20 лидов в месяц с VK ADS: эффективная стратегия продвижения автодилера «Мартен» из Вологды

В декабре 2024 «Мартен» пришел к нам с двумя задачами:

1. Продвигать направление подержаных авто.

2. Вывести на рынок Вологодской области китайские машины GAC.

Дело в том, что как раз в декабре 2024 года GAC вошел в ТОП-10 самых популярных авто по стране. Тем не менее, в регионах бренд знали недостаточно хорошо, а «Мартен» был единственным официальным представителем в Вологодской области.

Продвижение разделили по задачам:

1. Повысить узнаваемости. Откручивали информационные посты с акцентом на преимущества бренда, а не автодилера.

2. Привлечь подписчиков в сообщество.

3. Привлечь заявки в VK ADS через анкеты, сообщения в сообщество и лид-формы.

На первом этапе продвигали бренд машин GAC, на втором — подержанные авто. За 9 месяцев работы с «Мартеном» мы разрешили частые затруднения среди рекламодателей:

1. Плотная конкуренция на узком ГЕО

Изначально продвижение ограничивалось только Вологодской областью, где много автодилеров. Клиент предложил добавить в рекламу соседнюю Архангельскую область с меньшей конкуренцией.

В кейсе вы найдете механику расширения ГЕО для регионов, которой пользуемся уже почти полгода.

2. Отсутствие приоритетной услуги для рекламы

У клиента было несколько равноценных услуг — поначалу не понимали, что лучше откручивать. Нужно было выяснить наиболее востребованные в рекламе услуги, иначе рисковали получить мало лидов и высокую стоимость их привлечения.

В кейсе делимся самыми ходовыми услугами в автомобильной нише — и триггерными хуками в их подаче.

3. Дорогие лиды

Первый этап продвижения оказался сложным: поставили масштабную цель по раскрутке бренда с небольшим бюджетом. Получали дорогие заявки.

Но раз вы читаете этот кейс, значит, нашлась рабочая схема. Показываем ее на примере продвижения подержанных автомобилей.

Основные салоны «Мартена» находятся в Вологде. Это город с высокой конкуренцией: есть как официальные представители отдельных брендов, так и дилеры с более широким предложением. У всех представлен минимальный набор опций: например, купить машину можно в автокредит и по трейд-ин, а перед этим провести тест-драйв.

Наш клиент — один из официальных дилеров, в его салонах собрано свыше 30 российских и зарубежных автокомпаний.

На сайте «Мартена» есть:

- конструктор для поиска автомобилей по брендам

- каталог с фильтрацией по цене, пробегу, бренду, типу авто и другим параметрам

- карточки автомобилей с детальным описанием

На сайтах прямых конкурентов многие решения совпадают.

Большое количество автодилеров с похожими сайтами говорит о том, что ниша в Вологде развита и в ней есть общий стандарт по клиентоориентированности. Конкурировать в ней сложно.

Особенно сильно мы ощутили это на первом этапе работы. Рассказываем, как работали с запросом клиента и как перешли к продвижению подержанных авто.

Первый этап работы длился с 27 декабря 2024 по 15 мая 2025. Здесь мы анализировали нишу и тестировали первичные гипотезы.

Предполагали, что для многих пользователей рекламные объявления станут первым касанием с брендом.

Использовали разные заходы: 

- Через новизну: «Впервые в Вологде! Новый мощный и надежный автомобиль GAC».

- Через популярность: «Теперь и в Вологде появился GAC».

- Через известных конкурентов: «Технологии Toyota в новом обличии».

Цель всех заходов — вызвать доверие с помощью технологических достоинств или ощущения готового спроса, который есть в больших городах.

В креативах показывали автомобили из салона или рекламных баннеров.

Четыре месяца искали нужный подход: меняли цели продвижения, креативы и офферы, настройки аудиторий. Результат: 21 лид по 9 836 рублей.

Несмотря на дорогие заявки, поисковые запросы по бренду GAC в Вологодской области стабильно росли.

В апреле 2025 клиент предложил полностью сменить вектор продвижения. Вместо конкретного бренда — автомобили с пробегом. 

Продвижение автомобилей GAC навело клиента и нас на мысли, которые взяли в дальнейшую работу:

1. Следует продвигать не конкретные автомобили, а услуги. Например, продажу и выкуп автомобиля. Это позволило бы расширить целевую аудиторию и найти больше точек соприкосновения с потенциальными клиентами.

2. Нужно сделать рекламу более сфокусированной, отказаться от продвижения информационных постов и набора подписчиков. Приоритет — на привлечение лидов.

3. Стоит сменить подход к креативам. Как гипотеза — показывать клиентов «Мартена».

Дальше говорим про этап работы над продвижением подержаных авто.

Начали работу по новому направлению 15 мая 2025 и продолжаем до сих пор. Но в кейсе рассматриваем период до 28 сентября 2025.

Средний CPL всего этапа — 2 787 рублей. В лучший месяц вышли на стоимость лида 1 767 рублей. Это вписывается в KPI по нише до 3 500 рублей.

К такому результату привела оптимизация 5 элементов продвижения — о каждом рассказываем в своем разделе.

Вологда и Череповец — основные города для «Мартена». В них много других автодилеров, поэтому искали возможности для расширения географии проекта.

— Первым делом увеличили радиус рекламы по Вологодской области на 400 км.

Расстояние большое, но здесь отыгрывается особенность ниши. Водители готовы проехать несколько часов ради хорошего предложения. Основные конкуренты в маленьких городах и населенных пунктах — частники с Авито и Авто.ру, которые едва ли могут предложить клиентский сервис.

— Заказчик предложил зайти на юг Архангельской области.

По его словам, там гораздо меньше конкуренции. Опорные точки на карте: Котлас и Коряжма. От них до Вологды — около 500 км. Территория для рекламы большая, а максимальный радиус одной геометки в VK ADS — 10 км. Вручную выставлять их крайне долго. Что делать?

Воспользовались внутренним софтом, который автоматически проставляет геометки по нужной площади. Для «Мартена» вышло 823 точки на карте.

Для продвижения GAC клиент давал приблизительные портреты клиентов для каждого автомобиля. Допустим, кроссовер GS3 ориентировали на молодые семьи с детьми.

В продвижении услуг дилера необходимости в портретах не было. Логика следующая: зовем как можно больше людей, а сотрудники «Мартена» выявляют запросы и индивидуально подбирают автомобили.

Отсюда широкие настройки: мужчины и женщины от 25 до 65 лет.

Перебирали много настроек аудиторий. Большинство из них не привели к показательным результатам: например, интересы «Автовладельцы», «Покупка авто», «Авто эконом класс», а также сообщества по конкурентам и автошколам. В целом на такие тестовые сегменты пришлось только 16% всех результатов.

Оставшиеся 84% принесли ключи по перформу и охватам. Подбирали их по услугам «Мартена», о которых подробно говорим далее.

По направлению подержанных автомобилей у «Мартена» есть пять услуг, на которых завязаны все офферы в проекте:

1. Продажа авто с пробегом

2. Выкуп авто клиента

3. Привоз машины на заказ, включая параллельный импорт брендов, ушедших с рынка РФ

4. Перепродажа клиентской машины. Дилер берет на себя общение с покупателями и забирает комиссию с продажи, а клиент — стоимость транспорта

5. Обмен автомобиля по трейд-ин. Клиент сдает текущую машину и получает скидку до 150 тысяч рублей на другое авто

Типов офферов вышло в два раза больше.

Топовые офферы:

Проанализировали 70 объявлений с наибольшим открутом и определили самые конвертящие типы офферов:

- Выкуп автомобиля: 31 лид по 1 695 рублей

- Трейд-ин: 18 лидов по 2 556 рублей

- Безопасная сделка: 16 лидов по 2 457 рублей

- Большой автопарк: 10 лидов по 2 127 рублей

У 54% всех лидов в проекте была старая машина. Основной запрос этой ЦА можно сформулировать через самый популярный оффер в РК — с него пришли 25 лидов по 1 754 рубля.

Практически безрезультатными оказались призывы:

- На параллельный импорт — слишком узкий запрос, который лучше выявлять при общении с лидами

- На продажу с комиссией — нужно долго ждать в сравнении с обычным выкупом

- На консультацию — негативный заход с точки зрения водителя

Про офферы для кликабельных креативов рассказали, далее — цепляем визуалом.

Во всех креативах использовали фотографии. Как и офферы, изображения регулярно меняли. Все они также делятся по типам.

Впрочем, 75% всех изображений в проекте были одного типа — фото клиентов с новым авто. На остальные типы визуалов приходилось 25%. Далее сравниваем результаты обеих групп по одинаковому количеству объявлений.

У креативов с клиентами кликабельность выше, чем у других. Сыграло разнообразие изображений: на них представлены мужчины и женщины разных возрастов, иногда в парах, иногда нет. Благодаря этому целевая аудитория узнавала себя в рекламе — если не с первого раза, то с последующих.

В креативе должно сходиться все: настройки, фотография, оффер. Тогда он принесет результаты.

В двух объявлениях ниже все одинаковое:

- Демография: МЖ от 25 до 54 лет

- Аудитория: ключи на подержанные авто

- Визуал: фото мужчин с купленной машиной

- Заход: через боль

Однако один принес 8 лидов, а второй ни одного. Зарешал оффер «безопасная сделка», который мы показывали в прошлом разделе.

После перехода по объявлению, клиент попадал в лид-форму.

Тестирование начали с пяти форм — по одной на каждую услугу заказчика со своим оффером.

- Пробовали два формата: длинный с адресом салона и преимуществами «Мартена», а также короткий — только с заголовком

- Продажа авто: «Подберем автомобиль с пробегом под ваш бюджет». Длинный формат

- Обмен по трейд-ин: «Обменяйте авто по трейд-ин». Длинный формат

- Привоз машины на заказ: «Новые Toyota и Lexus в наличии и под заказ». Короткий формат

- Выкуп у клиента: «Выгодно выкупим ваш автомобиль за 1 час». Короткий формат

- Перепродажа клиентской машины: «Сдайте автомобиль на комиссию в Мартен Вологда», короткий формат

Большинство результатов по всему проекту принесли две лид-формы разного формата.

Контакты по первой форме дороже — частично из-за того, что открученный бюджет выше в 6,6 раз. Также у нее есть преимущество: форма подходит для разных услуг «Мартена». Например, ее запускали на объявления по трейд-ин, т.к. запрос клиента на новое авто совпадает. Вторая же форма подходит строго для одной услуги заказчика.

Мы рассмотрели основные элементы продвижения «Мартена». Дальше подводим итоги главными мыслями кейса.

Результаты продвижения бренда GAC: 21 лид по 9 836 рублей.

Результаты продвижения подержаных авто: 91 лид по 2 787 рублей.

Напомним хронологию кейса:

— С 27 декабря по 15 мая продвигали бренд GAC. Получили 21 лид по 9 836 рублей — вышло дорого.

— С 15 мая по 28 сентября продвигали подержанные автомобили. Привлекли 91 лид по 2 787 рублей и вошли в KPI по нише до 3 500 рублей.