+ 2,8 млн рублей к месячной выручке на 3-й месяц работы. Ниша: твердопливные котлы

С чем к нам пришел клиент в июне этого года:

1. Отсутствие продающих лендингов: реклама велась на многостраничный сайт, который был оптимизирован для SEO + одностраничники

2. Много лидов оказываются «пустыми»: например, с квиз-одностраничников были холодные лиды или недозвоны

3. Не хватает целевых лидов: нужно больше клиентов, но реклама не приводит столько, сколько хотелось бы

Хотя компания вливала большие бюджеты в рекламу, пробовала работать с разными подрядчиками и фрилансерами, проблем с маркетингом это не решало — результата не было. Вся работа основывалась на привлечении «как можно больше дешевых лидов». 

Кроме того, не было налажено эффективного взаимодействия между компанией и подрядчиками: последние не брали на себя ответственность за рост прибыли компании.

Какой запрос был у клиента?

Выстроить стратегию, которая бы помогла компании стабильно привлекать стабильный поток квалифицированных заявок, чтобы загрузить отдел продаж.

Для достижения результата мы поставили ряд задач:

1. Провести комплексное исследование рынка, проработать продукт клиента на уровне продающих смыслов, чтобы создать сильное торговое предложение

2. Разработать релевантные посадочные страницы с лучшим УТП на рынке, которые позволят получать квалифицированные лиды без холодных заявок

3. Выстроить управление маркетингом на основе увеличения прибыли, а не на количестве заявок. В этом нам помогла сквозная аналитика Roistat

4. Внедрить системный подход: ежедневные РНП, созвоны с отделом маркетинга для контроля достижений плановых показателей

1. На первой встрече с клиентом мы декомпозировали его цель по чистой прибыли на составляющие:

— целевые заявки

— стоимость за заявку,

— конверсии этапов воронки продаж и др.

Исходя из получившихся показателей запланировали маркетинговый бюджет, при котором реклама будет окупаться, а чистая прибыль расти. Также на встрече определи критерии квалифицированного лида, чтобы конверсия в сделку была высокой.

2. На CustDev-интервью с командой заказчика выделили сильные стороны компании и преимущества в сравнении с конкурентами, определились с позиционированием на рынке.

3. Проанализировали рынок твердотопливных котлов, чтобы оценить конкурентную среду и выявить ключевых игроков: c помощью сервиса Key.so изучили маркетинговые воронки каждого конкурента, прозвонили отделы продаж.

На основе собранных данных сделали SWOT-анализ. В майнд-карте мы зафиксировали все, что нам нужно для запуска:

анализ преимуществ и недостатков нашего клиента

уникальную ценность, который наш клиент предлагает

определили ключевые сегменты ЦА

На основе проведенного анализа — выстроили позиционирование компании нашего клиента таким образом, чтобы продающий сайт привлекал клиентов с нужным средним чеком. Закрыли все возражения ЦА на этапе тестового протопита, что дополнительно помогает повышать конверсию в сделку.

На основе собранных данных мы разработали четыре варианта сайтов: 1 продукт — 1 лендинг.

Наш клиент работает по всей РФ, но есть регионы, на которые он хотел бы сделать особый акцент в работе. Мы учли этот момент и сделали 11 мультилендингов по каждому направлению.

Настроили рекламные объявления на 55 вариантов лендингов: на первом экране сайта УТП меняется в соответствии с рекламным объявлением. Такой подход позволяет повышать конверсию за счет релевантности предложений и точного попадания в интересы целевой аудитории.

Запустили рекламу в первой половине июня. Первичная цель: протестировать различные варианты материалов (заголовки, тексты и изображения), чтобы определить, какие из них работают лучше всего.

Наша работа основана на регулярном менеджменте: каждую неделю мы отслеживаем ключевые показатели и выдвигаем гипотезы для повышения эффективности маркетинговых вложений. Благодаря аналитике Roistat, мы можем достаточно быстро собирать отчеты и каждую неделю видеть данные по количеству:

- квалифицированных заявок;

- стоимость заявки и стоимость сделки;

- процент заявок, прошедших квалификацию и т.д.

Также с данным клиентом мы внедрили ежедневные РНП. На них наш проджект-менеджер и маркетолог клиента совместно анализируют количество и качество заявок.

Если в течение 1-3 дней наблюдаются провалы в показателях, ПМ незамедлительно проводит совещание с нашим маркетологом и директологом. По результатам обсуждения клиенту предоставляется детальный план действий для исправления ситуации. Такой подход позволяет оперативно реагировать на изменения и поддерживать высокую эффективность нашей работы.

Раз в месяц мы предоставляем подробный отчет о проделанной работе и достигнутых результатах: анализируем полученные показатели + оцениваем прогресс в достижении целей.

В первый месяц нашей целью было найти рабочие связки, поэтому строгий KPI не ставился. В июне мы получили следующие показатели:

Расходы — 55 115 рублей

Квалифицированные заявки — 20

Стоимость квал. лида — 2756 рублей

На июль план — 80 квалифицированных заявок + увеличить процент в квал. лид.

Указали стоимость на главной странице сайта, в квизе и во всех рекламных объявлениях, чтобы отсечь потенциальных клиентов, которые не готовы к покупке, и сосредоточиться на более целевой аудитории. Такой подход позволяет оптимизировать затраты и повысить качество заявок.

В июле получили следующие показатели:

Расходы — 193 951 рубль

Квалифицированные заявки — 83

Стоимость квал. лида — 2387 рублей

Принесли клиенту продажу на сумму 819 887 рублей

KPI выполнен, план на август — 120 квалифицированных заявок. 

Для масштабирования приняли решение запустить вторую связку: сайт с другим дизайном + кабинет в Я.Директ.

По итогам августа получены следующие показатели:

Расходы — 427 069 рублей

Квалифицированные заявки — 133

Стоимость квал. лида — 3211 рублей

В этом месяце мы принесли клиенту уже 9 продаж на общую сумму 2 889 502р.

На сентябрь поставили план: 180 квал. лидов + снизить стоимость квалифированной заявки до 2800р.