Адаптируйся или проиграешь: как «Богатый курьер» стал №1 по привлечению в Яндекс Доставку

«Богатый курьер» — это парк курьеров и водителей, то есть партнерская компания, которая подключает исполнителей к платформе Яндекс Доставки, помогает им выйти на линию и сопровождает в работе.

Когда база измерялась примерно 5-ю тысячами исполнителей, бизнес еще можно было вести через чаты, таблицы и ручные процессы. Но когда их стало в 2 раза больше, такие инструменты перестали работать.

В этой нише поток новых лидов исчисляется 10 000 в месяц, а условия со стороны агрегатора, государства и налоговой регулярно меняются. В таких условиях бизнесу уже недостаточно “просто как-то работать” — нужна единая прозрачная система, которая позволяет быстро вносить массовые изменения, управлять воронкой, видеть аналитику и принимать стратегические решения на основе данных.

Перед нами стояла задача создать единую экосистему, которая объединить Телеграм с внутренними инструментами бизнеса и поможет парку решать сразу несколько задач:

— управлять большим потоком курьеров и водителей без роста ручной нагрузки;

— быстро адаптироваться к изменениям со стороны рынка, агрегатора и регуляторов;

— не просто привлекать исполнителей, а выводить их на линию и удерживать в активной базе;

— дать отделам прозрачность по воронке, действиям, коммуникациям и эффективности;

— выстроить предсказуемую систему управления, в которой каждое изменение можно быстро внедрить и измерить.

— масштабировать решение на смежные направления: на базе «Богатого курьера» запустить аналогичную систему для такси «Богатый таксист»

Мы создали для «Богатого курьера» единую цифровую экосистему управления парком. Телеграм стал в ней внешним контуром взаимодействия с курьерами и водителями: через него парк ведет коммуникацию, поддержку, мотивацию и часть сценариев активации. Внутри экосистемы работают распределение потока исполнителей, CRM, аналитика, бизнес-логика, управленческие процессы и инструменты массовых изменений.

Такой подход позволил связать в одном контуре все ключевые процессы парка: привлечение, онбординг, регистрацию, сопровождение, коммуникацию, мотивацию, аналитику и управление отделами. Для исполнителей это дало удобную и понятную среду взаимодействия с парком. Для бизнеса — не просто снижение ручного труда, а инструмент, который помогает быстрее адаптироваться к изменениям, точнее управлять воронкой и влиять на ключевые показатели: выход на линию, удержание, повторную активность и общую устойчивость бизнеса.

Что вошло в экосистему

1. Чат-бот «Богатый курьер»

Основной интерфейс взаимодействия с исполнителем. Через бота курьер проходит ключевые сценарии: регистрацию, проверку документов, маршрутизацию по профилю, подключение к нужным чатам и получение инструкций. Здесь же запускаются сценарии сопровождения, поддержки и коммуникации на разных этапах пути.

2. Мини-приложения «БК Турнир» и «Заруба БК»

Инструменты геймификации и вовлечения. Они помогают повышать активность исполнителей, превращая соревнование за доход и выходы на линию в понятный и эмоционально вовлекающий сценарий.

3. Мини-приложение «Большой КЭФ»

Сервис, который показывает зоны повышенного спроса в реальном времени и помогает исполнителям принимать более выгодные решения по работе. Для бизнеса это не только полезный инструмент для курьера, но и дополнительный контур удержания и роста ценности экосистемы.

4. Интеграции с бизнес-инструментами

Битрикс, Grafana, внутренняя аналитика и связка с диспетчерскими системами Яндекса. Благодаря этому все действия исполнителей, статусы, переходы по воронке, обращения, коммуникации и мотивационные механики становятся частью управляемого бизнес-процесса.

Путь начинается ещё до регистрации — в момент, когда будущий курьер кликает по ссылке в объявлении на авито, VK клипе, видео на Youtube или сообщении от друга с реферальной ссылкой. Уже на этом этапе система фиксирует источник перехода через систему UTM-меток.

Это решило одну из ключевых проблем бизнеса. Парк раньше не понимал, какие каналы действительно приводят активных исполнителей, а какие просто сжигают бюджет. Кандидаты терялись на разных этапах и было невозможно понять, где проблема: в креативе, в оффере, в сценарии регистрации или уже после неё.

Теперь каждый лид попадает в систему не как “просто новый пользователь”, а как часть измеряемой воронки. Бизнес видит, какой источник приводит более качественных кандидатов, какие каналы дают выход на линию, а какие — только клики и незавершённые анкеты.

После клика пользователь попадает в телеграм чат-бот "Богатый Курьер", где сразу запускается сценарий взаимодействия с парком. В этот момент создаётся лид в Битрикс, и парк начинает видеть пользователя ещё до завершения регистрации: откуда он пришёл, как двигается по воронке, где остановился и нужен ли ему дополнительный контакт.

Дальше система подстраивает первый контакт и путь пользователя под источник трафика. Это определяется по UTM-метке уже на входе. Например, если человек пришёл по UTM блогера, он получает приветственный кружок именно от этого блогера. Если источник — Youtube, первым сообщением может быть кружок главного героя ролика, из которого пользователь и перешёл. За счёт этого входной сценарий воспринимается как продолжение того контента, который уже заинтересовал человека, а не как резкий переход в чужую воронку.

Мы упростили регистрацию до минимально необходимого набора действий: фото документов, несколько ключевых вопросов и данные, достаточные для подключения.

Раньше менеджеры вручную перебивали данные из документов, из-за чего регистрация занимала до 10 минут, а часть пользователей терялась уже на старте. Сейчас среднее время прохождения сократилось до 2,2 минуты: система сама распознаёт документы, валидирует поля, проверяет логику анкеты и верифицирует телефон.

Это позволило сохранить конверсию из лида в регистрацию даже без участия человека в процессе, увеличить поток с 3 до 7,5 тысяч регистраций в месяц и при этом сократить отдел регистрации с 4 до 2 человек.

После заполнения анкеты система определяет профиль исполнителя: регион, тип транспорта, формат занятости, особенности подключения и другие параметры. На основе этого автоматически выбирается подходящий сценарий и происходит регистрация в Яндекс Доставке.

Это критически важный момент для масштаба. В большом парке нельзя вести всех по одному и тому же шаблону: пеший курьер в Самаре, водитель в Москве и исполнитель с другим форматом занятости — это разные сценарии подключения, разные условия, разные чаты, разные команды сопровождения.

Поэтому система сразу раскладывает поток по нужным веткам: подбирает релевантные условия работы, подключает к нужным чатам, задаёт правильный маршрут внутри CRM и синхронизирует данные с внутренними инструментами. В результате пользователь получает ощущение, что система “понимает”, кто он и что ему нужно.

Самый чувствительный участок — это не просто регистрация, а момент между регистрацией и первым реальным выходом на линию. Именно здесь многие парки теряют человека: он уже почти подключён, но где-то завис, чего-то не понял, не получил инструкцию, не дождался ответа или просто потерял мотивацию.

В экосистеме «Богатого курьера» этот этап управляется централизованно. Все статусы и действия синхронизируются с Битрикс и внутренними системами, поэтому нужные отделы подключаются к диалогу только когда необходимо. Если нужны действия по документам — это видит Отдел Регистрации . Если курьеру пора отправить инструкцию или перевести его дальше по сценарию — это делает Отдел Сопровождения.

В результате время до выполнения первого заказа курьером за год сократилось с 28 часов до 8,5 часов. Для бизнеса это один из самых важных эффектов во всём проекте: чем быстрее человек выходит на линию после привлечения, тем выше шанс, что он не потеряется и останется в системе.

Особенно заметна ценность системы в пиковые периоды. В праздники, когда стандартной денежной мотивации от Яндекса уже было недостаточно, парк всё равно выводил на линию тысячи исполнителей за счёт собственной экосистемы активации, сопровождения и коммуникаций. Для бизнеса это означало меньше потерь в самый чувствительный момент и возможность держать объём даже тогда, когда внешних стимулов уже не хватало.

После регистрации и до первой поездки, как и на последующих этапах, курьера сопровождает CRM-маркетинг, встроенный в логику воронки. Мы отказались от массовых рассылок по принципу «одно сообщение для всех» и перешли к триггерным коммуникациям, которые зависят от стадии, действий и статуса пользователя. В результате активность пользователей внутри бота за год выросла на 78%.

Например, после первого заказа система отправляет разные сообщения в зависимости от результата. Если опыт оказался позитивным и курьер хорошо заработал, коммуникация закрепляет этот эффект. Если первый опыт был слабым, система не оставляет человека без внимания, а поддерживает и мотивирует продолжать.

После того как человек вышел на линию, задача бизнеса уже не просто в том, чтобы “он был зарегистрирован”, а в том, чтобы он продолжал работать, чаще возвращался и ощущал ценность именно экосистемы парка, а не только агрегатора.

Для этого внутри системы выстроен целый контур удержания.

— Реферальная программа

Каждый активный исполнитель может приглашать друзей, а система отслеживает весь путь приглашённого: от входа до выхода на линию. Это не просто “реферальная ссылка”, а полноценный управляемый канал привлечения со своей аналитикой, логикой начислений и прозрачностью по бонусам.

Сейчас через реферальный канал ежемесячно приходит около 1200 новых кандидатов. При этом сам канал оказался до 10 раз эффективнее стандартного привлечения через Яндекс и заметно дешевле для бизнеса. Одновременно это усиливает удержание: человек не просто работает в парке, а вовлекается в его жизнь через друзей и знакомых.

— БК Турнир и Заруба БК

Чтобы стимулировать регулярную активность, мы сделали мини-приложения с игровыми механиками для курьеров и водителей такси.

«БК/БТ Турнир» — это ежемесячная соревновательная механика с лидербордом, рейтингом по заработку и розыгрышами. Она превращает “просто работу” в понятный сценарий достижения: пользователь видит своё место, сравнивает результат с другими и хочет подняться выше.

Для повышения вовлечённости мы сделали живую онлайн-трансляцию розыгрышей через отдельный веб-инструмент: большое колесо с анимациями и поздравлением победителя. Курьеры делятся эмоциями, обсуждают результаты и превращают процесс в маленькое событие внутри комьюнити.

«Заруба БК/БТ» — более быстрый формат ежедневного соревнования с небольшим, но моментальным призом. Это работает уже не как долгий цикл удержания, а как ежедневный триггер на активность.

Сегодня в турнирах ежемесячно участвуют более 4400 курьеров и таксистов, а аудитория выросла на 26% за год. Для бизнеса такие механики важны тем, что увеличивают частоту возврата и формируют у исполнителей эмоциональную связь с экосистемой, а не только с фактом заработка.

— «Я на линии?»

Иногда сильный эффект даёт не большой продукт, а маленькая точечная функция. Из-за нестабильной работы интернета в России приложение Яндекс Про не всегда корректно показывало, вышел ли курьер на линию. Чтобы закрыть эту проблему, мы добавили простую кнопку «Я на линии?», которая позволяет быстро проверить статус.

Сейчас система фиксирует более 3300 нажатий в месяц. Для пользователя это мелкая, но очень прикладная помощь. Для бизнеса эффект тоже прямой: количество обращений в техподдержку за год сократилось с 2600 до 500 в месяц.

Когда курьер уже работает в системе регулярно, возникает следующий уровень ожиданий: ему важно не просто быть подключённым, а работать выгоднее. Именно на этом уровне в экосистеме появляется «Большой КЭФ».

Это сервис, который показывает зоны повышенного спроса в реальном времени и помогает исполнителю принимать более выгодные решения по маршрутам и рабочим зонам. По сути, это уже не инструмент регистрации или сопровождения, а самостоятельная полезность, из-за которой есть смысл оставаться внутри экосистемы и возвращаться в неё каждый день.

Аудитория органически разделилась на два сегмента: 56% — курьеры доставки, 44% — таксисты. Для тех кто уже зарегистрирован в парк предусмотрен бесплатный доступ при выполнении 20 поездок, для остальных — подписка. Уже получено 450+ новых платных подписок и 300+ повторных оплат. А всего пользуются сервисом более 3 000 человек.

На этом этапе особенно хорошо видно, что экосистема работает не только как операционный инструмент для бизнеса, но и как цифровой продукт для самого пользователя. Курьер остаётся внутри контура не потому, что “так надо”, а потому, что получает реальную пользу: больше понимания, где заработать, больше мотивации, больше удобства и больше причин не выпадать из активности.

Отдельно важно, что экосистема позволяла не только автоматизировать текущие процессы, но и быстро внедрять массовые изменения в уже работающий парк. 

В момент, когда резко уменьшилась выручка парка, нам очень помогла аналитика финансовых потоков. Благодаря ей мы увидели, что сильно увеличились суммы штрафов аггрегатора для исполнителей. Это послужило поводом для перехода на работу с самозанятыми.

Например, за год команда перевела большую часть исполнителей на самозанятость без разрушения воронки, без ручного хаоса и без потери управляемости. Для бизнеса такого масштаба это не просто операционная доработка, а показатель того, что система действительно умеет адаптироваться вместе с рынком.

Когда начали блокировать основной канал привлечение – youtube, то уменьшить просадки по лидам помогла реферальная программа.

Экосистема, созданная нами для «Богатого курьера», помогла парку перейти от ручного управления к системной работе на масштабе. Она сделала воронку прозрачной, сократила путь до первого заказа, уменьшила нагрузку на команды и дала бизнесу инструмент для быстрых массовых изменений.

Главное — парк не просто переживал изменения рынка, а адаптировался к ним быстрее конкурентов и превращал их в точки роста: выводил на линию тысячи исполнителей в праздники, компенсировал просадку привычных каналов привлечения, снижал потери из-за нестабильного интернета и удерживал курьеров через собственные механики сопровождения и мотивации.

Именно эта способность быстро перестраиваться и сохранять эффективность на масштабе помогла «Богатому курьеру» стать №1 по привлечению в Яндекс Доставку.