Всем привет! Наша компания ITBB помогает клиентам продавать онлайн-бизнес: приложения, сервисы и интернет-магазины. Мы знаем об управлении бизнесом практически все и сегодня расскажем, как открыть магазин, чтобы он не обанкротился. Предлагаем пошаговую инструкцию из восьми этапов — читайте и внедряйте.
Сначала решите, какие товары будете продавать. Ниша должна быть:
интересной лично вам;
актуальной для покупателей.
Интерес важен, потому что без него долго развивать бизнес не получится. Чем больше вы уже знаете о товаре, тем лучше будете справляться со всяческими нюансами типа хранения скоропортящихся продуктов. Чем интереснее ниша, тем больше у вас будет энтузиазма.
Актуальность важна, потому что без нее ваши товары никто не будет покупать. Теоретически на любой продукт найдется продавец, а практически лучше начинать в востребованной нише с уже сформированным спросом. Проверить спрос можно в инструментах типа сервиса сбора слов от «Яндекса» или Google Trends. Укажите в них запрос типа «купить + товар» и посмотрите, сколько раз в месяц люди ищут подобный продукт.
Посмотрите число показов в месяц основного и дополнительных запросов
Параллельно с этим оцените количество конкурентов в вашем регионе или по всей стране, если хотите продавать товары с доставкой по России. Если запросов до 100, при этом на рынке уже есть 3–4 конкурента, лучше выбрать другую нишу. А если несколько тысяч человек каждый месяц ищут товары и конкурентов 10–15, места на рынке должно хватить всем.
Какую конкретно нишу выбрать, решать только вам
Лучше всего начинать бизнес в сфере, с которой вы уже близко знакомы. Обожаете рыбалку — попробуйте продавать приманку, подкормки и рыболовные снасти. Пару лет ремонтируете автомобили — откройте магазин запчастей. Безумно нравится делать мыло ручной работы — превратите хобби в работу и начните серьезно продавать его.
Есть два варианта формата интернет-магазина:
Закупаете партии товаров, храните их на складе и продаете.
Сначала получаете заказы, потом передаете их поставщикам.
У каждого формата есть свои особенности.
Если сначала покупать товары, нужно будет арендовать склад или хранить продукты в своей квартире. Это не очень удобно, к тому же есть риск, что купленные позиции будут неактуальны. Зато вы сможете быстро отправлять заказы покупателям: буквально в день заявки.
Если покупать товар у поставщика по факту заказа, не придется ничего хранить. Но доставка затянется, потому что сначала продукт привезут вам, или потратят время на то, чтобы обработать ваш заказ. А еще есть риск, что нужного вам товара не окажется на складе поставщика, и придется возвращать деньги покупателю.
Что выбрать, во многом зависит от стартового капитала
Если денег много, можно закупить для начала небольшую партию разных товаров и посмотреть, какие берут чаще всего, а потом закупать больше продукции. Если капитал ограничен, поначалу можно обойтись вторым вариантом, когда вы оформляете заказ у поставщика после того, как сами собрали заказы.
Найдите компании, которые поставляют нужные вам товары, и сравните условия закупок:
сколько будет стоить одна единица товара, если покупать оптом;
в течение какого времени доставят заказ;
есть ли какой-то дополнительный сервис типа расширенной гарантии.
Удобнее всего сравнивать в таблице — так у вас на одном экране будет информация обо всех поставщиках, и вы сможете выбрать самые комфортные для вас условия.
Так может выглядеть сравнительный анализ поставщиков
Не помешает сразу найти всех, кто вам понадобится для обработки заказов. Это нужно, чтобы в будущем составить правильную финансовую модель и понять, на что вы будете тратить деньги. Например, можно сразу оценить:
среднерыночную зарплату менеджеров, которые будут обрабатывать заказы, и маркетолога, который займется продвижением;
среднюю стоимость доставки одного заказа покупателю: например, если будете доставлять и почтой, и транспортными компаниями, найдите среднее значение для всех способов;
стоимость аренды склада и складской обработки партии товаров.
Так же найдите несколько возможных подрядчиков и сравните их условия. В случае с сотрудниками сделать так навряд ли получится — их нанимают перед самым запуском бизнеса. Поэтому просто оцените среднерыночные ставки работников, чтобы отталкиваться от реальных цен.
Целевую аудиторию, чтобы понять, как лучше взаимодействовать с людьми, чтобы они покупатели товары именно у вас. Конкурентов — чтобы выделиться на их фоне и получать больше заказов.
Изучить целевую аудиторию сложно, если до этого вы не занимались открытием интернет-магазина. Постарайтесь представить себе образ среднестатистического покупателя и ответьте на вопросы:
кто это — мужчина или женщина?
сколько этому человеку лет?
где он живет?
есть ли у него семья, дети?
сколько он зарабатывает?
какими соцсетями пользуется?
чем интересуется?
какие вопросы задает?
какую проблему хочет решить покупкой товара?
о чем переживает?
Точно ответить на некоторые вопросы нельзя — можно лишь предположить. Но некоторая информация находится в открытом доступе: в отзывах о товаре и конкурентах на сторонних площадках вы узнаете, что беспокоит людей, что им нравится и что вызывает негатив.
Из этого отзыва понятно, что целевую аудиторию расстраивает хамство операторов, поэтому лучше обеспечить контроль за их работой или хотя бы записывать разговоры
Ваша целевая аудитория будет неоднородна — в ней обычно есть несколько сегментов. То есть у вас будут покупать и условные мужчины 20–35 лет, и женщины старше 35 лет. Ваша задача — понять, какие сегменты аудитории есть у вашего бизнеса, и составить портрет среднестатистического покупателя по каждому.
Держите портреты целевой аудитории под рукой. Это поможет в дальнейшем создать конверсионный интернет-магазин и выбрать эффективные площадки для продвижения вашего бизнеса.
Изучить конкурентов можно по информации на их же сайтах. Найдите всех, кто продает такие же товары, как у вас, и работает в вашем регионе. Заведите таблицу и отметьте в ней по каждому конкуренту:
по какой цене он продает товар?
о чем говорит на главной странице, какие свои преимущества выделяет?
в чем он хорош, за что его выбирают покупатели?
в чем плох, о чем говорят в негативных отзывах?
как доставляет и в течение какого времени?
какой сервис предоставляет?
на каких площадках запускает рекламу?
Не поленитесь ответить на все эти вопросы по каждому конкуренту — это поможет в понимании того, куда вам двигаться после запуска.
Так может выглядеть сравнительный анализ конкурентов
Уже на этом этапе можно понять, на что делать акцент при разработке сайта интернет-магазина. У всех конкурентов доставка занимает 2 дня, а вы храните товары дома и можете отправить их вечером в ближайшем отделении транспортной компании, поэтому их привезут через день — расскажите о быстрой доставке. Договорились с поставщиком о расширенной гарантии и сервисной поддержке — упоминайте об этом на главной странице и в карточках товаров. Акцентируйте внимание на том, в чем вы лучше конкурентов.
При выборе конкретных способов продвижения учитывайте три важных параметра:
Популярность у конкурентов. Проще всего пойти туда, где уже рекламируются ваши конкуренты. Но проще — не значит выгоднее. Например, если в «Директе» уже продвигаются 10–15 компаний, стоимость клика будет слишком высокой из-за конкуренции. В этом случае лучше обратить внимание на другие способы привлечения клиентов: на таргетированную рекламу во «ВКонтакте» или маркетплейсы.
Нажмите сюда, чтобы посмотреть все объявления по этому запросу, и оцените, сколько там ваших конкурентов. Чем больше, тем хуже
Востребованность на рынке. Если рекламный источник используют много компаний, значит, он точно работает. Поэтому на старте бизнеса не стоит идти на какие-то неординарные площадки типа ЖЖ: лучше продвигаться там, где точно есть ваша целевая аудитория.
Модель оплаты. Есть типы рекламы, в которых вы платите за результат — например, в контекстной или таргетированной можно платить за клики по вашему объявлению. А есть продвижение, в котором вы оплачиваете сам факт размещения рекламы, как при обращении к блогеру на YouTube или контент-маркетинге на внешней площадке. Начинать лучше с инструментов, которые дают хоть какой-то гарантированный результат — так вы не сольете бюджет впустую.
Чаще всего для продвижения начинающих интернет-магазинов используют SEO и контекстную рекламу, если ниша не слишком конкурентная. А еще можно создать партнерскую программу: это когда вы перекладываете продвижение на плечи вебмастеров и платите им процент от каждого заказа. Вариантов много — посмотрите, чем уже пользуются ваши конкуренты, и попробуйте для начала 1–2 подобных инструмента продвижения.
Точно рассчитать бюджет, необходимый для получения 100 или 500 продаж, не получится — можно даже не пытаться
Вы можете только предположить, сколько денег потребует тот или иной рекламный источник. Все зависит от того, насколько грамотно будет настроена кампания и какая будет конверсия у сайта. Когда начнете покупать рекламу и получать аналитику, тогда сможете делать более точные предположения.
Самый распространенный формат работы интернет-магазина — когда у него есть отдельный сайт с каталогом. Создать его можно разными способами:
на CMS-системе для интернет-магазинов;
на конструкторе интернет-магазинов.
CMS-системы требуют больше вложений: придется купить шаблон сайта, заплатить дизайнеру и разработчику, нанять SEO-специалиста, который оптимизирует ресурс. Создавать интернет-магазин на конструкторе проще и дешевле — вы можете сделать все сами в визуальном редакторе и начать продавать. Этого вполне хватит для старта — потом можно будет разработать полноценный сайт.
На самом деле неважно, как создан сайт. Главное, чтобы он продавал товар вашей целевой аудитории. А для этого:
Подключите оплату онлайн. Нажать пару кнопок на сайте удобнее, чем отдавать бумажные деньги. И кажется безопаснее, чем переводить кому-то деньги на карту. Значит, конверсия в вашем интернет-магазине будет выше.
Сделайте информацию понятной и доступной. Разместите на видном месте страницы с описанием доставки и оплаты, чтобы у посетителей сайта не оставалось вопросов.
Подготовьте качественные фото. Размытые или непонятные снимки могут отпугнуть потенциальных покупателей. Поэтому сфотографируйте товары сами, наймите фотографа или возьмите снимки у поставщиков или производителей.
Уделите особое внимание описаниям товара. В отдельном окне расскажите о характеристиках, текстом — про пользу покупателя от приобретения. Подумайте, какие проблемы целевой аудитории решает покупка и как именно она это делает, и расскажите об этом.
Создайте логичную структуру. Это нужно для того, чтобы пользователи могли быстро перейти на нужную им страницу. Если продаете смартфоны, объедините их в категории по брендам, если ткани — по составу.
Добавьте фильтры. Далеко не каждый хочет долго искать товар в каталоге. Есть люди, которым важно найти нужный продукт как можно быстрее. Добавьте фильтры по размеру, цвету, цене и другим параметрам, чтобы они смогли это сделать.
Все это можно сделать и на конструкторе, и в обычном интернет-магазине на CMS. Поэтому выбирайте способ разработки, отталкиваясь от бюджета: узнайте, сколько стоит разработка сайта на CMS, и сколько придется отдать за конструктор. Сравните суммы и примите решение.
Это нужно делать именно тогда, когда вы подготовили почву: уточнили цены у поставщиков, выбрали способ продвижения и узнали, во сколько обойдется разработка сайта. Без этих данных бизнес-плана не получится.
Вообще бизнес-план включает в себя множество пунктов: от анализа рынка до оценки возможностей развития и расчета расходов и доходов по месяцам. Сделать такой могут профессионалы, но работа стоит больших денег. Если вы не занимались раньше интернет-магазинами, разработать правильный бизнес-план будет сложно.
Можно рассчитать:
сколько денег придется потратить на старте — на разработку сайта, регистрацию интернет-магазина, подключение онлайн-кассы,
сколько денег будете тратить ежемесячно на рекламу, отправку заказов, зарплату сотрудников и то, чтобы докупить очередную партию;
сколько примерно заказов и выручки с них получите, если ориентироваться на средние в нише чеки и результаты;
какую наценку на товары делать, чтобы работать в плюс — обычно на старте ставят среднерыночную стоимость;
какая чистая прибыль будет при определенном и реальном объеме продаж;
сколько месяцев придется проработать, чтобы окупить первоначальные траты и начать работать в плюс.
Все это сложно, особенно если вы не можете предположить, сколько точно заказов получите с потраченных на рекламу 20 000 ?. Поэтому можно использовать примерные данные, а после первых нескольких месяцев работы скорректировать бизнес-план по реальному положению вещей.
Регистрация бизнеса обязательна, если хотите подключить онлайн-оплату на сайт и не бояться возможного штрафа от налоговой. Можно открыть юридическое лицо или стать индивидуальным предпринимателем, а если продаете товары собственного производства — самозанятым. Что выбрать, решайте сами: это зависит от вашей ниши, числа наемных сотрудников, примерного оборота.
Чаще всего интернет-магазины запускают как индивидуальные предприниматели. Так вести бухгалтерию будет чуть проще, а еще можно будет платить чуть меньше налогов.
Выберите нишу, в которой уже есть спрос на товар и которая вам интересна.
Подумайте о формате: будете ли вы передавать заказы поставщику или сначала покупать товар, а потом продавать его.
Выберите поставщика — сравните условия нескольких компаний и обратитесь в ту, с которой выгоднее всего работать. Сразу же узнайте, во сколько обойдутся услуги подрядчиков.
Изучите целевую аудиторию и конкурентов, чтобы понять, как позиционироваться на рынке.
Выберите подходящие способы продвижения — те, которые принесут хоть какой-то гарантированный результат.
Узнайте, сколько стоит разработка сайта.
Зарегистрируйте бизнес и запускайте продажи.
При грамотной подготовке вы уже на старте будете знать, где будете покупать рекламу, сколько придется тратить ежемесячно, когда выйдете в плюс. Это не гарантирует того, что вы не обанкротитесь, но с готовым бизнес-планом вы будете четко знать, где искать клиентов и как взаимодействовать с целевой аудиторией, а это облегчит старт.
А если хотите с большей долей вероятности не прогореть, можно купить готовый интернет-магазин, приносящий выручку. Это проще, чем строить бизнес с нуля: вы получите магазин, уже работающий в плюс. Посмотреть предложения можно в нашем каталоге: там продают магазины в разных нишах, с товарами от зарядных станций до шаблонов для аккаунтов в Instagram.
Подпишитесь на ежемесячную рассылку Workspace
Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.
Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.
