«Остановите рекламу - мы не успеваем!» Рост +150% после кризиса

ЯУЗА МОТОРС – сеть сервисных автотехнических центров, созданная в 2005 году, которая занимается обслуживанием легковых и коммерческих автомобилей в Москве.

К 2022 году мы уже несколько лет вели для ЯУЗА МОТОРС контекстную рекламу, и показатели были хорошими.

В феврале 2022 года произошла катастрофа, которой никто не ожидал: Google отключил рекламу в России.

Для нас это означало потерю около 40% лидов рекламного трафика. Ситуацию усугубил и Яндекс, переставший давать привычные результаты. После ухода Google стоимость обращения по Яндекс.Директ выросла в 2 раза и превысила 2000 рублей, при этом количество лидов резко снизилось. Нам необходимо было стабилизировать ситуацию, не завышая CPA.

Мы не могли просто увеличить бюджет на Яндекс.Директ – это привело бы к высокому росту стоимости лида. Вместо этого мы разработали трёхуровневую стратегию:

1. Оптимизация и масштабирование Директа на поиске – расширение семантики, точечная оптимизация

2. Поиск эффективных стратегий в РСЯ и развитие рекламных кампаний

3. Запуск таргетированной рекламы в MyTarget – на тот момент экспериментальный, но перспективный канал

Проблема: стоимость лида увеличилась в 2 раза, ставки росли, а количество заявок резко упало.

Что сделали:

Кампании с общими запросами («автосервис в Москве» и т. д.) урезали по географии. Тестировали разные варианты и определили, что оптимальный радиус – 5 км от сервисов. Сначала использовали аудитории, исключали тех, кто живет далеко от сервисов, а затем – новую настройку Яндекса по радиусу.

Проработали кампании по маркам автомобилей. Объявления делали максимально релевантными для каждой услуги и марки.

Запустили автотаргетинг – анализировали, какие запросы реально приводят клиентов, и добавляли их в активную семантику.

Доработали геозапросы, включая не только сервис в целом, но и отдельные услуги (даже низкочастотные). Тестировали районы, улицы, станции метро. Тестировали различные ключи, неэффективные отключали.

Создали специальную акцию для самой популярной услуги - ТО с фиксированной ценой. В объявлениях указывали цену для каждой модели, что повысило CTR и выделило нас среди конкурентов.

Тестировали посадочные страницы. Оказалось, что для большинства услуг лучше работают страницы марок, а для ТО – страницы с акциями и фиксированными ценами.

Поиск охватывает только тех, кто уже ищет услугу и это нас ограничивало. Для масштабирования мы пошли в РСЯ, чтобы сформировать спрос у тех, кто ещё не ищет, но нуждается в ремонте.

Что сделали:

При настройке РСЯ использовали данные о радиусе проживающих в пределах 5 км, так как эта гипотеза уже была подтверждена.

Запустили кампанию с указанием бренда по краткосрочным интересам, внутри нее разбили автосервисы по группам и для каждого указали свой адрес местоположения точек.

Запустили кампанию с марками авто, указав радиус и оффер, что находимся рядом.

Выделили несколько сегментов вовлеченных пользователей. Настроили ретаргетинг с акциями, чтобы возвращать тех, кто покинул сайт.

Проводили A/B-тесты изображений: логотипы авто работали лучше, чем фото сервисов или ремонта.

Выработали алгоритм масштабирования: сначала максимум конверсий с ограничением бюджета, затем – перевод на среднюю цену лида и постепенное увеличение бюджета.

Постоянно мониторили и оперативно исключали неэффективные площадки, а также следили за качеством обращений, чтобы в случае попадания на спам, принимать необходимые меры, перезапускать кампании.

Мы знали, что ВКонтакте – неочевидный канал для автосервисов, но MyTarget предлагал сильные инструменты таргетинга, и мы решили протестировать.

Что сделали:

По статистике из Директа основной объем заявок от мужчин 55+.

Возникла гипотеза, что в ВКонтакте аудитория моложе, попробуем ее привлечь.

Запустили тест без возрастных ограничений, чтобы собрать корректную статистику.

Кампании запускали на 3 аудитории:

• Целевые ключи;

• Интересы, связанные с авто;

• Ретаргетинг.

Трафик вели на сайт, так как целью были лида, а не на подписки.

Тестировали разные форматы УТП и изображений (фото и рисованные изображения).

Пробовали много вариантов акций и более общие тексты.

Первые месяцы лиды были дороже, чем в Директе, но тест показал эффективную стратегию: интересы + рисованные изображения.

Наша ставка на молодых была опровергнута, так как аудитория мужчин 55+ в ВКонтакте также имела большую долю обращений.

Результаты:

К январю 2025 лиды из ВК стали на 30% дешевле, чем в Директе.

Доля лидов из ВК пока небольшая, но мы продолжаем масштабирование.

Для минимизации потерь бюджета мы разработали дашборд в Power BI, который позволял в реальном времени контролировать рекламу.

Что отслеживали:

 • Стоимость заявки по каждому каналу.

 • Динамику ставок и конверсии - выявляли резкие скачки CPA и вовремя корректировали стратегию.

 • Эффективность сегментов аудитории - видели, какие группы пользователей приносят лиды, а какие сливают бюджет.

 • Процент нерелевантного трафика в РСЯ - быстро исключали неэффективные площадки.

Как это помогло:

В одном месяце CPA в РСЯ вырос на 22%. Оперативный анализ показал, что 30% бюджета уходило на спамные площадки. В течение недели мы пересобрали стратегию, отключили неэффективные сегменты и вернули CPA к целевому уровню.

Анализ рекламы раньше занимал 2,5 часа в день, с Power BI – 20 минут, что помогло оперативно перераспределять бюджеты и избегать перерасходов.