53 заявки по 245 ₽ и продали 20 абонементов в центр детского плавания в Москве с помощью таргет вк

Заявка по 245 ₽ выглядит хорошо. Но сама по себе она ещё ничего не говорит о результате рекламы.

В этом проекте важнее другое: из 53 обращений 20 родителей купили абонементы со средним чеком от 5 000 до 8 000 ₽ в месяц. Конверсия из заявки в продажу составила почти 38%.

Рассказываю, как мы выстраивали продвижение центра синхронного плавания с несколькими филиалами в Москве и почему в локальном проекте нельзя просто выбрать аудиторию «родители с детьми» и запустить рекламу на весь город.

О проекте

Ниша: детское синхронное плавание

География: Москва, несколько филиалов

Канал продвижения: таргетированная реклама во ВКонтакте

Запуск: с нуля

Получено заявок: 53

Средняя стоимость заявки: 245 ₽

Продано абонементов: 20

Средний чек: 5 000–8 000 ₽ в месяц

Контентом и ведением сообщества занимался SMM-специалист. Моей задачей было разработать стратегию платного продвижения, найти нужную аудиторию и привести обращения в конкретные филиалы клуба.

В чём была сложность

С этой нишей я работала впервые, и главной сложностью оказалось не само направление, а локальность проекта.

Москва большая, но родитель редко готов регулярно возить ребёнка через весь город даже в хороший спортивный центр. Можно получить дешёвую заявку от человека, которому нравится предложение, а затем потерять продажу, потому что подходящий филиал находится слишком далеко.

При этом у клуба было несколько точек, и для каждой требовалось отдельно определить:

• районы продвижения;

• возраст родителей;

• возраст детей;

• поисковые запросы;

• подходящие рекламные сообщения.

Если запустить одну общую кампанию на всю Москву, часть бюджета уйдёт на людей, которым неудобно добираться до занятий. Заявки при этом могут быть, но до покупки абонемента они не дойдут.

Поэтому мы не стали собирать одну широкую аудиторию и надеяться, что алгоритм разберётся сам.

Кого привлекали

На старте выделили два основных сегмента.

Родители школьников

Мужчины и женщины от 35 до 45 лет, которые живут рядом с филиалами, ищут дополнительные занятия для ребёнка и заинтересованы в его физическом развитии и укреплении здоровья.

Для этой аудитории важны не только тренировки. Родителям нужно понимать, что ребёнок будет развиваться, находиться под контролем тренера и проводить свободное время с пользой.

Родители дошкольников

Родители от 30 до 45 лет, живущие в районах рядом с клубом. Их дети посещают детский сад, а сами родители выбирают первые дополнительные занятия и спортивные секции.

Здесь решение принимается осторожнее: важны безопасность, опыт тренеров, нагрузка по возрасту и удобное расположение центра.

Такое разделение помогло не показывать всем одинаковую рекламу, а учитывать, что родители четырёхлетнего ребёнка и школьника выбирают занятия по разным критериям.

Как построили рекламу

Сначала определили филиалы, которые нужно продвигать, и районы, из которых родителям будет удобно привозить детей.

После этого для каждой территории отдельно подготовили настройки по полу, возрасту и ключевым запросам. Рекламные кампании также разделили по филиалам, чтобы видеть реальную стоимость заявки по каждой точке и не смешивать результаты.

Такая структура позволила:

• привязать рекламу к конкретному филиалу;

• не расходовать бюджет на всю Москву;

• сравнивать стоимость обращений из разных районов;

• отдельно управлять бюджетом каждой точки;

• понимать, где спрос выше и какие аудитории дают больше заявок.

Для локального бизнеса география — это часть воронки продаж. Если человеку неудобно добираться, даже сильный оффер и дешёвая заявка не гарантируют покупку.

Результаты продвижения

В результате рекламной кампании получили:

• 53 заявки;

• 245 ₽ — средняя стоимость заявки;

• 20 проданных абонементов;

• 37,7% — конверсия из заявки в продажу;

• около 649 ₽ — стоимость привлечения одного клиента.

При 53 заявках и среднем CPL 245 ₽ рекламные расходы составили около 13 000 ₽.

Средний чек абонемента находился в диапазоне от 5 000 до 8 000 ₽ в месяц. Значит, только первый месяц занятий принёс центру ориентировочно от 100 000 до 160 000 ₽ выручки.

ПоказательРезультатРекламные расходыоколо 13 000 ₽Заявки53Стоимость заявки245 ₽Продажи20Конверсия в продажу37,7%Стоимость клиентаоколо 649 ₽Выручка за первый месяц100 000–160 000 ₽

Рекламные расходы составили примерно от 8 до 13% выручки первого месяца. При этом абонемент оплачивается ежемесячно, поэтому фактическая ценность привлечённого клиента для бизнеса выше, если ребёнок продолжает заниматься.

Почему реклама сработала

Результат дала не одна «удачная аудитория». Мы собрали кампанию вокруг реальной логики выбора родителей:

1. Разделили аудиторию по возрасту детей.

2. Привязали рекламу к конкретным филиалам.

3. Ограничили географию районами, из которых удобно добираться.

4. Разделили кампании, чтобы контролировать результат каждой точки.

5. Оценивали не только стоимость заявки, но и продажи абонементов.

Если бы мы смотрели только на CPL, кейс закончился бы цифрой 245 ₽. Но бизнес зарабатывает не на заявках, а на клиентах, поэтому главный показатель здесь — 20 проданных абонементов и стоимость клиента около 649 ₽.

Что можно улучшать дальше

После первого запуска у проекта уже появились данные, на которых можно строить дальнейшее продвижение:

• увеличивать бюджет на филиалы с лучшей конверсией;

• расширять географию вокруг сильных точек;

• разделять предложения для дошкольников и школьников;

• анализировать причины отказов;

• возвращать родителей, которые оставили заявку, но не купили сразу;

• считать срок обучения и LTV каждого привлечённого ребёнка.

Первый запуск показал, что реклама во ВКонтакте может приводить не просто недорогие обращения, а реальных клиентов даже в узкой локальной нише.