+144% выручки за 5 месяцев. Маркетинг на аутсорсинг для массажного кабинета Михаила Магумова

На «Мини-маркетинг на аутсорсинге» мы с клиентом договорились в октябре 2022 года. Это было уже действующее предприятие «Точка роста» с 15-летней историей, относительной известностью в городе, медицинской лицензией и группой Вконтакте с 4600 участниками. В компании работало 2-3 массажиста, включая основателя.

Но бизнес требовал нового импульса, т.к. стояли следующие острые проблемы:

Владелец бизнеса сам делал массаж, отвечал на звонки клиентов. В результате, времени и сил на развитие бизнеса не оставалось. Происходило постепенное выгорание.

Неконтролируемый поток клиентов то неожиданно снижался, то повышался. Привлечением заявок в компании не занимались, сайт и группы в соц.сетях не обновлялись.

Из-за проблем с поиском администратора, его функции приходилось также брать на себя владельцу: база клиентов не велась на системной основе, а на звонки приходилось отвечать во время сеанса массажа.

После проведения интервью с Михаилом Магумовым, аудита компании и существующих каналов по привлечению трафика, анализа конкурентов, мы выявили точки роста. По итогу выработали план работ на 6 месяцев по увеличению заявок и продаж. Владелец бизнеса поставил следующие задачи.

Задачи:

1. Настроить постоянный поток целевых заявок на услуги массажа;

2. Найти администратора, составить регламент и внедрить в работу;

3. Выстроить систему маркетинга, найти эффективные каналы для привлечения лидов.

Что было сделано в рамках проекта:

1. Оцифровка и определение точки безубыточности

2. Смена нейминга. Разработка логотипа

3. Обновление сайта в целях увеличения конверсии

4. Работа с трафиком

5. Управление репутацией (ORM)

6. Поиск и адаптация нового администратора в массажный кабинет

7. Автоматизация работы с клиентами в CRM Yclients

15-летняя история компании «Точка роста» доказала, что бизнес-модель у клиента рабочая. Однако бизнес-показатели не считались, дела велись по наитию, что характерно для небольших предприятий.

Мы начали собирать маркетинговые показатели, отслеживать динамику CTR, CTL, LTV, объем клиентской базы, подписчиков, конверсии, средний чек и пр.

Одним из важнейших шагов стал расчет точки безубыточности. Расчёт необходим, чтобы определить, какая выручка у клиента должна быть при имеющихся постоянных и переменных расходах. И какую прибыль в результате клиент извлечет.

Определение этих показателей позволило сформировать план продаж, рассчитать маркетинговый бюджет и количество необходимых массажистов. И в итоге смотреть на бизнес цифрами и влиять на них для достижения главных показателей.

Клиент работал под названием «Точка роста». Мы предложили сменить название по двум причинам: не было ассоциации с массажем и под «Точкой роста» больше известен федеральный центр образования и личностного роста. Эти два фактора не позволяли выделиться и запомниться клиентам.

У самого владельца компании — Михаила Магумова — в Петрозаводске была известность выше, чем у его компании. О Михаиле выходили материалы в СМИ, снимались ТВ-сюжеты, как о талантливом незрячем массажисте, открывшем собственный бизнес.

Мы решили сделать ставку на имя Михаила, при этом дать возможность работать под новым именем другим массажистам и в перспективе открыть сеть. Так остановились на новом имени бизнеса: Массажный кабинет Михаила Магумова.

Клиент поделился опасениями, что в результате такого названия его клиенты захотят записываться к нему, а не к другим массажистам. Это стало бы проблемой, потому что одной из задач маркетинга клиент ставил избавления от постоянной ежедневной работы массажистом.

Забегая вперёд, отметим, что благодаря взаимодействию маркетинга и продаж, такая проблема была нивелирована. Клиенты охотно записывались и к другим массажистам.

Новый логотип для массажного кабинета сделали в нежных оливковых цветах с акцентом на руки — главный инструмент массажиста. Логотип создан для использования на светлом и тёмном фоне, в квадратной и горизонтальной ориентации. Создание логотипа помогло также определиться с фирменными цветами компании и выстроить дальнейшую айдентику.

К моменту начала работ «Мини-маркетинга на аутсорсинг», у клиента уже был созданный многостраничный сайт-визитка https://massageptz.com. В отличие от продающих лендингов, сайт-визитка отличается простотой и выполняет информационные, а не конверсионные цели.

С комплексным маркетингом от сайта требуется не информирование, а конкретные целевые действия: звонок или заявка на массаж. Поскольку полная переделка сайта не предусматривалась договором с клиентом, мы скорректировали ряд форм, добавили офферы и акции.

Ключевым элементом маркетинга и решения задачи привлечения клиентов стала работа с трафиком. Мы сосредоточились на нескольких решениях:

Контекстная реклама в Яндексе

Таргетинговая реклама в Вконтакте

Продвижение на специализированных сайтах и агрегаторах

Поисковое продвижение (SEO)

Социальный медиамаркетинг (SMM)

Собрав более 700 ключевых слов для контекстной рекламы и отминусовав около сотни, сделали платный трафик идеально чистым. Постоянное тестирование объявлений и площадок позволило вывести контекстную рекламу на эффективность в разы выше, чем до этого было у клиента.

Таргетинговую рекламу Вконтакте направили на увеличение подписной базы: клиенты, заходя в группу ВК, подписывались и далее записывались на сеанс массажа. Были протестированы десятки креативов и аудиторий, время показа и разного формата рекламы. В итоге отобраны наиболее эффективные. Не раскрывая точных цифр, отметим, что таргетинговая реклама оказалась одним из самым эффективных инструментов, позволив охватить значительную часть аудитории и получить новых клиентов.

Для продвижения на специализированных сайтах и агрегаторах мы отобрали список таких площадок и разместили информацию о клиенте. Кроме прямых бесплатных заявок это позволило увеличить имидж массажного кабинета, но этом ниже. Одним из агрегаторов продвижения стало Авито.

Поисковое продвижение и оптимизация не входит в типовой набор инструментов «Мини-маркетинга на аутсорсинге», т.к. имеет отсроченный эффект. Но мы рискнули, т.к. в ходе анализа сайтов массажных салонов Петрозаводска выявили, что конкуренты почти не уделяют этому внимания.

Конверсия сайта по органическому поисковому трафику увеличилась с 2,5% до 4%, объем заявок по органическому трафику увеличился на 73%.

В сравнении с аналогичным периодом, трафик из поиска вырос на 34%, в том числе значительно вырос трафик по тематическим, а не имиджевым запросам.