В этой статье разобрались с важными моментами, которые нередко упускают из вида, готовясь запустить бизнес в интернете. Расскажу о тестировании идеи, изучении целевой аудитории и других нюансах, которым зря не придают должного значения.
Часто этому пункту уделяют недостаточно внимания, считая его бесполезной тратой времени, «ведь в процессе реализации все будет совсем по-другому». Не повторяйте эту ошибку. Корректировки в процессе, конечно, будут, но бизнес-план необходим хотя бы потому, что он помогает расти компаниям быстрее.
В США исследовали рост бизнеса 11 046 компаний и доказали, что предварительное планирование улучшает показатели роста на 30 % в сравнении с компаниями, которые пропускают этот этап.
Бизнес-план — это не волшебный документ с предсказанием будущего фирмы. Важен сам процесс написания: регулярная постановка целей, отслеживание прогресса в их достижении и внесение изменений в бизнес по мере того, как вы больше узнаете о своих клиентах.
Важно! Будьте кратки. План на 200 страниц почти гарантированно никто не станет читать. Сопроводительную документацию, которая понадобится для некоторых разделов, лучше добавить в приложение. К тому же бизнес-план — это инструмент, который используется для управления фирмой и ее развития, и со временем в него вносятся изменения и улучшения. Огромный документ намного сложнее пересматривать.
Как составить бизнес-план? Разберем по пунктам.
Описание проблемы. Очень кратко расскажите, почему ваш бизнес должен существовать. Какую проблему своих клиентов вы решаете?
Описание решения. Тезисно обозначьте, чем занимается компания. Резюме должно быть очень коротким — вы можете подробнее рассмотреть решение позже в плане.
Рынок. Опишите своего целевого клиента или сегменты рынка. Опять же напомним, что это надо делать очень кратко, добавляя подробности позже в плане.
Конкуренция. Опишите своих ключевых соперников. Кого будут учитывать ваши клиенты, кроме вас?
Почему мы? Напишите о себе и вашей команде. Почему именно вы собираетесь заниматься этим бизнесом?
Прогноз. Напишите кратко о ваших финансовых целях. Сколько вы планируете продать в следующем году? Каковы долгосрочные цели продаж?
На что требуется финансирование. Если вы пишете бизнес-план для сбора средств на развитие бизнеса, включите краткое изложение того, что ищете. Если вы не собираете деньги или вам не нужна ссуда, можете удалить этот раздел.
Проблема, которую надо решить. Напишите подробнее о проблеме, которую решаете. Что нужно вашим клиентам? Им нужен лучший продукт, более дешевое решение или удобный сервис? Опишите, почему клиенты должны захотеть покупать у вас.
Решение проблемы. Предоставьте дополнительные сведения о своем продукте или услуге. Что уникального и особенного в вашей компании, что отличает ее от конкурентов?
Размер рынка и сегменты. Опишите своих ключевых клиентов — кто они и каковы их главные характеристики. Если ваша компания нацелена на несколько сегментов, опишите каждый. Если можете, включите подробную информацию о размере рынка в целом.
Текущие альтернативы продукту. Опишите ваших конкурентов. Какие продукты и услуги люди используют вместо ваших?
Преимущества. Объясните, почему ваш продукт или услуга лучше других. Кроме того, не забудьте описать конкурентные преимущества, которые у вас могут быть, — любой уникальный компонент вашего бизнеса.
Маркетинговый план. Объясните, как вы познакомите со своим продуктом целевую аудиторию. Будете ли вы использовать рекламу? Возможно, вы разрабатываете стратегию контент-маркетинга. Какими бы ни были маркетинговые планы, опишите их здесь.
План продаж. Он нужен в том случае, если ваша компания поручает продавцам заключать сделки. План продаж должен объяснять, как вы ведете заинтересованных в вашем продукте людей к тому, чтоб они стали вашими клиентами.
Расположение и услуги. Расскажите, где именно находится ваша компания, торговые точки, складские помещения и все остальное. Сколько места у вас есть? Соответствует ли это вашим текущим и будущим потребностям? Это относится к тем моделям бизнеса в интернете, которым необходимы помещения офлайн.
Технологии. Опишите любое важное программное обеспечение, оборудование или другие цифровые сервисы, которые вы используете сейчас или планируете использовать позже для ведения бизнеса. Это может включать в себя кассовую систему для приема платежей, механизм электронной коммерции для вашего сайта, решение CRM для управления бизнес-процессами или маркетинговые инструменты для привлечения потенциальных клиентов.
Оборудование и инструменты. Перечислите все специальное оборудование, которое у вас есть или которое вы планируете приобрести для выполнения работы. Это важная составляющая в бизнес-планах многих промышленных компаний.
Цели. Перечислите ключевые этапы и даты, к которым вы надеетесь их достичь. Если уже достигли основных целей, перечислите их здесь как свидетельство того, что ваш бизнес привлекает положительное внимание потенциальных клиентов.
Ключевые метрики. Объясните, какие показатели эффективности наиболее важны для понимания того, как обстоят дела у бизнеса. Что для вас означает успех и как вы его узнаете, когда увидите?
Обзор. Укажите, кто владеет вашей компанией. Если владельцев несколько, запишите их и обозначьте, какой долей располагает каждый из них. Помимо этого, определите юридическую структуру вашей компании. Это индивидуальное предприятие, то есть вы работаете только на себя? Или это общество с ограниченной ответственностью (ООО)? Или некоммерческая организация?
Управляющие компанией. Составьте список руководителей, включая себя. Опишите навыки и опыт каждого человека, а также обозначьте, что именно они будут делать для компании. Это нормально, если у вас еще нет всех участников для полноценной управленческой команды. В этом случае обязательно определите, кто вам нужен помимо тех, кто уже есть.
Советники. Запишите наставников, инвесторов, отраслевых экспертов, знающих друзей или членов семьи, консультантов по малому бизнесу или других лиц, которые могут помочь вам как владельцу бизнеса.
Ключевые прогнозы. Опишите, как вы пришли к предполагаемым значениям. Вы спрогнозировали доход на основе прошлых результатов, исследований рынка, примерных представлений о том, сколько людей посещают ваш магазин и какой процент из них может купить, или использовали какой-то другой метод? Какой рост вы предполагаете? Каковы основные траты и заметные расходы? Какой уровень прибыли вы ожидаете получить?
Распределение денег. Если вы будете получать ссуды, инвестиции или предполагаете финансирование откуда-либо еще, объясните, что вы планируете делать с этими деньгами.
Источники средств. Вы вкладываете в бизнес собственные деньги? У вас есть кредитная карта? Какие еще денежные поступления — личные или бизнес-ссуды, вложения в акционерный капитал от других лиц — вы ожидаете получить и когда? Если вы еще не знаете, будет ли что-то подобное и как добиться финансирования со стороны, — ничего страшного. Но наметьте в плане, когда именно вы собираетесь с этим разобраться.
Банкиры или частные инвесторы хотят быть уверены, что предприниматель ясно видит траекторию развития своего дела. Расписанный план упростит потенциальным партнерам понимание вашей бизнес-модели и финансовых показателей.
Бизнес-план — это актив. Если когда-то захотите продать фирму, надежный бизнес-план поможет обосновать оценку. Ваш бизнес будет стоить покупателю больше, если ему будет легко разобраться с бизнес-моделью, целевым рынком и общим потенциалом для роста и масштабирования.
Шаблон пригодится как минимум для того, чтобы организовать свои мысли и не корпеть над пустой страницей, думая, с чего бы начать
У нас вы можете скачать шаблон подробного бизнес-плана. Он использовался университетами Принстон и Бэбсон для обучения предпринимателей тому, как начать бизнес. Он пригодится для тех, кто хочет разобраться с получением банковских кредитов, привлечением инвестиций, расширением деятельности или продажей компании.
Все, о чем рассказано ниже, поможет грамотно заполнить большинство пунктов бизнес-плана.
А теперь отвлекитесь от документа и посмотрите на реальный мир без розовых очков. Помните, что любой, даже самый блестящий продукт может быть не востребован, если нет насущной проблемы, которую он помогает решить большому количеству людей. Например, товар — инновационный зажим для заднего кармана брюк. Он нужен, чтобы не высыпалась мелочь, когда брюки вешают на спинку стула. Проблема-то есть, но большинству на нее плевать.
Проблема, которую решает продукт, должна быть актуальной
Возможно, коммерческий проект будет эффективнее, если провести тест идеи.
Перед запуском интернет-бизнеса исследуйте рынок. Суть в том, чтобы найти группу людей, которые ищут решение проблемы, но ответов немного или они их не устраивают, так как не закрывают потребность полностью. Иногда результаты исследований заставляют продвигать на рынок не тот товар, который планировался изначально, либо создавать спрос искусственно, что выдержит только солидный бюджет.
Способов исследования рынка много. Мы привели те, которые получится применить самостоятельно, без сотен телефонных звонков и опросов на улицах:
Онлайн-форумы. Найдите тематический ресурс, связанный с вашей нишей. Зайдите в ветки, где идет активное обсуждение, узнайте, что волнует потенциальных потребителей и что они думают о продукте. Тематические форумы можно найти через поиск или выбрать в интернет-каталогах вроде рейтинга форумов Рунета. Соцсети похожи на форумы, где люди группируются в сообщества по интересам. Спровоцируйте обсуждение на интересующую вас тему в комментариях под подходящим постом. Или сами создайте такой пост в тематической группе.
Окружающие люди. У вас наверняка есть друзья, друзья друзей, соседи, коллеги по работе. Узнайте, интересна ли им ваша идея.
Доски объявлений. Как вариант: создайте объявление о продаже на таких площадках, как «Авито» или «Юла», — до закупки товара. На звонки или письма можно сказать, что все уже продано, но вскоре снова будет в наличии. Если предложение интересно — вы сообщите. Будет спрос — будет и товар.
Ключевые запросы. Поиск по ним поможет узнать, насколько востребован продукт у людей, которые ищут его в поисковиках. Узнать количество запросов помогут «Яндекс.Вордстат» и Google Trends.
Небольшой лайфхак по работе с «Яндекс.Вордстат»: используйте операторы. Операторы здесь — это символы, которые помогут с помощью одного запроса вывести на экран нужные ключевые фразы. Круглые скобки «()» — для группировки синонимов, вертикальная черта «|» — вместо «или», минус «-» — для отсева нецелевых запросов типа «бесплатно». Например, мы хотим узнать количество запросов по теме статьи — то есть вводим «как открыть бизнес в интернете». Однако это не единственный вариант фразы, с помощью которой люди могут искать что-то об этом. Поэтому мы составляем запрос с синонимами и вариантами подбора слов и пишем следующую фразу: (открыть|начать|запустить) (бизнес|дело) (интернет|сеть|онлайн).
Алгоритм «Яндекс.Вордстат» по составленной таким образом фразе автоматически подбирает возможные комбинации запросов пользователей. В некоторых случаях стоит добавить слова с ошибочным написанием. Например, «бизнес» и «бизнеСС»
Анализ конкурентов. Взгляните на топовых конкурентов в нише, в вашем регионе. Если они успешно продвигаются, значит, они интересны потребителю. Поймите, чем именно — ценой, уникальными услугами, подачей информации о товаре, отношением к клиенту. Если не сможете переплюнуть их хотя бы по двум пунктам — вам стоит серьезно задуматься. Возможно, в другой нише вас ждут более заманчивые перспективы.
Читайте также:
Как запустить интернет-магазин, чтобы он не обанкротился
Если тестирование идеи помогает понять, интересен ли продукт потенциальным потребителям в общем, то изучение целевой аудитории позволяет точно обратиться к клиенту, учитывая его интересы и потребности. Например, вы сможете запустить эффективную рекламу или понять, какой контент будет максимально интересен вашей аудитории.
Портрет гипотетического потребителя должен включать в себя возраст, пол, семейное положение, сферу занятости, место проживания — в общем, любые характеристики, важные для бизнеса. Чем больше информации, тем точнее можно сделать предложение покупателю.
Тестируя идею, вы уже собрали немало информации о своих потенциальных клиентах, но теперь у вас другая цель, поэтому нужны другие ответы.
Где взять информацию о потребителях?
Если во время тестирования идеи важно было понять, реально ли сделать предложение лучше, чем у конкурентов, то сейчас необходимо выяснить, какой контент вызывает больший отклик у аудитории, что нравится, какой формат лучше заходит и какие люди действительно готовы купить продукт.
Как действовать?
Проанализировать ленту. Смотрите на количество лайков, репостов и комментариев.
Получить доступ к статистике. Статистика покажет охват аудитории, сегментацию по социально-демографическим признакам, а также время, в которое люди наиболее активны.
Например, во «ВКонтакте» статистика открыта для просмотра у многих сообществ, но если нет, можно попробовать договориться о размещении рекламы в паблике. Адекватный администратор группы откроет для вас статистику, так как это обычная просьба перед покупкой поста. Разумеется, никто не станет размещать у себя в сообществе рекламу прямых конкурентов. Учтите это, составляя объявление. Возможно, у знакомого есть бизнес, который он был бы не против прорекламировать в сообществе? В любом случае вы не обязаны покупать рекламу после просмотра статистики.
Изучить профили активных участников сообщества. В них часто можно обнаружить информацию о возрасте, семейном положении, статусе, месте работы и образовании. Многое о вкусах и интересах можно понять из постов и групп, на которые подписан человек. Выписывайте совпадения, находите закономерности.
Изучение профилей участников в многотысячных сообществах — долгая и кропотливая работа. Процесс можно автоматизировать, если использовать парсеры — например, Pepper.Ninja. С помощью таких сервисов вы сумеете быстро выгрузить базу активных подписчиков сообществ, найти похожие аудитории в соцсетях или, например, задать параметры поиска по месту проживания, полу, возрасту и даже музыкальным предпочтениям.
Где взять информацию?
Найти данные о географических или социально-экономических характеристиках в Едином архиве экономических и социологических данных или на сайте Росстата.
Обратиться в одну из многих компаний, которые занимаются маркетинговыми исследованиями. Имеется в виду, что они собирают информацию о вкусах, желаниях и мнениях людей с помощью анкетирования, фокус-групп, опросов или интервью.
Договориться со студентами-социологами. Они вряд ли откажутся попрактиковаться и заработать немного денег.
Составить список вопросов и запустить email-рассылку.
Теперь следующий вопрос: где взять базу адресатов? Вы можете договориться с блогером, который уже собрал определенные данные и продвигает товары в смежной нише. То есть вы продаете кофеварки, а он — кофе. Его аудитория вполне пересекается с вашей, но вы не конкуренты.
Составить опрос и получать ответы в виде наглядных диаграмм можно в Google Формах или в любом другом из многих платных и бесплатных сервисов опросов.
Собранная таким образом информация поможет понять, какую задачу решает клиент при помощи вашего продукта. Варианты:
Функциональную. Потребителю важно получить качественный продукт за адекватные деньги. То есть он хочет быть уверен, что обувь продержится не один сезон или что функционал купленного приложения будет актуален достаточно долго.
Статусную. Клиенту важно поддержать свой статус в обществе. Он покупает дорогие брендовые вещи независимо от цены, даже если те же самые функции поддерживаются в технике попроще, например.
Эмоциональную. Коллекция фигурок любимых супергероев не решает никаких задач, кроме того, что она дает положительные эмоции покупателю.
Подробнее остановимся на том, что надо сделать после составления портрета клиента.
Customer Development — простой и быстрореализуемый инструмент для более тонкого анализа найденной целевой аудитории (ЦА). Это метод для выявления текущих потребностей потенциального потребителя. Смысл в том, что даже если клиент обратится за конкретным продуктом, далеко не факт, что он его купит.
Пример: салон мобильных телефонов. Заходит дядя Вася. Консультант энергично рассказывает о смартфоне, оперативной памяти, процессоре, пикселях и мегапикселях. Дядя Вася слушает, затем говорит, что подумает... и уходит покупать в другой салон. Дело в том, что ему все это неважно: ему надо купить что-то быстро, просто и недорого, а затем вернуться в гараж и выпить пива с друзьями.
Дядя Вася — ЦА, ведь он пришел за мобильным. Но, слушая консультанта, клиент понял свою ошибку, постеснялся ее обозначить и ушел формулировать пожелания в другой салон.
То же самое и в интернете: нет предложения, закрывающего потребности, — нет сделок.
Сегментация ЦА в рамках CustDev отличается от классической тем, что находит более личные характеристики — хобби, фобии, удовлетворенность вашим решением проблемы потребителя. Чтобы выяснить все нюансы, надо взять небольшое интервью у
Докопаться до сути в интервью поможет метод пяти «Почему?». Как правило, их достаточно для того, чтобы найти первопричину. Если нет — продолжайте спрашивать. Метод не идеален, но в большинстве случаев полезен
Ответы на важные вопросы помогут в дальнейшем грамотно выстроить предложение для будущего клиента. Вопросы могут быть такими:
Какие обстоятельства подталкивают к решению о покупке?
Что беспокоит клиента во время принятия решения о покупке?
Какие варианты развития событий есть у клиента, если он не будет решать проблему?
Какие варианты действий есть у клиента, если он не будет решать проблему?
Какую функциональную, эмоциональную или долгосрочную задачу решает клиент с помощью вашего продукта?
Читайте также:
Выбор ниши для интернет-магазина: с чего начать и что иметь в виду
Если решили начинать бизнес в социальных сетях, а в будущем, при успехе предприятия, еще и делать сайт — придумайте название компании заранее. Затем проверьте, свободно ли доменное имя, и зарегистрируйте его, иначе это может стать проблемой.
Например, во «ВКонтакте», Instagram или Facebook интернет-магазин называется «Успел купить», тогда адрес сайта в идеале должен выглядеть так же — uspel-kupit.ru. Но, когда ваш интернет-магазин в соцсетях станет успешен и вы захотите сделать сайт с таким URL-адресом, может оказаться, что домен выкуплен киберсквоттерами — людьми, которые регистрируют на себя известные доменные имена с целью перепродажи, получения целевого трафика или мошенничества. И если вы захотите занять нужный вам адрес, вам придется заплатить кругленькую сумму. А если с этого домена занимались мошенничеством от имени вашей компании, продвижение сайта на первую страницу поисковой выдачи будет сложным, долгим, дорогим или даже невозможным.
Лучше побеспокоиться об этом заранее, если вы планируете развивать дело и верите в успех.
Цены в магазине доменов могут неприятно удивить, если не побеспокоиться о названии компании и адресе в интернете перед запуском бизнеса. Кстати, название «Успел купить» пока свободно :-)
Название компании можно считать хорошим, если оно нравится потребителям. Есть три способа придумать крутое название бренда:
Обратиться к специалистам по брендингу. Таких людей легко можно найти в «Каталоге специалистов» на площадке Workspace.
Воспользоваться онлайн-генератором вроде Play Name или Logaster.
Сделать это самостоятельно.
Если предпочли третий вариант, учтите, что имя бренда должно:
хорошо запоминаться на слух;
легко читаться на русском и английском языках — поэтому избегайте в названии букв, которые в транслите пишутся несколькими символами или могут быть написаны по-разному (это, например, «ё» — «jo», «yo», «e» — или «щ» — «sch», «shch», «shh»);
быть уникальным;
прямо или косвенно рассказывать о сфере деятельности компании, но в то же время не ограничивать вас, если планируется расширение ассортимента или выход на международный рынок;
быть понятным и благозвучным.
Несколько проверенных способов придумать оригинальное название компании:
Ф.И.О. Примеров немало — «Тинькофф», McDonalds или строительный магазин «Петрович 24». Но тут надо быть осторожнее — помним про уникальность. Возможно, лучше скомбинировать название из имени и фамилии, как сделал Адольф Дасслер, когда основал компанию Adidas.
Аллитерация. Это метод, в котором используется повторение звуков. Например, M&M’s, Coca-Cola, «Дочки-сыночки». Поможет фантазия и мозговой штурм.
Фонетическое моделирование. С помощью приставок, окончаний и суффиксов можно придумать совершенно новые слова. Так создавалось название творожка «Растишка».
Имя нарицательное. Бренд можно сделать из обычного слова, Apple не даст соврать. В этот же список можно отнести Puma, Jaguar, магазин для ремонта «Квадратный метр» или завод «Заря».
Метафора и ассоциация. «Планета дверей», «Детский мир», «Зеленоглазое такси» — в голову может прийти много всего, если включить фантазию и погрузиться в ассоциации, связанные с вашей сферой деятельности.
Аббревиатура. Подходит для того, чтобы сократить длинные названия. Например, ЦУМ — Центральный универсальный магазин, HP — Hewlett-Packard.
Читайте также:
Что и как анализировать на сайтах конкурентов, чтобы сделать свой сайт лучше
«Начну работать, а дело пойдет — тогда зарегистрирую». Можно продвигать интернет-магазин в соцсетях и даже запускать рекламу, но как только дело дойдет до продаж, санкции государства в отношении незарегистрированных компаний могут серьезно навредить бизнесу или вовсе его разрушить.
Постановление Правительства РФ N 612 «Об утверждении Правил продажи товаров дистанционным способом» говорит, что продавец обязан выбрать форму налогообложения и зарегистрировать предприятие. Иначе вы несете на себе все формы юридической ответственности — сюда относится:
Налоговая (п. 2 ст. 116 НК РФ). Придется выплатить 10 % от доходов за все время незаконной деятельности, но не более 40 000 руб;.
Административная (ст. 14.1 КоАП РФ). Штраф до 2 000 руб.;
Уголовная (ст. 171 УК РФ). При высоких доходах грозит штраф до 300 000 руб. или тюремный срок до 6 месяцев.
На старте интернет-бизнеса можно выбрать форму, где требуется минимум расходов и работы с документами, — имеется в виду ИП или самозанятость.
Читайте также:
Как продавать на маркетплейсах. Подводные камни, истории и советы бывалых
Подробный бизнес-план, соблюдение законов, а также тщательное исследование рынка и целевой аудитории поможет избежать подавляющего большинства ошибок при запуске онлайн-бизнеса.
Подпишитесь на ежемесячную рассылку Workspace
Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.
Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.
