Тендеры и лиды
Информация
Управление малым бизнесом в агентстве устроено иначе, чем в магазине или кофейне: на складе ничего не лежит, продаётся время людей. Поэтому почти любое решение владельца - взять клиента, нанять дизайнера, дать скидку - в итоге решение о том, чьи часы и за чей счёт.
Ниже разбор агентства на 5-15 человек по трём точкам роста: что держит владелец на пяти людях, что должно уйти от него на десяти и что на пятнадцати уже нельзя хранить в голове. Отдельно про деньги при постоплате и про четыре порога в законах, которые команда такого размера обычно замечает, когда уже их прошла.
Масштаб задачи виден по каталогу этой площадки. 12 октября 2026 года в нём 10 256 агентств, а если сложить их по одиннадцати категориям услуг, получается 25 914 записей: в среднем одно агентство заявляет два с половиной направления. Это заявки в каталоге, а не выручка, но картина узнаваемая. Команда из десяти человек продаёт сайты, рекламу и SEO одновременно, и на каждое направление у неё приходится около четырёх человек.
Выручка агентства - это часы, которые попали в счёт клиенту, умноженные на ставку. Расходы - это все часы, за которые агентство платит зарплату, включая созвоны, переделки, пресейлы и обучение новичка. Разница между этими двумя числами и есть управление.
Условный пример, числа выдуманы для хода расчёта. В команде десять человек, у каждого около 160 рабочих часов в месяц, всего 1 600 часов. Ставка 2 000 рублей в час. Если в счёт уходит 60% часов, это 960 часов и 1,92 млн рублей в месяц. Если доля падает до 50%, остаётся 800 часов и 1,6 млн. Зарплаты те же, люди те же, а минус 320 тысяч в месяц.
Отсюда первая привычка: смотреть не на выручку месяца, а на долю оплаченных часов по каждому человеку и по каждому клиенту. Выручка растёт и при падающей загрузке, если вы наняли людей быстрее, чем они начали приносить часы в счёт. Загрузка показывает это раньше, чем касса.
На пяти людях владелец обычно сам ведёт продажи, пишет коммерческие предложения, принимает каждый результат перед отправкой клиенту и гасит конфликты. Это работает, пока у него хватает часов, и в этом же предел.
Сигнал, что предел близко: каждый новый клиент заметно снижает качество работы по старым. Владелец уходит на встречу с новым заказчиком, а макеты для постоянного уходят без проверки или ждут его до вечера.
Полезно на одну неделю разложить свои часы по трём корзинам: продажи, производство, управление командой. Чаще всего первой стоит отдавать не продажу, а контроль производства: старшему специалисту или менеджеру проектов, который принимает работу вместо вас. Продажа в агентстве такого размера чаще держится на личном доверии к владельцу, и передать её сложнее. Проверку результата передать можно, если записать, что значит «готово».
К десяти людям появляется менеджер проектов или аккаунт. На бумаге владелец больше не узкое место. На деле он часто продолжает согласовывать каждое письмо клиенту, и менеджер превращается в передатчика: собрал вопросы, отнёс владельцу, вернул ответ. Часы двух людей уходят на одну задачу.
Второй риск этого размера - специалисты без подмены. Помните два с половиной направления на агентство? При десяти людях на каждую компетенцию часто приходится один человек. Таргетолог ушёл в отпуск, и три клиента две недели живут без оптимизации кампаний.
Два правила, которые на десяти людях окупают себя быстрее остальных. У каждого клиента один ответственный, и это не владелец. У каждой ключевой компетенции есть второй человек, который за неделю подхватит работу, пусть медленнее и с подсказками.
К пятнадцати людям уже нельзя держать в голове, кто чем занят и сколько часов свободно на следующей неделе. Нужны три вещи, которые раньше казались бюрократией: трекер задач с оценкой часов, короткий порядок ввода новичка и правило, как оценивать проект до коммерческого предложения.
Роль владельца на этом размере меняется. Главная его работа - сводить продажи с мощностью команды на 4-6 недель вперёд: сколько часов уже продано, сколько свободно, кого нанимать и когда. Если новых людей ищут после подписания договора, первый месяц клиент получает перегруженную команду. Если заранее и без продаж, падает загрузка.
На этой же отметке проходит граница микропредприятия, о ней ниже.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13801 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Зарплату работодатель платит не реже чем каждые полмесяца (статья 136 Трудового кодекса). Клиент обычно платит после акта за месяц, и ещё несколько дней по договору. Получается, что за октябрь агентство дважды выплатит зарплату раньше, чем придут деньги за октябрьскую работу.
Сотрудник при этом стоит дороже оклада. По общему тарифу страховые взносы составляют 30% в пределах базы (статья 425 Налогового кодекса), и оклад в 100 тысяч в условном примере обходится примерно в 130 тысяч. Пониженный тариф для малого бизнеса с 2026 года действует не для всех: по статье 427 кодекса он доступен, если основной вид деятельности есть в перечне Правительства. Есть ли там ваш код, стоит проверить с бухгалтером.
Рост делает разрыв глубже. Новый клиент - это новые люди, которым агентство платит месяц-полтора до первой оплаты от этого клиента. Чем быстрее растёте, тем больше денег нужно вперёд, даже если каждый договор прибыльный.
Закрывать разрыв можно четырьмя способами, и стоят они по-разному. Предоплата этапа сдвигает деньги клиента в начало месяца и ничего не стоит, кроме разговора. Резерв на два-три месяца постоянных расходов копится долго, зато ни от кого не зависит. Овердрафт банка быстрый, но платный. Инвесторы для бизнеса такого размера закрывают временный разрыв долей, которую забирают навсегда, поэтому этот путь обычно последний, а не первый.
Пороги ниже не про качество управления, а про численность и выручку. Они меняют налоги, взносы и кадровые документы, и узнают о них часто задним числом.
Шестой сотрудник. Автоматизированная упрощённая система (АвтоУСН) подходит компаниям и предпринимателям с численностью работников не больше пяти человек и доходом до 60 млн рублей в год. Страховые взносы на этом режиме платить не нужно, отчётность почти отменена. Эксперимент идёт с 1 июля 2022 года по 31 декабря 2027 года и только в регионах из списка на странице режима у ФНС. Если агентство на нём, шестой человек в штате выводит его за условия режима, и платить взносы придётся уже за всю команду, а не только за новичка.
20 млн рублей выручки за год. Упрощенец не платит НДС, пока его доход за предыдущий год укладывается в 20 млн рублей. Так будет за 2025-2028 годы, за 2029 год порог 15 млн, с 2030 года 10 млн (статья 145 Налогового кодекса). Выше порога - НДС по ставке 5% или 7% для упрощенцев либо по общей ставке 22% (статья 164). 20 млн в год - это около 1,67 млн в месяц, или около 167 тысяч выручки на человека в команде из десяти. Агентство из условного примера выше с его 1,92 млн в месяц уже за порогом. Какая ставка выгоднее с вашими клиентами, это отдельная работа с бухгалтером.
Шестнадцатый сотрудник. Микропредприятие по закону - до 15 человек средней численности (статья 4 закона 209-ФЗ). Категория меняется не сразу: только если численность выше или ниже порога три календарных года подряд. У микропредприятия есть кадровое послабление: оно вправе не принимать локальные акты (правила распорядка, положения об оплате и премиях) и прописать эти условия в трудовых договорах по типовой форме (статья 309.2 Трудового кодекса). Когда статус микро в реестре сменился, на переход к общим правилам есть четыре месяца (статья 309.1). Трёх лет хватает, чтобы написать эти документы спокойно, а не за последние недели.
Запись в реестре МСП. От неё зависит государственная поддержка бизнеса по закону 209-ФЗ: поддержку получают субъекты малого и среднего предпринимательства, и обращаются за ней сами, с документами о соответствии условиям программы (статья 14). При переходе из микро в малые агентство из реестра не выпадает, меняется только категория. Но часть программ пишет свои условия под категорию, поэтому их стоит перечитать в год смены.
Налоговые пороги видно заранее. Управленческие поломки тише, и узнают о них по усталости владельца и уходу людей. Вот четыре, которые стоит проверить у себя.
Владелец согласует всё. Проверка простая: представьте, что вы неделю без связи. Если остановятся отправка макетов, ответы клиентам и оплата счетов, агентство не выросло, а растянулось вокруг одного человека.
Один клиент - больше трети выручки. Тогда вы управляете не агентством, а отделом этого клиента. Смена руководителя маркетинга у заказчика или новый тендер, и вместе с договором уходит треть денег на зарплаты.
Ставки не пересматривались. Зарплаты специалистов растут каждый год, а ставка часа в старых договорах остаётся прежней. Загрузка при этом может быть отличной, а денег всё меньше.
Найм вместо порядка. Когда команда не успевает, первое желание - нанять. Иногда не успевают не из-за нехватки людей, а из-за переделок, потерянных правок и созвонов без решения. Новый человек в такой системе добавит часы расходов, но не часы в счёт.
Долю оплаченных часов по каждому человеку и по каждому клиенту за последние три месяца.
Свои часы за неделю по трём корзинам: продажи, производство, управление.
Кассовый разрыв: даты выплат зарплаты против дат оплат по договорам, на два месяца вперёд.
Выручку за 2026 год против порога 20 млн и численность против отметок 5 и 15 человек.
Кто подменит каждого ключевого человека, если он завтра уйдёт в отпуск.
На всё это хватит одного вечера и таблицы. Дальше решения о найме, скидках и новых клиентах можно принимать по цифрам, а не по ощущению, что команда «вроде справляется».
Нормы приведены в редакциях на 12 октября 2026 года: закон 209-ФЗ от 26.06.2026, Трудовой кодекс от 25.05.2026, Налоговый кодекс от 04.08.2026, страница АвтоУСН ФНС открыта в тот же день. Счётчики каталога Workspace сняты 12 октября 2026 года. Все суммы выручки, ставки и оклады - условный пример, к конкретному агентству они не относятся. Разбор не заменяет консультацию бухгалтера: он показывает, где у агентства на 5-15 человек пороги и что на них меняется. Какой режим, ставку и порядок оплаты выбрать, решаете вы.
А у вашего агентства что сломалось первым: время владельца, деньги или люди без подмены?
Дмитрий Франтлас, ФРАНТЛАС. Пишу о малом бизнесе и франшизах по открытым документам и данным, с датой у каждой цифры.
