«Авито» для B2B: эффективный способ увеличения продаж

Сфера бизнеса клиента — оптовая и розничная продажа арматуры, металлопроката, газобетона и других строительных материалов. История нашего сотрудничества началась в 2021 году с разработки сайта-каталога на нашей Canape CMS.

После его успешного запуска сайта клиент обратился за услугой рекламы в Яндекс Директ. Благодаря планомерной работе специалистов по рекламе бизнес ежемесячно получал около 200 заявок по цене до 800 рублей. Заказчик был доволен результатом и через какое-то время решил масштабироваться.

Но после февральских событий 2022 года эта задача усложнилась — была утрачена часть аудитории из Google, резко поднялись ставки в Яндекс Директ. Вопрос поиска и привлечения клиентов стоял достаточно остро, а в нашем распоряжении были только «Вконтакте», «Telegram» и «Авито». Понимая, что в тематике стройматериалов эффективнее работать с «горячим» спросом, когда пользователи точно знают, что им нужно, мы остановились на последнем варианте.

1. Проанализировали конкурентов.

2. Выбрали тариф.

3. Зарегистрировали и оформили профиль.

4. Разместили объявления.

5. Аналитика.

Нас интересовали: цены, заголовки, тексты и количество объявлений, оформление профиля, популярные методы продвижения внутри площадки. Да, сделать подробный срез не так легко и быстро, но в результате тщательной работы мы взяли на заметку несколько выводов:

Важно подробное заполнение профиля магазина с логотипом, витриной и информацией о компании.

- В каждом объявлении нужно расписывать условия доставки, оплаты и различных акций.

- Нужны «живые» изображения товаров, например, со склада продавца.

- Для продвижения часто используют платное поднятие объявлений и выделение цветом.

- Вместо цены за тонну, привлекательнее выглядит цена за 0,3 и 0,5 т, за штуку или метр.

На ценах остановимся отдельно. Некоторые продавцы явно занижают стоимость своей продукции, чтобы привлечь внимание и увеличить количество обращений по таким объявлениям. Но от таких «серых» приемов мы сразу отказались, потому что ложная информация в конечном итоге привела бы к негативу со стороны клиентов. А «пустые» звонки отнимали бы время у отдела продаж.

Этому вопросу тоже уделяли отдельное внимание, ведь далеко не все тарифы одинаково выгодны для рекламодателя. Например, в некоторых из них оплата списывалась за само размещение объявлений. Цена вопроса — 4 000 рублей за 20 карточек. Такой вариант нам не подходил.

В итоге остановились на тарифе для размещения объявлений с оплатой за просмотры. По нему клиент платит только за открытие объявления. В тех категориях, в которых мы размещались, стоимость просмотра составляла всего 1,4 рубля.

Далее мы зарегистрировали личный кабинет и оформили профиль магазина.

                                                               Профиль магазина на «Авито»

Добавили реальные фотографии и рассказали о компании, опираясь на многолетний опыт составления «продающих» описаний и карточек товаров.

                                                               Страница «О компании»

На самом деле далеко не все «жители» площадки осознают важность качественного описания своей компании и размещения приятного глазу визуала. Да, это требует времени и навыков, но практика показывает, что дилетантское заполнение профиля отталкивает аудиторию на этапе выбора среди конкурентов.

По качеству объявлений мы видели, что большинство рекламодателей недостаточно внимания уделяют их составлению. Чтобы выгодно выделяться на их фоне, мы запросили у клиента качественные фотографии продукции, а наши дизайнеры подготовили баннеры под разные категории товаров.

                                                               Баннеры с преимуществами клиента

Для заголовков объявлений отбирали самые частотные запросы по категориям товаров с помощью сервиса Wordstat. Кстати, этот момент тоже часто упускают владельцы бизнеса, которые самостоятельно стартуют на «Авито».

На первом этапе в июле мы оформили и опубликовали 40 объявлений, заполнив категории, подготовив правильное описание товара, добавив призывы к действию и реальные изображения.

                                                               Пример объявления

Но запустить объявления — это еще полдела. Необходимо было держать руку на пульсе и отслеживать статистику.

WebCanape — агентство, которое отвечает за KPI, поэтому практически на всех наших проектах мы рекомендуем настраивать коллтрекинг, и «Авито» — не исключение.

Специально для отслеживания звонков с площадки нам нужен был отдельный телефон. Для этого мы приобрели новый статический номер Calibri, который и указывали во всех объявлениях. Так мы получили возможность показывать клиенту детализированный результат нашей работы, а не просто говорить о просмотрах карточек.

Далее мы выявляли самые конверсионные объявления, чтобы корректировать заголовки и тексты в менее популярных карточках. Такая методичная работа велась из месяца в месяц.

Коснулись и платного продвижения внутри «Авито», например, поднятия объявлений. Но на тот момент практика показала, что такое продвижение в этой сфере не так эффективно, как добавление новых карточек. Так к октябрю у нас было размещено уже 135 объявлений.

Запустив в июле активную работу по продвижению проекта на «Авито», тестируя, экспериментируя с объявлениями, мы нашли работающие связки и к концу строительного сезона в октябре подвели итоги — результаты удивили не только клиента, но и нас.

- 2 205 просмотров объявлений при бюджете в месяц 3 300 рублей.

- 118 обращений по телефону.

Чаты внутри площадки мы были вынуждены отключить, потому что у клиента не было возможности оперативно отвечать на сообщения. Мы знаем, что задержки с реакцией на запросы ведут к негативу со стороны клиентов, поэтому исключили такие ситуации.

- Цена лида составила всего 28 рублей!

Напомним, что средняя цена заявки от рекламы в Яндекс Директ составляла 800 рублей. Таким образом, нам удалось снизить стоимость лида в 28 раз! Такая низкая цена заявки в «несезон» стала сюрпризом даже для опытных специалистов по рекламе WebCanape.

Клиент сохраняет коммерческую тайну, но поделился информацией о том, что и срастаемость в сделку весьма высока — около 40%. А ведь мы говорим в том числе про оптовые продажи металлопроката и стройматериалов. В этой сфере даже 1-2 поставки полностью окупают вложения в продвижение и рекламу.

Именно поэтому мы продолжаем активную работу на «Авито», а далее расскажем о нашей текущей стратегии.