Как fashion-бренд масштабировал продажи на Lamoda с помощью товарных кампаний. Кейс MediaGuru

Клиент - крупный бренд обуви, одежды, аксессуаров. Продажи идут через офлайн-сети, собственные онлайн-каналы и маркетплейсы, включая Lamoda.

Цели и задачи:

Протестировать новый для бренда рекламный инструмент Lamoda — товарные кампании:

- запустить их с нуля и оценить потенциал по увеличению заказов;

- проверить влияние не только на продвигаемые SKU, но и на сопутствующие продажи товаров бренда;

- понять, можно ли масштабировать инструмент при ограниченном бюджете и за счет чего.

Как работают товарные кампании на Lamoda

Рекламные кампании на Lamoda работают по аукционной системе с оплатой за клик (CPC). Бренд устанавливает ставку за клик по товару, которая определяет его позицию в результатах выдачи. Для настройки кампании в рекламном кабинете доступны подсказки — данные о средней ставке в категории товара.

Минимальная цена клика — 20 ₽, минимальный дневной бюджет кампании — 1000 ₽.

Где показывается реклама

Товары показываются только внутри площадки Lamoda. При этом карточка продвигается и в каталожной, и в поисковой выдаче.

Ключевые метрики товарных рекламных компаний Lamoda:

Ранее бренд использовал медийные инструменты площадки, товарных кампаний не было. На тест выделили ограниченный бюджет, задача была проверить ROI и потенциал масштабирования.

На старте запустили 17 рекламных кампаний с разными категориями товаров из летнего ассортимента.

Разбивка по категориям — оптимальный вариант распределения SKU для равномерной работы рекламных кампаний.

Результаты тестового месяца:

- Лидеры: туфли;

- Сумма заказов: 793 525 ₽;

- ДРР: 0,72%.

Пользователи часто покупали не только продвигаемый товар, но и другие модели из ассортимента — этому способствовала сила самого бренда и большой выбор.

Далее проводили регулярную ротацию ассортимента и корректировки ставок. В летний период продажи шли по полной цене без скидок. Во второй месяц объем заказов сохранился даже при снижении бюджета благодаря добавлению закрытой обуви. В сентябре в лидеры по спросу вышли полусапоги.

В период высокого спроса увеличили бюджет в 2,5 раза, значительно расширили количество SKU. Более детально проработали категории (например, вынесли «казаки», «челси» в отдельные кампании), увеличили ставки за клик в успешных РК.

Результат:

- Рост заказов: x7,2 к старту.

- Средний ДРР: 0,81%.

- Лидер категории: ботильоны.

- ДРР в топ-категории: 0,55%.

С конца 2024 и по настоящее время ведем продвижение в формате always-on:

- проводим ротацию SKU по сезонам;

- работаем в топ-категориях: они генерируют не только продажи бестселлеров, но и стимулируют остальной ассортимент;

- удерживаем стабильно низкий ДРР (около 1,5%).

Инструмент подтвердил эффективность, продолжаем работу в always-on режиме. Товарные кампании Lamoda позволяют брендам увеличивать количество заказов, усиливать органический трафик, работать с каталогом и поддерживать низкий ДРР без крупных бюджетов.

За 100% взята сумма заказов за первый месяц продвижения

Почему это сработало:

1. Ассортимент и сила бренда: пользователи переходили по объявлению и в магазин бренда, выбирали модели на свой вкус.

2. Офлайн-точки и медийная поддержка: узнаваемость бренда усиливала конверсионность товарного трафика.

3. Низкая конкуренция в период запуска: на старте инструмент был новым — удалось захватить значимую долю аудитории и установить сильные показатели. Сейчас конкуренция выше, но бренд удерживает позиции за счет качественного и разнообразного ассортимента.

Для максимальной эффективности рекомендуем активно управлять ставками, поддерживать оптимальный объем SKU, работать с категориями и сезонностью.