Блог арбитражного управляющего: привлекли клиентов и помогли сэкономить на рекламе

Продавать услуги по банкротству непросто: тема сложная и рынок перенасыщен предложениями. Особенно это заметно в столице.

В октябре 2022 года к нам обратилась арбитражный управляющий Мария Кулешина. У юриста были богатый опыт и блестящая деловая репутация в Ставрополье. Но в Москве, где Мария решила строить бизнес, ее имя мало кто знал.

До работы с нами заказчик использовала контекстную рекламу, привлекала людей на консультации с помощью сервисов «Авито» и «2ГИС». Сайт арбитражного управляющего работал плохо: поисковый трафик почти не приносил заявок. Из-за этого юрист тратила на рекламу больше денег, чем хотела бы.

Нам предстояло:

• привлечь пользователей на сайт юриста;

• сократить расходы на контекстную рекламу;

• сделать Марию Кулешину узнаваемым в столице юристом;

• продемонстрировать экспертность арбитражного управляющего.

Все задачи решались с помощью блога, поэтому мы сделали inbound-маркетинг основным инструментом.

Входящий, ненавязчивый маркетинг, когда люди сами находят компанию или эксперта благодаря полезному контенту, идеально подходит для продвижения сложных услуг. Банкротство к ним как раз относится.

Блог позволяет привлечь людей на сайт, где с помощью полезных текстов постепенно превращает в клиентов.

Результаты inbound-маркетинга можно почувствовать примерно через полгода. 

Во-первых, блог привлекает пользователей и помогает им разобраться в проблеме, но чтобы принять решение, людям нужно время.

Во-вторых, чтобы статьи часто попадали в выдачу, в блоге должно накопиться не менее 40 текстов. Каждую статью поисковые системы инексируют примерно три месяца. Зато в отличие от рекламы, блог даже спустя время продолжает работать, приносит трафик и заявки.

В основе inbound-маркетинга всегда лежит анализ целевой аудитории. Мы изучили потребности людей, которые сталкиваются с проблемой банкротства. Выяснили, что они ищут в интернете и какие решения предлагают конкуренты.

Стало понятно, читателям важно найти поддержку. Значит, блог должен быть местом, где не пугают банкротством, а рассказывают, как при поддержке специалиста пройти сложную процедуру с наименьшими потерями.

Изучение целевой аудитории позволило составить карту контента — предварительный список тем, которые будут интересны разным категориям ЦА.

Чтобы карта контента стала контент-планом, а статьи правда заинтересовали людей, мы собрали семантическое ядро — базу реальных поисковых запросов.

Семантическое ядро помогло оптимизировать тексты, но вначале позволило окончательно составить контент-план: мы определились с рубриками и сформулировали заголовки.

Лид-магнит в inbound-маркетинга — полезный материал, который пользователь получает в обмен на подписку. Лид-магниты нужно предусмотреть заранее. Мы хотели, чтобы подарок был действительно полезным, поэтому решили дарить за подписку на блог арбитражного управляющего бесплатный образец заявления. Конкуренты делились образцами за деньги, либо давали в лид-магнитах общие рекомендации. Лид-магнит с нужным и рабочим шаблоном вызывал благодарность и интерес, а также демонстрировал профессионализм юриста.

Подготовительный этап завершился разработкой прототипа блога. Идею о поддержке людей, столкнувшихся с долгами, мы отразили и в оформлении: отказались от кричащих заголовков, мигающих кнопок и фотографий с печальными людьми. Профессионализм юриста и атмосферу доверия подчеркнули с помощью спокойного и лаконичного дизайна.

Мы начали публиковать статьи в январе 2023 года. На страницу с первой статьей о просроченной задолженности по картам за год зашли 73 тысячи раз, она до сих пор самая популярная в блоге.

Завоевать доверие читателей и попасть на верх выдачи помогли:

1. Регулярность публикаций. Каждый месяц в блоге выходили восемь новых статей.

2. Польза. Тонкости процедуры банкротства мы не просто разъясняли от лица арбитражного управляющего, Мария Кулешина лично редактировала каждую статью. Тексты иллюстрировали успешными кейсами и таким образом дополнительно демонстрировали экспертность юриста.

3. SEO. Мы писали статьи для людей, старались просто объяснить тонкости процедуры банкротства, но также помнили о поисковых роботах. Во все тексты мы обязательно добавляли ключевые запросы.

Ненавязчивость — главный принцип inbound-маркетинга, но рассказывать о компании все-таки нужно. Для продвижения блога арбитражного управляющего мы использовали:

• социальные сети,

• email-рассылки,

• кросспостинг на сторонних ресурсах.

Соцсети помогали расширить аудиторию. Во «ВКонтакте» мы не только давали ссылки на статьи, но и рекламировали посты с лид-магнитами, чтобы помимо переходов на сайт получить почтовые адреса потенциальных клиентов. 

Рассылки позволяли подписчикам не пропускать свежие материалы, а нам планомерно прогревать аудиторию. 

Публикации на vc.ru давали вторую жизнь статьям блога, которые не попали в топ выдачи Яндекса. Так они стали доступны новым читателям и увеличили число людей, которые знают о работе арбитражного управляющего Марии Кулешиной.

Блог о банкротстве стал эффективным маркетинговым инструментом: привлек целевых клиентов и сделал Марию Кулешину узнаваемым экспертом.

Через полгода блог стал приносить 70% трафика на сайт, на старте работ показатель был практически нулевым. Восемь материалов вошли в топ-5 Яндекса по ключевым запросам, а еще четырнадцать — в топ-10.

Важно, что практически сразу трафик начал приносить заявки, которые переросли в сделки, ведь аудитория была целевой. Мы начали наполнять блог статьями в январе 2023 года, а в июле и августе сделок из блога было уже 20 и 25 соответственно. Хороший результат, особенно если учесть средний чек в оплате услуг по банкротству.

Наше агентство занималось блогом арбитражного управляющего Марии Кулешиной полгода — с декабря 2022 по май 2023. После копирайтеры юриста наполняли блог самостоятельно по стратегии, которую мы подготовили.

В результате к концу 2023 года доля поискового трафика на сайт достигла 80%. За год блог посетили 60 тысяч уникальных пользователей из разных каналов трафика. В общей сложности блог дал около 30% заявок, что позволило арбитражному управляющему экономить на рекламе.