1.487.090р выручки для онлайн магазина за 3 месяца

Точка А:

- одни из лидеров продаж на маркетплейсах

- Нет ВК, Авито и других каналов трафика

Запросы:

- найти и протестировать новые каналы продаж

- поставить на поток и масштабировать связки

- посчитать всю математику по вложениям

Желаемая точка Б:

- 1 млн выручки в месяц

- окупаемый канал трафика со стабильным ростом

Ресурсы:

- дизайнеры в штате

- фото и видео материал

- первоначальные вложения 100-200 тысяч в месяц

Вывод: клиент имеет стабильные продажи через маркетплейсы. Ему нужно прокачать новые каналы трафика и увеличить выручку. Готовы тестировать все, что угодно. Полная свобода в действиях

В рамках данного проекта для достижения целей были произведены данные работы:

1. Упаковка сообщества ВК

2. Запуск трафика в сообщество

3. Регулярный контент для прогрева аудитории

4. Запуск трафика в Авито

5. Продажа в 2 каналах товара

Мы отвечаем на данный момент за:

ВК: трафик, контент, продажи, контроль отправки товара, ценообразование

Авито: трафик, продажи, контроль отправки товара, ценообразование

Т.е. ответственность за окупаемость на 80% на нас. Остальные 20% заказчик:

- наличие товара + поставка новых позиций

- рекламный бюджет

- организация работников для отправки товара

Сначала решили взять Авито из-за горячих лидов, маленького порога входа и готовой информации в виде товаров, карточек с инфографикой.

На Авито конкурентов было очень много, что означало наличие большого рынка с деньгами.

Но Авито мы отложили до лучших времен, т.к. клиент попросил не трогать его пока что. Причину разглашать не стали.

ВК. Тоже сильные конкуренты, тоже много спроса, тоже маленький порог входа.

Единственная проблема - цикл окупаемости дольше, чем в Авито. В ВК приходится сначала набирать аудиторию, прогревать контентом, и только потом к тебе будут приходить горячие лиды.

Сильное преимущество ВК - сбор нашей ЦА и запуск новых продуктов на тест с первыми продажами без усилий. Мы можем выявлять боли, запросы и потребности нашей ЦА, менять подход к работе.

Яндекс. Его оставили на последнее из-за высокого порога входа (хороший интернет магазин на 100+ позиций стоит 300.000р+). Не понятно, как работать с базой, считать окупаемость. Сейчас реклама в Яндексе очень дорогая, и для начала нужно просчитывать окупаемость и работу с клиентами на долгосрок.

С каналом трафика (ВК) определились. Дальше переходим в анализ конкурентов.

Взяли 27 конкурентов. Т.к. ниша совсем не понятна, нужно собрать как можно больше данных. Для этого взяли абсолютно всех конкурентов, которые хорошо упакованы и ведут контент.

Прогнали по 13 пунктам каждого:

- Название 

- Ссылка на сообщество

- Какие позиции продают

- Другие каналы продаж

- Аудитория

- Отличия от конкурентов

- Минусы

- Условия доставки

- Условия оплаты

- Гарантии

- Упаковка сообщества

- Контент

- Откуда берут еще трафик для ВК

После 13-го анализа стала понятная система работы. Дальше пошел автоматический анализ и одна и та же система в разных оболочках.

Что поняли:

1. Есть 3 типа работы: трафик с ВК на маркетплейсы, трафик на интернет магазин, продажи внутри ВК. Третий вариант был самый популярный, поэтому взяли его.

2. Душный контент с описанием "какой же наш товар классный" не заходит. Нужно делать максимально развлекательные посты.

3. Заполнять все пункты с информацией о компании. Адреса магазинов, ссылки на все ресурсы, описание и т.д. Везде заполнять грамотно и четко.

4. Выложить все товары, расфасовать его по подборкам для удобной навигации и заполнить каждую карточку инфографикой. Допустимое число картинок на 1 товаре ВК - 5 шт. Это очень мало, поэтому нужно использовать по максимуму.

5. Сделать несколько вариантов оплаты и доставки. Многие конкуренты заржавели в этом направлении. В будущем это решение сыграло для нас в плюс.

Упаковка 

Что упаковали:

- Обложка группы

- Аватар

- Виджеты с бонусами и навигацией

- Карточки с товарами

- Меню для навигации

В упаковке отталкивались от лидеров рынка. Велосипед не придумывали, взяли сразу рабочее

Контент

У конкурентов заходили мемы, полезные посты, фотки с товаром и короткими забавными описаниями. Плохо заходили описания товаров, серьезные посты.

Приняли решение пробовать все и смотреть реакцию

Чтобы сохранять охваты, нужно держать темп публикации постов, а также держать хорошую вовлеченность. Полезные посты тоже собирали актив, но на них уходило очень много времени и сил. Решили остановиться на публикации мемов.

Мы в военной тематике не особо разбираемся, поэтому пришли к смежным конкурентам и договорились на публикацию мемов с указанием источника (их группы)

По итогу стратегия выстроилась такая: публикуем мемы и между ними обзор на товары и анонсы новых позиций. Это занимает 10-30 минут в день и держит охваты на нормальном уровне.

Трафик

Тут было весело. Т.к. ВК не разрешает делать рекламу для товара военного назначения (у нас было тактическое, которое могло еще в страйкболе применяться, но не суть), то никакое объявление не проходило модерацию.

По итогу мы нашли прогретый аккаунт, которому несколько месяцев, запустили трафик и подписчики.

До сих пор используем этот кабинет и те же объявления для привлечения подписчиков.

Посевы тестировали, но эффекта никакого не дало. По итогу остановили на таргете ВК и до сих пор только им пользуемся.

Заявки выходят дорого - 1.500-3.000р за запрос. ВК не пропускает лидогенерацию с целью "Сообщения", но пропускает с целью "Подписки", поэтому нельзя удешевить лидов.

Продажи

Чат-ботов нет, сидит менеджер и обрабатывает лидов вручную. За последний месяц пришло 49 лидов с ВК. Не такой большой поток, поэтому менеджер справляется

Всех лидов заносим в CRM систему и в базу для рассылки. Далее будем с ними работать.

В Авито сильных конкурентов было сильно меньше по сравнению с ВК, но был большой спрос.

Проводили анализ по таким позициям:

- Название

- Какие позиции продают

- Кол-во объявлений

- Кол-во отзывов

- Кол-во подписчиков

- Интересные фишки

- Условия оплаты и доставки

Что поняли из анализа:

1. Мало объявлений с инфографикой

2. Условия оплаты и доставки такие же, как в ВК

3. Нет Авито Доставки из-за правил Авито

4. Сильные конкуренты полностью упаковали аккаунты (облокжи, информация о компании, фотографии с магазинов и складов)

5. Большинство продает бронежилеты. Судя по аналитике спроса, бронежилеты в несколько раз больше плит и шлемов вместе взятых. Поэтому в Авито нужно делать упор на бронежилеты

Упаковка

Что упаковали:

- Обложка

- Фотографии с магазина

- Информация о компании, оплате и доставке

- Первые отзывы 

Для старта трафика пойдет. Дальше по мере возможности нужно собирать отзывы, улучшать информацию о компании

Объявления

Тут тоже не стали придумывать схемы. Просто адаптировали карточки из маркетплейсов под формат Авито и написали текст.

Как строилась структура текста. Она была одинаковой во всех объявлениях:

- Название товара

- Важные характеристики

- Скидки, акции, где находимся

- Преимущества нашего товара

- Описание магазина + факты бренда

- Призыв добавить в избранное, написать, позвонить

Это оптимальная структура для продажи 

Трафик

Подключили тариф с оплатой за показы. Далее начали публиковать объявления по городам, как делали конкуренты. Дошли до 150, и потом Авито начал массово блокировать

Связались с тех. поддержкой. Оказалось, что теперь публиковать объявления с товаром в разных городах нельзя. Авито Доставку тоже нельзя подключить для военных вещей. 

Как решали:

- В конце текста вставляли полотно ключевых фраз для поиска

- Адрес сделки сделали "Все регионы"

Каждую неделю запускаем бусты и добавляем отзывы

Продажи

Такая же ситуация, как с ВК. Лидов с последний месяц было 67. 1 менеджер спокойно справлялся.

Но здесь мы старались выводить на личный контакт (TG, WA) для дальнейшей работы с лидом. Заносим в amoCRM и потихоньку прогреваем его.

ВК

Вложения: 265.477р

Кол-во подписчиков: 7.942 по 35р

Кол-во лидов: 84 по 3.160р

Продажи: 20

Выручка: 1.178.850р

ДРР: 22,5%

Авито

Вложения: 68.984р

Кол-во лидов: 101 по 683р

Продажи: 8

Выручка: 308.240р

ДРР: 22,3%

По 2 каналам вышли на окупаемость

ИТОГ

Потенциал

Спустя 3 месяца работы мы не получили миллионы прибыли. Но мы получили рабочие каналы трафика с потенциалом в 10.000.000р / месяц, которые уже сами себя окупают.

За 3 месяца была проделана большая работа и столько же предстоит дальше. У нас получилось поставить на поток трафик и продажи.

Дальнейшие действия

1. Улучшать воронку продаж. Сейчас продажи выглядят, как Википедия: пришел, спросил и ушел. В идеале каждого цеплять, узнавать потребности, боли и закрывать на продажу.

2. Добавить больше контента про товары. Увеличить количество продающих постов, но сделать их вовлекающими.

3. Внедрить сервис обслуживания клиентов. Если мы сможем увеличить LTV клиента, то сможем позволить себе закупать их по цене выше рынка. А значит увеличивать долю в рынке.