной паре. Это удобная одежда, в которой можно выйти на прогулку, сходить на шопинг и даже на работу (если там нет жесткого дресс-кода).
Желание отличаться от других. В этом случае спрос меняется из-за того, что большая часть людей покупает определенный товар, а тот, кто желает выделиться, принципиально не приобретает его. Например, такое наблюдается у предпринимателей, специализирующихся на продажах свадебных платьев: обязательно найдется клиентка, которая не захочет ничего из представленного актуального ассортимента.
Желание быть престижным. Покупатель выбирает товар, опираясь не на его цену или какие-то характеристики, а на престиж. Например, айфоны — это круто, но это дорого. Однако их все равно покупают.
Поведение покупателя на рынке
Но не только цена влияет на спрос. Есть и другие моменты, которые подскажут предпринимателю, за счет чего можно стать интересным покупателю:
Мода. Товар, который популярен, будет пользоваться спросом. Но здесь нужно суметь вовремя уловить момент, когда интерес к продукту начнет пропадать. Чаще такое происходит тогда, когда производитель выпускает «новую версию» девайса или вещи.
Время года. Например, интернет-магазин специализируется только на продаже зимних курток, то летом их прибыль станет минимальной. А вот если владелец бизнеса учитывает сезонность, то есть весной расширит ассортимент плащами, легкими пальто, а летом — купальными костюмами и пляжными аксессуарами, то сможет рассчитывать на получение хорошего дохода.
Демографическая обстановка. В период беби-бумов прибыль будет расти у магазинов, специализирующихся на детских товарах: колясках, одежде, игрушках, смесях.
Экономическая ситуация. Чем выше уровень дохода потенциального покупателя, тем больше покупок совершается. Но если речь идет о товаре невысокого качества, то с ростом дохода спрос на такой продукт упадет.
Ожидания потребителей, касающиеся изменения цены на товар. Если покупатель предполагает падение стоимости продукта, то в этот период спрос на товар будет падать. И наоборот: когда есть вероятность, что цена товара вырастет, то в это время количество количество продаж вырастет. Это особенно заметно на рынке мобильных телефонов: выпуск каждой последующей модели приводит к тому, что стоимость предыдущей снижается.
Цена на взаимозаменяемые или взаимодополняемые товары. На примере все тех же мобильных телефонов: рост стоимости определенной модели приведет не только к снижению спроса на нее, но и уменьшению продаж аксессуаров для нее: чехлов, защитных стекол, бамперов, зарядных устройств и прочего.
Неценовые факторы, влияющие на потребительский спрос
Кроме того, на рыночный спрос могут оказывать влияние и внутренние факторы:
неверное определение способов сбыта;
слабая рекламная кампания;
низкая конкурентоспособность товара;
неправильный прогноз изменения спроса.
Получается, что на потребительский спрос влияет огромное количество различных факторов. Для того, чтобы спрогнозировать поведение покупателя и не потерять свои позиции на рынке, все эти факторы нужно анализировать.
Читайте также:
Как продавать на маркетплейсах
Анализ потребительского спроса показывает, насколько покупатель заинтересован в продукте и помогает выстроить стратегию продаж так, чтобы суметь удержать целевую аудиторию.
Если интерес к товару снижается, то нужно пересматривать стратегию продаж: менять ассортимент, улучшать сервис, «играть» с ценой на товар. Еще анализ спроса помогает:
понять, насколько будет востребован товар еще на этапе открытия бизнеса;
выяснить предпочтения целевой аудитории и составить ассортимент своего магазина с их учетом;
установить оптимальные цены на товар;
вовремя реагировать на изменения рынка;
создать контент, релевантный с запросами, где будут использоваться ключевые запросы и поисковые фразы, которыми пользуется покупатель при поиске интересующего его товара;
оценить, насколько продаваемый продукт рисковый, то есть может ли он стать невостребованным.
Кроме того, анализ может помочь выявить конкурентов, потенциальных и реальных, даст возможность изучить стратегию их работы, ее сильные и слабые стороны.
Все зависит от того, для какого магазина будет проводиться анализ. Если магазин только планируют открывать, а для владельца бизнеса важно определить, какой товар будет пользоваться спросом, то изучаются:
цены и ассортимент конкурирующих предприятий;
общие тенденции рынка;
востребованность конкретных товаров, категорий и отдельных позиций;
динамику изменения спроса в разное время года;
реакции клиентов, их отзывы;
высокочастотные поисковые запросы.
Если магазин уже действующий, то исследуют:
конверсию;
размер среднего чека;
количество повторных покупок;
величину среднего дохода с покупателя;
число брошенных корзин;
окупаемость рекламы;
рентабельность товара.
Эти данные помогают понять, насколько продукт интересен покупателям (и как этот интерес подстегнуть), дает возможность определить, в чем сильные и слабые стороны магазина.
Проведение анализа начинается со сбора информации. Получить ее можно несколькими способами:
провести опрос;
изучить конкурентов и поставщиков;
сделать пробный запуск рекламы, который покажет, стоит ли вкладываться в привлечение новых клиентов.
Спросить напрямую у потенциального клиента — самый простой способ получить нужную информацию. Это можно сделать онлайн. Вопросы, на которые будут отвечать люди, помогут:
определить реакцию покупателей на выход нового продукта;
узнать, как будут люди позиционировать новый товар;
установить общие закономерности формирования рынка спросу, его структуру, сезонность;
узнать, что хотели бы изменить потребители в уже существующих сервисах.
Получается, что простой опрос помогает предпринимателю взаимодействовать с потребителем на всех этапах: покупки продукта, его использования.
Например, если речь идет о зоомагазине, то вопросы могут быть такими:
Вопросы можно придумать свои, а можно воспользоваться шаблоном
Начальные вопросы могут быть сформулированы так, чтобы опрашиваемый мог ответить на них сразу, не задумываясь. Но они должны быть конкретными, исключающими возможность что-либо трактовать двояко.
Формулируют вопросы так, чтобы получить точный ответ
Если товар не такой уникальный, то можно воспользоваться готовыми шаблонами. Найти их можно в интернете. Например, на ресурсе Survio, Testograf или QuestionPro, правда, последний англоязычный, но перевести а адаптировать под свои нужды несложно.
Но лучше, если вопросы будут разрабатываться с учетом потребностей бизнеса, так можно узнать актуальное мнение клиентов. Инструментов, которые помогут в этом, достаточно много: от привычных и бесплатных форм Google и «Яндекс.Взгляда» до платных сервисов типа Oprosso или Examinare.
Для анализа подойдут данные тех конкурентов, которые уже давно на рынке, работают с уже сформированным ассортиментом и лидируют в своем сегменте. Но иногда стоит изучить компании, которые, наоборот, находятся «в хвосте», чтобы учесть их ошибки и определить товар, который не пользуется спросом.
Что смотреть:
Сайты — их посещаемость, функционал, географию охвата, цикл продаж, торговые предложения, инструменты, с помощью которых они продвигаются.
Ассортимент и цены на товар, почитать отзывы клиентов, рейтинги товаров.
Отраслевые рейтинги и оценки покупателей — изучив их, можно понять, что именно привлекает клиентов, на чем основывается их выбор.
Контекстную рекламу. На чем делают акцент, как сделаны описания товаров.
Более глубокий анализ конкурентов проводят уже с помощью специальных сервисов, например, Serpstat, SEMRush, Marketing Grader и других.
Специальные сервисы помогают изучать конкурентов
Некоторую полезную информацию можно получить и от поставщиков — проанализировать цены их предложений или просто побеседовать с менеджером компании. Однако этот способ самый ненадежный.
Читайте также:
Топ-7 программ для ведения складского учета интернет-магазина
Этот способ потребует вложений, зато у него хорошая эффективность. Пробный запуск рекламы тоже требует тщательной подготовки, ведь только тогда полученные данные будут истинными. Если вы в ней не разбираетесь, то на площадке Workspace можно найти толкового исполнителя для создания контекстной рекламы, подходящей под ваши задачи. Разместить рекламу можно в Google или Yandex. Что это даст:
поможет оценить потенциальный интерес покупателей;
эффективность УТП интернет-магазина;
окупаемость затрат на рекламу;
примерные объемы трафика;
величину бюджета, который потребуется на рекламу.
Результаты пробной кампании покажут, нужны ли магазину новые клиенты.
Бесплатных сервисов всего два: это Google Trends и «Яндекс.Вордстат». Первый помогает установить товарные тенденции и тренды, второй — определяет количественные показатели спроса.
Google Trends показывает товарные тенденции
Этот инструмент помогает оценить общие направления перед открытием бизнеса, заменой имеющихся товаров или введения в новых продуктов в ассортимент.
Google Trends может анализировать и сравнивать направления: можно увидеть, как меняется спрос по разным регионам, странам.
Динамика популярности запроса в Google Trends
Алгоритм работы:
указывается наименование продукта — ключевой запрос;
устанавливается период для которого будет проведен анализ;
при необходимости — добавляется новый ключевой запрос для сравнения.
Сравнение динамики запросов в Google Trends
Процентную долю запросов можно увидеть на карте
Минус этого сервиса состоит в том, что его нельзя использовать для узких запросов — результаты, которые он показывает, довольно обобщенные.
«Яндекс.Вордстат»
Этот сервис дает больше возможностей для проведения аналитики спроса на товары. В «Яндекс.Вордстате» содержится база данных по запросам, которые пользователи вводили в поисковик. Что можно отследить:
Частоту запросов — количество показов. По ним можно сделать вывод о востребованности товара, его популярности.
Историю запросов. Она покажет повышение и снижение потребительского спроса, влияние времени года на интерес покупателей. Сервис помогает определить общее направление поведения целевой аудитории.
Просмотр данных по поисковым запросам доступен во вкладке «по словам». Левая колонка отображает статистику по словам, которые запрашивались одновременно с указанным словом или фразой, и количество показов по ним. В правой колонке показываются похожие по смыслу запросы.
Статистика по запросам
Сервис дает возможность пользователю выбрать, запросы с каких устройств нужно зафиксировать: мобильные, планшеты, телефоны, десктопы. По умолчанию в списке будут показаны все.
Аналогично и с выбором региона или города: если его автоматически не настроить, то результаты будут собраны со всех.
Можно выбрать конкретный регион или город, чтобы посмотреть статистику по запросу в нем
Рядом со значением числа показов за месяц показывается региональная популярность — процент, который занимает регион в показах по запросу.
Для удобства эти же данные фиксируются и на карте.
Региональная популярность запроса на карте
Вкладка «История запросов» показывает данные по запросу. Здесь видно, как менялся спрос в разные периоды времени.
История запросов
Но в любом случае стоит учитывать, что оценка, полученная с помощью сервисов, приблизительная, ведь некоторые клиенты приобретают нужный продукт на официальном сайте или просто в магазине, на рынке.
Посмотреть, насколько продукт востребован, можно и на «Яндекс.Маркете». Здесь размещены карточки товара с описанием, характеристиками, есть рейтинг и отзывы клиентов. О том, что товар пользуется спросом покупателей будет свидетельствовать:
позиция карточки в каталоге;
большое количество отзывов;
нахождение в блоке «популярные предложения»;
значительное количество предложений от разных магазинов;
наличие дополнительных материалов (обзоров, инструкций).
Кроме «Яндекс.Маркета» для исследования динамики спроса на товар можно брать и другие подобные сайты-агрегаторы, например, Tiu.ru или Blizko.ru.
Торговые площадки тоже помогают анализировать потребительский спрос
Оценить спрос можно и с помощью крупных рекламных площадок, например, «Авито». Для этого нужно просто ввести поисковый запрос, а потом посмотреть выдачу.
В любой сфере бизнеса активнее продается тот товар, который пользуется спросом у покупателей. Даже высококлассный товар залежится на складе, если он не будет интересен клиентам.
Помните, чтобы интернет-магазин мог обеспечить стабильный сбыт, ему нужно делать релевантное предложение, которое будет «закрывать» текущие интересы покупателей.
Если у вас нет на это времени и вы заняты решением других задач бизнеса, разместите задачу на платформе Workspace и вам помогут проверенные специалисты.
Подпишитесь на ежемесячную рассылку Workspace
Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.
Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.
