Качество против количества: как мы масштабировали продажи для оптового поставщика мебели в B2B-нише

Увеличить количество заказов на сайте при минимальном бюджете

Вместо приукрашивания цифр мы показали, как микробюджет в 55 000 ₽ принёс результат для B2B-поставщика мебели. Неадаптивный сайт, отказ от аналитики и низкочастотные запросы не помешали получить 3 реальных заказа и 2 перспективных партнёра с высоким LTV при CTR 10,48% 📊

Дисклеймер: мы написали этот кейс не для демонстрации выдающихся результатов. Маркетологи найдут здесь пример адаптации стратегии под настоящие ограничения проекта, а заказчики — напоминание, что реклама без работы с сайтом и аналитикой не даст максимального эффекта.

Да, можно было приукрасить статистику или вообще ничего не писать. Но если этот опыт поможет кому-то увидеть потенциал там, где другие видят только ограничения, значит, наш кейс выполнил свою главную задачу.

Вызов №1: Узкая ниша с низкочастотными запросами

Мебель и текстиль эконом-формата для B2B сегмента — рынок с ограниченной аудиторией и специфическими запросами. Почти каждый ключ низкочастотный, что усложняло работу алгоритмов и требовало постоянной ручной оптимизации.

Вызов №2: Ограниченный бюджет на запуск

Прогнозируемый бюджет 55 000 руб., но мы понимали, что для узкой семантики этого много. Задача — максимально эффективно использовать каждый рубль, фокусируясь только на конверсионных каналах.

Вызов №3: Отсутствие полноценной аналитики

Клиент отказался от внедрения Callibri и Leadback, что усложнило отслеживание эффективности кампаний. Нам предстояло оценивать результаты и оптимизировать рекламу без полноценных данных о конверсиях.

Вызов №4: Неадаптивный сайт

Посадочная страница неадаптирована под мобильные устройства, что ограничило нас только десктопным трафиком — а значит, сузило потенциальный охват.

1. Тщательная проработка семантического ядра

Вместо стандартного подхода с широким охватом мы сосредоточились на узкоспециализированных коммерческих ключах. Постоянно собирали обратную связь у клиента, использовали его экспертизу в знании своей аудитории для формирования действительно релевантных запросов.

Пример ключевых запросов:

• "металлические кровати для рабочих"

• "купить табуреты деревянные оптом"

• "мебель для бытовок"

2. Фокус только на поисковых кампаниях

Отказались от РСЯ в пользу исключительно с горячей аудиторией на поиске. Запустили две кампании с разделением на кластеры: текстиль и мебель.

3. Точные настройки таргетинга

• Географическое таргетирование: изначально только Москва, затем расширили до Московской области после открытия нового склада

• Устройства: корректировка "-100%" на мобильные устройства из-за неадаптивного сайта

• Время показа: в соответствии с графиком работы отдела продаж клиента

4. Ежедневный мониторинг и корректировки

• Ручная фильтрация мусорных запросов, предлагаемых автотаргетингом

• Оперативное отключение неэффективных ключей

• Изучение поведения пользователей через Вебвизор для выявления неучтенных конверсий

Анализ конверсий

Несмотря на отсутствие коллтрекинга, мы смогли идентифицировать 22 целевых действия:

• 3 оформленных заказа (средний чек 25 000 руб.)

• 10 контактных взаимодействий (копирование телефона, клики по номеру)

• 9 действий с электронной почтой (копирование, клики)

• 3 перехода в WhatsApp

Стоимость привлечения клиента

⊳ Средняя стоимость целевого действия: 3 134 руб.

⊳ Стоимость привлечения заказа: 22 983 руб.

⊳ ROI рекламной кампании: 9% (не включая потенциал от 2 крупных предложений о сотрудничестве)

Доход и прибыль

• Прямой доход от рекламы: 75 000 руб. (3 заказа по 25 000 руб.)

• Расходы на рекламу: 68 949,30 руб.

• Прямая маржинальность: 8,1%

Окупаемость

Хотя прямая маржинальность по заказам составила всего 8,1%, реальная ценность кампании заключается в привлечении двух потенциальных партнеров с высоким LTV. В сегменте B2B стоимость привлечения нового крупного клиента обычно компенсируется долгосрочными отношениями.

Ключевые факторы успеха:

1. Экспертный подход к семантике

Вместо попыток охватить максимальное количество запросов, мы фокусировались только на высокорелевантных для бизнеса клиента. Регулярно обсуждали с клиентом новые запросы и маски, постепенно расширяя ядро только качественными ключами.

2. Стабильное удержание качества трафика

Несмотря на высокую стоимость клика, характерную для узкой B2B ниши, нам удалось обеспечить стабильно высокий CTR (в среднем 10,48%). Это подтверждает точность попадания в целевую аудиторию и качество проработки рекламных объявлений.

3. Использование Вебвизора для глубокого анализа

При отсутствии полноценного треккинга конверсий мы компенсировали это глубоким анализом поведения пользователей через Вебвизор:

• Выявили наиболее эффективные разделы сайта

• Обнаружили проблемные места в пользовательском пути

• Идентифицировали неучтенные конверсии

4. Фокус на "горячей" аудитории

Сконцентрировавшись исключительно на поиске, мы работали только с пользователями, уже проявившими интерес к продукции. Учитывая характерную для B2B-сегмента высокую стоимость клика, это решение позволило обеспечить максимальное качество целевых действий.